汽车4S店销售顾问面试技巧

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预备、实战、礼仪、跟踪

做好了这几个方面，我信任会给你的面试的胜利几率增加许多

我们先来了解下我们所说的预备阶段究竟要预备什么呢?这也可以从三个方面和大家来共享：

1.着装的预备，占据了30%

2.心态的预备，占据了40%

3.学问的预备，占据了30%

首先看下我们着装方面，先跟大家举个例子，例如你今日有个4S店的面试，但是你面试时间快到了，这个时间段你还在打球，一看时间快到了于是你就穿着球衣就去了，而且这件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的缘由，这件球衣还明显弄得很脏，但是你就是这样去面试的，请问这样子去面试我们面试官会要你吗?我在想假如要你了还真的可能由于太阳从西边出来了，所以我们在面试的过程中穿着重要不重要?其实是特别重要的。

既然穿着很重要，那什么样的穿着才算是比较得体的呢?我觉得去应聘4S店销售顾问的工作穿着应当留意4个方面。那四个方面呢?

1.职业装

为什么要穿职业装呢?由于你面试的是销售顾问，假如你面试模特那我就不建议你穿职业装，所以行业确定我们面试要穿的行头，销售顾问要求是要听从管理的，而职业装潜在的意思就是你是一个听从管理的人，这个在面试官的潜意识里就是存在的。

2.要穿得比较大方点

大方点的穿着代表你是一个更简单接受外来事务的人，你是一个外向的人，而做销售需要的就是这个，假如你穿得比较保守或者说比较内敛，代表你这个人可能比较内向，比较谨慎，这样跟我们销售顾问的职业特征有点相悖，所以最好穿得略微大方点。

3.洁净

这个其实是各行各业都要求的一个方面，你假如穿着比较脏，代表你这个人不注意自己的形象，不注意详情，很难想象你以后在工作当中表现有多杰出。

4.干净

干净也是我们面试的时候肯定要留意的，你假如衣服邋遢了，面试官在潜意识里也会认为你是一个邋遢的人，邋遢的人没有一个面试官会看得上的，你觉得你会认为一个穿得像乞丐的人的力量特别强吗?我想你应当不会，仪容仪表是我们给面试官的第一印象，我们必需把他做好。

我们销售顾问在穿着上的预备留意以上四点，我觉得就没有太多的问题了，但请记住肯定要为自己的仪容仪表做预备，不然你面试的胜利率不会太高的，如今社会上的人基本上都会这么认为的：你就是你所穿的。

心态

说完了着装，我们来看下在预备当中占比重比较大的心态，心态可以说在我们面试当中起了一个确定性的作用，心态不好，你很难在面试过程中发挥出你的正常水平来。

我曾经在给奔驰做店内辅导的时候我看到他们正在聘请，我也好管闲事，由于我高校也是学汽车专业的，所以我就想推举我的一个学弟进来，究竟也算是比较高端的品牌嘛，他们销售经理也说我推举过去的确定是力量比较好的，确定欢迎哦。我那时正好听我老师说有个同学成果蛮优秀的，人际关系也好，而且是同学干部，于是我就推举这位了，我把那个销售经理的电话给了他，叫他联系下。可是后来这位同学竟然没有录用上，于是我就打了个电话给那位销售经理了，这位销售经理也很客气地跟我说：老师，你不说我也没有好意思和你说起，但是你既然说了我觉得我还是有必要跟你解释下，你推举那位同学可能在学校表现是可以的，但是他来我们这里面试的时候手脚始终在抖动，而且说话也有点语无伦次，所以后来我们经过商量，觉得他并不适合做汽车销售，于是没有录用了。

从这件事我至少可以看出我那个学弟确定是比较紧急的，心态没有摆正好，所以才导致他这种状况的发生，可见心态对于应聘者来说有多重要。其实要放好心态，可以从三方面入手：

1.不要苛求完善

2.树立自信念

3.以平常心来对待

要做到这三点可能也不是那么简单，我这里也给大家供应三点，假如这三点做到了，应当对我们心态的调整还是特别有关心的，第一点就是不要成为一个蹩脚的完善主义者，完善并不美，没有一个人可以做到完善，你们看连毛主席这样的伟人都犯了这么多错误，何况是你，所以没有必要苛求完善。其次点就是在面试之前多做一些主动的自我示意，我看到许多的面试者还没有去面试就已经被自己吓死了，在面试之前就始终在担忧我万一没有面试胜利怎么办?要是我说得不好怎么办，还没有面试就吓得不行，其实没有必要的，相反你必需给自己一些主动的示意，告知自己我能行，我确定可以战胜其他的应聘者，这样才是对的嘛，我们在去面试的时候有些人还告知我其实可以听一些励志的歌，我觉得这个想法倒挺不错的。还有一个应当留意的是我们不应当过分去讨好面试官，这样面试官可能觉得你是个马屁精，可能也会给你的面试减分，所以讨好要有个度，千万不要做过了，做过了就会适得其反。另外就是在面试过程中尽量提示自己要掌握自己的焦虑。

接着下来我们来看下我们最终一项预备内容，应当预备的学问，学问这一块我这边从五个方面给大家做个诠释:

1.汽车行业学问

汽车行业学问就是指我们如今汽车行业的进展趋势，如今市场上有哪些品牌，销量怎么样，他们各自品牌有哪些优劣势，他们的价位在上面区间段，这个问题我们面试官可能在面试当中会提到，主要就是想了解你对汽车行业的了解，为什么会叫你预备呢?由于专业的面试官会考虑到你的学问的广度，假如你的广度大的话在以后的销售汽车当中和客户聊的东西可能会多点，这一点的话对于销售是有比较大的关心的。

2.你所面试的品牌的学问

这个你确定需要去把握的，你假如去应聘人家品牌你连人家最基本的一个汽车标识都不熟悉，我觉得你这个一方面是对面试企业的不敬重，另外一方面可能说明你对这份工作不在乎，不然为什么会这样呢?你假如这样人家面试官又凭什么要你呢?所以我们在面试之前最好对要面试的品牌做一个了解，例如他是哪个国家的啊，他的历史怎样啊，他的价位也许多少啊?有什么车型在售啊等等，这些都应当去做了解的。

3.汽车的基本构造

假如你去面试，你连一个发动机都不熟悉，在这个时候我们面试官可能就会在想要通过多长时间才能够培育你，要花多少本钱在你身上，由于你什么都不懂，所以他不得不再做一些比较。

4.人际关系技巧

全部工作的基础都是人际关系的，你假如人际关系没有做好，你什么事都会做不好的，由于你每天都在被人际关系所困恼着，这个是卡耐基说的话，基本上全部的面试官都会考察你这一个方面的，你是怎么来处理你和你同事之间的关系的，你和你上司的关系的，发生纠纷你该怎么办，看不惯同事你会怎么办?等等，所以我们去面试的时候我们应当去了解一些人际关系的技巧。

5.销售技巧

你可能没有做过销售，但是这个问题好多面试官还是会问到的，由于这个可能会在考察你的思维模式，以及你的模式是不是和汽车销售的模式相像点，所以我们也应当提早做好预备的。

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一、熟悉汽车消费者的汽车销售技巧

在开头工作之前，必需要了解市场，必需知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们常常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开头汽车的销售生涯。

1、前三分钟

当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先盼望自己(留意，是自己，不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在查找可以供应关心的汽车销售顾问;

动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。

汽车销售技巧应留意的问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先任凭看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的.要点--初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换。

成熟的销售人员特别清晰，这是客户从生疏开头沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒适的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比方，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。全部这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的全部人名字的好时候。

二、分析客户需求的汽车销售技巧

客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后很多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。

分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应当有五个重要的方面：弄清来意，购置车型，购置角色，购置重点，顾客类型。

(1)弄清来意：

首先，他们究竟是来干什么的?顺便的过路的?假如他开头认真地看某一种确定的车型，那么看来有一些购置的诚意了。

(2)购置角色：

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是伴侣?

(3)购置重点：

购置重点还是影响这个客户作出最终选购确定的重要因素。假如他的购置重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;假如他的购置重点是地位，那么你谈任何优待的价格等因素对他也不构成诱惑。

三、建立顾客档案，更多地了解顾客的汽车销售技巧

假如顾客对你抱有好感，你成交的盼望就增加了。要使顾客信任你喜爱他、关怀他，那你就必需了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。全部这些资料都可以关心你接近顾客，使你能够有效地跟顾客商量问题，谈论他们自己感爱好的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜爱什么，不喜爱什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有方法使顾客心情舒服，他们不会让你大失所望。

利用"有望客户"(PROSPECT)、"查找有望客户"(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE"供应"自己一份客户名单R：RECORD"记录"每日新增的客户O：ORGANIZE"组织"客户资料S：SELECT"选择"真正准客户P：PLAN"打算"客户来源来访问对策E：EXERCISE"运用"想象力C：COLLECT"收集"转手资料T：TRAIN"训练"自己挑客户的力量P：PERSONAL"个人"观看所得R：RECORD"记录"资料O：OCCUPATION"职业"上来往的资料S：SPOUSE"配偶"方面的帮助P：PUBLIC"公开"展现或说明E：ENCHAIN"连锁"式进展关系C：COLD"冷淡"的拜见T：THROUGH"透过"别人帮助I：INFLUENCE"影响"人士的介绍N：NAME"名录"上查得的资料G：GROUP"团体"的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必需多方查找。增多潜在客户的渠道：伴侣介