政企客户部内部培训资料宽带

2023年，让我们迈入光时代1/22

市场竞争形势

我们处境？2/22凭借IPHONE终端优势进行全业务融合联通收编铁通后，凭借富余钞票流杀入固网市场移动尚在整合全国广电网络竞争形势日益严峻，如何巩固我们宽率领先优势？如何利用宽带优势拉动天翼？3/22

年度策略关键

用IT经济规律解释

归纳为宽率领先优势三角形？4/22★梅特卡夫法则与网络经济外部性——本质为标准竞争网络价值V以其顾客数量n平方速度增加，即V=n2。当一种产品对顾客价值伴随采取相同产品或兼容产品顾客增加而增大时，存在网络外部效应。网络规模越大，任何一种顾客转到另一种网络中成本就越高（不能与大型网络连通机会成本）。成果，会有一种网络占主导地位，出现“赢家通吃”局面。透过现象看本质！例子：深圳电信有100万宽带顾客在线游戏，他们能够容易地联网游戏，联通、天威有25万顾客，但由于互联互通，不能顺利与电信宽带顾客联网。那么对于游戏玩家来说，联通、天威宽带网络价值将很低，由于大量电信宽带游戏玩家不希望与PING值较低联通、天威顾客联网，以免影响游戏速度。（同理可解释移动集群网）正向网络外部性负向网络外部性：独占性产品电话宽带0珠宝、时装豪华车QQ等互联网产品产品独特性，不与其他顾客有关联，若同样产品，价值就很低+10+20-10-20产品一致性与兼容性，追求网内顾客无障碍沟通，本质为打造标准竞争5/22智慧地球、云计算、物联网、移动互联网等新技术，背后推力来自“摩尔定律”，它支持着互联网和宽带演进。本来讲是性能提升与成本下降，目前尚有功耗下降、体积减少、带宽提升。透过现象看本质！★摩尔定律与互联网发展集成电路上可容纳晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍，当价格不变时；或者说，每一美元所能买到电脑性能，将每隔18个月翻两倍以上。摩尔定律揭示了科技创新高速度！总结成一句简单易懂话就是“妈呀，这电子产品发展太快了！”近年来，国内IT行业将其延伸到互联网上，出现了“新摩尔定律”提法，指是我国Internet联网主机数和上网顾客人数递增速度，大约每六个月就翻一番！并且专家们预言，这一趋势在将来若干年内仍将保持下去。6/22★宽率领先优势三角形，即以全业务融合、光纤化发展、应用加载为三个支撑点，三点确定一种平面支撑宽带发展。三个支撑点要有机结合、协调发展，缺一不可，以保持宽带优势平稳支撑，就三个支撑点而言，光纤化是目前短板。全业务融合应用加载光纤化发展从俯视到立体全球眼金视通企智通互视领航e提速续约预存IPWFTTOWIFI全业务融合应用加载光纤化发展宽率领先优势年度宽带策略关键7/22日本KDDI光纤发展（摘自2023年报）5年时间，AD萎缩，光纤增加迅猛FMBC融合2023年政企光纤宽带发展趋势光纤专线2023年2023年较去年拥有率62.0%77.42%+15.42%净增578户1249户+116%多种网络融合宽带网固话网WIFICDMA总机服务有线延伸，移动化C+W优势拉动光纤以光纤打造下一种十年宽带标准8/22

政企宽带产品体系

产品特点

价格档次？9/22多种接入方式特性对比接入方式163上网专线ADSL专线（含LAN专线）IP城域网ADSL拨号（含LAN拨号）拨号光纤（FTTO）带宽64K--2M512K--2M2M-1000M1M--10M5M-20MIP个数静态上网、赠送16个IP静态上网、赠送1个IP静态上网、赠送8-32个IP动态上网，无固定IP动态上网，无固定IP接入电脑台数无限制2--40台以内20--60台以内业务特点专线接入、安全保密性强、通信质量高、业务成熟能够利用现有电话线，安装快捷；专线接入、独享带宽，固定IP地址；经济可靠光纤接入，上下行对等，高质量高性能、上网迅速稳定、以太网技术；顾客接入简单，投入少能够利用现有电话线，安装快捷；经济可靠速率支持上下行对等和不对等，光纤接入，高质量、高速率，性价比高产品定位目前已停顿发展低速上网，适合需要专线上网、但价格敏感客户高速上网，专线主推品牌，适用多种公司级应用适合中低端公司、主推增值应用适合经常发送大容量数据、邮件、图片、视频中小公司10/22宽带产品体系一览客户群产品分类套餐类型价格速率聚类商铺聚类ADSL2M商铺版系列（168包月、1788包年等）1682M信息版B8融合系列98～2681M～2M信息版领航e系列（159～289系列），2M主推领航e159，4M主推领航e199，紧密融合天翼159～2892M～4M中小公司中高端ADSL公司版、标准版、经济版系列330以上2M～8MXTa、XTa＋定制终端系列，主推XTa388-4M388～13884M～8M领航e4M-企智通套餐3894M拨号光纤领航e拨号光纤套餐（上下行对等、不对等）589～16895M～20M行业客户ADSL专线LAN专线、AD专线1500～20230.5M～2M光纤专线（IP城域网）协议销售（需审批）2500以上2M～1GXTB、XTB＋系列3888以上2M～8M全业务光纤专线套餐6889、98895M、10M酒店/宿舍宽带商务宽带特惠版601MITV互联网视听（标清、高清）60～2004M～12M11/22

宽带营销筹划

营销范式

管控伎俩？12/22营销筹划思绪框架提取目标客户清单营销类别提取规则ADSL放号没有宽带，且客户名下固话ARPU>=168元宽带续约季度当月包年到期客户宽带提速预付包年、包月2M下列宽带光纤宽带放号没有IP城域网3000元以上客户，且有港澳台长话光纤宽带提速、续约与均价有较大差价风险客户；协议到期光纤宽带拥塞提速网维每个月下发拥堵清单ADSL专线升级、提速、续约价格接近光纤价格ADSL专线1、行业价值经营清单2、中小聚类全业务销售清单3、政企宽带存量清单分析、判断1、目标客户群业务组成、收入组成、行业等2、竞争情况：价格审批反馈信息、代理反馈信息、分局主管或客户经理沟通3、判断行业、聚类重点工作营销计划产品通用营销范式价格渠道促销4P要素新产品？存量、增量考虑？考虑全业务授权？体验期？预存、折扣考虑？四大渠道如何编排？销售指导、营销积分？推介会？宣传投放：账单、广告促销品？7P要素4P++++人员展示过程++13/22管控与通报报表类别取数起源清单起源指标宽带放号（含拨号光纤）统计门户－单业务－周报－宽带放号周报_新敏感数据周清单宽带净增宽带续约统计门户－单业务－周报－宽带续约周报敏感数据周清单宽带续约宽带提速统计门户－增转融合－商务领航－周报－商务领航信息版套餐提速周报敏感数据周清单宽带提速专线上网数据来自带宽周报，精确月数据来自月清单核实，含光纤提速敏感数据周清单、月清单以及月收入清单光纤专线上网上述数据与KPI考评，劳动竞赛鼓励密切有关，专线类属于清单级核实上述清单与目标客户营销管控密切有关，要进行匹配，通报营销进度以及渠道产能过程管控14/22

如何推广光纤宽带

产品卖点

销售安排？15/22你跟MM聊天，用QQ发了个有趣图片给她，成果她回给你这个图片！你负责安排联网主要视频会议，万一搞砸了，你让领导情何以堪？公司这样多人挤着小水管上网，尚有人在BT，你受得了吗？光纤上传飞快光纤质量稳定光纤接入多台电脑请站在顾客角度理解16/22目标客户需求点应用捆绑销售策略销售组织重点区域客户（渗入率低于15%，月消费3000元以上）性价比中小ICT、企智通圈定区域客户清单，充足授权，以价格获取市场，代理协同网格经理光纤专线业务培训与实战港台制造业访问国外、关键人利益CN2、ICT枢纽4楼演示厅CN2体验、中小ICT（路由器捆绑销售）、代理协同体验活动+派单策反成长型新兴行业：物流、商贸、咨询服务跨域沟通无线定位、金视通推荐同行业成功案例，以高带宽上行速率需求引导客户，提供客户信息化升级方案一户一案原ADSL专线客户、5M~10MADSL客户升级信息化升级金视通、全球眼原ADSL专线升级、监控电脑台数超30台8M/10MADSL引导升级一户一案光纤专线销售行业客户17/22目标客户客户特性应对策略新增客户有高速上行图片、视频需求设计业、传媒业、IT信息公司、通信电子客户等突出低价、高带宽上网优势，加30元赠送公司总机，与天翼捆绑享有整体通信处理方案（手机、上网、总机服务）存量高值、高速客户客户名下无光纤专线业务、有高值、高带宽AD拨号（月套餐价值400以上）突出光纤上传速率优势，引导客户申请拨号光纤业务，同步加载天翼，重点迁移原价630包月、720包月宽带、XT套餐客户他网客户他网低价专线客户、其他ISP低价专线，尤其是在证券营业部长宽分时上网专线、酒店上网专线、竞争剧烈商厦内本地驻地网运行商专线突出低价、高带宽上网优势，加30元赠送公司总机，与天翼捆绑享有整体通信处理方案（手机、上网、总机服务）拨号光纤销售中小聚类客户备注：关内按标准FTTO楼盘放号，关外走按需流程放号18/22

如何全业务融合

融合途径

销售组织？19/22行业客户目标客户现有套餐2季度途径销售组织新增客户/策反客户1、低渗入区域2、拥有自有物业政府、医院、酒店、大公司、厂区\1、价格：在低渗入区域目标客户清单，可享有适度宽松价格政策2、天翼：签约长约（2年以上）按天翼总机服务团购政策给予优惠3、Wifi：可利用WIFI资源，以全业务竞争优势拓展，WIFI覆盖优先确保1、辨别公司、服务中心100%完成培训：要求业务培训指导100%达到2、目标客户派单营销，结合中小ICT项目推介会、行业应用推介会拓展3、信息枢纽4楼演示厅体验营销高价格风险光纤专线客户（≤25M）数据协议销售品1、签长约+光纤提速不提价+总机服务+天翼+赠送WIFI（按WIFI建设需求流程实行），体现固网光纤向移动延伸差异化优势2、★优先途径：提速不提价+天翼+签约2年；次推：原速略降价+天翼+签约2年紧抓续约、提速、网络升级改造机会，按销售管控表执行，采取“一户一案“推进全业务融合上量光纤价值延伸WIFI全业务覆盖移动信息化差异化优势20/22中小聚类客户目标客户现有套餐2季度途径销售组织新增客户\新装宽带客户首推4M领航e199，次推2M领航e159，同步存11送1包年1、四大渠道使用：网厅、客服外呼；营业厅；销售经理；聚类代理2、驻点营销3、外呼+扫场4、CVM派单存量续约：预存到期客户+提速到期领航e（老版）加装3G提速，同步存11送1续约到期2M商铺版（含B8）1、首推2M领航e159，再加装3G提速至6M，同步存11送1续约

2、次推加装3G提速至6M，同步原套餐续约到期1M特惠版B81、首推2M领航e129，再加装3G提速至6M，同步存11送1续约

2、次推加装3G提速至4M，同步原套餐续约存量提速：宽带包月客户+预存包月2M商铺版（含B8）1、首