第十章-分销渠道策略新课件

广药王老吉全国铺货与加多宝渠道全面交火2023/8/91广药王老吉全国铺货与加多宝渠道全面交火2023/8/21

4000元起家，他经营的企业现在成为中国当代最成功的家电零售业企业，他曾蝉联2004-2005年首富，2008年以财富430亿元，第三次当上中国首富。2023/8/924000元起家，他经营的企业现在成为中国当代最成功国美掌门人黄光裕

1986年，17岁的黄光裕(那时他还叫黄俊烈)跟着哥哥黄俊钦，揣着在内蒙古攒下的4000元，然后又连贷带借了3万元，在北京前门的珠市口东大街420号盘下了一个100平方米的名叫“国美”的门面。在那里，黄氏兄弟先卖服装，后来改卖进口电器。创业初始，黄光裕便敏锐觉察出北京家电市场的巨大潜力，一举打破了过去百货店经营家电的垄断局面。

1987年1月1日，“国美电器店”的招牌正式挂出来了。尽管是有货不愁卖，但黄氏兄弟仍然决定走“坚持零售，薄利多销”的经营策略，而当时那个卖方市场背景下，很多商家正在采用“抬高售价、以图厚利”的经营方式。当时他想出的方法是最简单也是最有效的——薄利多销。

1991年，黄光裕第一个想到利用《北京晚报》中缝打起“买电器，到国美”的标语，每周刊登电器的价格。当时国营商店对于广告的认识还停留在“卖不动的商品才需要广告”的层面，即使后来也有人想学习国美的广告策略，但黄光裕已经以每次800元的低价包下了报纸中缝。很少的广告投入为国美吸引来了大量顾客，电器店生意“火得不行”，“所有存货一卖而光”。黄光裕乘胜追击，陆续开了多家门店，“国豪”、“亚华”、“恒基”，店名不一而足，1993年前，小店面已达七八家。

2023/8/93国美掌门人黄光裕2023/8/23

1992年，黄光裕在北京地区初步进行连锁经营，将他旗下所持有的几家店铺统一命名为“国美电器”，就此形成了连锁经营模式的雏形。

1993年，黄光裕的小门面变成了一家大型电器商城；1995年，国美电器商城从一家变成了10家；1999年国美从北京走向全国国美，从1999年开始扩张，抓住中国家电市场快速成长的机会，不到十年，执家电零售业之牛耳；而且它近年还合并永乐、收购大中、控股三联，成为中国电器连锁业内不折不扣的整合者。

2001年5月国美在全国范围内有13家连锁店同期开业，标志着国美电器进入“全国连锁网络”建设得高峰期。

2003年2月中国连锁经营协会公布了2002年中国连锁经营企业排名结果，国美以年销售额108.96亿元位居第四名，在中国家电零售企业中位居第一。2023/8/941992年，黄光裕在北京地区初步进行连锁经营，将2003年11月国美在香港的第一家门店——旺角商城成功开业，标志着国美在实施国际化战略道路上迈出了关键性的一步，国美也由此成为中国家电零售领域走向海外的第一商家。2004年6月国美电器有限公司(HK.0493)在香港上市。2004年10月“2004胡润百富榜”推出，黄光裕以105亿元成为中国首富。2005年2月国家商务部公布了2004年全国连锁企业经营业绩，国美以年销售额238.8亿元位列第二，蝉联中国家电零售业第一。2005年，其又以140亿元的财富成为胡润中国首富，2006年、2007年以200亿元和450亿元名列第二和第四位。

2008年10月7日黄光裕以财富430亿元，第三次当上中国首富2023/8/952003年11月国美在香港的第一家门店——旺角商城成功开业，1、国美采用的是哪一种零售形式？此零售形式的优势是什么？2、在中国市场上，经过国美销售的商品的实体流程是怎样的？商品销售还有哪些渠道？2023/8/961、国美采用的是哪一种零售形式？此零售形式的优势是什么？20第一节分销渠道概述一、分销渠道的定义也称配销通路或市场营销渠道，是指商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人.

生产者→中间商→消费者（起点）（中间环节）（终点）

中间商——是指介于生产者和消费者之间，专门从事产品流通活动的经济组织。是否拥有商品所有权经销商(商人中间商)代理商是否与消费者直接接触批发商零售商2023/8/97第一节分销渠道概述是否拥有商品所有权经销商有无中间商的交易情况不一样①①生①②消生①②消产②③费产②③费者③④者者③④者⑤⑤没有中间商需要15次交易有中间商只要8次交易2023/8/98有无中间商的交易情况不一样2023/8/281.是否利用中间商

直接渠道间接渠道

2.利用多少中间商环节长渠道短渠道

3.每个层次使用中间商的多少宽渠道窄渠道

三、分销渠道的类型4.采用渠道方式的多寡单一渠道多渠道

2023/8/991.是否利用中间商直接渠道2.利用多少中间商环节长1、直接渠道与间接渠道①直接渠道（0级渠道)

是指由生产厂家将产品直接销售给消费者。80%以上的工业品及20%左右的消费品采用直接渠道。直接销售主要有六种方式：上门推销邮购电话销售、电视直销、网上直销合约销售制造商自设商店自动售货直接渠道的优缺点？2023/8/9102023/8/210②间接渠道生产企业通过中间环节把产品传送到消费者手中。

间接渠道的主要形式：

各类批发商零售商代理商经纪商间接渠道的优缺点？2023/8/911②间接渠道2023/8/211

2、长渠道与短渠道长渠道是指产品分销过程中经过两个或两个以上的中间环节。短渠道是指企业仅采用一个中间环节或直接销售产品。各有什么优缺点？2023/8/9122、长渠道与短渠道2023/8/21213

2023/8/913132023/8/213

3、宽渠道与窄渠道宽度取决于渠道的每一个层次中适用同种类型中间商数目的多少。2023/8/9143、宽渠道与窄渠道宽度取决于渠道的每一个层次中适用同种类型4、单一渠道与多渠道①单一渠道：企业只采用一种渠道类型②多渠道：企业采用多种渠道类型2023/8/9152023/8/215第二节营销渠道设计一、影响分销渠道设计的因素

1、顾客特性：分布、购买习惯；

2、产品特性：理化性质、单价、时尚性、产品标准化程度、技术复杂程度；

3、竞争特性：一般采用相同渠道，竞争特别激烈时则不同以创新；

4、企业特性：财力、信誉、渠道管理能力（强—短、窄）、企业控制渠道的愿望；

5、中间商特性：费用高低、服务能力；

6、环境特征：依经济情况的好、坏而变化。

2023/8/916第二节营销渠道设计2023/8/216二、确定渠道选择方案1.中间商的类型（1）代理商独家代理一般代理经纪人（2）经销商批发商零售商2023/8/917二、确定渠道选择方案1.中间商的类型2023/8/217密集分销独家分销选择分销2.中间商的数目2023/8/9182.中间商的数目2023/8/218①密集分销生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品适用于：一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分配②独家分销生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户等）所造成.③选择分销生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品适用于：消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）新产品开发的试销阶段2023/8/919①密集分销2023/8/219请你为以下产品设计分销渠道。化妆品报纸、刊物机床2023/8/920请你为以下产品设计分销渠道。2023/8/220第二节中间商

一、批发

1、批发与批发商

①批发的定义：一切将物品或服务销售给为了转售或商业用途而购买的顾客的活动。

②批发商的定义：从事批发活动的企业或个人。

③批发商的作用⑴联系生产企业和零售企业的枢纽，商品流通的大动脉；⑵有利于生产企业和零售企业提高经济效益；⑶调节供求平衡，稳定市场。2023/8/921第二节中间商2023/8/221

二、零售

1、零售与零售商

①零售的定义：直接为最终消费者服务的贩卖活动。

②零售商的定义：直接将商品销售给消费者企业或个人。③零售商的作用⑴联系生产企业和批发商的桥梁，商品流通的支脉⑵提供最终销售服务⑶方便消费者购买

2023/8/922二、零售2023/8/222

2、零售的形式:

①按经营商品范围划分

（1）专门商店：以专门经营某一大类商品为主的零售业态。例如药品专业店、玩具专业店、服装店等服装店、体育用品店、书店等（2）专卖店：以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态（红袖、耐克、s315等）（3）百货商店：是最古老的零售形式之一。商品类别多样，设有不同商品部，经营不同类别的商品。全球最大专营奢侈品百货公司萨克斯第五大道(SaksFifthAvenue)抢滩上海（2006.10）全球7家最大的百货商店

1.梅西公司（纽约）2.赫德森公司（底特律）

3.马歇尔·菲尔德公司（芝加哥）4.国营百货公司（莫斯科）

5.哈罗德公司（伦敦）6.萨马里坦公司（巴黎）

7.三越公司（东京）

2023/8/9232、零售的形式:2023/8/223（4）超级市场是规模大、成本低、毛利低、销售量大的自助式零售组织，主要经营各种食品、洗涤用品和家庭日用品等（5）集成商店（即shoppingmall,通过招商将各经销商集聚在一起）以前译为摩尔。现多译为“销品茂”。最早起源于20世纪50年代的美国。集购物、餐饮、娱乐、休闲、商务等功能于一体，为消费者提供一站式服务。特点：行业多、店铺多、功能多，集多种功能为一体；购物环境好、档次高、顾客购买力聚合性好。2023/8/9242023/8/224武汉销品茂一层：名牌男女服饰专卖店、名牌男女鞋专卖店、主力百货店、化妆品、珠宝、名表中心、精品皮具、肯德基餐厅、咖啡屋、银行服务；二层：名牌男女服饰专卖店、名牌男女鞋专卖店、男女内衣专卖店、主力百货店、屈臣氏小型主力店、精品皮具、必胜客餐厅、咖啡屋；三层：运动大卖场、休闲运动类服饰用品专卖店、美容中心、石烧咖啡屋；四层：网友俱乐部、健身中心、保龄球馆、婚嫁服务广场、儿童用品专卖店、室内集市、武汉市新华书店、资讯广场、西式餐厅；五层：金逸影城、高科技室内主题公园、大型主题中西餐厅、美食广场；五楼夹层：KTV、高科技室内主题公园；六层：户外运动（网球场、篮球场、足够场、羽毛球场等等）

2023/8/925武汉销品茂2023/8/225

②按商品相对价格的重要性划分⑴廉价商店（折扣商店）经常以低价销售商品；突出销售全国性品牌，虽然价格低廉但质量有保障。

⑵仓库商店（仓储店或量贩店）：是一种集商品销售与商品储存于一个空间的零售形式。这种商场规模大、价格低，大多利用闲置的仓库、厂房运行。场内极少豪华装饰，一切以简捷自然为特色低价销售大量商品仓储式商场在1968年起源于荷兰，最具代表性的是荷兰

SHV集团的“万客隆”（Makro）。“万客隆”货仓式批发零售自选商场大多鉴于城市郊区的城乡结合部，营业面积可达2万平方米，并附设大型停车场。商场只做简易装修，开架售货，以经营实用性商品为主。其业务现已拓展到欧洲和东南亚。由此引申的量贩式经营，指的就是透明、自助和平价的消费方式⑶样品目录陈列室（产品陈列推销店）

2023/8/926②按商品相对价格的重要性划分2023/8/226麦德龙仓储式商店从外观看就象一个现代化的大仓库，其营业面积一般为15，000～20，000平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，通常采用高4.5米的工业用大型货架。货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异：而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而使销售和仓储合为一体。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。特点：大批量、低成本、低价格、货真价实。特色：有限的目标顾客，麦德龙为专业客户，如中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、企事业单位、政府和团体等，提供全系列丰富的食品和非食品商品；禁止1.2米以下的儿童进入卖场；“会员制”；“透明”收银单

2023/8/927麦德龙仓储式商店2023/

③按连锁经营划分的形式（一）正规连锁（二）自由连锁（三）特许连锁2023/8/928③按连锁经营划分的形式（一）正规连锁2023/8/228（一）正规连锁1.正规连锁经营的概念指由总公司（总店）直接经营的连锁店2.正规连锁经营的特点财产所有权、经营管理权和监督权集中于连锁总部。3.正规连锁的优缺点优点：（1）规模优势（2）经济优势（3）技术优势

缺点：（1）分店自主权小，管理人员的积极性、创造性和主动性等都受到制约（2）需要拥有一定规模的自有资金，发展速度受到限制；（3）容易产生官僚化经营；2023/8/929（一）正规连锁1.正规连锁经营的概念2023/8/229（二）自由连锁概念指一批所有权独立的商店，自愿归属于一个采购联合组织和一个服务管理中心（总部）领导，在总部的指导下共同经营。2.特征自由连锁店的所有权、经营权、财务权是相对独立的3.优缺点（1）可以提高加盟店的竞争力。（2）分店有较大的独立性，成员店自主权大2023/8/930（二）自由连锁概念2023/8/230（三）特许连锁（FC）概念是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。2.特征（1）核心是特许权的转让。（2）所有权分散，经营权集中。（3）总部向加盟店提供必需的信息、知识、技术和训练等，同时还要授予店名、商标、服务标志等使用权，开店后还要继续进行经营指导（4）连锁加盟店向总部采购设备和原料。（5）加盟店须向总部支付报酬。2023/8/931（三）特许连锁（FC）概念2023/8/231肯德基在对单店的特许管理上用科学的方法合理的授权，以保证双方的利益特许加盟模式特许费合同契约加盟经营协议首次期限至少为10年未来的加盟商必须自愿的从事肯德基加盟经营10年以上让加盟者出资购买一家正在运营中并且已经盈利的连锁店，加盟者不必从零开始只在非农业人口数量15万-40万间，且年人均消费大于6000元的地区寻求加盟申请人真正的食品服务业经营者，有从业背景，在该地区有扩大发展的潜力必须是业主，能够满足相当大的资金需求，并有较强的实力进入费将在100万美元以上（不包括不动产的购买）加盟经营期开始时需支付3万5千美元的加盟经营初始费持续经营的费用：占总销售额6%的加盟经营权使用费和占5%的广告分摊费用，在加盟签订的10年内保持不变特许人具备条件2023/8/932肯德基在对单店的特许管理上用科学的方法合理的授权，以保证双方⑵无店铺零售业

1.直复市场营销：是指为了在任何地方产生可