美妆护肤-至本品牌调研

至本品牌调研2023美妆护肤至本品牌调研张杨老师带你看品牌解数咨询第196期报告目录发展史基础调研市场测试与品牌营销至本品牌发展史至本相信，至善方能至美自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验至本品牌成立，国内首批提出皮肤屏障修护理念和皮肤微生态菌群平衡理念建立上海至本实验室建立至本&

南开大学联合实验室携手南开大学研发独家活性成分Tanaclear、Polycalm,

复合活性成分Calmplex以及人工外泌体递送技术Exocrinetrater建立占地20000

平方米，集科研、开发、生产于一体的现代化工厂，至本实验室研发独家活性成分Igniarex和Hydrotube2012年2015年2017年2019年2020年至本相信，至善方能至美净肌平衡系列油性皮肤清爽控油、舒缓御氧138-148元特安修护系列重敏弱肌制止皮肤应激、舒缓肌肤不适55-128元舒颜修护系列轻敏弱肌舒缓修护、御氧匀亮、紧致肌肤55-148元多元优效系列健康肌进阶护理御氧御糖、紧致、匀亮108-158元抚纹柔滑系列身体肌肤高浓养护、抗氧焕亮35-108元自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验科学护肤国内早期的护肤理念以“深层清洁”为主流，至本在成立之初就提出了“皮肤屏障修复理念”和“皮肤微生态菌群平衡理念”，是国内首批提出这种理念的品牌，经过时间的检验，很多人的皮肤深受深层清洁带来的屏障损伤困扰，至本的这种理念被越来越多的人认可，成为主流的科学护肤理念自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验帮助找回原本属于你的独特之美与你共同践行科学健康的生活方式为你解决皮肤问题帮助肌肤恢复至原本美丽状态用精准高效的产品帮助人们找回本来就属于自己的独特之美就是至本坚持的理想之美客户为本至本在成立之初至今，无论是否购买产品，发送咨询问题给客服，就会提供免费的护肤咨询并给出建议；至本客服都是经过专业的培训，给出的答案并不是千篇一律，并且耐心、态度好，让人感受到满满的诚意；收到产品后不止有产品，还有“防止隐私泄露贴”、“分类标签”等小物品，让客户感受到暖心的细节；第一次购买产品还会附赠“至本护肤小册子”，里面有较全的专业护肤知识自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验环保主张至本始终倡导绿色环保理念，从各种细节践行环保理念；例如：至本的包装盒经过改造可以变成收纳盒，在包装盒内有各种指引线，并且有专门的教程；推出“瓶行时空”活动，通过回收空瓶换取积分，通过积分可以兑换奖品；“瓶行时空”开启于2022年8月，截止于2023年4月，回收空瓶一万多个，累计减少二氧化碳排放约一吨自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验基础调研至本从洁面赛道切入，在洁面赛道站稳脚跟后，围绕深层清洁，拓展卸妆赛道。自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验3.57亿元3.97亿元0.69亿元1.17亿元1.41亿元36.74%32.69%35.48%2021年1-5月至本护肤交易金额2022年1-5月至本洁面交易金额2023年1-5月洁面交易金额占比10.66亿元2.67亿元3.73亿元40.36%35.02%至本2021-2022洁面赛道GMV表现2021年至本护肤交易金额至本洁面交易金额2022年洁面交易金额占比至本排名护肤行业护肤行业-洁面护肤行业-卸妆2021年3月486442021年4月-9432021年5月-9452021年6月-6382021年7月-6462021年8月504492021年9月303292021年10月475282021年11月423172021年12月272172022年1月333172022年2月272102022年3月24292022年4月332272022年5月355122022年6月252102022年7月28292022年8月24282022年9月17232022年10月406112022年11月27262022年12月19242023年1月25252023年2月21232023年3月25342023年4月2225数据来源：微博；2021年9月为至本品牌的九周年庆典，从8月初开始，至本官方微博开启了一系列的预热，直至2021年8月31日九周年庆典开始；2021年8月发布的微博数为21条，正常月份的微博数为10条左右，微博数增长了一倍自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验数据来源：微博；自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验2021年9月至本九周年庆典正式开始，除了品牌折扣与满减活动，品牌开启9大升级；包括自研护肤活性成分CICAPACK的应用、特安系列与舒颜系列的升级、替换装的首次应用、空瓶回收的尝试、主推产品洁面乳与哆啦A梦的联名、物流的保障、新系列的预热数据来源：微博；自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验在九周年庆典期间，许多消费者在收到产品后，对至本的产品、物流以及环保方面的尝试进行肯定数据来源：微博&微信公众号；自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验深耕洁面赛道，保障洁面赛道核心竞争力38.37%32.67%%%38.8446.00

36.85%%56.38

61.39%49.57%%53.08%34.68

32.61%%37.87

42.16%19.51%45.75%%32.85

32.98%46.91%49.88%37.45%%%34.5032.74

31.14%%36.64

41.51%30.95%39.04%33.25%至本-洁面交易金额占比至本护肤交易金额至本洁面交易金额洁面交易金额占比9699664353232225222263222224至本-洁面-品牌排名105.58亿元2021年2022年洁面交易金额2021&202236.93亿元34.57亿元2021年1-5月

2022年1-5月

2023年1-5月洁面交易金额(2021-2023年1-5月）自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验国家日本美国中国中国法国日本日本美国美国中国时间/排名芙丽芳丝Elta

MDAOEO至本香奈儿珂润肌肤之钥旁氏雅诗兰黛雪玲妃2020年8月3418589101222020年9月4710561291422020年10月59188613121132020年11月21712954610162020年12月238467111352021年1月23954781062021年2月2395710121542021年3月236841191252021年4月239647111452021年5月23956781442021年6月24610511813162021年7月2365410111272021年8月2345678910日本品牌“芙丽芳丝”2020年8月到2021年8月一直稳居第一，至本从2020年12月开始，保持行业品牌前十的位置护肤-洁面-品牌排名TOP1

品牌TOP2

品牌TOP3品牌时间维度：2020年8月-2021年8月自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验7.88亿7.04亿17.62亿6.32亿6.67亿4.87亿8.67亿6.70亿7.50亿13.83亿7.68亿9.64亿3.71亿3.58亿3.39亿9.94亿2.79亿2.99亿2.38亿4.20亿2.96亿3.31亿7.20亿3.22亿4.22亿45%45%48%56%44%45%49%48%44%44%52%42%44%行业交易金额&TOP20交易金额及市占率交易金额TOP交易金额市占率时间维度：2020年8月-2021年8月自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验洁面行业CR20除了大促月份（618和双十一）外，在2020年8月到2021年8月维持在45%左右，品牌TOP20的市占率较高且基本稳定特安修护洁面泡时间维度：2021年8月数据来源：微信公众号；自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验在至本稳定处于品牌TOP20，且品牌TOP20的市占率较高并基本稳定的情况下，至本的洁面系列在2021年9月的九周年庆中进行了产品升级；洁面系列包括“特安修护洁面泡”和“舒颜修护洁面乳”，其中“特安修护洁面泡”新增独家活性成分“CICAPACK”和“”植物舒缓褪红组合“舒颜修护洁面乳”新增活性成分“海茴香提取物”和“糖基海藻糖”；同时在九周年之际联名哆啦A梦共同推出“舒颜修护洁面乳”版本的“友谊能量盲盒”舒颜修护洁面乳时间维度：2021年8月数据来源：微信公众号；自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验在2021年8月洁面系列进行产品升级后，至本洁面系列的“至本舒颜修护洁面乳”和“至本特安洁面泡”价格并未上涨，在2021年9月TOP10商品中，这两款商品均上榜商品榜TOP10，分别排名第1和第10排名12345678910商品信息至本舒颜修护洁面乳AOEO山茶花洗面奶雪玲妃洗面奶瑷尔博士洗面奶半亩花田洗面奶莱仕氨基酸洗面奶香奈儿泡沫洁面乳芙丽芳丝洗面奶溪木源山茶花洗面奶至本特安洁面泡id586844962932607433083218561427522238619766079713608966770376653110068598581250432788525756387806617361236670594708691298品牌至本AOEO雪玲妃瑷尔博士半亩花田莱仕香奈儿芙丽芳丝溪木源至本产地中国中国中国中国中国中国法国日本中国中国主图核心卖点国货之光适合敏感肌5重氨基酸表活干敏肌专研3重氨基酸表活复配APG微米级泡沫绵密不化水8大无添加洗后不假滑海洋植物精粹精简洗颜构想温和不红脸绵密泡沫自研成分sku&定价120g&55元100g&89元300ml&59.9元600ml&79.9元120ml&68元150g&49.9元500g&69.9元1000g&109.9元200g&178元150ml&490元100g&160元150ml&89元610ml&356元915ml&429元150ml&55元销售额2050.8万元1270.6万元997.9万元995.3万元870.8万元853.2万元847.3万元679万元664.6万元629.3万元护肤-洁面-商品排名时间维度：2021年9月自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验历史最低价历史最高价极差价格变动次数产地至本舒颜修护洁面乳47.85557.155中国AOEO山茶花洗面奶53.7312975.2768中国雪玲妃洗面奶9.979.97038中国瑷尔博士洗面奶581287048中国半亩花田洗面奶9.9129119.158中国莱仕氨基酸洗面奶733963238中国香奈儿泡沫洁面乳480490102法国芙丽芳丝洗面奶82.516077.551日本溪木源山茶花洗面奶47.43182134.5758中国至本特安洁面泡4555108中国EltaMD洗面国珂润洗面奶701083862日本肌肤之钥CPB洗面奶3804801005日本旁氏米粹保湿洗面奶32.159.927.890美国雅诗兰黛红石榴洗面奶295320252美国时间维度：2021年9月自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验通过对比洁面行业具有代表性的产品（品牌或商品为TOP10）可以发现，至本洁面产品的价格变动最小，分别为7.15元和10元，并且价格变动次数也较少，分别为5次和8次；稳定的价格背后是至本对消费者的让利，即使产品升级，也没有提升价格在洁面行业热门品牌的价格带分布中，至本所处的“国货品牌0-60元价格带”相对其他价格带，竞争较少，定价上形成差异化竞争国际品牌国货品牌溪木源、莱仕、半亩花田、瑷尔博士、AOEO、雪玲妃至本旁氏芙丽芳丝、Elta

MD、珂润香奈儿、肌肤之钥、雅诗兰黛时间维度：2021年9月自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验0元60元200元500元80.84%17.24%17.74%5.75%2.39%4.12%1.57%18~2425~2930~3435~3940~49>=50客群占比

-年龄段3.66%3.58%3.22%3.12%3%2.60%2.54%2.54%2.52%成都市 广州市 杭州市 上海市 南京市 北京市 重庆市 武汉市 深圳市 郑州市客群占比-地域分布自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验18-24岁的女性消费者是至本的主要购买者。市场测试与品牌营销至本旗舰店在几个大促节点交易金额高，分别为6

1

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、双十一、三八女王节，

2

0

2

2

年9

月周年庆期间交易金额也较高；同时6

1

8

、双十一、三八女王节、周年庆期间客单价也较其他月份较高9057.0万元

11694.7万元

4766.8万元

6559.1万元

10510.9万元14535.4万元14940.8万元

7854.2万元

4841.7万元

7030.3万元

10106.8万元

6470.5万元464.2万711.8万301.9万 304.9万416.4万525.3万978.4万893.9万488.8万376.9万527.5万569.7万327.2万交易金额&访客人数交易金额访客人数100.8294.7379.3877.9290.7895.5295.1490.8583.3078.4991.2879.7717.58%19.35%17.34%19.70%20.21%22.04%15.55%17.57%17.69%15.42%16.98%19.44%24.79%客单价&支付转化率客单价支付转化率自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验持续拉新，近三个月新客户占比都超过了4

0

%时间维度：2022年2月-2023年4月4月新客户VS老客户3月新客户VS老客户老客户,54.80%老客户,55.40%老客户,50.80%2月新客户VS老客户自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验至本旗舰店近三个月的评价中，以多维度的好评为主；包括“

产品温和”

、“

物流快”

、“

服务态度好”

、“

包装精致”

等时间维度：2022年4月-2023年4月2月评价标签3月评价标签4月评价标签自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验至本旗舰店主要售卖洁面品类的产品，其次便是卸妆品类与乳液/

面霜品类；其中洁面品类产品为“

至本舒颜修护洁面乳”

和“

至本特安修护洁面泡”

，卸妆品类仅有“

至本舒颜修护卸妆膏”16.95%14.57%19.02%20.67%19.74%23.24%3.83%6.92%4.66%3.97%3.07%2.70%3.17%4.12%3.21%2.15%2.85%1.59%2.82%3.05%2.00%1.19%4.30%2.09%2022年11月2023年4月店铺类目构成2022年12月洁面 卸妆2023年1月 2023年2月乳液/面霜 化妆水/爽肤水 液态精华2023年3月润唇膏 精华油 其他自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验至本旗舰店除了大促月份（

6

1

8

、双十一、三八女王节）或周年庆外，其他月份的价格区间主要在4

0

-

8

0

元区间；大促月份或者周年庆期间4

0

-

8

0

元区间与8

0

-

1

5

0

元区间占比差距较小0.93%1.11%1.45%2.59%2.66%2.14%4.74%4.05%3.67%1.85%2.08%49.39%47.71%65.14%67.71%55.14%53.93%51.67%48.17%56.59%62.13%52.04%62.14%49.22%51.35%33.74%30.83%42.26%38.75%41.39%42.18%36.12%31.70%41.04%34.07%0.20%0.01%0.01%0.01%0.01%4.66%4.80%4.91%3.24%2.50%5.07%1.71%2022年5月2022年6月2022年7月2022年8月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月价格区间2022年9月 2022年10月

2022年11月

2022年12月20-40元 40-80元 80-150元 >150元自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验时间维度：2023年4月商品信息至本舒颜修护洁面乳至本舒颜修护卸妆膏至本特安修护洁面泡产品图id5868449629325869985239655947086912982023年4月销售额1837.3万元1503.6万元593.4万元销售占比28.4%23.23%9.17%sku&价格120g&55元正装100ml&55元替换装100ml&52元150ml正装&55元130ml补充装&45元主要利益点店铺券满188减5店铺券满188减5店铺券满188减5品类洁面卸妆洁面核心卖点30摄氏度结晶体系自研活性成分可替换内芯设计3秒乳化自带锁扣、出行无忧自研活性成分至本旗舰店排名第一与排名第三商品为洁面系列，

排名第二商品为卸妆系列；排名前三的商品价格都在40

-

55

元区间自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验2188.3万2524.3万1628.2万2386.4万2798.0万3578.0万3524.6万1736.2万1306.0万2131.9万2186.3万1837.3万139.6万163.4万162.1万132.6万200.5万204.7万269.3万250.4万118.5万106.2万169.0万178.2万124.3万至本舒颜修护洁面乳-交易金额&访客人数交易金额 访客人数商品名：至本舒颜修护洁面乳id：586844962932sku&价格：120g&55元适用肤质：任何肤质宣传卖点：30摄氏度结晶体系自研活性成分利益点： 店铺券满188减5自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验“至本舒颜修护洁面乳”销售额在2022年4月到2023年4月除了大促月份外，基本稳定，交易金额最高为十月（双十一期间），为3578万元TOP1TOP2付费免费CPS访客人数引力魔方万相台直通车品销宝我的淘宝手淘推荐手淘搜索手淘淘宝直播淘宝客2023年4月0.6万0.0万31.1万15.2万8.5万1.0万0.2万2023年3月9.4万0.0万34.4万18.0万16.9万1.6万0.2万2023年2月18.4万0.0万46.5万17.7万24.1万1.6万0.3万2023年1月15.5万0.0万31.6万11.9万10.2万1.0万0.3万2022年12月8.3万0.2万31.3万15.4万7.9万1.1万0.3万2022年11月14.1万0.0万52.9万38.8万12.1万2.2万2.5万付费免费CPS交易金额引力魔方万相台直通车品销宝我的淘宝手淘推荐手淘搜索手淘淘宝直播淘宝客2023年4月5.4万0.0万544.8万230.4万29.8万14.4万5.5万2023年3月50.2万0.0万560.5万259.3万37.5万22.8万5.9万2023年2月69.0万0.0万274.0万42.4万564.5万21.9万7.9万2023年1月46.8万0.0万177.8万23.2万307.7万13.8万6.7万2022年12月37.6万1.8万199.7万27.8万351.2万14.6万6.8万2022年11月77.9万0.6万386.8万50.5万501.3万24.3万59.8万TOP3“至本舒颜修护洁面乳”的付费引流渠道主要为直通车，免费引流渠道主要为手淘搜索，成交渠道则主要为直通车、我的淘宝和手淘搜索自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验时间维度：2023年4月排名引流关键词访客数1洗面奶2398472至本554263至本

洗面奶345394洗面奶

女330545氨基酸洗面奶179786洗面奶男士161637至本洗面奶146948洗面奶氨基酸124539男士洗面奶1227010洁面7691单品引流关键词TOP5和访客数 TOP20关键词占比“至本舒颜修护洁面乳”引流品牌词“至本”访客数为55426，在引流关键词中排名第二，TOP20关键词中，品牌词占比为23.78%，用户好评集中在“温和”和“高性价比”买家评论精选温和高性价比品类词,76.22%自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验至本旗舰店-TOP2商品（2023年4月）自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验1326.8万元元元1385.5万元8元元元元2445.2万元1433.1万

1503.6万元人1132.9万元90.4万120.1万人39.2万人718.1万

977.3万86.9万61.9万人人105.7万人150.6万人136.3万人65.9万人119.6万人68.1万

741.9万

1159.7万

123.8万人80.8万人 80.9万人138.9万人销售额&访客数1778.4万元1811.1万元交易金额访客人数55.3952.4757.1457.1255.5752.5950.8954.9457.2357.0654.9557.8760.94.98%22.63%21.05%20.29%

19.69%23.58%22.46%26.12%23.99%16.05%17%21.06%32.10%28.91%客单价&转化率客单价支付转化率商品名：至本舒颜修护卸妆膏id：586998523965sku&价格：正装100ml&55元替换装100ml&52元宣传卖点：可替换内芯设计3秒乳化利益点：

店铺券满188减5围绕“深层清洁”，推出第二爆款自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验流量结构直通车引力魔方品销宝-

品牌专区手淘推荐淘内待分类手淘其他店铺手淘搜索我的淘宝一淘手淘淘宝直播淘宝客2022年12月118,66375,12752,29531,20112,453110,7922,5396,4462,5652023年1月61,24857,53129,82212,857147,65695,4961,61722,5222,2342023年2月201,72693,705104,88145,09016,563129,5491,8419,7982,4262023年3月122,791112,484116,30859,17313,703170,1205,01410,2952,3692023年4月67,01988,43584,04653,6038,965154,3194,8979,6161,8532023年5月205,262168,546144,95781,18215,475222,90413,73710,3889,663交易金额直通车引力魔方品销宝-

品牌专区手淘推荐淘内待分类手淘其他店铺手淘搜索我的淘宝一淘手淘淘宝直播淘宝客2023年5月779,4462,224,847340,460702,72772,4893,181,147483,789123,605322,4982023年4月413,503469,930357,097422,236320,465483,789340,460353,604322,4982023年3月152,515162,787133,485141,182113,867152,598118,012123,60577,9712023年2月47,24448,44741,66843,13627,93948,16624,38229,76828,6942023年1月9,90812,1009,0169,3657,01510,4316,0508,0717,3152022年12月279,297793,626163,775175,3831,556790,6762,3201,8661,571流量侧以付费为主，成交侧以一半来自付费，一半来自老客和平台免费流量。用户基础相比与老的爆款产品稍弱TOP1TOP2TOP3自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验时间维度：2023年5月排名引流关键词访客数交易金额1卸妆膏118,2031,337,7662卸妆37,328348,9743至本28,756339,2534至本卸妆膏28,342493,9565卸妆油26,899238,7236至本官方旗舰店正品6,57491,8847卸妆膏女6,00776,1068卸妆膏正品官方旗舰店4,36558,0819洗面奶4,04123,88710至本

卸妆膏3,62465,262单品引流关键词TOP10和访客数访客数占比品牌词,25.48%品类词,74.52%买家评论精选防晒能卸干净瓶身很高级淡妆可入该品类依旧存在流量红利，品类词成交占比超70%自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验123.8万225.7万228.8万216.0万524.0万235.0万296.2万183.7万155.5万131.4万84.6万10.4万9.2万14.7万13.1万12.2万27.2万12.2万11.1万5.9万7.8万5.4万4.3万51530940864272211707696295426124485322022年6月2022年7月2022年8月2023年3月2023年4月2023年5月至本-小红书笔记投放情况2022年9月 2022年10月

2022年11月

2022年12月 2023年1月 2023年2月笔记预估阅读总数 笔记互动总量 品牌相关笔记数数据来源：千瓜双十一期间，至本品牌会增加小红书的投入，其他时间维持基本篇数自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验数据来源：千瓜时间维度：2023年5月至本-达人矩阵在平销阶段，以素人，初级达人铺量为主=知名KOL人数:

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0%均粉:

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63.5万腰部达人人数:11占比:

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15.6万初级达人人数:64占比:

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1.98万素人人数:

132

占比:

28.45%

均粉:

1,544.64自我盘点-基础调研-市场测试-规模试验56.22%38.35%46.94%59.03%39.09%33.33%57.26%48.57%69.15%35.50%89.62%50.59%43.78%61.65%53.06%40.97%60.91%66.67%42.74%51.43%30.85%64.50%10.38%2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月至本-小红书-笔记类型图文笔记视频笔记5.2万5.6万6.1万7.2万10.7万4.1万6.3万2.9万5.4万1.9万3.8万5.3万4.0万9.0万6.9万5.0万16.6万8.1万4.7