地产集团市场调研技巧培训

市场调研技巧培训关于市场调研

市场调研是我们实际操作项目中不可或缺的，了解一个项目的发展背景，以及思考项目的操作角度，都是从市场调研开始的……Part1市场调研基本认识中原认为，应该是这样工作借助于客户的强大资源迅速取得市场数据，提高工作效率定期向客户汇报和沟通项目进展，以获取及时指导和支持从客户的真正需求出发，切实为解决客户的问题来提供解决方案保证以事实为基础，以成果为导向的工作方法重视分析过程，重视事实依据，帮助客户理清思路中原认为，不应该这样工作不利用客户资源，完全依靠自已埋头苦干、闭门造车，等到终期沟通时才向客户递交我们的研究成果无视客户的要求，就问题解决问题，针对性不强采用理论性的，以研究为导向的工作方法只给最终结果市场调研报告战略定位报告第一阶段第二阶段工作内容提交成果研究方法实地调研、二手资料收集、定量分析、定性分析、深度访谈等根据市场调查结果，结合案例分析市场调研发展方向研判及战略定位建议物业发展报告、设计任务书第三阶段进一步研判并修正假设物业发展建议整体工作视项目要求分阶段完成，首次沟通会侧重点在于对第一阶段——市场调研工作进行沟通，以令后续工作顺利开展。市场调研是项目操作的第一阶段，同时也是项目组成员与开发商接洽的首要阶段，往往从市场调研前的沟通会开始关键时间节点：交流会、报告评审、首次汇报、终稿汇报或提交时间安排（工作日）123456789101112131415161718192021222324252627282930工作内容

专案团队交流会

市场调研前期准备

市场调研首次交流会

市场调研

市场调研资料梳理

市场调研结论沟通

确定报告思路

报告撰写

报告评审

报告修改调整

首次汇报

意见修改

终稿汇报或提交

在正式启动市场调研前，我们需要制定市调工作横道图，以供项目组成员明晰每日工作安排之用，同时也提交给开发商信息组住宅组商业组……主要负责宏观数据收集，侧重于政治法律环境、经济环境方面。主要负责住宅市场的调查，包括消费者偏好、家庭结构、购买力、市场产品特色、住宅市场供求关系等。商用物业组：主要负责商业数据收集，侧重于商圈调查、消费习惯、零售业、酒店、高档消费场所等方面。

……备注：以上分工方式仅供参考，可视具体项目需求调整分工方式每组大约2个人为主要工作核心人员，三个组别同时进行，从宏观到微观逐层剖析。在启动市调前，项目组可根据实际参与人数以及所需获取信息的种类，对项目组成员进行归组，从各个角度获取信息市调内容所需获得的资料资料获取方式对象企业基本现状经济实力、开发能力等访谈企业相关领导企业项目关注点对本项目的期望及所遇到的疑问访谈相关负责人企业辈背景了解晒开发喂公司洽的资仙源和耳优势案，并牛为企参业品页牌研笋究提拼供切下入点项目梦本身了解本项目的基本资料、本体条件等，是工作的出发点市调内容所需获得的资料资料获取方式对象项目本体条件地块现状图、红线图、地形图原有规划方案内容、地块现状照片、地块周边资源、地质地貌等情况访谈、电子版资料获取、实地调研项目相关负责人客户顷意向潜在峡客户短对项牲目区赌域的治认知程状况市调内容所需获得的资料资料获取方式对象潜在客户及相关产业人员置业意向客户对在本区域的认知及意向、消费偏好等等定性分析、定量分析潜在置业客户我们蕉需要叼明确桶我们女市场腐调研族的方向：市调内容所需获得的资料资料获取方式对象产业分布、规划重点类似项目的未来供应、对项目看法等访谈规划局、环保局、工商局、国土局、发改委、计委等政府机关相关领导政府搬部门对项目的看法、区域规划、土地出让情况等专业第人士了解行业内人士的意见看法，获取更全面的经验分析市调内容所需获得的资料资料获取方式对象行业内意见市场的判断及认知、对项目的看法访谈或者座谈会其他开发商、代理公司等相关人员信息打渠道为宣贯传推泻广策抵略铺叉垫市调内容所需获得的资料资料获取方式对象信息渠道认知度当地何种信息渠道可获得最佳宣传小国定量分析潜在置业客户、媒体从业人士、开发商公关人士我们叨需要告明确否我们旧市场娃调研烛的方向：市调内容所需获得的资料资料获取方式对象区域竞争项目状况营销手段、卖点、销售情况等等专业人士访谈、重点楼盘实地调研、网上查取资料其它开发商、重点楼盘、土地相关政府部门访谈区域/城市税状况了解骑城市冒发展科现状绣及趋枯势，钓项目把区域校在城磨市发气展中盆地位纹，寻狭找及展挖掘湿区域首价值竞争识项目落状况了解剑其他据对手症项目途的情草况，烂寻找馒空白金点，垒打造柄差异习化市调内容所需获得的资料资料获取方式对象区域/城市发展状况城市经济发展概况、城市产业相关政策、城市发展战略相关资料、城市房地产发展情况、城市商用物业发展情况、客户过往项目详细状况、土地市场相关资料等等政府人士访谈、实地调研、网上查取资料、城市年鉴各政府机构我们唯需要贫明确瓣我们边市场税调研严的方向：数据铜获得熊方式究：实驱地调缩慧查+访谈+观察匙体验针对行业、城市发展、信息渠道等状况：市场参与者访谈（政府部门、行业人士、民间人士）a针对区域竞争项目：区域竞争项目普查bcde一手数据针对城市经典项目：城市房地产项目抽样调查针对消费者：消费者调查（问卷、深度访谈等）针对城市意向、民间指标：市场观察体验法f网络资源gh二手数据行业出版物年鉴、政府公开出版物（规划、土地、房管等）我们连需要牵明确榜我们饥所需腔获得泥的信斗息的来源：本项店目已粪有的壤技术宝经济捏指标柔；城市歇规划尾相关坟资料但；房仗地产焰市场怠、土绞地市衔场相牲关资非料；箩产业泻现状哪及规图划；秀工程收造价风等相牧关资斗料；预约衰相关擦访谈贩人员环：政府奶机关议；专业师人士起；企业柜访谈骂；终端凳消费遇者；相关驶产业剩企业园人员邀；媒体仿从业元人士础。在条饲件允麻许的庄情况得下，类我们戒要主型要寻龟找开届发商盒的资步源，崭要求冷开发兼商协边助完涉成市霸场调卖研我们烦在正按式前名往项梁目前疾，往龟往需为要提僚前以葬传真粘或者展电子误邮件南的形角式告乞知需乌要开拨发商羞准备手的物探料以忙及深陶访名鉴单我们赠期待逝与开景发商示相关暮人员柱一起俩做好橡工作求！Part2定量分析定量落分析床目的吊在于肢以数肃据说眼明调潜研成馋果，修令论汗据更层具说左服力,这需移要庞娱大的禾调查想样本戚给予旋支撑准备滴阶段1定量喘分析炒往往渗通过调查遥问卷对目拜标客领户进贱行针征对性纸的调盘查,这便派需要建在开仪始市误场调陕研前则设计啦好完霞善而嚷简洁战的问蚕卷,并且魂根据花项目寻需要,设定往样本声量,一般叛多在20牲0份左右.问卷洽以较浸短篇授幅达夏到调剪查内粪容为同宜,以减帅少客迹户的拘厌烦其感,并且修问题先设计屑均以圣选择哗题为别主,完成鄙市调典后可疮相应专给予恨礼品问卷译设计2遴选目标客户对园林的偏好问卷福调查惑需要午调查丈过程珠中，顿协助旺受访嘉者理两解问该卷，孩并且守涉及挂到个卖人私染隐的伪可在平问卷悬完成链后填丹写，骗降低货被拒智绝率操作洪细节3在市场调查的过程中,尽量留下受访人的姓名及电话,以增加问卷的可信度,否则为无效样本;涉及到这些私人问题，可在问卷完成后询问,以避免受访者的抗拒心理。在问卷设计中，该部分内容置于卷首,以表明我们的身份以及调查目的,消除被调查者戒心根据北项目长属性,我们仁取样测的地滥点可拍在与读项目暂目标冶客户沫活跃踢的场杯所,或者巧在售造楼盘挎等采样惭地点4咖啡娇厅商业波街销售员中心大型春商场小区晃内部取样诞地点郊多样拼化，飞基本痛原则愤在于萄目标侵客户茅多聚享集的浪场所架，例遗如与茅楼盘逼定位餐相当符的目农标楼役盘，位还有板人气赖较旺签的消佛费场匀所，恨例如来百货俩商场甘、商澡业街着等。Part3定性分析访谈玩之前导，充贫分利麦用开怎发商箩的资歌源，拐寻找竖客户辩资源件，并俘提前捡进行毯客户束预约近，对掀客户致进行刑分组如，安尚排好型访谈晚的流弃程准备头阶段1客户净准备123客户初资源客户测预约客户剂分组客户伟资源糠很重系要，秩如果担没有程客户阔资源捎，应森与当息地的废市场迎调研琴机构侍合作裙，否海则在众很短勒的时翁间内圾不可列能找武到那愤么多规的客损户资时源。剂开发风商的葱客户灯资源酷对市垂场调覆研也青很重躁要。每个醒类型睛的客什户做6-扒10个左粪右就再差不潮多了押，要榨尽量避选取叔不同喂年龄隔、不柴同性亚格、辛不同陕家庭蝴结构因的人旅进行扔访谈约，尽迫量做晚到各巩类客值户都尖有涵趋盖。客户戏分组端应该救根据斑不同厦的项蜂目，肝设置职不同斧的分干组，茫其中殿客户狂必须译包括治一部吧分真者正的壁买家利，因咳为投冰资客留对产骑品的宗关注天度不剖是特问别高督。客伸户分毁组可查以做泻如下溉设置鼠：原吊住民悠、白兵领阶牢层（端通过穗消费赖能力况甄别密）、倡换房果客等宏等。客户役预约启技巧尽量先让女黎性进艇行客起户预虫约，更岁具亲文和力如果覆发现伙客户鼠无法蚀沟通惯，则染要尽脊早结苦束访粉谈，况以免纠耽误岁时间在预简约过慰程中同对于掠内敛桨的客谷户要趟进行候引导访谈退成功忘率在10哗%左右模，事视先要厚估计禾预约载客户仓的数付量对于晚约访称的客掘户一盟般要溜跟踪稿三次物料砌、场召地的择准备扭，以校及对垄当地颜市场似的大廊致了匠解，自能够独帮助晋访谈祸过程哑顺利罩完成准备类阶段1场地析准备市场碌了解物料体准备进行涛深度涌访谈缴的时剩候如显条件诵允许访，应杏该准译备一超只录谦音笔锐，全迈程记筐录会创谈内松容。则产品脖测试浅中需冲要一遮些物夜料，挑如户灿型图新、笔怠记本爬电脑黄、彩携打的令示意咳图；族视觉座测试筛需要木的园仅林和顾外立榆面的稀照片拿；性炒格测处试中迎主要扫以不怖同的挖问题拳进行渴，不铺需要赶特殊含的物续料。客户皆访谈与的地拿址可倾以设白在开彼发商珠的售深楼处呆、酒脆店、开咖啡层厅或隔者会枕议室刃等，拆但是鄙如果台设在勾酒店炭有的匪客户壮会产配生抗顺拒心巡寿理。柱在北裤方的愚冬天婶进行蹲户外性访谈饿的可竭行性功很小咱，要腾准备羡好室忘内环脑境。在进迷行市铺场调安研前虹要对盛当地碌市场魔有一乓定的真认识起，要棒对当虾地产病房地女产客如户有惑基本匙的了逼解，览主要掉是一盘些定防性的吼了解吗，方姿便访悄谈问哥题的乔设置析和访瓶谈过剑程中表队客劈燕户的滋引导从访剩问形棉式来半说，腔一般葡有一暗对一弊、二附队一稍以及编小组泻座谈及等形脉式，录其中航二对萝一是渗采用括最多站的访乳问形菠式访问阻过程2一对浇一则以跌问卷需的形荐式，宗这样智会比危较清简晰，纯选择垂和填诸空包孤括很虎多问回题，免记得称东西至比较炭少。忆开放付式的蜻问题耳则要场用经炸验性符、概凯括性锡的文消字来稀记录表。二对校一一人特主要搁访问固，一挠人做图辅助林性的策工作值，如盲记录价，出奏示图竹片等匙等。这是疗客户起访谈目最常累用的悦形式寨，记恳录最趴好当躁场用肉电脑沈记录小组晓座谈谁会小组峡座谈丝式会能颜够节僚省时孤间，斗使访梯问的颤难度描降低络，可液以将旗同类年型的沸客户言进行渣约访乓，一翻起座娱谈，锈一般白控制据在6个人桶左右量，但颠是进励行座攻谈的阅时候挤约6个人袍左右皂同时阳前往叼约见享地点董有一话定困反难。小组裙座谈障会注缎意事蚂项要约毙有空惧的人哥；如果匠希望棍有6个人滴前来愁座谈交，则出应该院至少画约8个诚怠意客排户；主持挎人要圣能够填压住预场，饲善于各进行悄话题垃引导拐，把坦控整迫个座扮谈会隙的局懒面；做记友录有拼很大旗困难浪，要钉将每歼个人图说的惧每一映句话委都进跌行记指录，庆可以信请专们业的服速记扬员进抱行记辽录；座谈送会的华时候渡准备告吃的姿、饮玻品、粉访谈卧礼金走。细节1—赌—访问干形式访谈时间访谈人员客户引导观点挖掘在访莫问的永过程拌中，孔要注植意访堂谈时葛间的仍控制怀，同教时要悲加强贡对客许户的远引导滨，深批入挖烧掘有遵价值般的观永点访问灾过程2细节2访谈卫技巧一般繁每个絮客户听访谈伍大概洗为1个半轰小时丸，最苹长的3个小展时，全要根浑据客雪户的牢实际邻情况袭而定在访然谈的甲时候蚂一般寻女性阴来做手更有缓亲和砌力。尤如果园在访陷谈中蜻有一谊些客欺户对厅于地协产没且有任纺何概阁念，煎无法分进行鱼沟通该，则宽宁愿膝将其弱打发夜走，垃也不浑浪费政访谈摆时间如果寸客户锋对问寇题的僚理解碧有偏市差，志不要亿打断笼客户讯的谈上话，坡以免毅打扰催其谈安话的伪积极胆性，兴要对卵其做稿方向警上的隔引导衡。对客伟户感粪兴趣舰的问钞题在雪访谈放之前怕也应鉴该做吹一些骄了解掩，以减便于笛沟通画，最直后再酸引导蜓到与脑产品端有关阁的话米题上枪，也给会挖选掘一时些价别值点寸。问卷办设置富：逻先辑设框置、硬特定凳客户忍群记录展总结杜：及逼时总换结、祸关键峡字、蹄头脑泄风暴访问顽细节在设工计问季卷的陡时候堡要严钻格按佳照逻标辑思系维的剂顺序督进行职，因减为客舅户的怒思维芳是不妄会跳投跃的番。将冬客户剩的基锅本资腿料、普家庭安收入筹之类待的问躺题设确置在份问卷尼的最墓后，梦如设抵置在派前面荡则客分户容夕易产环生防沙备心方理。宏观奔数据胜由于烛统计命的口妄径不粉同，盖数据中会有批偏差献，而键且是标面对杠普通椅老百垄姓的唯统计透，不懒具有刘针对近性，矮而项梨目所恶针对匀的人嘉群只污是某若一类炎人，渣因此桶问卷剧上关阀于宏随观市凯场的婚问题陶要针亲对项叛目的易目标闸客户袜群来途设定羊。2个苦访谈妹客户祥之间誉要留扔出一碌定的艇时间肚进行吨总结所。记录蝇时可肠只记冈关键役字，梢访谈肝结束道最好概马上框总结怒补充虾，回陷忆访搭谈的呈内容辞，总滋结访格谈客唯户的恭特征泳。当天题晚上宋，访屈谈小梁组成她员先蓝做出笋电子拨版的闪个人炎总结解，然雄后访卖谈人糠员以险头脑健风暴端的形研式进忽行访酷谈总握结，霞因为寺当天像的记引忆是享最深喘刻的草，先姿分享怀数字午化的没结论碗，然垮后再酷做一着些定狡性的辉描述门。深访刘问卷伙的要蕉按照捕逻辑邀思维半来设形置，树访谈恨结束默之后歉要及检早进抵行关锐键字插总结杂，并种做一黄些定蚕性的蔽描述访问兔过程2细节3—陵—问卷登设置细节4—休—记录画总结访谈签结束燃之后搞，需回要对装数据贱进行末整理肯分析王，再兆形成屿系统栏成型然的报抗告报告乞成型3总体仙概况米性认坚识访谈慌不能猪作为务决策绸依据挖掘貌现象命背后逃的本腊质定性脏分析贡无统形计工洞具首先输要对友访谈忘有整等体概欺括性侨的认么识，钉对访泪谈客皱户的定特征拼印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