店铺的货品管理课件

店铺的货品结构

主打款（畅销款）副款（平销款）流行款（时尚款）促销款店铺的货品结构

主打款（畅销款）1主打款（畅销款）款式特征：设计简单、大方价位较低消费者都能接受款式普通大众化（畅销货品）走量好主打款主打款（畅销款）款式特征：主打款2副款（平销款）款式特征：设计风格稍时尚价格中等销售仅次于主打款每天每款都能销几件副款副款（平销款）款式特征：副款3流行款（时尚款）款式特征：设计时尚、开放款式吸引顾客价位较高提高店铺档次流行款（时尚款）款式特征：4促销款

款式特征：价位特别底（接近成本）物超所值以点带面、提高顾客进店率跑量促进销售店铺卖点促销款

款式特征：5款式比例50%主打25%副款15%流行款10%促销款款式比例50%主打25%副款15%流行款10%促销款6根据所在地区不同款式比例调整A类：45%主打、25%副款、20%流行款10%促销款B类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促销款C类：55%主打、25%副款、10%流行款10%促销款D类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销款根据所在地区不同款式比例调整7货品的数量1铺场量（陈列量）根据卖场的大小、物料器架的数量2库存量（售卖量）合理化、非合理化3周转量（补单量）货源地到售卖地铺的运输周期卖场货品=铺场量+库存量+周转量货品的数量1铺场量（陈列量）8买手等级三流买手完全根据个人喜好以及经验订货二流买手综合市场，依据经验以及销售数据订货一流买手综合数据，以大局观意识订货买手等级三流买手9主动式销售与被动式零售的区别主动式被动式设计上货思路及风格

按照喜好及经验订货设计上货波段去年好的，今年不会差设计促销时间，方法，货到就上架促销目标有滞销款就清理设计产品推广计划促销手法单一严格执行，随时依据数据进行调整主动式销售与被动式零售的区别主动式10为什么把订货搞得这么麻烦？订货是店铺经营思路的体现为员工实地销售做最好铺垫为什么把订货搞得这么麻烦？订货是店铺经营思路的体现11传统营销中存在的问题店铺的问题多出在销售，几乎100%的问题都表现在销售上，但解决销售问题未必能够质的提升销售业绩。问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与之相邻的更高层面传统营销中存在的问题店铺的问题多出在销售，几乎100%的问题12《孙子》说：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。《孙子》说：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜13采取优势订货的好处：一切有章可循，能够轻松掌握货品销售走势受外界影响程度小利润率高能够为下次订货打好坚实基础销售及陈列，能够轻松对应采取优势订货的好处：一切有章可循，能够轻松掌握货品销售走势14订货三步曲NO:1前期资料整理订货三步曲NO:1前期资料整理15订货前应掌握的六项数据一去年销售额同期销售是订好货的重要前提，感觉和记忆未必准确，只有精准的数字才能展示真实的销售状态订货前应掌握的六项数据一去年销售额16请记住：零售中，“人”起到决定性作用爆款之所以成为爆款，是因为我们让它成为了爆款。滞销款之所以成为滞销款，也是因为我们让它成为了滞销款。没有人买，是因为没有人卖！请记住：零售中，“人”起到决定性作用爆款之所以成为爆款，是因17订货前应掌握的六项数据二剩余库存利润款：已经收回成本成本款：尚未收回成本常年款：与销售计划匹配订货前应掌握的六项数据二剩余库存18订货前应掌握的六项数据1剩余库存别留到第三年2利润款做促销款提升新款销量效果更大3成本款要当新款买4常年款适当补货订货前应掌握的六项数据1剩余库存别留到第三年19订货前应掌握的六项数据三类别统计大类销量比例例：某品牌男装与女装的比例是：60%：40%类别比例春装外套30%风衣6%短T恤3%长T恤15%毛衫15%棉衣3%长裤20%短裤3%鞋2%配饰3%订货前应掌握的六项数据三类别统计例：某品牌20订货前应掌握的六项数据四价格带统计400----500元500----700元700----900元900----1500元订货前应掌握的六项数据四价格带统计21色彩流行：小城市大城市迅速缓慢短期长期人为影响较大受信息影响较大订货时以色彩引导订货时以前期参考为主为主色彩流行：小城市22订货三部曲NO:2战略设计货品思路代表着老板的经营思路，采取主动式订货有助于后期经营，相对来说，主动式订货受市场影响程度也较轻。订货三部曲NO:2战略设计23综合订货六要素一设计思路全面了解本季货品设计思路款式，面料，风格综合订货六要素一设计思路24综合订货六要素上货波段设计分波段上货很重要！综合订货六要素上货波段设计25分波段上货很重要！分波段上货的好处分波段上货的重点加快店铺形象更新速度多款！适量！促进销售时段合理降低货品成为滞销款的风险小时段货品风格统一强有力的竞争手段主题思路清晰记住！服装是快批生意与促销活动相结合降低补货风险增加同一个顾客在本店消费次数使VIP销售更具效果分波段上货很重要！分波段上货的好处26拉姆查兰《CEO说》：好生意的三个标准是否产生现金是否有好的资产收益率资产收益率=利润率X周转率是否有可成长空间拉姆查兰《CEO说》：好生意的三个标准27我们为什么要分波段上货？其根本是增加货品以及现金的周转率服装是快批生意！产品更新速度很重我们为什么要分波段上货？其根本是增加货品以及现金的周转率28综合订货六要素三设计每一波段推广主题有主题要推，没有主题，编个主题也要推！综合订货六要素三设计每一波段推广主题29综合订货六要素四色彩以及流行趋势每季货品主推色彩综合订货六要素四色彩以及流行趋势30综合订货六要素五上市时间季节、气温综合订货六要素五上市时间31综合订货六要素六销售及促销方案计划促销方案应在订货时就考虑进去应季库存怎么处理？什么时间促销？促销的主题？促销的方式？促销的目的？我们需不需要专门订促销款？综合订货六要素六销售及促销方案计划32“SKU”定义:SKU=stockkeepinguint(库存量单位)即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。是最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色的产品。SKU核算方式：根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有最大陈列数和最小陈列数。店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及无法突出产品核心产品。“SKU”定义:33价格行为商圈业态定位竞品价格行为产品价格带的设计价格段产品结构差异化产品价格带组合促销组合价格行为商圈业态定位34品牌产品是否能做促销？为什么要做促销？目的1来客数2客单价3营业额4市占率5消化库存6新品7竞争挑战、8形象品牌产品是否能做促销？35整盘货概念：利润产品（20%）、业绩产品（60%）、辅助产品（20%）促销方式：折扣促销策略/赠品促销策略/兑奖促销策略/抽奖促销策略/买返促销策略/买减促销策略/代金券/组合促销促销时机：新店开业、重要节日（五一、六一、十一、元旦、春节、店庆）产品生命周期分析人员促销—最高效、最低成本的促销整盘货概念：利润产品（20%）、业绩产品（60%）、辅助产品36货品的售卖周期例某品牌春装：2月15日——5月10日（85天）夏装：4月20日——9月10日（140天）秋装：8月20日——11月10日（80天）冬装：10月15日——2月15日（120天货品的售卖周期例某品牌37商品采购的重要性商品采购是商品管理的首要环节商品采购的成功与否决定着销售的营利零售经营的核心是追求-利润存货周转及良好的库存控制是零售管理的命脉商品采购的重要性商品采购是商品管理的首要环节38采购额的核定去年同期业绩的增长30%店铺货品SKU的核算店铺男女比例的核算店铺款式比例的核算店铺货品上货波段的核算店铺货品上下身的核算采购额的核定去年同期业绩的增长30%39历史数据的采集

去年同期进销库存的占比每月销售数据类别销售排行色系销售排行码段销售排行(了解过去\推动未来)历史数据的采集

去年同期进销库存的占比(了解过去\推动未来)40我们零售商订货的误区订暴款便宜的好卖只订以为好的品类只订不审我们零售商订货的误区订暴款41现场订货流程(现状对比）看以整盘货为核心暴款听货的设计理念别人怎么说摸商品厚薄是否适合看价格订品类VMD结构单款审品类结构合理价格是否合理补让结构合理打死都不补交慎重的交单最快的交单现场订货流程(现状对比）看以整盘货为核心暴款42结果有合理的货品组合存在凌乱的卖场合理的上下身结构9:1\8:2合理的库存不合理库存丰厚的利润单溥的利润一天两三万一天两百一人多店三年还是单店结果有合理的货品组合存在凌乱的卖场43产品生命周期萌芽期销售期成熟期衰退期产品生命周期44萌芽期产品刚上市阶段，销售季节还未真正来临时段。货品上市目的：展示产品形象顾客接触产品阶段，验证产品卖点导购通过顾客反应产品信息评估产品阶段萌芽期周期：一般为上市的第一个月内萌芽期45销售期产品经过萌芽后，正式进入季节销售时段工作重点：利用产品销售时机，主推产品，创造好的销售业绩收集产品销售信息，核算产品生命周期内销售情况，预测产品销售趋势根据产品销售状态及结合产品生命周期分析来调整单个产品的促销方法根据产品销售状态及产品生命周期分析来进行产品备货销售期周期：一般为萌芽期后的一个月内销售期46成熟期在经历销售期后的一个月内，进入销售淡季前工作重点：抓住销售机会，推动销售利用促销手段针对性的对B类产品和对C类产品进行促销推动A类产品的补货销售及部分B类产品的补货成熟期周期：一般为季中的第三个月成熟期47衰退期产品销售进入淡季，一般为季未时段工作重点：通过分析，对库存量大的产品通过人员促销方式和宣传促销方式大力推进销售进行产品销售数据分析准备新品上市衰退期周期：一般为季未一个月衰退期48如何定好一盘货1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据2明年的流行款式及颜色3厂家明年的主打产品4货品的出货期5货品售卖期6每天的营业额7店铺的费用成本8每年的递增9节假日促销、推广10vip客户活动如何定好一盘货1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据491往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据

依据往年销售报表、进货类别、数量、色码货品库存1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据

依据往