案场销售员培训(05)课件

案场销售人员培训讲座讲师：营销部.案场销售人员培训讲座讲师：营销部.1一个职业顾问应具备的素质常识思维１．授人以鱼，供之一时之需．授人以渔，供之一世之需．２单车理论：前轮：代表方向，意思是有坚强的心态，有目标；脚踏板：能力，素质，控制力，交际力，学习力，表达力，技巧．后轮：支持，背景，技巧，产品的优势（户型，市场的支持）客户的心理掌握（失败不是成功之母，总结进取才是成功之母）法律，法规，金融，信贷．.一个职业顾问应具备的素质常识思维.2一、杰出销售代表成功因素１．使命感：为每为客户挑选出他们满意的物业，为他们的生活更好的服务．２．要有不屈不挠的意志力．３．要有信仰和工作价值观．４．要能有计划和研究分析上更为周详的逻辑能力５．要把准备工作做的更好，就要让自己状态每天达到最好．６．更有主动性，更勤奋的工作．.一、杰出销售代表成功因素.3７．在关系的建立和人际关系的处理上要很成熟．（实践中积累）８．能帮助自己的公司和客户去实现目标９．要具备三种心态：第一强烈的信心（详记楼盘的资料）第二强烈的成交欲望（口碑效应）第三具有专业的专家顾问形象．二端正心态１．专业的心态２．恒量得失.７．在关系的建立和人际关系的处理上要很成熟．（实践中积累）.4三．正确的对待拒绝１.学会专业知识和自我抗压能力2.学会总结失败的原因四．待客的态度：１．换位思考２．实事求是五．销售代表：今天我要微笑；我充满自信和希望；今天我要给公司创造业绩；我与公司一起成长．.三．正确的对待拒绝.5销售人员成功要点分析１．热爱销售工作２．不辞辛苦工作有方，对压力紧张感．３．成功的强烈欲望．４．乐观的工作态度．（快乐销售）５.丰富的知识面．（多了解各方面知识充实自己）６．珍惜时间（合理的利用和支配时间）７.懂得发问和聆听（更好的了解和掌握客户的信息）８．愿意为客户服务．（主动热情的为客户服务）９．让自己的心理和生理处于最好状态（调整状态－精力旺盛.销售人员成功要点分析１．热爱销售工作.6销售霸＂八＂气歌诀１.入行是你的福气２.做人做事要有志气３.受挫千万不要怨气４.逆境中要提升勇气５.被刁难事紧记忍气６.待人处事保持和气７.在起跌中磨练脾气８.坚持必定扬眉吐气.销售霸＂八＂气歌诀１.入行是你的福气.7

杰出销售代表成功因素买房是为了生活，而不紧紧只是为了居住购房会考虑的问题投资购买房屋可以保值，增值方便出行，购物，文化娱乐，健身的方便居住品质空气清新，安静，房型，绿化，花园面积安全保安设施，大楼管理员配置，住户背景，社区情况社会地位主要是指开发商的品质，信誉．实力情况等.杰出销售代表成功因素买房是为了生活，而不紧紧只是为了居住81.明确的选择，是您财富的首择机会２.买房不仅只是为了居住，更是为了投资理财．第一购房是为了生活的投资第二购房是为了孩子的投资第三购房是投资理财的最好方式３.购房不是简单的买房，而是买价值４不单买硬件，更重要的是买感受..9不单买硬件，更重要的是买感受.不单买硬件，更重要的是买感受.10

要将推销观念转变为服务观念

文化营销是指：通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业营销缔造成为文化沟通，通过与消费者及社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起的企业营销活动．文化营销产品价值.要将推销观念转变为服务观念

文化营销是指：通过激发产品的116.不要等待，而是主动出击：第一主动热情的态度，主动与客户沟通，主动推荐与成交．第二不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因．7．把推销的身份转变成＂顾问式＂身份核心概念:强调站在客户的利益角度,关注客户的需求,认识和把握客户的消费心理,发现销售环节存在的问题,并利用乙方的资源(产品服务优势)并有效的解决问题..6.不要等待，而是主动出击：核心概念:.12

将死板的工作态度转变为热情友善的态度热诚热情有礼专业精神不厌其烦不虚不假说到做到有问必答.......将死板的工作态度转变为热情友善的态度热诚热情有礼专业精神不138.把客户拒绝视为成交的契机拒绝成交

9.将一句抱怨转变为改善工作的一面镜子口碑效应维持好老客户的同时去开发新客户一.成功:成功=30%的知识+70%的人脉成功=专业+创新二.我一定要!

要有强烈的企图心.8.把客户拒绝视为成交的契机9.将一句抱怨转变为改善工作的一14三.成功的条件:良好的态度流动的能力,技巧.强烈的动机要成功就要和成功的人在一起成功者主动出击要成功就不能有太多借口要研究成功者策略,想法和习惯成功者就是多坚持以下成功者是最短的时间采取最大量的行动成功者拥有坚定的信念成功者热爱痛苦,热爱拒绝过去≠未来.三.成功的条件:.15没有失败,只有暂时停止成功在这个战场上,没有失败,只有在这个战场上逃离的人我没有得到我要的,即将得到更好的成功者愿意做一般人不愿意做的事成功者是做一般人做不到的事.没有失败,只有暂时停止成功.16学习步凑1.初步了解2.重复(重复为学习之母)3.开始使用4.融会贯通5.再次加强6.马上行动(每天都要让自己觉得在进步)7.成功的秘诀:思想+马上行动二.以结果为导向每一分私下的努力都会有倍增的回收,得出的成果,会被众人所钦佩.成功一定要有计划,没有计划就是正在计划失败,你可能不会被大象踩死,可是你有可能给蚊子咬到,凡事要有计划,有了计划再行动.热爱自己的工作,和身边的人一起分享工作的快乐!.学习步凑1.初步了解.17强大的自信力量我可以销售任何产品给任何人,在任何时间!卖雪弗兰最多的是:乔吉拉得!.强大的自信力量我可以销售任何产品给任何人,在任何时间!.18团队的建立一群人共同的目标合作团队作用1.效率:团队完成任务的效率是个人完成工作效率的75%.2.质量:团队完成的质量通常强于成员的平均表现,但劣于最有能力的成员.3.影响团队表现的因素:社会惰性,等级影响,性格差异..团队的建立一群人.19高效团队的9个特征外部支援开放的沟通一致的承诺相互的信任相互的技能有效的结构恰当的领导分享成果清晰的目标.高效团队的9个特征外部支援开放的沟通一致的承诺相互的信任相20

团队发展第一阶段1.组合期2.磨合期3.共识期4.发挥期.团队发展第一阶段1.组合期.21礼仪课程培训一.销售礼仪:1.为他人着想"己欲立而立人,己欲达而达人","己所不欲,勿施于人",则是礼仪精髓.

礼仪的目的:为了更轻松愉快!礼仪的分类商务礼仪:习俗礼仪主要的是商务礼仪作用:1.提高个人素质

2.方便有效的进行交流

3.提高企业形象

4.提高企业工作能力⑴业务能力--------立足之本;⑵交际能力--------可持续发展能力.

.礼仪课程培训一.销售礼仪:.22如何有效的学习销售礼仪了解人的重要性,学会宽以待人1.接受对方2.重视对方3.赞美对方重视对方:⑴不准打断别人,⑵不准轻易补充对方;⑶不准随便改正对方;⑷重视对方的优点而不是缺点.善于使用尊称(行政尊称,技术尊称,泛尊称)记住对方,并再三再四的引用.赞美对方---1.实事求是;2.夸到点子上.如何有效的学习销售礼仪了解人的重要性,学会宽以待人.23在人际交往中的禁忌使用命令式的语言不雅的举动学会表达对别人的尊重要通过语言表达出来要及时大胆,当时就表达出对方的优点出来.在人际交往中的禁忌.24建筑基础常识一.土地及综合类房地产:是房产和地产的总称,是指土地及附着在土地上的人工建筑物和建筑物极其附带的各种权利(所以权,管理权,转让权等).土地的用途种类:农用地,建设用地,未利用地.行政划拨用地:县级以上人民政府依法批准,在土地使用者交纳补偿;安置等费用后,将该土地交付使用的权利.土地使用权出让:指国家以土地协议,招标,拍卖的方式.将土地所以使用权在一定年限内出让给土地使用者,由使用者向国家交纳相应的税费.各类用途的土地使用权出让年限:根据<<中国土地使用权出让条例>>第十四条规定:土地使用权出让最高年限按下列用途规定:居住用地70年;工业用地50年;教育,科技文化卫生,体育用地50年;商业,旅游,娱乐用地40年;综合用地或其它是50年..建筑基础常识一.土地及综合类.25拍卖出让土地使用权:在指定的时间,公开的场合,在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下,竟投者按规定的方式应价由出价最高者获得土地使用权的行为.凡经营性,盈利性项目用地,需招标,拍卖.建筑面积:住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和,它是表示一个建筑物规模大小的经济指标.使用面积+公摊面积+墙体面积=建筑面积套内建筑面积:套内面积+墙体面积+阳台面积=套内建筑面积公用面积及分摊:(公共设施用地,公共建筑)包括单元门外的室内外楼梯,内外在走廊,公共门厅,通道,电梯,配电房,设备层,设备用房,结构转换层,技术层,空调机房,消防,控制室为整栋楼层服务的值班卫生室,建筑物以内的垃圾以及突出,屋面有围护结构的楼梯间,电梯机房,水箱间等..拍卖出让土地使用权:在指定的时间,公开的场合,在土地管理部门26公用面积不能分摊:机电房面积为底层,消防避难层.建筑覆盖率:建设用地范围内所有建筑物底面积之和与建设用地的比率.建筑容积率:项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比率.绿地率:规划建设用地范围内的绿地面积与规划用地的面积之比.绿化覆盖率:在建设用地范围内全部绿化种植投影面积与建设面积之比.商品房预售:房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买售人,并由买售人支付定金,并签定合同..公用面积不能分摊:机电房面积为底层,消防避难层..27<<房地产预售许可证>>的内容1.预售许可证的编号;2.发展商名称;3.项目名称;4.项目坐落地点;5.土地使用权出让合同书;6.<<商品房证>>编号,栋数7.批准预售面积(各类建筑面积和套数,间数);8.发证机关,有效期;9.附注内容..<<房地产预售许可证>>的内容1.预售许可证的编号;.28商品房预售需要具备的条件1.预售人已经取得<<房地产开发资格证书>>营业执照;2.按照土地管理部门有关规定交付土地出让金,已经取得<<土地使用证书>>;3.持有<<工程建设规划许可证>>和<<建设工程施工许可证>>,并已经办理建设工程质量和安全监督手续.4.已经确定施工进度和竣工交付时间;5.七层以下的达到主体工程封顶;七层以上的主体工程需建到工程预算投资总额的2/3以上层数,6.已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户.7.法律,法规规定:：⑴国有土地使用证⑵建设用地规划许可证⑶建设工程规划许可证⑷建设工程开工证⑸商品房预售许可证商品房现售:房地产开发企业将竣工验收合格的商品房,出售给买售人,并由买售人支付房款的行为..商品房预售需要具备的条件1.预售人已经取得<<房地产开发资格29商品房现售需要的条件1.房地产开发企业应当具有企业发人营业执照和房地产开发资质证书;2.取得土地使用权证书或者使用权土地批准文件3.持有建设工程规划许可证和建设工程许可证4.已通过竣工验收5.拆迁安置已经落实6.供电,供水,供热,燃气通讯等配套基础设施具备,交付使用条件,其它配套基础设施和公共设施,具备交付使用的条件,或者已经确定施工进度和交付日期.7.物业管理方案已经落实.8.在什么情况下房地产开发项目可以交付使用房地产开发项目竣工,经验收合格后,方可交付使用,未经验收合格或经验收不合格的,不得交付使用,房地产开发项目完工以后,房地产开发企业应当提请计划,消防,环保,质量,技术监督,城建档案,燃气和民房,等有关主管部门进行专项验收,并按专项验收部门提出的意见整改完毕,取得合格证明文件,并组织设计,施工和监理等单位进行竣工验收..商品房现售需要的条件1.房地产开发企业应当具有企业发人营业执30在什么情况下房地产项目可以交付使用房地产项目开发项目竣工,经验收合格后,方可交付使用;未经验收合格或经验收不合格的,不得交付使用,房地产开发项目完工后,房地产开发企业应当提请规划,消防,环保,质量技术监督,城建档案,燃气和民房.等有关主管部门进行专项验收,,并按专项验收部门提出的意见整改完毕,取得合格证明文件,并组织设计,施工和监理等单位进行竣工验收.如果发布虚假广告:房管部门可责令广告经营者,限期改正,预期不改者,可通过媒体暴光,并停止其新项目的审批,和降低资质等级,公商部门则责令广告发布者停止发布并给予处罚.

在房屋交付时发展商应提交哪些条件:在房屋交付时房地开发企业应当根据商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书..在什么情况下房地产项目可以交付使用在房屋交付时发展31销售转化类定金订金起价均价房地产预售合同包括的内容房地产预销售的内容

..32定金:1.购房定金---不可退.订金:2.诚意认购金---可退.购房预定款性质费用是否可以退?

不符合销售的不能手,符合签定合同的不能退,不签定合同的可退,如果有约定的,按照约定执行.起价:起步价是指某物业各楼层销售中最低价,主要是为了吸引客户.均价:整个将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积.房地产预售合同的附加内容:户型图.委托办理:1.公证2.委托书孩子满18岁必须到场或者办理委托书孩子不满18岁的由监护人办理.定金:1.购房定金---不可退..33预售面积:全部按建设图纸上尺寸计算的房地产建筑面积,它只供房地产预手售时使用.竣工面积:房地产竣工后,实测面积与竣工房地产相符的,建筑设计图计算的建筑面积,它为房地产交易,租赁,抵押,竣工验收,房产登记等提供依据.预售面积与竣工面积不一至的原因:1.建筑物的某部分改变设计;2.施工过程中,建筑物的某部分未按原设计施工;3.施工错误或施工误差过大;4.竣工后的房地产部分公用面积功能改变或服务范围改变;正常施工误差和测量误差也可能使两者存在差异.5.正常施工误差和测量误差也可能使两者存在差异..预售面积:全部按建设图纸上尺寸计算的房地产建筑面积,它只供房34阳台的计算:1.封闭式阳台算全面积;2.半封闭式阳台算半面积.开间:是指房子的宽度,房子的左墙皮到右墙皮的距离.进深:是指一套房子的深度,,房子的前墙皮到后墙皮的距离.玄关:进门时有隔断,过度.层高:是指房子的底面一半厚度,到天花板一半的厚度的高度.净高:房屋的下地面表面到上地面的底表面的高度.多层:1---7层;小高层:8---12;高层:12---以上产权登记类:由法律规定的机构将房地产权利登记于政府特定的薄册上并颁发房地产权利证书..阳台的计算:1.封闭式阳台算全面积;.35房地产的登记种类:初始登记---90天(根据合同),转移登记---30天,抵押登记---30天;变更登记---30天.产权登记的权利人名称如何确定1.企业法人为该企业法人工商登记时的法定名称;2.国家机关事业单位为该机关单位的法定名称或政府批准的名称.3.非法人组织为该组织依法登记的名称;4.个人为合法身份证的姓名;5.共有人为名权利人的姓名:产权登记能否委托?能.1.公证;2.委托书.确权:确权就是房地产登记机关对房地产权利的确认,即使是依照法律,政策的规定;经过房地产中报,权属调查,地籍调查,审核批准,登记注册,发放权利证书.框架结构:钢筋,柱,梁(承重);剪力墙:抗振好砖混:砖,混泥土(墙承重).钢架:超高层,混泥土,钢筋.房地产的登记种类:初始登记---90天(根据合同),转移登记36销售的前提1.工具(笔,文件夹,计算器).2.合理的调整好生物钟;3.顽强的心态;4.清晰的目标;5.善于学习,总结;6.换位思考,了解客户所想;谈客户的基本状态:1.眼神2.用笔3.倾听,了解信息4.反驳异议时,是......委婉5.最忌讳和客户不一致6.根据不同客户说不同话7.在与客户交谈时,要面带微笑8过度时,要用过度语9.买的是将来的价值观.销售的前提.37销售流程九大步骤1.寒暄2.沙盘讲解3.户型讲解4.算价5.逼定6.具体问题具体分析7.项目增值、保值、发展前景8.临门一脚9.签约.销售流程九大步骤1.寒暄.381、寒暄:1.寒暄的目的:搜索客户信息,了解客户需求,最直接相关于房子.2.做好寒暄最有效的方法:微笑,赞美,问话的技巧.3.寒暄的重要性:培养赞美人的习惯.4.最重要是达到寒暄的目的:一个巧妙的回答,不要先告诉价格,不要直接的去回答一些问题.2、沙盘的讲解:1沙盘讲解的方法:总分总2沙盘讲解该注意的事项:1.扬长避短;2.清晰,流畅,没有口头常,激情,完整..1、寒暄:.393.沙盘讲解可能会遇到的问题:1.客户走神;2.客户打断;3.控场.3、户型讲解:1.户型的定位推荐,由小到大,先包装,只主推一个.2.户型的讲解方法(讲图纸,讲户型;总分总)3.怎样推荐其它户型4.现场看房该注意什么一个好户型的讲解标准:1.动静分区,干湿分区,洁污分区

2.朝向:东南向(适合的)3.通风采光

4.景观效果

5.居家私秘性

6.四明:明厨,明厅,明卧,明卫.3.沙盘讲解可能会遇到的问题:1.客户走神;2.客户打断;3407.入户设玄关8.客厅空间独立9.厨房则应该分离10.功能分区明显11.通风性能好现场看房应该注意1.聊天2.看房路线3.到屋内看景观户型包装:房子卖的很好解决客户的问题:1.工程方面的;2.专业性的语述3.熟悉项目.怎样重新推荐其它户型:1.不要急于换户型,了解到客户的真实想法,再做调整.2.在客户不确定时,要看他的偏向1.清晰(总分总)2.户型3.好户型的平均标准.7.入户设玄关.414、算价1.客户名称2.房号3.面积4.总价/单价5.优惠方式(算价前要先确认房员是否还在,不准卖重房子).4、算价.425、逼定1.试探性的逼定(沙盘讲完后)坚定2.真正的逼定(要求成交)全程介绍完6、具体问题具体分析贵:我还是第一次听说这里的房子贵,这地段,只个位置,您买房子关键是看后期升值空间.商铺值不值这个价关键是看:1.对项目的了解情况2.做对比回家商量:1.先同意2.每讲完都要逼定一次逼定最后:问身份证太太买房:老公赚钱,老婆花1.保障2.推崇年轻客户:先赞美和朋友商量:1.中立2.怕以后向他借钱..5、逼定.43临近成交时要求打折:1.肯定不可能2.要申请了看,不一定会有每谈一批客户都要做总结(尽量在解决客户问题时,不要过于生硬,生动活波点).为何一次性付款最划算:压力小,精力有限,可抵押70%贷款.为何副中心的房子好:周边配套齐全,生活环境优质,比市中心稳定性高不用担心拆迁问题.为何城郊结合的好:1.发展空间大,政府支持大,结合新老城的配套的优势,弥补其不足.需要客户多交首付额的理由:减轻生活负担,减少利息,银行利率高.按揭的好处:1.风险转向银行;2.房价的升值顶楼为何好:采光好,通风好,视野好.光照时间长,(生意人的习惯)底楼为何好:方便小孩,老人..临近成交时要求打折:1.肯定不可能2.要申请了看,不一定会44剪力墙:抗振好年限高框架结构:保暖性好,易装修,隔音好.7、项目增值、保值、发展前景1.升值,保值2.入市良机3.成本分析市场:买车不如买房租铺不如买铺入市良机:1.地价;2.建造成本;3.配套设施;4.相关的税收;5.运营费用;6.利润.剪力墙:抗振好年限高.458、临门一脚1.对非常喜欢又拿不定注意的.解答:要制造紧迫感(