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新人转正投影片二○○一年修改版管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第1页寿险业务员八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）完成签约（促成，收取保费）递送保单，售后服务（保全契约）每日填写工作日记，计划100和保户卡增员与育成按公司规定期间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动完成公司交办其他工作转正培训NO.1(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第2页品质管理含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司有关制度和要求，损害客户和公司利益行为，将被公司有关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚制度。转正培训NO.1(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第3页品质管理适用对象试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用转正培训NO.1(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第4页品质管理主要性对公司主要性对业务员主要性转正培训NO.1(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第5页课程目标让学员理解三种推销观念及它们演变掌握专业化推销观念掌握专业化推销十个步骤，理解专业化推销应具有条件转正培训NO.2(1)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第6页讲课大纲2.1序言2.2市场中推销观念变革2.3购买行为模式2.4销售步骤2.5寿险推销特点分析2.6客户不买寿险理由与两种不一样推销方式2.7专业化推销应具有条件2.8总结转正培训NO.2(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第7页推销观念强势推销 人情式推销 专业化推销注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势（迫）推销转正培训NO.2(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第8页购买行为模式结识需求搜集信息判断选择购买决策购后评价：最佳广告便是满意客户转正培训NO.2(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第9页一般商品推销步骤找出准主顾引发客户注意培养爱好（让准主顾乐意花时间深入理解）唤起需要（引发不满足）提供合适商品说明商品为何适合，并促成购买行为确保客户购买后满足感转正培训NO.2(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第10页寿险推销专业化步骤主顾开拓争取面谈激发爱好发觉需要设计保单说明你保单设计促成客户购买，帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务转正培训NO.2(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第11页寿险推销特点寿险商品是无形商品—想象空间非常大购买寿险商品急迫性寿险产品急需时（出险）不能买，不用时才可买寿险产品买时年纪越小越合算寿险产品拥有时间越长越值钱任何人无论年纪大小都有也许无法购买（身体原因）推销寿险必须更积极、更热情、更自信推销寿险需要使自己成为一名“杂家”“维持保单有效”是事业扩展关键转正培训NO.2(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第12页客户不买保险理由不信任 70%不需要 10%不急 10%没钱 10%转正培训NO.2(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第13页两种不一样推销方式专业化推销方式建立信任发觉需要说明促成建立信任发觉需要说明促成非专业推销方式转正培训NO.2(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第14页专业化推销公式K：广博知识A：正确态度S：纯熟技巧H：好习惯转正培训NO.2(10)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第15页成功是一种态度——一种积极正面态度熟能生巧——技巧由平时故意练习而成成功是一种习惯——一种好习惯种植一种习惯，收获一种命运种植一种好习惯，收获一种好命运转正培训NO.2(11)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第16页专业定义专业：一件事情无论难易，总有它本身规律，照此经营便是规律。转正培训NO.2(12)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第17页主顾开拓管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第18页讲课大纲序言计划造访量建立并利用适合你市场要求推荐介绍与演练推介步骤转正培训NO.3(1)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第19页前言准主顾是业务员珍贵资产准主顾决定寿险推销事业成败主顾开拓是一项连续性工作转正培训NO.3(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第20页计划造访量设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核实月中目标以月件数目标推算月造访量以月造访量推算日造访量转正培训NO.3(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第21页建立并利用适合你市场选择适合你市场（目标市场）目标市场分类小区职业固定场所转正培训NO.3(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第22页建立并利用适合你市场对准客户名单进行筛选：年纪或生日婚姻有没有儿女职业与收入接收难易度交往程度近期变动转正培训NO.3(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第23页要求推介名单时机客户填写投保单时递交保单给客户时准客户未购买你产品却感激你介绍时你服务客户满意时第一次面访准客户时……转正培训NO.3(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第24页座右铭假如真主要就必须做得好假如能够做得好，就必须经常做假如经常做，就会养成一种习惯假如成为习惯，就会成功假如你成功了，就能建立自己事业转正培训NO.3(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第25页要求推介好处建立与老客户支持与信任较轻造访压力易于建立双方信任关系易于事先客户筛选易理解准客户潜在需求转正培训NO.3(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第26页要求推介障碍麻烦，多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会抱怨我找一种人去麻烦他我不想让他人懂得我买保险我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训NO.3(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第27页处理措施顾问式推销获取客户对保险认同让客户认同你服务话术、工具、动作协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“提议书使用”一节）得体回绝处理转正培训NO.3(10)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第28页推介步骤建立共识，使主顾认可你服务并产生好感发觉并统计姓名，请主顾提供要求推荐介绍转正培训NO.3(11)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第29页推介步骤（续）筛选名单：对准主顾或保户提供名单进行理解和筛选。准备名单：编列出主顾也许结识人赴约报告进展：向提供名单准主顾或保户报告联系情况转正培训NO.3(12)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第30页结论结论：就象其系统同样，推荐介绍六步骤，会因没有按部就班而失败，利用整体动作，比只会利用某个步骤效果好得多。转正培训NO.3(13)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第31页接触前准备管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第32页课程目标通过学习，理解接触前准备主要性科学地进行准主顾档案分析及应用掌握两种有效约访方式完成心理，各项工具以及有关资讯准备转正培训NO.4(1)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第33页讲课大纲4.1序言4.2接触前准备主要性4.3接触前准备工作4.4约访4.5电话约访步骤4.6电话约访回绝处理4.7课程自查（课程总结）转正培训NO.4(1)-1管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第34页凡事预则立，不预则废。转正培训NO.4(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第35页平时准备丰富知识正确态度：其中包括心态准备。良好习惯转正培训NO.4(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第36页心态准备对成功企图心；对得失日常心；对客户同理心与爱心；对自己及商品信心；对有关知识及话术充足准备；预演与准主顾“将心比心”对话，角色扮演交换，与客户建立同理心以达促成目标。转正培训NO.4(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第37页准备一份备忘录客户资料准备资料/客户资料确保卡提议书（6份）要保单（6份市场调查（10张）满意度调查表（6张）印泥名片笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）有关话题剪报计算器小礼物（3份）仪表仪容转正培训NO.4(5)项目项目管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第38页必要资料准备，将会使你工作事半功倍。转正培训NO.4(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第39页如何摸清准客户底通过查询、对号、首先认清准客户容貌准客户姓名，怎么写法？有何含义？准客户家庭情况、婚否？有没有儿女？儿女多大？在哪上学？加入什么团体或组织？何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？单位所在位置如何？有没有决策权？有没有给员工投保权力？理解准客户及家人性格类型，绘出对应形象，采取对策转正培训NO.4(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第40页划分准客户类型忠厚老实型 缄默寡言型自傲型 外向干练型故做大款型 拘泥热心型精明严厉型 狡诈多疑型孩子气性格型 对新事物有特殊爱好型（天真单纯型）转正培训NO.4(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第41页信函约访目标不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。转正培训NO.4(8)-1管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第42页信函约访形式直接邮寄法直接送达法转正培训NO.4(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第43页信函约访内容问候，祝愿提供公司信息，保险资讯。转正培训NO.4(10)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第44页电话约访目标利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离减少空跑次数搜集资料，为第一次面谈铺路提醒会面要求，商定期间，地点转正培训NO.4(11)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第45页电话约访种类陌生式电话约访：电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。介绍式电话约访：现有保户介绍，朋友介绍缘故式电话约访：亲戚、朋友、同窗、领导、同事。转正培训NO.4(12)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第46页电话约访标准熟悉架构，灵活利用善用声音，保持笑容建立同理心，不争辩只认同常提及介绍人过程流畅，不制造问题多用反问句转正培训NO.4(13)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第47页注意事项必须准备一份完整电话访问稿事先演练学习利用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择会面时间。技巧性问询准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关怀。处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系→认同→反问】之回绝处理模式。约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。谈完后要做详细纪录。转正培训NO.4(14)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第48页电话约访步骤确认对方自我介绍同意通话道明来意回绝处理订定约会跟进转正培训NO.4(15)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第49页回绝处理强调前往造访原因不会占用很多时间不一定要买保险转正培训NO.4(16)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第50页课后自查表1．整堂课我收获最大地方

2．我不清楚地方

3．接下来我立即要操作

4．我心得尚有

转正培训NO.4(17)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第51页接触管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第52页课程目标5.1序言5.2接触要领5.3如何通过寒喧取得客户信任5.4如何通过提问搜集客户资料5.5总结（自查表）转正培训NO.5(1)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第53页保险销售原理微笑寒喧赞美→推销自己→寻找需求并提出提议让客户轻松让客户接收让客户关注→处理之道：促成让客户决定

转正培训NO.5(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第54页接触要领寒喧、赞美转正培训NO.5(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第55页寒喧赞美作用让彼此第一次接触担心心情放松解除客户戒备心建立信任关系拉近彼此距离转正培训NO.5(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第56页自我介绍公司自己介绍人C简单恭维COMPLIMENTI引发爱好INTEREST转正培训NO.5(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第57页游戏每人做自我介绍(5人)请刊登者站到台前，面向大家时间为2分钟请学员认真统计其他学员自我介绍刊登转正培训NO.5(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第58页寒喧赞美办法问听说笑转正培训NO.5(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第59页寒喧赞美公式认同+赞美+陈说+反问向客户表达支持性语言转正培训NO.5(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第60页支持性语言真不简单——当对方情况好时，先赞美他看得出来——当对方情况一般时，肯定他那没关系——当对方情况不佳时，抚慰他转正培训NO.5(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第61页动作正视对方微笑说握手转正培训NO.5(10)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第62页介绍法寒喧重点向对方体现支持性语言适时体现自己转正培训NO.5(11)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第63页缘故法寒喧(即是聊天)多用开放式问法，让对方多说话用心倾听话题跟着对方走，且表达支持性言语和回馈转正培训NO.5(12)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第64页回绝处理我很忙，没时间我没爱好我不买保险转正培训NO.5(13)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第65页处理标准轻松带过，用“那没关系……”句型，“那没关系+认同+反问”转正培训NO.5(14)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第66页注意事项话太多——自己说个不停心太急——不用心听，急着谈保险太实在——辩驳批评太直接——谈到保险，忘了寒喧、赞美偏题——东拉西扯转正培训NO.5(15)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第67页如何通过寒喧取得客户信任展示真实资料介绍自己所代表公司轻松讨论有关话题体现对客户关怀我是能够信任业务员发售服务和专长转正培训NO.5(16)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第68页如何通过提问搜集资料一般从下列几个方面搜集客户资料：习惯爱好个性工作收入理财健康婚姻保险转正培训NO.5(17)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第69页对搜集客户资料，作好下列分析：爱好爱好是什么？是否有新保险需求？生活习性如何？目前理财情况？容易接近程度？是否有共同语言？转正培训NO.5(18)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第70页有效发问技巧A、开放式提问——什么、为何、请问……B、封闭式提问——用“是”或“不是”回答转正培训NO.5(19)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第71页有效地倾听不要打断发言人，有礼有节设身处地为他人着想，建立同理心平和心态对事不对人利用肢体语言避免使用“情绪性”言辞“您应当”“绝对……”不要急于结论转正培训NO.5(20)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第72页总结假如你用95%时间来做接触，你只需要用5%时间做促成。假如你用5%时间来做接触，那你100%没有措施成功。转正培训NO.5(21)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第73页完整保单设计与提议书说明管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第74页课程目标学员理解全险概念与提议书设计，说明技巧，掌握两种有效说明办法，3类导入说明话术，五项提议书用途。转正培训NO.6(1)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第75页讲课大纲导言为何要制作提议书完整保单设计及标准提议书内容提议书说明技巧课后自查表附：提议书其他用途转正培训NO.6(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第76页为何要制作提议书？更通俗易懂，易于说明针对客户需求，客户易于接收让客户得到最真诚服务，取得新客户更专业，更体现个人品牌体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒转正培训NO.6(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第77页完整保单应包括内容A人寿保险B意外伤害C健康保险重点突出，通俗易懂文字〈寿险功用、投资理财知识〉说明，配以图形、数字。好计划书应遵循全险概念〈全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免〉转正培训NO.6(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第78页制作提议书标准合适需求合适保额合适保费兼顾家庭其他组员具尤其性转正培训NO.6(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第79页提议书内容保单特色综合保障利益综合意外医疗保障商品组合名称缴费方式保额利益分析尤其说明公司标准联系方式转正培训NO.6(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第80页心态准备三问客户为何买这份保险客户为何买平安保险客户为何买我保险转正培训NO.6(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第81页背诵提议书重点一年交多少保费？一种月多少？保障是多少？满期领回多少？附加险项目有哪些？转正培训NO.6(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第82页提议书说明技巧巧用空白提议书正式保单辅助（要想懂得梨子滋味，请自己尝一尝）针对客户需求重投资先由投资说起重保障先由保障导入先说利益（得到）再说投入（付出）先说最能让客户接收善用提议书中导入促成条件（年纪、性别、投资年限、投资金额）转正培训NO.6(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第83页费比公式费比公式=特性+长处+利益+证据如：张先生，我根据您意见，从您需求出发，向您推荐我公司拳头产品平安鸿利终生养老保险。它是一种终生还本投资型分红保险〈特性〉，它好处于于拥有保障同步，从交费起每三年领取一份祝愿金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，尚有一笔爱心基金留给您所爱人〈长处〉，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障〈利益〉。很多人选择了这个险种，您看，这是我客户购买保单复印件〈证据〉转正培训NO.6(10)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第84页切入语导入提议书解说切入语举例打比方说明完成后，直接导入close转正培训NO.6(11)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第85页注意事项掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一种步骤强调商品长处，对客户好处解说保险利益时，尽可能将专业术语通俗化注意肢体语言利用，一边解说，一边做动作感性后置选择随时观测客户适时导入促成避免客户忌讳语言发明再次造访机会转正培训NO.6(12)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第86页怎么说比说什么更重要说明目一定是为了close转正培训NO.6(13)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第87页提议书使用售前——开拓客户售中——有效说明售后——客户服务组织发展——增员日常工作——辅导新人转正培训NO.6(14)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第88页促成管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第89页课程目标通过学习，学员将能掌握促成标准，把握促成时机，纯熟使用6种促成办法，学会5步促成法，使用5种促成动作。转正培训NO.7(1)A管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第90页讲课大纲7.1序言7.2促成时机7.3促成办法7.4导入语7.5有效促成动作7.65步Close7.7课程总结（自查表）转正培训NO.7(1)B管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第91页促成导向销售过程主顾开拓提议书说明促成接触前准备提议书制作接触转正培训NO.7(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第92页促成时机客户缄默思考时拿费率表计算时客户动手取阅由你提供文字资料时客户态度明朗，体现出显著赞同步电视声音关小时解说过程中取食物让你吃时客户需要与其家人或他人商议时客户对你敬业精神表达赞同步转正培训NO.7(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第93页促成时机早期购买信号气氛开始轻松感爱好地倾身向你积极地点头说：“听起来不错/似乎还行”购买问题交多少保费？我需要去体检吗？假如我想退保怎么办？假如后来有什么事，我能找到你吗？转正培训NO.7(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第94页促成办法激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法转正培训NO.7(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第95页促成导入语价格一共是……元，这样费用够吗？保额你看是10万还是20万？交费方式、期限您是六个月交还是一年交，您是选23年期、还是25年期？次要决定点受益人、健康现况，身份证号码等转正培训NO.7(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第96页有关促成率大部分客户会在CLOSE三次成交约80%客户会在第五次之前成交约10%客户也许会一次成交最后10%客户则是跑断腿也不会成交转正培训NO.7(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第97页促成动作适时取出投保书着手填写投保书自己先署名，再引导客户署名迅速开收据收费恭喜客户谋求推荐转正培训NO.7(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第98页促成时应注意细节坐位置事先填好投保单（比较熟客户资料）使用辅助工具注意仪表谈吐促成力度签单后态度不可喜形于色未促成要求推荐名单促成后要求转介绍转正培训NO.7(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第99页促成技巧CLOSECHOICE 选择LOSS 损失OBLIGATION 责任SEEKREASON 谋求原因EXAMPLE 例子转正培训NO.7(10)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第100页演练根据讲师提供剧本，5个小组分组演练10分钟小组代表上台演练5分钟讲师点评、总结5分钟转正培训NO.7(11)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第101页总结在哪里跌倒，就从哪里站起，回绝是成功开始，促成是习惯、是勇气只要你开口，客户跟你走转正培训NO.7(12)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第102页拒绝处理管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第103页课程目标学员理解回绝是人性本能，是推销过程中常有事，能够建立良好心态，掌握15条回绝处理话术。转正培训NO.8(1)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第104页课程大纲8.1序言8.2正确看待回绝8.3回绝两大重点8.4打动客户购买欲望8.5回绝话术研讨分析8.6课程总结转正培训NO.8(1)-1管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第105页造成情绪低落原因工作 婚姻 家庭财务 情绪 健康社交转正培训NO.8(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第106页心态调整办法看书 渡假 和朋友谈话去医院看看 回访老客户订定计划转正培训NO.8(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第107页回绝处理两大重点客户对商品四种体现A、接收B、怀疑C、无所谓D、回绝转正培训NO.8(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第108页回绝处理两大重点（续）回绝处理两大重点A、先用赞美认同，消除反正确情绪B、多用反问法，搜集资料，寻找问题转正培训NO.8(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第109页回绝处理应有态度1、老实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、利用机智转正培训NO.8(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第110页办法A、间接法B、问询法C、举例法D、转移法E、直接法转正培训NO.8(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第111页回绝处理1、保险公司倒闭怎么办？2、我对保险没爱好？3、我宁愿把钱放在银行4、我没结婚，不用买保险5、太太不一样意，算了6、我要和太太商议一下7、单位已经投保8、我有朋友在保险公司9、保险不吉利10、保费太贵转正培训NO.8(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第112页结论在哪里跌倒，从哪里站起来，从回绝中追求成长。每个回绝都是成功开始，只要你不放弃。转正培训NO.8(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第113页售后服务管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第114页课程目标帮助学员理解服务是永续经营关键让学员掌握服务要领，时机和办法转正培训NO.9(1)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第115页讲课大纲9.1序言9.2服务观念定位9.3销售服务意义9.4消费者心理分析9.5忽视售后服务原因9.6优质服务9.7销售服务时机与办法9.8结论转正培训NO.9(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第116页主要性服务决定成败保户付费新客户产生服务是长期，随时随处。转正培训NO.9(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第117页观念定位服务是向既定目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形工作，以满足他们需求。好服务就是让客户忘了你都难。转正培训NO.9(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第118页寿险商品特性寿险保单是无形商品寿险商品保障期长达终生寿险商品缴费期长转正培训NO.9(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第119页竞争关键公司竞争关键是服务质量公司永续经营得益于服务业务永续发展得益于服务转正培训NO.9(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第120页业务员服务可获现实利益提升继续率建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生反复购买行为消除保户对保险误解，避免造成也许回绝问题帮助主顾开拓，取得新主顾转正培训NO.9(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第121页业务员永续发展得益于服务提升职业尊严，取得好口碑，增强成就感和信心广结人脉，人际关系扩展保户推荐合适被增员名单观念：服务就是销售，销售就是服务转正培训NO.9(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第122页心理分析消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务好服务好成果坏服务坏成果结论：过去经历影响今天行为和明天发展转正培训NO.9(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第123页原因分析业务员观念畏见主顾人情投保勉强投保保单设计欠完善推销办法上欠缺转正培训NO.9(10)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第124页优质服务超出盼望值服务“公平不公平服务”转正培训NO.9(11)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第125页专业服务（1）树立本身专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言）用心聆听客户言谈，辩认客户所需及爱好。提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息）转正培训NO.9(12)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第126页专业服务（2）帮助准客户处理难题利用媒体让客户结识保险关怀准客户个人及家人健康情况转正培训NO.9(13)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第127页专业服务（3）帮助准客户工作事业制作一份针对准客户需求计划书纯熟、流畅、正确销售说明提供全天候联系资讯转正培训NO.9(14)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第128页售中服务（1）签好单道别时留下随时能够找到你电话寄发感激投保函或传真预收保费及时交公司收费处转正培训NO.9(15)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第129页售中服务（2）及时通知并亲自陪同客户体检在踌躇期内不可误导客户以免造成损失及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明转正培训NO.9(16)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第130页保户对业务员售后服务主要盼望体目前四个方面保户希望业务员能经常与他们保持联系保户希望业务员能定期检查他们保单内容保户希望业务员能帮助他们与保险公司交涉保单内容保户希望业务员能送些“小礼物”转正培训NO.9(17)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第131页售后服务办法（1）花时间与客户相处对客户承诺重于一切积极与客户发展关系，成为好朋友建立客户档案转正培训NO.9(18)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第132页售后服务办法（2）随时提供保险资讯，成为生活顾问帮助客户分析检查保单通报自己及公司发展情况，深入加强信任度热诚为客户做保单变更及出险理赔转正培训NO.9(19)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第133页售后服务办法（3）寄贺卡小礼物春节拜年送“福”送“财”服务不在于“小恩小惠”，主要是“以客为尊”态度及专业经营理念。转正培训NO.9(20)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第134页结论维护市场与开拓市场同样主要销售服务，服务是一种理念，而不但仅是形式转正培训NO.9(21)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第135页结识核赔核保管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第136页理赔定义理赔：指应权利人申请保险金祈求，保险人以法律要求和协议商定根据，审核认定保险责任并赔付保险金行为。转正培训NO.10(1)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第137页理赔作用是保险公司兑现销售保单时承诺，履行保险协议义务详细体现。是权力人取得实际保险保障和实现其保险权益必经途径。转正培训NO.10(2)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第138页理赔宗旨最大程度地落实客户应得保障转正培训NO.10(3)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第139页理赔标准从实标准公平标准效率标准转正培训NO.10(4)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第140页理赔程序报案登记受理与立案调查审核与报批给付或拒付转正培训NO.10(5)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第141页报案内容直接报案人姓名、电话及与被保人关系。被保人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码。出险性质、日期、地点。转正培训NO.10(6)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第142页申请理赔需出具单证给付申请书（由客户亲笔署名填写）保险单、保险凭证或批单正本被保险人身份证明材料保险事故证明及损害成果证明伤残程度认定书，伤残证明交警责任认定书，事故证明书医院或公安机关出具死亡证明，火化证明，销户证明多种原始费用收据，清单其他有关原始单据和证明材料转正培训NO.10(7)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第143页审核与报批步骤审核保险协议合法性及有效性审核被保人及受益人情况审核保险事故原因、通过、性质审核多种证件真实性、合法性、有效性保险责任归属与范围转正培训NO.10(8)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第144页拒付情况违反通知义务保险欺诈故意行为自杀行为犯罪行为转正培训NO.10(9)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第145页业务员办理理赔注意事项如实反应案情不容易承诺客户提醒客户备齐索赔证明帮助公司进行案情调查为客户资料保密转正培训NO.10(10)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第146页理赔须知课程回忆理赔定义与作用理赔宗旨与标准寿险理赔程序业务人员办理理赔注意事项转正培训NO.10(11)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第147页核保管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第148页核保定义核保：保险公司对欲加入其保险计划各个危险个体加以筛选分类。根据他们各自不一样危险程度，赋予合适承保条件，使危险达成同质化，维持保险计划公平、合理，书面称作危险选择，俗称核保。转正培训NO.10(12)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第149页核保人员定位公司利益客户利益业务开拓核保人转正培训NO.10(13)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第150页核保必要性市场风险存在永续经营要求转正培训NO.10(14)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第151页寿险公司利润起源赚钱死差益利差益费差益转正培训NO.10(15)亏损死差损利差损费差损管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第152页核保作用对寿险公司对业务人员对保户转正培训NO.10(16)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第153页核保四个步骤第一危险选择——业务人员选择第二危险选择——体检第三危险选择——核保第四危险选择——生存调查转正培训NO.10(17)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第154页第一次危险选择有下列四个步骤面晤观测问询报告转正培训NO.10(18)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第155页第二次危险选择查验身份在体检书上，被保人与医师亲笔署名家族病史，既往症，现症认真问询并统计检查成果不可由被保人或业务员代交转正培训NO.10(19)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第156页第三次危险选择投保书体检报告书病历（复印件）尤其问卷如：高血压调查表、肝病调查表、肾脏疾病尤其问卷等转正培训NO.10(20)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第157页核保方向医务核保财务核保转正培训NO.10(21)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第158页被保人危险身体上危险职业上危险环境上危险道德上危险转正培训NO.10(22)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第159页核保情况制定标准体体格标准，正常能够承保次标准体需条件承保（加费）拒保体因健康、道德原因拒保，地域性不受理延期承保体现有危险程度不稳定，等观测一段时间再做决定转正培训NO.10(23)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第160页结识核保核保定义核保作用与步骤核保流程转正培训NO.10(24)管理资源吧（），提供海量管理资料无偿下载！第161页保全定义保全：寿险公司