成功缔结客户法则知识培训

成功缔结客户法则培训主讲人：庞峰成功销售的关键在于两种能力诊

断

力成

交

力需要和需求销售需求需要+超级成交力=需求定性话术和否定性话术肯定性话术“今天请您务必决定。”“这就是能够帮助您解决（问题）的最

好的产品。”否定性话术“请您今天购买好不好？”“今天不行吗？”熟练话术您一定要决定；肯定非常合适；

绝对没有问题；肯定适合您的状况；请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品；

会为您带来很多利益。几种促成交易的法则法则一选择成交法定

义二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选择。举例说明您是购买相同的产品还是不同的产品？如果您选择5000000元的房子，您是选

择这一种还是那一种？法则二假设法定

义以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括：

假设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法。举例说明假设问句法：将产品的最大优点或能带给客户的最终利

益以问句的形式阐述出来。如：假如我所介绍的产品可以帮助您（阐述产品所带给客户的最终利益）您什么时候愿意了解一下？假设成交法：在介绍产品的利益后，询问假设客户购买

的问句。如：“假如您购买这份产品的话，您会认为它最适合您的是哪一项功能呢？”假设解除抗拒法：用于处理客户对产品产生的异议。如：

客户：“我觉得你们的租金价格太高了。”营销员：“如果价格不是问题，您是不是就会确定呢？”法则三不断追问成交法定

义面对犹豫不决的准客户进行连续不断地发问，直到问出

客户拒绝购买的真实原因和理由。举例说明客户：“我再考虑考虑。”营销员：“我觉得很抱歉，是不是由于我没有给您讲

清楚我们产品所给您带来的利益，所以您还需要考虑一下呢？”客户：“那倒不是。”营销员：“那您对这种适合您的产品还要加以考虑，不

知道是什么原因呢？法则四反客为主法定

义把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由。举例说明客 户：“我没时间。”营销员：“就是因为您没有时间，我才提前和您预约，

希望您拿出一个小时的时间来了解一下我所推荐的对您有什么样的帮助，因为在这一个小时之内，我所提供给您的信息，可以帮助您在未来3年、5年甚至更长的时间内解决更多的问题，也协助您在这些方面节省更多的金钱。我想这对于您来说才是种最有价值的方式。”法则五提示引导法定

义通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于客户对你所推荐的产品产生异议时。举例说明营销员：“××先生，当您正在考虑……的同时，会让您想到……也是很重要的。您说

是吗？”法则六利益总结法定

义在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产

品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户印象。法则七富兰克林法定

义与客户进行利弊分析。用于客户犹豫不决时。法则八问卷缔结法定

义借助辅助用具缔结客户的方法。设计一份假设成交问题

的问卷，上面写出产品特点、客户购买后所获得的利益，下面列举假设成交的问题。法则九建立正面神经连结促成法定

义利用一连串的同意方案，使客户被询问

时有肯定的答复，从而建立客户潜意识中的正面强大的神经连结。这需要我们设计一系列相互关联的并且只能以“是”回答的问题询问客户。使客户产生一种惯性。举例说明您认为如果您决定购买一个产品的话，这个产

品对于您来说需不需要？既然需要，您认为这个产品在各个方面的综合

性能，包括：…………对您来说重不重要？既然重要，详细了解一下我所为您推荐的这个

产品的几大利益，您认为有没有必要？法则十暗示成交法定

义从面谈开始，利用各种指令向客户进行暗示。举例说明我们公司应众多像您这样高品质客户的要求（暗示客户

为高品质客户并和众多客户的要求一致）在精心策划几个月之后，终于推出了能够服务于客户的A:B:C:D:(阐述利益)高品质客户联谊会，在这次会上您可能会有机会成为我们公司的准星级会员（运用联想式指令和地理式指令）不过这不是任何客户都能够参加的，因为不是所有客户都具备参会的资格。也很恭喜您获得了这次机会。对比缔结法法则十一定

义描述某一非常难以接受的产品或价值来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。举例说明—封家书亲爱的爸妈：你们好。算一算，从我离家到加州来求学也已经3个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以至于无法好好写一封信回家报平安。现在事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况。不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完。真的要平心静气才往下读，好吗？尤其是有心脏病的爸爸。我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水

失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我在医院只

住了5天就因为病床不够新的病患者用而出院。还好康复

的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎

和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能及时赶到。他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也正计划准备结婚。婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。你们一直很想抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对我一样。提到我的另一半，你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一份子。坦白说，他并没有接受过很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗温柔的心，他现在的妻子也是这么说的。是的，他已经结婚了，但这丝毫不影响他对我的爱，他说，即使是他那8个孩子，

也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意。对未来的生活，我们充满了信心。虽然我们并不富裕，但他

们每月的救济金，加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费，再加上我在无上装酒吧打工的工资，应该能够应付我们的孩子，即使加上他的8个孩子也没问题。最后，我想补充几句实话——我租的公寓根本没着火，我也没去过医院；没有怀孕大肚子，没有结婚的计划，也没有被传染性病，也没有和什么黑人男生交往——既然你们看到这里都能接受以上的事实了，那么以下我所要说的事情一定能让你们破涕为笑……那就是——我留级了。你们的女儿成功做出拜访前的准备和拜访后的总结选择五位你即将面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或多种你希望销售的产品或功能，运用已经学过的方法，把产品或功能的名称写在下列空白栏上，然后写出你是如何开拓这些客户的方法、说明产品利益的方法、客户可能产生的抗拒、可能产生抗拒的情景、对于客户抗拒的应对方法以及可以用来销售这些产品或功能的促成方法，最后针对每一种方法，写出一种促成话术。在拜访后总结是否能够灵活运用所学到的各种方法。销售面谈后总结表日期：

拜访客户姓名：

所推荐的产品或功能名称1．预先拜访的目标是什么？获取准客户名单的方式是什么？在销售面谈中是否达成这些目标？是

否如果没有达成，下次面谈时如何改进？客户抗拒及出现的情景是什么？用于应对客户抗拒的方法是什么？在进行销售说明与异议处理时有何缺点？哪一个异议处理得最不理想？如何改进对这些异议的处理？何时进行追踪访问？在与客户接触过程中发现的资讯，哪些需要寻求何种帮助产品或功能名称：开拓客户的方法：说明产品利益的方法：客户可能产生的抗拒：可能出现抗拒的情景：对于客户抗拒的应对方法：促成方法：促成话术：个人简介18年如一日，战争在销售的最前沿庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。个人简介8年舞台，助无数团队起死回生庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关；无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！3年苦研，打造快速复制的销售方法18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等，协助销售员大幅提升销售业绩。授课见证授课见证授课见证PANGFENG庞庞峰谢谢关注百万客户大拜访5•4一、课程目的5•51、持续推动主顾300（让业务员有机会做）2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的

理

念

篇5•6猜中彩5•7人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：5•8爱人同志6•1理念之二：不知道是客观存在的，是认识事物的开始6•2生活中对待不知道的几种态度：不知道等于不存在；（没市场，没客户）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！6•3理念之三：人的进步就在于不断的减少不知道6•4业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道理念之四：佣金的兑现来自于拜访6•5理念之五行

动不如心

动6•6结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。6•7

拜

访

篇心动不如行动6•8丑媳妇怕见公婆一、没信心对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰6•9推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点7•0成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛7•1拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。7•2

话

术

篇完善的拜访是设计出来的7•3

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备7•4

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介7•5约

见约见的目的就是获得面谈的机会7•6一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。7•7在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，永远不会有顺风！7•8电话流程实例7•9自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---