房地产二手房销售成交三十六计-房产经纪人必看课件

成交三十六计1成交三十六计1，“租单”vs“售单”2，“租单”vs“售单”2兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式3兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式3成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→

“超越”客户需求③做销售就是做关系—先做朋友再做生意④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交4成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你4接待

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看房

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谈判

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签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.???18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为5接待→看房→谈判→签约01.专家法29.苏格拉底

快、准、狠、贴、恳五字真经6快、准、狠、贴、恳五字真经6接待阶段目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫7接待阶段目的：①建立信任7如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信8如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声接待第1计--专家法什么是专家?针对买家:…针对卖家:…真专家（老手）伪专家（新手）“说出来”9接待第1计--专家法什么是专家?“说出来”9如何了解需求:客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地10如何了解需求:客户需求的参考因素:10接待第2计---

抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉

11接待第2计---抛砖引玉1.看房经历11如何作好铺垫:第3计:空城计第4计:限时逼订第5计:草船借箭12如何作好铺垫:第3计:空城计12接待第3计---

空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主13接待第3计---空城计空城一：租房变卖房13接待第4计--

限时逼订

针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔14接待第4计--限时逼订针对对象:关键点:14接待第5计---

草船借箭15接待第5计---草船借箭15客户接待带客看房专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭导演做好策划精心看房阶段16客户接待带客看房专家法看房阶段16看房:精心策划,做好导演自已事先看过确认事项看房机会的掌握17看房:精心策划,做好导演自已事先看过17看房第6计---比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握18看房第6计---比较法买苹果的故事18看房第7计---

羊群效应分行经理的调配的工作---团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交19看房第7计---羊群效应分行经理的调配的工作---团看房第8计---

倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问20看房第8计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病2看房第9计---

打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针21看房第9计---打预防针报价打针21看房第10计---

别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好、恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价22看房第10计---别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客看房第11计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化—吃饭、取钱等23看房第11计---送佛送到西防止同行抢客23看房第12计---

宠物法宠物的故事让客户感觉---“这就是我的!”24看房第12计---宠物法宠物的故事24看房第13计---

樱桃树樱桃树的故事核心：

①客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等②反复强调,一叶障目不见泰山25看房第13计---樱桃树樱桃树的故事25看房之:第14计:一家人第15计:打破砂锅第16计:替代选择第17计:我以为26看房之:第14计:一家人谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面27谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程27谈判形象:面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美——真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙28谈判形象:面带微笑，自然自信28谈判第18计---

大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱

PK经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强29谈判第18计---大侠法大侠：29谈判第19计---

中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万→40万→39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面30谈判第19计---中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一谈判第20计---

称瓜子称瓜子的故事注意要点:①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点③开50万→还48万→砍46万31谈判第20计---称瓜子称瓜子的故事31谈判第21计---反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受32谈判第21计---反间计为什么要用反间计？32谈判第22计---门把手分开谈判→不同的门把手收敛有度→最后的门把手33谈判第22计---门把手分开谈判→不同的门把手33谈判第23计---两手抓

确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬34谈判第23计---两手抓确定一方，不要两手空空去做双方谈判第24计---赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法35谈判第24计---赛马法赛马照相的故事35谈判之——第25计:反问成交第26计:你负担得起第27计:主人法第28计:起死回生36谈判之——第25计:反问成交签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户37签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户37签约第29计---苏格拉底法则6Yes→7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认38签约第29计---苏格拉底法则6Yes→7Yes38签约第30计---苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③六碗桂林米粉的故事④佣金折扣时与经理的配合39签约第30计---苦肉计让他们感觉到你的付出与价值39看房:精心策划,做好导演自已事先看过确认事项看房机会的掌握40看房:精心策划,做好导演自已事先看过40看房第6计---比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握41看房第6计---比较法买苹果的故事41看房第7计---

羊群效应分行经理的调配的工作---团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交42看房第7计---羊群效应分行经理的调配的工作---团看房第8计---

倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问43看房第8计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病4看房第9计---

打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针44看房第9计---打预防针报价打针44看房第10计---

别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好、恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价45看房第10计---别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客看房第11计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化—吃饭、取钱等46看房第11计---送佛送到西防止同行抢客46看房第12计---

宠物法宠物的故事让客户感觉---“这就是我的!”47看房第12计---宠物法宠物的故事47看房第13计---

樱桃树樱桃树的故事核心：

①客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等②反复强调,一叶障目不见泰山48看房第13计---樱桃树樱桃树的故事48看房之:第14计:一家人第15计:打破砂锅第16计:替代选择第17计:我以为49看房之:第14计:一家人谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面50谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程50谈判形象:面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美——真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙51谈判形象:面带微笑，自然自信51谈判第18计---

大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱

PK经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强52谈判第18计---大侠法大侠：52谈判第19计---

中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万→40万→39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面53谈判第19计---中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一谈判第20计---

称瓜子称瓜子的故事注意要点:①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点③开50万→还48万→砍46万54谈判第20计---称瓜子称瓜子的故事54谈判第21计---反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受55谈判第21计---反间计为什么要用反间计？55谈判第22计---门把手分开谈判→不同的门把手收敛有度→最后的门把手56谈判第22计---门把手分开谈判→不同的门把手56谈判第23计---两手抓

确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬57谈判第23计---两手抓确定一方，不要两手空空去做双方谈判第24计---赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法58谈判第24计---赛马法赛马照相的故事58谈判之——第25计:反问成交第26计:你负担得起第27计:主人法第28计:起死回生59谈判之——第25计:反问成交签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户60签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户60签约第29计---苏格拉底法则6Yes→7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认61签约第29计---苏格拉底法则6Yes→7Yes61签约第30计---苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③六碗桂林米粉的故事④佣金折扣时与经理的配合62签约第30计---苦肉计让他们感觉到你的付出与价值62签约第31计---代做决定满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户代做决定：①你真的需要买--充分了解客户需求/性格/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理63签约第31计---代做决定满意但犹豫的原因：63签约第32计---用事实说话客户量时间剪报:原件、复印件成交案例64签约第32计---用事实说话客户量64签约之——第33计:附加条件成交第34计:让他们独处第35计:与世隔绝65签约之——第33计:附加条件成交65地产经纪人服务的“5S”:Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真诚）Smart(机敏）Study(学习）66地产经纪人服务的“5S”:Speed(速度）66成交三十六计67成交三十六计67兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式68兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式68成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→

“超越”客户需求③做销售就是做关系—先做朋友再做生意④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交69成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你69接待

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看房

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谈判

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签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.???18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为70接待→看房→谈判→签约01.专家法29.苏格拉底

快、准、狠、贴、恳五字真经71快、准、狠、贴、恳五字真经71接待阶段目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫72接待阶段目的：①建立信任72如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信73如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声接待第1计--专家法什么是专家?针对买家:…针对卖家:…真专家（老手）伪专家（新手）“说出来”74接待第1计--专家法什么是专家?“说出来”74如何了解需求:客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地75如何了解需求:客户需求的参考因素:75接待第2计---

抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉

76接待第2计---抛砖引玉1.看房经历76如何作好铺垫:第3计:空城计第4计:限时逼订第5计:草船借箭77如何作好铺垫:第3计:空城计77接待第3计---

空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主78接待第3计---空城计空城一：租房变卖房78接待第4计--

限时逼订

针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔79接待第4计--限时逼订针对对象:关键点:79接待第5计---

草船借箭80接待第5计---草船借箭80客户接待带客看房专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭导演做好策划精心看房阶段81客户接待带客看房专家法看房阶段81看房:精心策划,做好导演自已事先看过确认事项看房机会的掌握82看房:精心策划,做好导演自已事先看过82看房第6计---比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握83看房第6计---比较法买苹果的故事83看房第7计---

羊群效应分行经理的调配的工作---团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交84看房第7计---羊群效应分行经理的调配的工作---团看房第8计---

倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问85看房第8计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病8看房第9计---

打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针86看房第9计---打预防针报价打针86看房第10计---

别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好、恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价87看房第10计---别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客看房第11计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化—吃饭、取钱等88看房第11计---送佛送到西防止同行抢客88看房第12计---

宠物法宠物的故事让客户感觉---“这就是我的!”89看房第12计---宠物法宠物的故事89看房第13计---

樱桃树樱桃树的故事核心：

①客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等②反复强调,一叶障目不见泰山90看房第13计---樱桃树樱桃树的故事90看房之:第14计:一家人第15计:打破砂锅第16计:替代选择第17计:我以为91看房之:第14计:一家人谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面92谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程92谈判形象:面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美——真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙93谈判形象:面带微笑，自然自信93谈判第18计---

大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱

PK经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强94谈判第18计---大侠法大侠：94谈判第19计---

中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万→40万→39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面95谈判第19计---中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一谈判第20计---

称瓜子称瓜子的故事注意要点:①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点③开50万→还48万→砍46万96谈判第20计---称瓜子称瓜子的故事96谈判第21计---反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受97谈判第21计---反间计为什么要用反间计？97谈判第22计---门把手分开谈判→不同的门把手收敛有度→最后的门把手98谈判第22计---门把手分开谈判→不同的门把手98谈判第23计---两手抓

确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬99谈判第23计---两手抓确定一方，不要两手空空去做双方谈判第24计---赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法100谈判第24计---赛马法赛马照相的故事100谈判之——第25计:反问成交第26计:你负担得起第27计:主人法第28计:起死回生101谈判之——第25计:反问成交签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户102签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户102签约第29计---苏格拉底法则6Yes→7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认103签约第29计---苏格拉底法则6Yes→7Yes10签约第30计---苦肉计