终端数据诊断

终端数据诊断目的了解店铺关键指标，共识计算公式通过了解影响关键指标的因素进行案例演练在演练中总结出终端诊断技巧及激励方法数据分析是组织有目的地收集数据、分析数据，使之成为信息的过程。数据分析的目的是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。小组讨论1.店铺常用数据分析指标有哪些？2.计算公式是什么？总销售额进店率成交率大类占比同比连带率平均单价客单价坪效人效失货率库销比畅/滞销总销售额：一定周期内的销售总金额总销售额=客流*进店率*成交率*客单价进店率=进店数/客流数成交率=成交人次/进店人次同比=（本期销售/上年同期销售-1）*100%坪效=销售额/营业面积人效=销售额/销售人数广义人效（日均）=总销售额/上班天数狭义失货率=失货金额/销售额*100%总销售额进店率成交率大类占比同比连带率平均单价客单价坪效人效失货率库销比畅/滞销商品类别编码商品类别名称销售数占比销售额占比男服9713.1%102399.4%女服16922.8%2896126.6%男鞋17123.0%2991427.4%女鞋23832.1%3561032.7%配件679.0%42873.9%合计742100%109011100%大类占比=某一品类销售额/总销售额商品类别编码商品类别名称销售数占比销售额占比男服9713.1%102399.4%女服16922.8%2896126.6%男鞋17123.0%2991427.4%女鞋23832.1%3561032.7%配件679.0%42873.9%合计742100%109011100%商品类别编码商品类别名称库存数占比库存金额占比男服49819.9%5531114.7%女服57923.2%10792528.7%男鞋59323.7%9896626.3%女鞋62024.8%10050826.7%配件2108.4%130503.5%合计2500100%375760100%总销售额进店率成交率大类占比同比连带率平均单价客单价坪效人效失货率库销比畅/滞销畅销10款+库销比分析畅销原因（色彩、款式、元素、价格、版型、陈列）分析畅销款的库存及补货分析库销比滞销10款产品：款式/价格/质量/断码/生命周期分析滞销原因气候因素

导购的信心与专业水平

陈列不当

滞销应对措施配套销售

增加产品与顾客的接触机会与畅销款搭配出样

重点展示销售竞赛加大滞销产品的FAB、搭配等考核力度了解其它地区销售情况总销售额进店率成交率大类占比同比连带率平均单价客单价坪效人效失货率库销比畅/滞销10款连带率（客单件）=销售件数/交易笔数小组讨论

造成连带率低的原因有哪些？商品结构不合理连带意识不足陈列不当欠缺连带销售技巧搭配能力弱相应的改善措施有哪些？陈列合理调整相关制度与激励强化配搭训练销售分析、及时整合培训、跟踪指导平均单价=销售额/销售件数店铺平均单价分析个人销售平均单价分析客单价=销售额/交易笔数客单价=平均单价*连带率数据分析练习看数据解决店铺问题操作步骤1、订立项目2、建立团队（小组形式）3、制定目标（销售目标/管理目标）4、激励政策5、货品准备（主推/套餐）6、陈列准备（重点陈列）看数据解决店铺问题操作步骤7、目标跟进（督进/阶段性公布业绩）8、目标达成（正面引导/良性竞争）9、数据分析10、总结分享、承诺兑现11、制定下一轮工作目标店铺10月份的销售目标为30万，人员编制为店长1人，店助1人，资深员工2人，导购6人。国庆节销售8万，Q4第二波产品在国庆黄金周后上市，但是没有达到预计的销售效果，请根据“看数据解决店铺问题操作步骤”的方法设定小铺销售方案。综合练习激励方式1、货品2、人员3、组别4、店长5、业绩货品：单件货品——推广奖组合货品——大单奖套餐货品——附加奖零码整合奖件数奖……个人：个人达成附加客单价最早一单最晚一单——进步奖VIP推广奖全能奖小组：目标达成时段竞争客户推广客户