项目筹资的概念和做法

小组讨论：你认为筹资的核心理念是什么？2筹资的核心理念：提高公信力非营利组织筹资的基础是公信力。具有诚信形象和良好社会声誉的非营利组织才能够得到包括受益人、资助者及合作伙伴和公众的认可。很多组织已经意识到培养公信力的重要性，并且从公信力培养的过程中获益。捐赠前，每一位捐赠者都会对所希望捐赠的非营利组织做一定的了解，在信任的基础上，才能放心地给予；同样，在捐赠后，捐赠者也都希望和所捐赠的非营利组织保持联系，确保自己的捐赠落到实处。捐赠者不会只是因为非营利组织有需求而捐赠；他们之所以捐赠，是因为组织能够满足他们自身的需求。3筹资的核心理念：提高公信力反之，如果非营利组织自身缺乏良好的运作和管理机制，则很难让捐赠方对组织建立积极的信任关系。例如，内部规章制度缺乏或者不完善，缺乏合理的治理结构，缺乏具有专业技能的员工，资金管理不规范甚至是滥用资金，以及缺乏公众知名度所带来的种种问题都会涉及到筹资的可能性。4非营利组织承担着一定的公益使命，通过筹资活动能将社会资源集中起来，再通过提供服务的方式用于社会，同时也为非营利组织自身发展提供资金。5筹资是将分散的社会公益资源动员并集中起来的过程。尽管人们对非营利组织的依赖越来越深，但是非营利组织自身的发展却困难重重，尤其在资金需求方面，几乎每一个非营利组织都面临着资金不足的问题，这就需要筹资。尽管许多非营利组织在逐渐扩展收费服务的范围，但是开展专门的筹资活动仍是获取资源的极其重要的方式。6然而，只有少数非营利组织真正理解筹资的意义，并在实践中进行良好的筹资管理。筹资不仅需要付出一定的成本，它还是一种市场活动，是非营利领域内市场规则的重要应用之一，由于非营利组织之间资源竞争越来越激烈，这也是最难的活动之一。筹资是一个需要艺术、需要策略、需要专业化知识和技巧的市场运作的系统化过程。成功的筹资者和有效的筹资策略，是非营利组织生存和发展的必要条件之一。7伴随着非营利组织的发展，筹资理念也在逐渐地发展着。非营利组织的筹资理念大致经历了产品导向阶段、推销导向阶段和顾客导向阶段。顾客导向产品导向推销导向8产品导向阶段刚开始的筹资战略，是一种产品导向战略。非营利组织在开始筹资时一般都在这个理念下运作，它们通常会认为，“我们有一个很好的想法，我们应该得到人们的支持”。这时的非营利组织很少考虑到顾客，它们只在乎尽量把它们自己的产品做好。这个阶段的一些特点是：大部分的款项由非营利组织的高级管理人员利用他们的关系网筹得，不存在专门的筹资人；有些组织还依赖志愿者和友好人士得到一些捐赠；少量忠心的捐赠者提供了大部分的捐赠。9推销导向阶段随着非营利组织之间的竞争加剧，筹资形势急剧变化，以产品为导向的筹资越来越困难，这时的非营利组织意识到必须走出去，采用以推销为主导的手段，这就是推销导向阶段。推销导向的一个通俗的理解是找到潜在的捐赠人，并说服他们掏钱。非营利组织的筹资人员不再仅仅把焦点集中在完善自己的想法上，而同时强调社会上有很多潜在的捐款人，我们必须走出去，说服他们掏钱。这时在非营利组织当中出现了大量的专职筹资人，他们祟尚说服人的技术，研究如何能把别人的钱变成自己的钱。10推销导向阶段筹资人的工作仅仅是筹资，并不涉及组织其他方面的工作，所以他们对于组织的政策和个性影响很小，并不改进组织本身。目前大部分的组织仍然处于这个阶段。11顾客导向阶段随着非营利组织采用营销导向，在筹资的策略上也开始采取顾客导向。这时的组织既不是固守自己的想法，守株待兔式地等待人们自动捐赠，也不是派人无规划地到处寻找资金，他们主动分析组织在市场中的位置，关注那些接受组织宗旨的人们，设计使潜在捐款人满意的活动计划，甚至和潜在捐款人一起合作设计活动项目，同时也通过筹资活动培养新的潜在捐款人。12顾客导向阶段顾客导向的筹资更关注顾客，把顾客放在至高无上的位置，分析社会的需求，分析捐款人的需求，并努力满足他们。“顾客是我们的上帝”，捐赠人就是筹资者的上帝。顾客导向的筹资是现代非营利组织发展的趋势，越来越多的大型非营利组织逐步迈入这个阶段。需要提出的是，以顾客为导向的筹资活动必须以组织采用营销导向为基础。一个组织从推销方式转变为顾客导向方式的主要标志是，它不再把潜在捐赠人当做它的目标，而是当做潜在的合作伙伴。13研究和确定潜在资助者的十个步骤1、识别捐赠者资格2、发展最初战略3、培养4、参与5、评估6、指派7、劝募14研究和确定潜在资助者的十个步骤8、结束与感谢9、管理10、更新15研究和确定国内外潜在的资金资源对捐赠者进行有针对性的、细致的研究是成功实现筹资的基石。因为这样不仅可以把精力集中到那些最有可能的捐赠目标上面，而且还可以通过有针对性地了解捐赠者，在今后建立积极的相互信任关系，避免留下不好的印象，能够为该捐赠者撰写更有针对性的筹资建议书，理解当前筹资活动的趋势。16研究和确定国内外潜在的资金资源谁会成为潜在的资助者呢？这需要对目前的情况进行分析研究并确定出未来潜在的资金资源，并有策略地加以开发。可以发现在中国当下主要的资金资源来自：国家、省市等各级政府；国内、国外的基金会；企业捐赠；商品捐赠或者无偿服务；个人；经营收入，收费，会费，利息收入；国际援助；国际非营利组织（比如乐施会、救助儿童会）17捐赠者调研可以从以下几个方面考虑一、对哪些地区或受益者捐赠?二、资助的侧重点是什么?三、捐赠者可以捐赠什么?四、捐赠机构会提供多少资助?18一、对哪些地区或受益者捐赠?在对捐赠者进行研究之前，首先需要明确了解捐赠者的捐赠兴趣。有些捐赠者可能会倾向于对某一区域或某一类服务对象的捐赠。所以，首先需要明确捐赠者有没有地域上或针对受益者的限制。19二、资助的侧重点是什么?

不同的捐赠者侧重于不同的兴趣和发展方向，所以在和捐赠方接触之前，首先需要了解：他们最感兴趣资助哪个领域的服务?过去几年中他们分别资助过哪几个领域或者机构的项目和活动？在过去的捐款记录中，有没有特例？他们的年报中记录了哪些相关内容?捐赠方下一年的捐赠的倾向是什么？20三、捐赠者可以捐赠什么?捐赠不仅仅是钱，捐赠者可以给予的也不仅仅是资金上的帮助。如果非营利组织能提供多种捐赠方式，就可以提高捐赠者捐赠的可能性和灵活性。现金、电汇、邮局汇款等；提供技术方面的支持，例如专业技能培训、心理咨询、管理咨询等；各种产品，如二手家具，电脑，其他办公设备等；支持性服务，如允许使用他们的打印和复印设施等；员工担当志愿者；提供场地，如提供办公室、会议室或搞活动的场地等；对举办活动进行人、财、物的赞助。21三、捐赠者可以捐赠什么?捐赠的形式可以多样，如果捐赠者在资金的捐赠方面有困难，可以动员捐赠方考虑在其他方面是否有捐赠的可能性。22四、捐赠机构会提供多少资助?捐赠机构可能提供的资助可以从以前资助的记录做一个调查：捐赠建议书中已经表明的可能捐赠的数额和限制；过去实际的捐赠数额；捐赠者所提供的资金是全部资金还是一部分资金?其他捐赠方必须提供多少配套资金?资助是每年拨付还是几年为一期拨付？捐赠方的资助是否有时限?根据以上这些信息，申请者需要根据自身的情况考虑应该要求多少资助，在相应的人才物的条件下这些资助是否值得申请。23与潜在的资助者建立积极联系接近捐赠者，并且作到自然、不生硬牵强，不仅需要一些策略，而且应该遵循一些基本的指导思想。例如：资助者喜欢新的开拓者，他们喜欢新的有创造性的并且可实现的计划；接近那些曾经捐赠过的资助者，或者和本组织的理事会成员、员工、志愿者、顾问等有联系的人士，这样在一定程度上预先减少陌生感，有助于迅速有效地沟通和直接进入主题。24与潜在的资助者建立积极联系不同的捐赠方赠与的标准和感兴趣的领域可能会在不同的年度有所变化。首先对这些标准进行研究，进行真正切题的申请，才能保证申请的有效性；密切配合参与筹资的项目员工的工作，保持和谐的人际关系；资助方并不希望一个组织的财务稳定性完全依赖于他们的投入；在面对面的会谈之前应该先致电或发询问信约会下次见面的时间；25与潜在的资助者建立积极联系在与捐赠者接触的时候，要注意与之建立良好的关系，尽管各个捐赠机构的文化和习俗不同（包括不同的国家的文化和不同的企业文化），但以下几点是共通的：各捐赠机构都是由人来运营的；他们各自的兴趣和性格必须得到尊重；项目官员是看门人：尊重他们，注意不要绕过他们；最后期限可能有灵活性，但也可能没有，要接受资助方的决定；26与潜在的资助者建立积极联系如果项目官员愿意，在写建议书时尽量向他咨询；可以向捐赠方询问建议书被拒绝的原因：可以探询一下是否可以提交另外一个建议书或者是否有其他的资助方可能感兴趣。27一旦确定了一个潜在的资助者，就大胆地接触他们，展示出自己的能力和竞争力。用当地资源来代替国际资金需要时间和努力，但一个组织越早开始发展这方面的经验和能力，就越有可能在将来持续成长和壮大。由于更多的接近本地的潜在资助者，就有机会发展出一个由当地支持者组成的拥护群——无论是给予物质帮助，还是作为志愿者给予他们的时间，或哪怕只是支持组织的工作以及向其他人介绍她/他对组织的了解——都是一种加强非营利组织的道德威信和提高工作效果的重要方式。28当然，建立联系也是一个相互了解的过程。不管是基金会、企业、国内政府还是国际援助机构，这些资助方都会比较明确地标明自己的优先领域和申请标准。这些信息可以从网站等很多渠道获得。掌握这些信息当然重要，不过作为非营利组织也不要因为开展某些领域的活动比较容易获得资助，而任意改变组织的使命和方向，因为这样就会让组织转移原来的使命，并导致不一样的结果。这就是我们常说的“知己知彼”，才能够“百战不殆”。29四项基本原则1、项目设计可行2、行文逻辑清晰3、细节描述真实4、文案配图精美30筹款文案怎么写？1.文案设计的框架“一”条故事线索：一个文案，就是一个主要的故事，让读者读得下去，印象深刻的故事；“三”大核心:怎样？怎么做？怎么使用善款？“五”大扩展：怎样？怎么做？之前做得怎么样？怎么使用善款？怎么特别（项目特色）？“七”大全面：怎样？怎么做？之前做得怎么样？怎么使用善款？怎么特别？怎么回馈？怎么监督？31筹款文案怎么写？2.文案设计的基本原则

与现实紧密结合务实（实际、生活经验、落地）认真（文字、语言风格、逻辑）情感融入（真诚、同感）正能量（拒绝哭穷悲）创意适度（表述、角色定位）32筹款文案怎么写？3.怎样设计一个好的文案

一个好文案的几大要素：标题醒人、宣传主图动人、背景介绍精炼、亮点特色呈现、执行计划详尽、预算设计清晰、捐赠人回馈小组讨论：什么是筹资？34筹资的概念筹资一词，英文原文为“fund-raising”，又译作“募款”或“募捐”。这一概念原本用在政治活动中，指的是“组织或个人为了政治因素，发动募集资金的行动或过程”(TheRandomHouseDictionaryofEnglishLanguage,1987)。然而，非营利组织的筹资不同于政治性的筹资，它是基于组织的宗旨和目标，向政府、企业、社会大众或基金会等，发动募集资金、物资或劳务的过程。非营利组织筹集的资金必须在符合其宗旨的范围内使用，在应用于项目和组织发展之后，如果有多余的款项，不能作为利润进行分配，必须留存用于下一个项目或组织发展。35和筹资密切相联系的概念是捐款。捐款(donation)指的是人们无偿地“将他们的资源给予其他人”。捐款和筹资相辅相成，即筹资的目的是要得到捐款人的捐款，捐款人需要寻找合适的筹资人。筹资和捐款是一个动作的两个方面，没有捐款的筹资将一事无成，而没有筹资的捐款人也将望钱兴叹，无从捐起。36公益项目筹资的现状公益界每年都有大量的资金投入，体量大，来源也多。捐赠总额年年上升，然而，我们却仍经常听到筹资难和筹不到款的声音，特别是中小型NGO，仍陷于筹款的困境中：“每年筹款都很难，都是惊险不断，只能走一步算一步。”“有的项目很容易筹到款，有的项目为什么怎么都筹不到？”“怎么才能找到适合的筹资渠道？”37公益项目筹资的现状我们不禁要问：为什么公益捐赠市场热情高涨，而NGO筹资难的问题并没有得到根本的改善？究其原因，筹资是在NGO和资助方之间建立起供需匹配的关系，NGO如何凭借自己的项目、品牌乃至愿景去打动资助方，是资助关系建立的关键所在。38公益项目筹资的问题由于我国社会组织的发展还处于起步阶段，总体而言公益项目筹资能力较弱，主要问题可归结为以下十个方面：一、认识的误区。认为做公益就是义务劳动，奉献爱心，不能讲钱，所以没想到，也不敢主动去筹资；二、缺乏筹资的知识和能力