执行工具电话回访及家访

一 沟 必须 铃声三声之内接 如果是专业咨询员接听，根据来电者的情绪尽可能在一次通话中就将客户的详细信息收集及新华及产品的相关介绍全部完成，并为下次回访、上门拜访以及邀请参加咨询如果是非专业咨询员接听，在简单询问来电者的基本状况和意图后，可说“请稍等一下，请专业的顾问来和您沟通好吗”或“请留下好吗？等会请的专业顾问给每次接听来访来电登记表源□□报 □电 □户外其 编第一 沟 新华的介绍、产品特点以及《咨询转化 是新华电脑教育的，请问XXX在吗？对方回答情况一 就 对方回答情况二 不 自信对得你非常自信。自信对一个咨询员来说是非常重要的，试想，如果对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。只有用自信的言语才能客户，让他对的产品产生。举个很简单的例子，有客户打来问学费，如果自己都感觉到很贵，那么的客户在里也一定能够听得出来，同样他也会觉得贵。如果清楚的了解自己所属的企业内涵，清楚的知道学费就是这么多，很自然在语气上也是自信和自然在与客户沟通的过程中，切记注意，听比说重要，因为需要通过来了解客户的需求。有很多咨询老师非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么呢？因【提问】大家平时 时习惯用哪只手握听筒【答】AB右手C家都养成用左手拿的习惯，这样右手就可以随时拿笔写字。这有两个好处，第一强迫你认真地，因为据分析，一般有效的只占全部的20%左右，这是正常应该随手记录下来，特别是对方的称呼，因为如果刚才你在中已经询问过对方的性的回答，可以了解对方的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在有限所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回“XX（“X谈了很久了，您现在是确定就读“TC”还是“365”（【分析】这两个问题有着本质的差别，问题1是封闭式的回答，结果是YEE或NO，问题2YESAB（二选一法则）其结果是问题1所引导的方式会导致客户做出与否的决定，问题2所引导的结果是不让客户再去想是否，而是去考虑选择项目A或者项目B来。 靠拢呢？到了最后，如果他真的觉得不错，选 也是必然的 来分析一下怎么样找到决策人如何绕 绕 的缘由有许多，譬 还可以假设已和决策人联系过，是对方要求今天这个 “您是什么人啊 是她姑妈，你 说一样的“您好您好，是这样的，和的家长和联系过，是关于前途的问题，约定了今天这个时候通的，麻烦你帮忙叫一叫吧？”（结果一（结果二“是他姑妈，跟说是一样的”客户坚持三，本周六有一场关于“新华教育”的讲座，是由院校派专家过来主讲，“哦，这样啊，那你等等，去叫听【分析】当某些人觉得自己无法替当事人做主的时候，他就只能叫找来当事人，而绕的主要法则就是让这些人明白自己无法替当事人做主。同时，缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解接人的态度。象上面姑妈的例子，当姑妈觉得自己无法替做主，他就只能叫来接。同时，表明，的姑妈是知道这件事情的，他愿意去叫接，说明这一家人对在成功打开话题，就会开始进行产品细致介绍，在介绍产品的时候一般都会介绍在介绍产品时要注意，如果对方对所销售的产品不是非常熟悉的时候，一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成。但如果对方对所销售的产品比较熟悉的话，应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。【例】新华教育针对于一位农村家长的咨（体现就业范围（【例】新华教育针对与一位城市大专学历家长的咨.【分析】通过以上的例子，不难看出，的客户是有差异性的，而在.实际的沟通过程中，不可能要客户按照习惯性的沟通方式来适应须是去尽量在与客户的时候，会遇到客户各种问题。一个成功的的销售人员应该把.【回答】A不感B不需要C没时间D没钱【分析】客户的异议各种各样都会有，但是在处理这些异议的时候要以客户为出发点，向决策者解释。无论如何都避免不了遭，但要正确面对，有许多咨询老师在如果你是一位新员工，请牢记新华教育FAQ的内容。在澄清了异议，并提出了解决方案后，要不失时机地提出约见，因为这才是这通的目的。在什么情况下“那您看您什么时候有空，您过来给您详细介绍一下？”其实，在约定面谈时这种开放式的问题多半会得到“最近没空，过几天再说吧？”这样的答案，所以在这里要提，花一点时间，回顾一下过程对不对？总结一下上一个二次沟通：对所有来电的客户，视情况在1-2天（不超过2天）内进行首次 三次沟通：三次沟通前充分分析一、二次沟通记录，剖析客户心理，明确哪些问题是对客户上门和报名最有影响的，沟通时对此问题简单分析，针对客户的需求引导客户再次上门咨询。并利用如：1、近期马上要了。2这次还有少量名额。3、这次你XX时间来报名学费可以等方式引导客户到面谈若多次沟通未果可转入讲座流 是新华电脑教育的XXX,跟XXX已经预约过，想对他做次回访” 是新华电脑教育的，上次XXX给 ”掌握考生和家长最急迫的心理需求后，以此为切，循循诱导的新华的话题上来在介绍的过程中，切忌直接打击竞争对手，谈话要站在一个“貌似