经销商管理五大技能DOC

经销商管理五大技能经销商管理动作之一：管理念案例分析：A贸易公司是北京地区最大的建陶产品代理商，经过多年的发展，该公司已经在全国享有盛誉，手上握着5家一线品牌产品的代理权，年销售额过百亿，其规模跟生产企业相比，也能进入前三甲之列。A公司管理体系健全，公司化运营管理，计划在三年内上市。面对A公司的快速发展，一直跟A公司合作的M品牌最近感觉有点力不从心，因为A公司总是按照自己的想法做市场，根本不会按照M公司的要求全力拓展M品牌在北京地区的品牌建设工作。请思考：面对这种多品牌操作的代理商，你将如何争取到主推地位？面对多品牌经销商，如何才能获得主推？全盘掌握经销商的生意；了解我们对经销商的价值；多年客情关系感情维护；渗透经销商业务团队；总能给经销商带来惊喜；让经销商钱赚的舒服；让经销商更有面子；通过样板市场建立示范效应；分析未来市场前景。经销商管理动作之二：管业务浙江殷老板公司的年度经营收益表（单元：万元）产品品种销售额毛利率销售费用纯利润纯利率A产品35017.54.5133.7%B产品20010373.0%C产品50010551.0%D产品1000208121.2%E产品150152138.7%F产品607.216.210.0%G产品1001211111.0%总计236091.724.567.2产品设计收入------弱化产品收入：产品结构产品专业收入------强化数据分析货运跟进门店分销产品角色标识品：形象贡献者，代表品牌文化与高单价货品策略品：新产品、新颜色、新系列、新款式一般品：分销贡献者，构成完整商品线的商品集客品：销售贡献者，吸引客人到门店的产品，也叫牺牲品重点品：利润贡献者，目前赢利的主力产品案例分析：公司新推出了一个系列的新品，要求所有的专卖店客户必须进货销售，并且在一个月内完成新品的出样展示，公司将此项工作列为业务人员工作考核的重点内容之一，并且成立督导小组对业务人员的工作进展情况进行检核。在推进此项工作过程中阻力重重，经销商总是以各种理由拒绝进货①资金吃紧，无钱进货②新品价格太高，卖不动③店面面积有限，没有展示空间④先发个样品试销一下。请思考：针对此种情况，你如何说服经销商做好新品进货推广？厂家销售人员如何说服经销商做新品推广？1、新品订货会（如何召开）2、新品渠道激励政策3、新品消费者促销4、新品门店展示方案5、新品店员激励方案6、厂家营销宣传计划7、“反向”做市场造势8、组织样板客户参观经销商区域市场资源投放区域市场广告投放政府公关活动媒体关系建立促销活动博览会行业协会联盟推广案例分析：十一马上要到了，公司制定了针对门店消费者的促销活动方案，“客户买满1000元，立减100元”。公司要求立减的100元费用，厂家、经销商各承担50%。活动结束后，经销商提交销售单和顾客签字表，进行核销。由于公司以前都是全部承担促销费用，此次活动要经销商承担50%的费用，很多客户都有抵触情绪，拒绝参加公司的本次活动。1）针对此种情况，你如何与客户沟通？2）如何说服经销商投入资源进行市场推广？分析经销商利润空间、分析市场、竞争对手打造样板市场树立客户信心；拿着方案说服客户投入资源；从经销商身边的人入手；从经销商手上拿货比拿钱容易；利用公司政策变返利为推广基金；蚕食策略从小钱花起；整合资源让经销商联合花钱；永远不要相信经销商的口头承诺。经销商管理动作之三：管团队案例分析浙江某公司是一家经销日化产品的公司，下有六名业务人员，分别负责商超、批发和直营部门的销售。公司采取基本工资加销售提成的考核方式，六名业务人员1-4月的收入见表《六名业务人员的收入》请思考：1、这家日化经销公司采取的是怎样的考核方法？2、这家公司在销售人员的考核上是否有问题，都是什么问题？3、如何改善？六名业务人员1-4月份收入表人员基本工资1月2月3月4月销售额提成销售额提成销售额提成销售额提成商超业务A200025万125022万110024万120025万1250商超业务B200020万100021万105024万120028万1400批发业务C150040万200030万150035万175038万1900直营业务D120015万150012万120014万140015万1500直营业务E120010万100010万100012万120012万1200直营业务F12008万80010万100013万130015万1500建立基本的考核制度：1、设立清晰明确的考核指标与考核管理制度；2、由对个人考核转变为对团队考核；3、增加基本工资的比重；4、考核的内容进行细化（销售完成率、增长率、费用控制率、销售进度）；5、不但关注销售结果，还要关注过程；6、考核分阶段进行（月、季度、年）训练销售尖兵三大战役—入门训练培训内容培训目标培训方法克服心理障碍摧毁自尊，重塑自我拦截推销、陌生拜访、生存游戏消除恐惧，建立勇气学会表达技巧用词准备、逻辑清楚、善于总结公共演讲、古诗词背诵产品介绍技巧掌握FAB技巧用自己的语言介绍产品灌输产品知识；撰写产品介绍文章；产品介绍；产品一问一答；考试销售技巧训练在压力情况下处理客户异议一对多情景演练销售人员成长周期图激情期（激情期（2-3月）挫折期（2-3月）成长期（1-2年）成熟期（>3年）衰落期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段训练销售尖兵三大战役—随岗训练第一阶段：激情期（2-3月）树立员工信心、英雄事迹灌输、延续入门训练第二阶段：挫折期（3-6月）协助问题解决、英雄事迹交流、快速淘汰第三阶段：成长期（1-2年）鼓舞斗志、销售文化灌输、基础动作强化、委派更多任务、随时监控变化第四阶段：成熟期（>3年）规划员工前途、加强忠诚度、体现个人价值、管理技能提升第五阶段：衰落期职业发展、心态培训、基础训练训练销售尖兵三大战役—专项训练迎宾→开场→识别→体验→设计→开单→送宾→电话跟进经销商管理动作之四：管资金速答题：某经销商可选择A、B两种产品来销售。A是大路货，每个进价200元，销价240元；B是高档货，进价400元，销价500元。商品A的平均库存期为30天，商品B为50天。问：如果该经销商只能选择一种产品销售，应该选择哪个产品，A还是B？库存管理基本指标：1）库存数量指标绝对库存——库存数量库存金额平均库存（数量/金额）相对库存——库存天数平均库存天数2）库存效率指标库存周转率库存周转天数一般，库存周转率越高，存货占用水平越低，存货变现速度越快。通常用来衡量客户的库存管理水平；该指标同时也会影响客户财务指标，如信用额。练习：从指标中寻找机会品牌毛利率%销量万元/月毛利额万元/月库存万元/月库存周转率库存投资回报帐期A7%450

450

7B12%150

280

14练习：库存周转率与周转天数条件某客户的10月份销售额300万该客户的毛利率是10%该客户10月1日盘点库存为80万，11月1日盘点为100万问题该客户的月库存周转次数是多少？周转天数？如果该客户年平均库存是90万，该客户的年库存周转次数是多少？3）库存效益指标库存投资回报率ROII反映单位库存投入带来的收益情况交叉比率同时从利润空间和库存周转速度两个方面考核生意获利能力的指标再来看一遍这道题：某经销商可选择A、B两种产品来销售。A是大路货，每个进价200元，销价240元；B是高档货，进价400元，销价500元。商品A的平均库存期为30天，商品B为50天。如果该经销商只能选择一种产品销售，应该