销售技巧课件-销售五部曲+FABS法则

FY12联想销售技巧培训销售五部曲+FABS法则LastUpdated:August31st2011FY12联想销售技巧培训销售五部曲+FABS法则Last销售技巧课件——销售五部曲+FABS法则Page3销售五步曲热情迎客、主动出击了解需求、占据先机伺机演示、诱发需求合理异议、体现增值即时落单、口碑传递Page3销售五步曲热情迎客、主动出击时刻保持微笑迎客A、大清早来门店的客户，只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的B、记录价格和性能的客户：“买心”很强烈，正在做对比，很可能是“大客”Page4热情迎客，主动出击“欢迎光临联想专卖”当客户在别家看时，远远盯着，看客户在看什么品牌、型号，心里策划好他到我们柜台我给他推荐哪个产品，以及如何攻击竞争对手的产品缺陷时刻保持微笑迎客A、大清早来门店的客户，只有两Page5了解需求，占据先机确认使用者使用者技能确认使用情况确认使用者注重的方面，如价格、性能、外观确定推荐机型需求五问Page5了解需求，占据先机确认使用者使用者技能确认使用情Page6伺机演示，诱发需求Page6伺机演示，诱发需求合理异议、体现增值①②③④⑤用其他的利益补偿顾客的不满将顾客的注意力转移至其他利益上“正如我曾向您介绍过的，这款产品的设计突出其经济实用性，务实的顾客也会因为它物美价廉而购买的。”合理异议、体现增值①②③④⑤Page8即时落单，口碑传播落单小口诀：把握机会巧落单生意不成情谊成宁可玉碎不瓦全下次再见易成单口碑相传不能忘礼貌送客留佳传常用落单三式：1、您今天是付现金还是刷卡？2、您看现在给您拿台新机好吗？3、我给您开票好吗？收银台在那边，我帮您打包吧！Page8即时落单，口碑传播常用落单三式：通过强调的整体优势，促使顾客做出购买决定利用联想的优势进行补偿品牌推广FABS介绍（下文介绍）

需求五问（开，闭提问）

迎宾，建立信任，品牌推广发掘需求有针对性的介绍产品落单克服异议迎宾销售流程关键点联想销售流程总结通过强调的整体优势，品牌推广 需求五问（开，闭提问） 迎宾销售技巧课件——销售五部曲+FABS法则FABS法则话术产品F（产品卖点）A（功能特性）B（顾客利益）S（优势竞品）S2云服务它里有很多影片、音乐供您随时共享，并且都是时时更新的！如此强大的资源这里面全都是免费使用的，能让您省下多少买影碟、杂志的钱啊！不仅内容又新又全，而且可以与联想所有支持云服务的产品共同分享资源，您再也不用将时间浪费在网上寻找符合自己的第三方资源了。一键分享可以在几秒钟内将发生在自己周边有趣的事件与朋友随时随地进行分享。平时给跟朋友打个电话，聊半天还说不清，而有了这样的功能，你只要将照片拍好，在下面稍稍描述一下，就搞定了，一键分享只需要几秒钟，而平时上传照片至少要40分钟呢，多省时省力啊！其他品牌也有类似分享功能，但不是操作特别复杂就是达不到截图的效果。他们在专利技术上跟我们的差距还是很大的。我们操作更简单，专利更有优势！F产品卖点A功能特性B顾客利益S优势竞品定义举例FABS法则话术产品F（产品卖点）A（功能特性）B（顾客利明确——说出客户利益点【错误举例】联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。【请运用FABS法则话术】联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，不管您在哪机器出了问题，都能很方便的找到联想售后维修站。【错误举例】他们送您个2G的TF卡算什么，我们联想S2机身内置就8G的内存，影片、音乐想下多少就下多少！【请运用FABS法则话术】他们送您2G内存卡算什么，存三十首完整的MP3就没了。而我们联想S2自带8 G内存，您出差一星期的电影和音乐都可存了，且支持联想云服务，影片是在线更新的！这样您能一直观看最新的影片，几年以后还能为您省下多少买影碟的钱啊！明确——说出客户利益点【错误举例】联想手机的售后维修网点【错误举例】双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它比常规CPU大一倍得二级高速缓存，支持处理器预先载入更多数据，以在访问内存和I/O设备时提供更高吞吐率。从而提高数据密集型应用的性能，如在处理游戏、视频编辑和图片渲染任务时快速响应。【请运用FABS法则话术】双手机采用了两个独立内核的CPU，就像一台汽车安装了两个发动机，能同时处理两个大型程序，比如说您在打游戏的时候还能同时下载大片，速度丝毫不会受影响。避免——专业术语【错误举例】双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它要常“打比方”…就好像……相当于…【请运用FABS法则话术】双核处理器的运算速度更快，就好像一台汽车有两台发动机一样，动力加倍！【请运用FABS法则话术】联想S2内置高通A205的处理芯片，它是普通的手机运行速度的四倍，而双核手机最快速度也是普通单核手机的四倍，也就相当于我们单核的功力和其他品牌双核功力一样的，所以说我们产品运行速度，绝不会落后于其他品牌，且它的性价比更高！要常“打比方”…就好像…避免——“广告词”【错误举例】联想i系列、S系列手机：娱乐快乐共享，品味品质生活。联想乐手机：乐潮来袭完美升级。【错误举例】联想是祥云火炬的设计单位，真是所有联想人的荣誉。我们之后就在基础上在我们的产品上加入了祥云的概念，设计出了有中国风尚元素的机器。您看看就是这个主题，主题是中国特有的水墨画，透着中国风尚元素的意思，上面有中国水墨画图案很中国化，您一看就知道是中国特色。您买了这台机器也是为国产手机作贡献啊！【错误举例】联想S2配备了极具王者霸气的3.8英寸大屏，不仅为用户提供了更宽广的可视面积，其480×800的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节，特别适用于播放影视大片