凡客诚品的电子商务案例分析

凡客诚品电子商务案例分析演讲人：单成忠B组组长：朱剑组员：刘良谋张威杨赛单成忠第1页目录一、网店介绍二、商业模式三、经营模式四、技术模式五、资本模式六、管理模式七、综合与提议第2页网店介绍第3页网店介绍

凡客诚品，由卓越网创始人陈年创办于2023年，它是一种采取B2C网络营销模式商业网站。产品涵盖男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化装品等七大类支持全国1100都市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。创建四年以来，凭借极具性价比服装服饰和完善客户体验，凡客诚品已经成为网民购买服装服饰主要选择对象。第4页发展历程2023年10月18日，在《读者》第一次投放广告，网站正式上线。2023年9月，艾瑞咨询公布《2009-2023年中国服装网络购物研究报告》，VANCL以28.4%市场份额，在自主销售式服装B2C网站中排名第一。2023年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网热点。2023年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式公布。2023年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电子商务领域。2023年3月18日，凡客诚品小区化营销平台“凡客达人”正式上线。2023年10月11日，V+商城加盟腾讯超级电商平台QQ网购。第5页创始人物陈年，凡客诚品（北京）科技有限公司CEO，凡客诚品（VANCL）创始人。中国电子商务代表公司家。

1997年参与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编。1998年6月受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》。2023年参与创办卓越网，任卓越网执行副总裁。2023年创办“我有网”，任CEO。2023年创作出版长篇小说《归去来》。2023年创办凡客诚品（VANCL）。凡客诚品已成为中国最具规模互联网快时尚品牌。2023年取得第十二届中国经济年度人物提名奖第6页价值网络图第7页商业模式一：战略目标：

陈年说：自己目标战略不是做一种品牌，也不是做一种平台，而是做一种服务提供商，凡客正在实现从卖衬衫到多产品线转型。并且，战略目标转向“做品牌”。二：产品服务

代理传统服装品牌产品，充足为顾客提供多方位服务。凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业公司替代自己在进行自己并不擅长领域为顾客提供服务。而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了赔偿顾客退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见。第8页三、赚钱模式将当代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以当代化网络平台和呼叫中心为服务关键，以先进直销营销理念，配合卓越供应链管理方式及高效完善配送系统，由于减少中间步骤，使得产品成本得到有效控制，通过给客户提供价廉物美产品，实现公司利润。

通过引进VC（风险投资），满足公司发展需要，同步引进更专业资本运作模式，并从中实现公司战略目标。

凡客V+，成为了凡客旗下又一赚钱网站。凡客V＋是一种网上商城许多大品牌公司都在凡客上开了自己店铺，凡客通过收取他们摊位费，广告费获利。

第9页凡客跟众多网店相比有何特色？第10页第11页第12页第13页你发觉了吗？

凡客诚品在国内目标客户定位就是白领阶层男性和女性。这些人群特性是他们渐渐习惯了网购这一营销模式，并且乐于网购。第14页那么特色服务又有哪些呢？第15页第16页第17页客户覆盖率高大大缩减了开支真正做到了薄利多销大大缩减了成本只做互联网营销提升回头率客户评价高CPS营销策略，按销售提成广告费体验营销，赢得信任打造互联网快销品牌关键能力四、第18页五、树立品牌形象第19页凡客特色经营

凡客相对于淘宝来说，显得愈加专业和专一，产品特色突出，以服装、家居和化装品为主。假如说淘宝是一家超大型综合性商城，那么凡客诚品则是一家特色专卖店。在款式简单、用色谨慎格调下，来自意大利VANCL设计理念归纳为：清除无须要装饰，强调舒适性和体现不繁复优雅，对于非肌肉型男士来说，提供了身材上绝佳修饰效果。经营模式第20页经营模式凡客诚品采取是B2C电子商务网络营销模式，和淘宝相比，凡客诚品支持货到付款，当面试穿、30天无条件退换货，服务愈加周到，让消费者能够放心购买，凡客又一特色是物美价廉，VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。目前凡客技术研发主要是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块。各个板块通过技术改善，能有效实现产品、市场、物流、财务等公司关键部门统一协作，提升运行效率。VANCL似乎正在通过技术实现打造“中国亚马逊”。支持全国1100都市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。不像淘宝那样，需要通过第三方—支付宝支付之后才能购买，极大为消费者提供了便利。这样一种让消费者放心服务承诺使越来越多消费者选择了凡客诚品。网络营销模式技术优势服务优势第21页技术模式

凡客考虑到对原有微软产品和处理方案满意，以及信息系统升级，凡客诚品决定选择微软EA计划，并将原有Windows2023+SQL

server2023升级为SQLserver2023和VS2023组合，通过成熟、集成windows平台为电子商务迅速、多变业务需求提供了有力支持。

目前凡客技术研发主要针正确是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块。各个板块通过技术改善，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司关键部门间统一协作，提升运行效率。

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陈年在创建之初就把公司运行、财务报表做得非常透明、非常对风险投资胃口，因此风险投资迅速到位。

资金起源：启明创投，IDG、联创策源以及软银赛富风险注资，以及创始人陈年、雷军等人天使投资。资本模式

第23页2023年7月，第一轮融资由IDG和联创策源投资。2023年12月，第二轮融资由软银赛富和联创策源、IDG共同投资。2023年7月，第三轮融资由启明窗投和软银赛富、IDG、联创策源共同投资第24页管理模式凡客诚品公司管理模式矩阵制图第25页管理模式详细分析1、管理方式——亲情式管理

陈年将亲情这个观念融合在自己对公司管理中。他坚信“不是一家人，不进一家门”观点，在他管理办法中甚至没有什么阶层观念。凡客团体有一种家庭感觉，像一种仿家族公司同样，只是大家没有血缘关系。这种亲情式管理方式收到了很大成效，VANCL关键员工有80%是陈年本来在卓越时老部下，这正是源于大家信任。第26页2、客户关系用陈年话说，互联网销售，顾客体验为王。凡客诚品抓住了行业本质：处理消费者在网络消费中对商家不信任，将所有风险从消费者那里转移到凡客诚品，让消费者无任何风险购买商品。

他们推出策略：人性化购物流程，购买方式简单易行，方便客户；“30天不满意无偿退换货”，处理了所有消费者忧虑；同步送货上门，并且不光是送货上门，退货也上门，退款也上门，服务做到极致。第27页综合与提议（一）凡客诚品面临困境

1、大而不强凡客陈品目前规模很大，销售额也很大，然而其成功很大程度上是得其时势，即电子商务模式以及网购风靡。模式很容易模式，高品质低价位定位也容易复制。第28页

2、有名无品

名牌不等于品牌

“凡客“这个牌子是轰造来，

凡客产品采取大规模广告宣传，著名度提升了，即刻暴富起来。其重在名，尚与“品”无关。而品牌是指在著名度基础上提升美誉度，增加本身内涵和竞争力、生命力。它是公司珍贵无形资产，它是公司长期投资和战略目标。

名牌是初级阶段，而品牌是更高形态，“名牌”，来得快，走得也快，但一旦通过时间累积形成“品牌”，则会经久不衰。第29页3、定位宽泛“互联网人气为王”

在凡客陈品提升了网站流量之后，迅速多元化除男式衬衫之外产品，然而这些产品缺乏统一价值理念与格调特色。尽管在现阶段这一理念可行，且能够提升公司赚钱能力，然而一旦市场竞争剧烈，目标市场也许会被更多被有着明确定位互联网品牌所蚕食。

4、文化缺乏宽泛定位之后是缺乏品牌文化，抑或品牌文化缺乏造成了宽泛定位。有一点能够肯定，缺乏品牌文化情况下，品牌价值较低，从而也消费者忠诚度较低，凡客陈品很难面向市场冲击第30页（二）凡客诚品发展提议

1、树立格调，创建品牌

凡客要有自己格调，这样才能有自己品牌。不过，确立格调之后，又会流失很多市场。假如没有自己格调，没有自己品牌，凡客只能停留在目前阶段，很