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营销管理变革及趋势营销奇绩第一章数据会说话营销数据挖掘与分析数据挖掘案例分析著名哲学家尼彩有一句警世格言——成为你自己!马斯洛在自己漫长的生命历程中,不仅将毕生精力致力于此,更以独特的人格魅力证明了这一思想,成功地树立了一个具有开创性的形象。《纽约时报》评论说:"马斯洛心理学是人类了解自己过程中的一块里程碑"。还有人这样评价他:"正是由于马斯洛的存在,做人才被看成是一件有希望的好事情。在这个纷乱动荡的世界里,他看到了光明与前途,他把这一切与我们一起分享。"的确,弗洛伊德为我们提供了心理学病态的一半,而马斯洛则将健康的那一半补充完整。马斯洛需求模型未来房地产营销的趋势功能型V1.0消费者需求生理马斯洛需求层次理论品牌型V2.0体验型V3.0参与型V4.0社交尊重自我实现安全目之所及,皆为美好!销售管控的案例收集案例共享平台:
至今案例库共收集有效案例共1600多个,其中33%为借鉴案例,67%为警示案例。销售专管控桶的数诸据挖眉掘案丘例注意顿事项制:若宁客户凝落位静率低胜,需菊及时胀制作符价格牛疏导火图给姻销售概顾问他引导环客户荡,调搏整落桶位,板是实钻现开挑盘倾旷销的烦保障动!某项目民开盘异前5档天,病别墅活单位死筹货蜜比为穷1.扯3:仪1,题落位魂率仅舌为3腹0%庸(景虎观较图好单竖位落鸽位率萄22骂0%旷,景吃观较伍差单踩位落位感率1欠0%);项目叼及时调整私拉差圈并制绩作疏丛导图,开技盘前恩,景益观较同好单宁位落置位率轮15织8%努;景习观较轧差单角位落位浙率6蕉0%俱,开盘咱当天碌两类蕉产品营去化接平均惩。碧桂祥园营业销:浴营销甘标准枯化七斥步曲(摘牌后15日左右)开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放(摘牌后30日左右)(开盘前1个月)摘牌示范区开放(开盘前15天左右)5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期(开盘前3天)(开盘后1周)营销标准化全流程时间轴与节点严格按照项目开发全过程划分7个阶段,64个工作集群包,257个工作节点工作尚集群64个工作集群包第二块章“四黄位一喜体”胆策略渠道赵策略定位讯策略产品痕策略推广严策略价格榜策略渠道迁整合拓客育策略圈层即营销“全订程营煤销”植策年略12推广渠道价格产品定位策略13产品佣定位断精准喂立足颠差异奇化喜寻串找市脏场空凭白茧低坝总价侨经济掉型别密墅引乔客群汽疯抢产品愉定位珠主打骂低总困价经吸济别需墅,踩小面闸积受薄市场毛抢购朽,得棚到印酸证:前期隔定位荡,营泡销全肿程参侦与并发主导阴产品属定位肥,通亿过对浓天鹅伍湖产墓品分少析,路在竞以品基钩础上胶,立偏足差棵异化区定位笋策略行、寻昌找市缓场空掌白点叼,力疑主项腾目主明打低浊总价间洋房筐和别镰墅,露最终易规划旋别墅斗以98呆-2雨40为主本(其掏中联疯排别处墅98本-1爽44平米方,双腔拼别文墅17余1-荡24衰0㎡)摘,洋朽房以55袭-1唇15为主宴;竞争对手楼盘项目效果图主力产品及购买人群数据华银天鹅湖主力产品:60-160平洋房,160-450平别墅成交客户主要来源地:北京西部城区,以海淀及丰台为主,朝阳区为辅成交客户看中:天鹅湖环境、山体坡地,产品总价成交客户以企业职工、大学教师、高级白领及私营业主;一渡新新小镇主力产品:140-730平别墅成交客户主要来源:北京城区西、南部,以海淀及丰台区为主成交客户看中:整体环境资源、高尔夫配套成交客户私营企业老板、企业高管、大学教师等一渡龙湾主力产品:230-350平米别墅成交客户主要来源地:北京城区,分布比较分散;成交客户看中:整体环境资源、定制式开发成交客户以北京城区私营企业老板为主,主要为开发商的关系户案例强分享振九龙浩湾—项目定位Pa劈燕ge13碧桂牺园九木龙湾孙火爆捐开盘挣三翅次加霸推三感次售赔罄Pa辟ge14推广渠道价格产品定位策略15渠道绢策略20租23芬/7怀/6优秀圾分销款商-南跳京安逗居客亡投资仍管理础有限席公司独自源出钱健包装胜:分销灿商深半入了洋解我残司政胃策后拣,决宿定自断己投照资,连包装浓店铺逐,全溜面做栗碧桂奏园产垫品。优秀迅分销周商-南峰京大自贺房糖地产址销售靠有限筋公司总店蒜与分狱店全劈燕部做西碧桂烫园产亩品:分销病商在引南京响市区敏有众孔多门墙店,灶在与竹我司络合作用的过股程中错逐渐我建立乒信任膝关系搞,并芹成为蛋长久吵的战变略合煌作伙撑伴,签全部宴店铺涌统一吉做我悬司产蚊品。分销饭与渠毛道经毯验分给享——优秀毫分销艳商家编外宝经纪祖人交摊流大悄会现准场发欺放编京外证雁书,稀领取50员%的现饥金奖外励,钉调动辅编外胖积极劲性。渠道踩整合——编外谎经纪坝人拓客嫌策略广告费用败高精准派度不落够效果眼逐步射弱化拓客费用鞋低资源滋整合背度高客户映精准快速弹高效客户齐拓展旗的核扩心战狭略价弱值改“董坐销亏”为“行销”,料白天拓客,夜恨间销售;圈层破营销瓜,将检“人脉”变该成销漂售力;体验斩营销姐常态所化,好县案场惯自己先会说粥话!拓客习工作爱开展矩的战姥略目惠的建立父稳固特的、尘有效每的客季户渠福道;引导幕社会酒人群奥(高遥端)粮舆论柳方向:通信过与现社会炊圈层佳建立字良性按关系皇,借旱助其耀影响丧力在幻玉圈层壶中引容发口吉碑传嫁播;通过弄圈层拍关系浙,开源拓渠寺道资俱源:引酬发整煎个圈标层的技关注庄与认确同,忧从而宫带动姐销售让。拓客赢工作浴开展脆的策肥略及递组织拓客砍策略编制更详细拉客户径地图人脉竹资源欺拓展列与拓耗客分逆工竞争版形式田与激光励制澡度有效底设定辆拓客驰的关慕键指往标拓客盯工具满的运疲用--客-资产罪包数据送管理拓客腔策略策略:根据项目顺定位乏、产谅品类争型,锁定赏目标额客户群,腿根据客户熔群的尘特性使、分赌布区磨域及砖行业香,制卸定拓先客策般略。编制光详细貌的拓伯客地受图:城市光调研宏观尺概况雁:城盗市经合济的欲支柱花产业穗、经组济结视构、学商业凡类型检、人伪脉资丈源构该成等微观舅概况室:各蚀区域株商家瞧、企鹊业数溜量,予各群伴体客百户类惕型、垮规模巡寿等。政府机构开发区企事业单位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里?名包芳名表高档阔美容婶会所名牌榆服装鄙店高档缎食府红酒菌庄、柳雪茄笛吧高端码娱乐虚场所高端迟住宅鼓区政府猴大院高档历公寓高档扯车行活客户豪宅折区周凡边洗翻车店银行VI许P客户衣食住行广告希扇:正面昨项目灶宣传宅信息背面盯为楼磁巴车晴信息珊瑚把锦囊症(于器机场叔派发悄)项目征明信争片穴会所凑体验奇券险海南目特色单椰糖饭等。三亚典地图纲:珊瑚寺宫殿谨区域狸图喇三亚荷市区至地图贩海丘南岛标旅游墨图集为明一体追的实障用地类图满足桶不同群体晶,不哭同场棵所的拓客哈需求A4迅单张叮:经济裤、实平用机场展点,客户抵达必看在设立展点吸引有效客户。
商业中心区客户休息停留好去处圈层轰营销的实朋施与映组织圈层翠营销全解国析新型圆营销连模式药:圈添层营捷销新型工作模式资源整合计划性强营销模式有钱有权有影响力掌握名单获得信赖建立关系圈层活动挖掘人脉导向成交定制活动整合渠道控制市场经营层面首先闷,明筐确圈仆层客谋户的凑界定:有钱、有权、有影响汁力的人划圈子抓领袖搞活动树品牌圈层妇交叉坑式经温营找渠道圈层嚷营销论的“3段6点”如何找到目标圈层和领袖如何传递价值如何经营圈层通过硬对活碧动数队据进掀行统筐计分渠析,退支持贵圈层狭活动桨策略乞制定报,指床导下公阶段敌活动垫对象音、主蓝题确盈定活动方向04010302客户办爱好风俗镇习惯盘点云资源神与费绝用上阶讽段活桐动数衣据对上疫一个什时间盼段内叫的活身动参悲与人首数、木客户咳推介飘人数照、活眠动主镇题参玻与度驻、客蹲户评代价等匀指标填进行饶统计了解袭当地父风俗颗习惯饶,人婚情世申故,食办事蜘原则黑等情漂况统计达主力咬产品柏目标仍客户隙爱好字、所瓶处社育会阶河层、赠职业器等进返行统汉计盘点瓶现有岁的活载动资徐源与监可用风费用活动暂策略耽制定圈层策织略管易理圈层捞营销尽案例绵:东北碗碧桂幕园顶级霜钻石阔墅业条主私窑人定滴制2万元刻搞定17仆00万生意走近目客户笨人际随圈,梁建立逼共同橡的人国脉关思系案例拌描述显:碧安桂园贸银河谣城于8月7日举犯行“霸曾曾床日上厅”钻窑石墅呆业主振定制辰生日蜜晚宴渠,活润动对糖象主丽要为习钻石安墅业莫主朋均友,蜻共计12壁0人,宴活动咸前半杆小时附我部洒已安污排到川访客来户参援观钻该石墅跑样板写间,财并普杜遍给绸予了袄好评绵。活畜动以赌情感宽路线漏进行顽全方悼位策铜划,笨无论祖是活妈动现行场环缎境还土是流蓝程细扁节、戒业主首对我桑们银亡河城企的服预务都哗非常翼满意匪,曾愧先生缎也被泥我们悬的细半心周呼到所悬打动抗,3天后掘曾先届生带爬领朋和友到独售楼蹄处并成功彩认购籍了2套钻会石墅青产品唉,总竟金额17嫂00万元。这搜也是粗东北蛾区域20避14年首颠次高究端业宫主定羽制活厨动,梦也为营整个球区域疼的定价制活柏动开漫创了雁先河雄!产品种策略推广渠道价格产品定位策略28以销坦定产:跳蝇出营页销管胡理营才销【产品是命根】以客户为导向的产品研发、定位
顺茵院装修院
规划院
产品研发院不断研究市场客户需求,基于需求研发产品,包括(人口结构变化、家庭需求变化,消费变化,居住习惯的变化等),将研发更多细分市场产品,提高市场竞争力营销中心与各院一定要对产品做出全方位的判断立面改造映山产品一期规划为白色立面搭配文化石材,客户认可程度低,抗性大,销售情况不理想,调整为赭石色搭配文化石后,提升了产品整体的质感,改造完成后销量由之前的月成交7套左右增加为月成交二十余套。推广渠道价格产品定位策略推广爸策略城市花园穴:歌呆词体绢引爆关注丝式(城蕉市系客)阶段哥一:盼悬疑谊引起培关注祝,迅探速打览开知选名度PS地铁辫歌词籍广告昆,微现信微要博传塞播“锋作菲恋糟”的戒话题原切入—有多贝少爱冒可以主重来拆,引钻起社岔会热揭议城市花园间:歌容词体稳演变阶段剑二:谜底旷揭开,品桌牌落枯地历时嫩近3个月莫,4次正摆式提悼案,无数属次创具作会粪,无数葡飞机背稿……终稿更显剪城市江时尚酒感营销买价格摩管理推广渠道价格产品定位策略阶段工作前期工作明确目标客户群体研究价格及优惠输出口径慎重确定首次价格口径输出后监测价格输出口径的成效派筹前:杜绝输出则所有理价格鼓口径(包阀括线晒上、陕线下捷),对外筛口径要应围酱绕“阅碧桂烤园是用千亿万房企级,我际们会币做当沙地最锁好产般品、氧最好胀品质全、最任好服姜务、酿最好垂园林嫩,并报将五待星级漠的家蛙带至亮当地章,而炉且我拘们是胳带装饲修发卸售,解是值验得期坡待的!”拐以此下调性撕拔高婶客户锹对价凭格预踢期。价格贷输出差管理价格郑引爆阅手段最终的价话格手僻段,则兄起到浇战役因的“便收网姨”作祥用,侮通过显价格斥优势,优页惠利好连等将前期需广告币、拓畏客等肤积累的能择量集尿中引爆竟。前期祖蓄客汗拔高挡客户节心里能预期触输出意高价哪格,提原则逃上碧基桂园怨都是句最后三天阶输出亩终价,部们分营唯销总围玩心也跳最氏后一天(最央疯狂挽一个加营销珠总只座给自香己留12个小抱时),剩基于易对市偷场,铅客户询,竞蚂品判饺断,党让听理见枪舍声的贺人指膝挥战拜斗。36优势塔放大背思考耍法第三喊章新策扰略新摩打法社区回品牌视文化披思考江法板块迁投资呼思考势法万科娃案例悟分享一、政优势恐放大妇思考怨法(忆六安助碧桂伶园)充分挖掘开项目阻配套巧的独箱有的、予差异化核鹿心价臭值优扛势,励将其摸放大妙演绎怒,线绞上线崭下立旺体性庆、系书统性程炒作促宣传爷,迅搂速确递立市喂场形弦象。六安促市场丙分析市场谜容量残小,培竞争伶白热牲化四线艇城市菠,主城艰人口40多尖万,絮12之年成招交7少0亿忙,多仇达1巨30螺多个梯竞品,洋咸房同伤质化距严重排。板块凡竞争凑激烈斑,品迷牌优速势不延明显城北捐板块犬已先林进驻发能飘、恒使大、喘柏庄等知士名品怕牌,作为馋先入其者已窑形成珍良好董客户警基础。价格酸跨度舟大,辟大量姓低价垄竞争价格点混乱付,付燃款方纵式灵总活,洋房刷3字唐头零痕首付宿司空平见惯,对贸项目拉干扰共大。如此项竞争据激烈议的市愚场环买境下六安滨碧桂园渡如何突出赤重围赠?项目沈去化障难点:洋锦房高层旧占比边89逝%,同质化川严重区位潜力星级会所一级物业淠河景观完美展示区十强品牌交通便利城北小学英伦商业街品质标杆室内外双泳池精装洋房架空层泛会所通过乎自身廉卖点粘的梳极理及飞客户需求括分析起发现:项目晒所处像板块铜教育冒资源拾匮乏就;项目态附近赛的城瞒北小肯学为翠当地缘瑞最好师的学佩校,渠主要桨竞品决未能雁享受兴该学姜区配膨套。项目肠核心茅优势瘦梳理核心挡配套需优势森塑造项目跃部积兴极运破作,绸于摘蜓牌后心不久储成功斜将项德目纳煎入城砖北小翁学学房诚区。“奠们基暨暗城北丙小学枯签约胞”,旧打响报品牌殃第一壁炮!借助乏项目惨奠基奥仪式却,举猫行城具北小逐学签版约仪寇式;现场宫签约妥,六害安市乎长等卡政府就领导值亲临愿见证求。近二仁十家继主流果媒体露出席准,密吉集炒姻作,朵制作轨市场疲话题饮;致力岗于将瓦六安钻碧桂俯园打怪造成售:六安至盈好的砍学区龄房住碧桂强园,晶读城笨北小乔学推广主题优势症放大他策略骡思考固:凸显据学区脂利好周的唯昆一性耀,引欧领项呢目价捆值体喜系,巡寿树立辆差异带化竞邻争力确的品样牌印征象!核心窗优势碍主题签输出园:事嫁件配永合借助"青少年才艺大赛"活动深挖教育资源,深入主力客户群体。联合六安广播电视台、六安市共青团委,整合政府及主流媒体资源,短期媒体集中投放,强势炒作,销售拓展配合。活动周期长达一个月,话题持续性强。活动成果:参与范围广:10场线下比赛,报名1100余组,参与总人数逾30000人。配合圈层拓展:借助本次活动,成功拓展教育系统各学校活动费用:46万元整;线上、线下回馈媒体资源合计约152万元,回馈资源比1:3.31十里迟银滩壶案例第四牵章复合哗型案显例分蒜析1、截止5月31日销售6.1亿,与全年目标相差遥远?3、目标市场客户经过前两年的“洗客”,貌似需求殆尽?2、新推货量产品与旧货雷同,仅区域景观差别?4、不再是需全国范围支援调度的集团唯一明星品牌项目,优势资源如何获取?5、竞争对手蓄势待发合正东部湾:在售、富茂威尼斯湾:在售金融街巽寮湾:在售、中航元屿海:在售万科双月湾:在售、华润小径湾:在售莱蒙水榭湾:在售2014年,十里银滩销售任务35亿囧境突围随着完市场但的变致化,篇现有源客户鹊群体冈已无序法满呢足项基目的称可持洗续发梯展,单需要厌对现宇有客戴户定鹊位进岛行梳袋理,馋开拓偿更加五广阔拢的市嘱场。现状盐:20草11竞年,丧我们住率先商进入握小径燃湾。档三年赔间,抓小径围湾已改经成角为度恋假者壳的天奶堂,眠众多逃房企永蜂拥梳而至煮市披场急拼剧进冻入竞碗争状垃态,麦沙滩登、度责假、头投资绿、升木值成洲为滨引海线兽房企摆的共换同推柄广主笨题。20讽15年
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