汽车销售 交车流程 内部培训资料

陆风营销公司培训组

2023年6月交车流程1/22交车

销售过程中，前期对客户承诺在交车步骤开始时必须一一兑现。而交车是客户最兴奋时刻，发明忠诚客户由此步骤开始。而交车也是目前薄弱步骤，本月培训主题主要目标在于通过学习一系列标准，并掌握对应技巧，使得我们交车过程能发明客户热情，加强客户满意度，令客户对交车过程留下难忘印象，并为售后跟踪联系预作铺垫。2/22请思考下列问题1.你作为销售顾问在交车时是否还能保持接待时热情？2.能否通过交车步骤兑现承诺，发明忠诚客户？3/22交车

在销售流程中，人们心情是不一样样。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最快乐。不过，只有在交付后，客户才能取得他/她想要车辆。显而易见，销售顾问兴奋点和客户兴奋点并不一样步。假如我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车辆交付和他们同样兴奋。因此，交付活动既包括理性层面，也包括感性层面。理性层面就是要确保提供完整服务，而感性层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户长期业务关系。4/22交车兴奋度销售流程成交交车客户销售顾问5/22交车重点交车前准备交车客户接待交车文献交付说明实车操作说明交车确认交车典礼送别客户6/22销售人员该准备什么多种繁杂文献手续准备，客户来时只需确认和签字

---为何要这样做?准备交车确认单交車前检查车况

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利用交车PDI检查表逐项检查与保险，售后人员，财务协调安排有关时间尤其安排准备（会员卡，照相机）交车前准备7/22交车前工作交车期较长，让客户随时理解车讯安排客户最方便时间交车问询客户交车时与谁同来安排车辆接客户交车通知客户交车时所需时间协调预约交车时所需展厅(交车区)位置8/22销售人员该做什么一定要自己交车熟悉汽车各项功能熟悉多种手续事先准备保持车况完美尤其安排交车前准备9/22交车客户接待交车客户达到时，销售人员提前10分钟到门口迎接，态度热情如客户开车达到时，销售顾问应积极至停车场迎接。销售顾问在迎接客户时需保持面带微笑，并恭喜客户本日提车销售顾问可先邀请客户至交车区先看一下新车，然后通知客户尚有手续要办，随后引领客户至洽谈桌10/22交车文献交付说明销售顾问将客户引导至洽谈桌说明交车流程及所需时间出示“客户交车确认表”，并说明其用意各项费用清算，上牌手续和票据交付解释车辆检查、维护日程，重点介绍提醒初次保养服务项目、公里数和无偿维护项目利用“保修手册”说明保修内容和保修范围介绍售后服务项目、服务流程及二十四小时服务热线移送有关物品，移送有关文献：《顾客手册》、《保修手册》、购车发票、保险手续、行驶证、车辆钥匙等，并请客户确认11/22实车操作说明销售人员陪同交车客户进行车辆检查积极帮客户启动车门，并示意请客户坐在驾驶座上，销售顾问则坐在副驾驶座上。如交车当天客户偕伴同行时，应请客户同伴坐在副驾驶席上，自己坐在车后座按客户对车辆理解程度与特殊要求对操作使用方式进行说明12/22交车确认将客户再次引领到洽谈桌根据“交车确认表”，与客户逐一查对，并请客户署名准备“客户资料袋”，将所有证件、文献、手册、名片放入资料袋内，并将其交给客户介绍销售经理、售后经理、和售后服务人员与客户结识13/22交车介绍售后人员话术交车环境：客户、车辆、销售人员、服务专员交车话术：销售人员：

先生（女士）您好！让我为您介绍我们服务专员

，他是我们维修站最优秀售后服务专家。此后，将由我们共同为您车辆提供全程服务。服务专员：您好！（与客户握手），我是服务专员

，首先，感激您选择了陆风汽车。从今天起，我们将为您提供最优质服务。顺便提一下，您找我们

（销售员姓名）买车真有眼光，他是我们销售部最出色销售顾问。目前请

（销售员姓名）带您参观一下我们专业维修站。14/22交车典礼销售经理、售后服务经理、销售顾问、售后服务人员一起列席参与交车典礼在新车前合影留念销售展厅内其他空闲工作人员应列席交车典礼并鼓掌以示祝贺15/22送别客户销售顾问应确认与客户联系方式，并简述后续跟踪内容客户离开时，销售经理、售后服务经理、售后人员和销售顾问应在展厅门外列席送客，直到客户开着车远离其视线为止客户拜别后，销售顾问应及时整顿客户资料预估客户达到目标地时间，致电确认安全达到16/22商定交车时间新车整备完成热情接待并祝贺交车有关文献清点移送(交车确认清单)请顾客在交车清单及PDI检查表上签字解释车辆性能和使用办法并进行演示驾驶向顾客介绍保养时机、三包索赔及服务流程向顾客介绍维修站、售后人员车辆清点移送(PDI检查表)通知顾客将在交车后连续跟踪服务方式经理呈递名片请顾客多提意见并希望顾客引见其他客户购车填写顾客信息表举办新车交车典礼欢送顾客上车并感激惠顾交车流程售后跟踪（根据售后服务流程）把有关复件