最全最好的房地产基础知识课件

房地产基础知识培训1

房地产基础知识培训1培训目的:

了解进行房地产中介业务的基础知识，

了解相关房地产法律法规基础知识，

普及与房地产中介业务的基本概念。培训对象:

从事房地产销售的经纪人、营销人员2培训目的:2在培训前需要了解什么是房地产（基本概念）：房地产:指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房产:指有墙面和立体结构，能够遮风避雨，可供人们在其中生活、学习、工作、娱乐、居住或贮藏物资的场所。地产:指在一定的土地所有制关系下作为财产的土地。3在培训前需要了解什么是房地产房地产:指土地、建筑物及固着在土土地、土地所有权、建筑物、权益土地——地球的表面及其上下一定范围内的空间。土地所有权分国有土地与集体土地所有权，集体转为国有才能转让建筑物——人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类权益——产权、使用权、抵押权、典权等等。4土地、土地所有权、建筑物、权益土地——地球的表面及其上下一土地（国有土地、集体土地所有权）：

1、发展商只有得到土地使用权才能建房

•获得土地使用权方式

a.招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、旅游、金融、服务业、商品房）

b.协议转让取得（旧城改造）

c.政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府用地）5土地（国有土地、集体土地所有权）：5国有土地使用权出让年限：

住房用地70年工业用地50年科教、文体、卫生用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或其他用地50年

6国有土地使用权出让年限：6土地的分类：1、生地2、熟地（1）三通一平（2）五通一平（3）七通一平注解：三通一平是指：是指土地具备上水、雨污水和道路通以及土地平整的条件。即通水、通电、通路、平整土地五通一平是指：即通水、通电、通路、通气、通讯、平整土地七通一平是指：是指土地（生地）在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信、和道路通以及土地平整的条件，使二级开发商可以进地后迅速开发建设。即通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地。7土地的分类：7

房地产业：

1、房地产交易

2、房地产开发

3、物业管理

4、房产业务咨询

6、房产其它经营形式8房地产业：8市场分类：房地产一级市场房地产二级市场房地产三级市场注解：房地产一、二、三级市场一级是指城市人口基数大，即人口多；二级是指城市人口基数中，即人口不多，但又超过200万人口；三级是指城市人口基数小，即人口偏少。土地一、二、三级市场：一级市场：政府花钱来改造土地，来开发土地，使土地能够符合开发、新建的要求；二级市场：政府委托下属事业单位与开发商组建土地开发公司对土地进行开发，使生地变成熟地；三级市场：开发商在取得一块土后或自己开发或转给另一个需要用地的单位，然后由另一单位进行土地开发，使土地能够满足开发、新建、扩建等需要。9市场分类：9房产分类：

居住物业

商用物业10房产分类：10房产分类居住住宅——平房、普通楼房住宅、高档住宅、别墅商业楼宇——写字楼、商铺（旅馆、餐饮、娱乐）工业和仓储用房其他：(教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等)综合：两种或两种以上用途11房产分类11建筑面积计算

占地面积——建筑物基底及其功能需要占用的面积，也叫红线面积容积率——指总建筑面积与总占地面积的比率使用率——使用面积与建筑面积的比率绿化率——指红线内用于绿化的面积与总占地面积的比率12建筑面积计算占地面积——建筑物基底及其功能需要占用的房屋面积的分类

使用面积——它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积建筑面积——包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等公摊面积——是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积套内面积——卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的总和13房屋面积的分类使用面积——它是建筑面积扣除公摊面积、建筑物的分类（按建筑材料分）：1、砖木结构2、砖混结构3、钢筋混凝土结构4、钢结构14建筑物的分类（按建筑材料分）：14建筑物的分类（按承重方式分）：1、承重墙结构2、框架结构3、排架结构4、其它15建筑物的分类（按承重方式分）：15建筑物的分类（按建筑高度分）1、低层——3层及3层以下（≤10米）2、多层——3层以上，7层以下（7+1层，≤24米）3、中高层——7层以上，16层以下（≤54米）4、高层——16层以上，24层以下（≤100米）5、超高层——24层以上（＞100米）1616房地产的交易：

1、房地产的转让

2、房地产的抵押

3、房地产的租赁（1）房地产租赁的概念（2）房产出租的性质17房地产的交易：17房屋出租人必须具备的出租条件：1.取得房屋所有权证，且是房屋所有权所有人2.共有房屋的出租人须具有共有人同意出租的证明书或委托书3.代理人代理出租应具有房屋所有人委托的代理书和证件副本4.房屋所有人已死亡的、继承人应办妥房产继承过户手续，方可以出租私有房屋5.具有房屋出租行为能力6.已抵押，并经抵押权人同意出租的7.符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的18房屋出租人必须具备的出租条件：18影响房屋价格的因素：

•房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）

•房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等

•小区外部的配套设施（医院、银行、超市、美容院等）

•小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

•房屋的市场价格定位

•房屋的供需状况

•物业管理公司的口碑

•房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少

•政府因素、土地价格的变动

•其它因素19影响房屋价格的因素：19我国住房改革的5个时期：1980-1985年，国家、企业、个人共同负担购买住房的试点

1986-1990年，以提高公有住房租金为突破口的住房制度改革

1991-1993年，以公房出售为重点，住房制度改革全面铺开

1994-1997年，住房公积金、安居工程，住房制度改革全面推进

1998年至今，切断实物分配的福利分房制度，实施货币化分房制度改革进入攻坚阶段20我国住房改革的5个时期：1980-1985年，国家、企业、北京市房地产经纪市场变迁：租赁市场：（3个阶段）

1991-1999年，房地产经纪公司多以分散的个体进行经纪业务，市场处于无序竞争状态，客户需求大于房屋供应

1999-2001年，部分房地产经纪公司开始展开连锁经营，北京市市场逐步出现品牌化趋势，客户需求与房源数量供应逐步持平

2001年至今，市场开始涌现众多大型连锁性公司，北京市相关行政主管机关对经纪公司管理逐步正规化，房源供应数量大于客户数量21北京市房地产经纪市场变迁：租赁市场：（3个阶段）21北京市房地产经纪市场变迁：二手房交易市场：（4个阶段）

1999年前，主要以房屋使用权的换置为实际房屋交易方式

1999-2001年，北京市逐步放开二手房市场，可上市交易二手房数量逐渐上升

2001-2003年，经济适用房开始可上市交易，市场中相关经纪公司数量开始攀升

2003年至今，国家对二手房交易市场政策逐渐调整，部分政策得到积极调整，央产房可上市交易22北京市房地产经纪市场变迁：二手房交易市场：（4个阶段）22中介业务介绍：

居住物业：包括公寓、别墅的租赁、买卖业务（高端市场）包括民宅租赁、二手房买卖（中低端市场）商用物业：包括写字楼、商铺的租赁与买卖（高端市场）23中介业务介绍：居住物业：包括公寓、别墅的租赁、买卖业务（高北京市场主要经纪公司：

1、第一太平戴维斯（FPDSavills）

2、世邦魏理仕（CBRichardElliS）

3、仲量联行（JonesLangLaSalle）

4、中原地产（Centaline）

5、戴德梁行（DTZ）

6、嘉园置地（Joanna）

7、我爱我家

8、顺弛

9、中大恒基

24北京市场主要经纪公司：24如何选择理想的居住住宅

1.地段：

2.环境因素(地理位置、交通、配套设施、商业娱乐及网点等)3.房屋层数

4.朝向

5.房屋的功能分区

6.面积空间25如何选择理想的居住住宅25如何选择理想的居住住宅7.质量与细节

8.楼梯及电梯

9.采光与通风

10.景观

11.物业

12.配套设施26如何选择理想的居住住宅26商用物业

1.位置

2.房间朝向、净深、净高、采光、柱距等

3.硬件水平（电梯、空调、通讯设备等）

4.物业管理

5.配套设施（商务中心、银行、邮局、员工餐厅、机票代理等）

6.其它27商用物业27

融资及付款方式租赁业务：

1.普通民宅——因代理服务费（佣金）需要由客户承担，故付款方式通常为押一付三或押一付六，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租2.公寓及写字楼——因代理服务费（佣金）需要由业主承担，故付款方式通常为押二付三或押二付六，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租28融资及付款方式租赁业务：28融资及付款方式3.商铺——代理服务费（佣金）需要由客户承担，付款方式通常为押一付三、押一付六或年付，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租

4.特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致

5.因付款方式的不同,可导致实际交易价格的变化29融资及付款方式3.商铺——代理服务费（佣金）需要由客户承担融资及付款方式二手房买卖业务：二手房买卖的付款普遍适用定金方式，通常以交易房价的10%作为首付款或定金，在过户时（以买方取得领证通知单或进行物业交割为标准），由买方支付剩余房款特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致30融资及付款方式二手房买卖业务：30房地产相关的法律、法规1、中华人民共和国城市房地产管理办法：

a、房地产开发

b、房地产交易（房地产转让、抵押、房屋租赁）

C、中介服务机构2、城市私有房屋管理条例3、城市商品房预售管理办法3131业务知识——二手房业务

二手房的概念——二手房是指由北京市国土资源和房屋管理局颁发所有权有效证件，业主拥有完全处置权的房屋。包括：私产平房、已购商品房、以及获准上市交易的已购房改房和已购经济适用房32业务知识——二手房业务32业务知识——二手房业务已购公有住房及已购经济适用房的概念：

已购公有住房——指城镇职工按照有关住房改革政策的规定，按成本价或标准价（含标准价优惠办法）购买的公有住房；已购经济适用房——指按政府规定的指导价格购买的经济适用住房，包括城镇职工按照高于有国家及政府有关城镇住房制度改革政策规定的成本价购买的安居工程住房和集资合作建设的住房33业务知识——二手房业务已购公有住房及已购经济适用房的概念：3业务知识——二手房业务

不能正常上市出售的房屋范围：1.产权共有的房屋，产权共有人不同意出售的2.已抵押，且未经抵押权人书面同意转让的3.房屋所在地区户籍冻结，已列入拆迁公告范围的4.擅自改变房屋使用性质的5.以房改政策规定的价格购买且没有按照规定补足房价款及装修费用的6.住房面积超过本市人民政府规定的控制标准，或者违反固定利用公款超标准装修，超标准部分未按规定退回或者补足房价款及装修费用的7.法律、法规及县级以上人民政府规定其他不宜出售的8.房屋上市出售后形成新的住房困难的34业务知识——二手房业务不能正常上市出售的房屋范围：34第一讲房地产基本概念

房地产的概念房地产业的概念及内容房地产所具有的特点房地产的开发过程35第一讲房地产基本概念房地产的概念35土地的基本概念土地的类型

开发用地的获取土地的使用权及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”36土地的基本概念土地的类型36第二讲建筑基本知识基本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式（特点）建筑风格37第二讲建筑基本知识基本概念37第三讲规划设计基础知识基本概念住宅规划设计基本流程户型设计的基本流程设计阶段的划分设计图纸的基本种类38第三讲规划设计基础知识基本概念38第四讲房地产综合知识前期工作市场推广项目环境项目产品市场分析项目优劣其他方面

39第四讲房地产综合知识前期工作39补充概念A房产的分类：

住宅类和非住宅类B住宅类分为：

商品房和非商品房C商品房的概念：由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。40补充概念A房产的分类：由商品房的分类A按商品房的性质来分

居住商品房和非居住商品房B按商品房价格来分

平价商品房和市场价商品房C按销售对象来分

内销商品房和外销商品房41商品房的分类A按商品房的性质来分41房屋预售的条件A“五证”齐全B工程建设投资达到25%42房屋预售的条件A“五证”齐全42“五证”是指A土地使用权证（简称：土地证）B建设用地规划许可证C建设工程规划许可证D建设用地许可证E商品房预售许可证43“五证”是指A土地使用权证（简称：土地证）43第五讲看图知识施工图户型图44第五讲看图知识施工图44第六讲面积及计算原则面积的概念面积的计算原则面积的计算45第六讲面积及计算原则面积的概念45第七讲合同条款及签订合同的类型合同的条款解释合同签订的注意事项46第七讲合同条款及签订合同的类型46第八讲银行按揭银行按揭的概念银行按揭的流程办理按揭的费用办理按揭的条件按揭款项的计算按揭的年龄要求47第八讲银行按揭银行按揭的概念47第九讲类比楼盘分析类比楼盘的信息收集类比楼盘的案例分析48第九讲类比楼盘分析类比楼盘的信息收集48第十讲销售基本流程前期准备工作销售基本流程销售工作执行流程前期宣传部署工作流程49第十讲销售基本流程前期准备工作49第十一讲客户问答A电话问答B现场问答经典时代50第十一讲客户问答A电话问答经典时代50第十二讲市场调研与分析市场调研的价值市场调研的模式市场调查的研究市场调查的基本流程51第十二讲市场调研与分析市场调研的价值51房地产的开发过程一、建设用地的确定二、可行性研究三、勘察、规划、设计四、土地平整及拆迁五、开工建设六、竣工验收七、维修与管理市场推广、销售返回52房地产的开发过程一、建设用地的确定返回52什么是房地产?房地产是指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称.房地产又称为

返回不动产53什么是房地产?房地产房地产又称为房产和地产的定义房产：

是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地产：并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。返回54房产和地产的定义房产：返回54房产的分类房产分为：住宅类和非住宅类住宅类分为：

商品房和非商品房返回55房产的分类房产分为：返回55什么叫商品房？由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。按性质来分：居住和非居住按价格来分：平价和市场价按销售对象分：内销和外销返回56什么叫商品房？由房地产开发公司综合开发房地产业是指

从事房地产开发、经营、管理的行业。

它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。返回57房地产业是指从事房地产开发、经营、管理的返回57房地产的特点A

是价值大、集约化的商品B价格差别比较大C市场需求弹性大D

安全性、保值性的商品E

具有一般商品的流通过程返回58房地产的特点A是价值大、集约化的商品返回58开发用地方面的概念开发用地的获取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用权的年限范围返回59开发用地方面的概念开发用地的获取方式返回59土地的类型工业用地

商业用地公用事业用地

交通运输用地住宅用地

行政机关用地绿化用地

军事用地其他用地

返回60土地的类型工业用地商业土地的获取A土地使用权出让

三种出让方式：拍卖、招标、协议B土地的征用C土地的划拔返回61土地的获取A土地使用权出让返回61土地的使用年限纯居住用地........工业用地.........

教、科、文、卫、体用地..商业、旅游、娱乐用地...综合或其他用地.......返回70年50年50年40年50年62土地的使用年限纯居住用地.....“七通一平”“七通”：

通路、通水、通电、通下污水、

通电讯、通煤气、通供热“一平”：土地平整返回63“七通一平”“七通”：返回63建筑类型多层建筑高层建筑

超高层建筑

返回八层以下，建筑高度不超过24米八层以上，二十四层以下二十四层以上64建筑类型多层建筑返回八层以下，建筑高度不超过24米八层以上，建筑结构砖木结构砖混结构框架结构框剪结构返回65建筑结构砖木结构返回65建筑布置形式行列式周边式混合式自由式返回66建筑布置形式行列式返回66建筑风格

什么叫建筑风格？

建筑风格的分类住宅建筑风格的表达要素返回67建筑风格什么叫建筑风格？返回67建筑风格A

是一个建筑物的个性或独特表征B

是建筑的一种方式、类型或方法C

是一代人文思想的重要组成部分，它作为

凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值

和美学观D

是一种建筑个性和建筑特征E

是民族的特征，也是时代的特征F

是建筑艺术和审美价值的直接体现形式返回68建筑风格A是一个建筑物的个性或独特表征返回68建筑风格的分类A

欧陆风格B

古典与现代结合C

现代风格D

异域风格E

普通风格返回69建筑风格的分类A欧陆风格返回69建筑风格的表达要素A立面B

重点和细部处理C

材质D

色彩E

空间及其组合F

外部环境返回70建筑风格的表达要素A立面返回70重点和细部处理包括三个方面：

A

部件：如窗户、门、走廊、阳台、拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等

B

形状：如角形、V字形、圆形、半圆形、菱形等

C

图案：主要是人、神、动物、器物等返回71重点和细部处理包括三个方面：返回71基本概念朝向

层数

层高

开间

进深长度

体型

净高

标高

楼高栋距

山墙

分户墙

户内墙

外墙女儿墙

柱梁

楼板

立面

天花返回72基本概念朝向层数层高基本概念A

规划用地

B

建设用地C

总建筑面积

D

建筑密度E

居住密度

F

容积率G

绿化率

H

总户数I

总居住人口

返回73基本概念A规划用地B建设用地返回总建筑面积总建筑面积=地上建筑面积+地下建筑面积+公共建筑面积返回74总建筑面积总建筑面积=返回74建筑密度又称为“建筑覆盖率”

居住建筑基底面积建筑密度=——————————（%）

居住建筑用地面积返回75建筑密度又称为“建筑覆盖率”返回75居住密度居住面积居住密度=————————（%）居住建筑用地面积返回76居住密度返回76容积率总建筑面积容积率=————————（%）建筑用地面积返回77容积率返回77绿化率总绿化面积绿化率=————————（%）建筑用地面积返回78绿化率返回78住宅规划设计的基本流程A

总体规划B

房型设计C

细节处理D

环境规划E

景观设计返回79住宅规划设计的基本流程A总体规划返回79户型设计的基本流程A

进行市场调查B

掌握户型需求C

确定户型大小D

进行功能分区E

进行户型布局F

确定户型构成G

细部处理返回80户型设计的基本流程A进行市场调查返回80设计阶段的划分A

总体设计阶段B

初步设计阶段C

技术设计阶段D

施工设计阶段返回81设计阶段的划分A总体设计阶段返回81图纸的基本种类A

总平面规划图

B

环境规划图C

交通组织图

D

单体平面图E

建筑立面图

F

工程施工图G

户型图返回82图纸的基本种类A总平面规划图B环境规划图房地产开发前期工作A

项目建议书B

项目前期市场调研C

市场定位、价值评判D

价值报告E

客户群体与产品定位F

项目发展规划G

总体规划设计返回83房地产开发前期工作A项目建议书返回83市场推广A

广告宣传B

宣传物料的准备C

样品房D

销售现场的布置E

项目示范环境F

项目引导系统返回84市场推广A广告宣传返回84项目环境A

所处区域简介B

历史沿革C

商业发展情况D

公共投资与重大建设E

区域特色F

交通状况返回85项目环境A所处区域简介返回85区域特色A

商业设施B

市政设施建设C

教育设施D

医院E

娱乐设施返回86区域特色A商业设施返回86交通状况A

主干道及规划道路B

公交线路情况C

交通系统规划D

城市交通发展规划与设施返回87交通状况A主干道及规划道路返回87项目产品A

基本资料B

规划理念C

产品规划D

建材及装修标准E

公共配套设施F

绿化景观设计G

物业管理返回88项目产品A基本资料返回88基本资料A户型种类B面积范围C主力户型D产品优势E价格情况返回89基本资料A户型种类返回89市场分析A

市场统计资料与分析B

重要个案分析与比较C

区域个案分析返回90市场分析A市场统计资料与分析返回90项目优劣A

卖点说明B

户型优劣C

环境优劣D

配套优劣返回91项目优劣A卖点说明返回91其他方面A

金融市场B

法令法规C

土地政策D

政治因素E

经济发展返回92其他方面A金融市场返回92户型是指表达一个住宅单位的结构和布局。

*户型的种类

*户型图内容返回93户型是指表达一个住宅单位的结构和布局。返户型的种类A

平层B

错层C

三错层D

跃层E

别墅返回94户型的种类A平层返回94户型图的内容安排楼盘名称单元房号位置示意图结构布局面积大小功能面积朝向功能分区返回95户型图的内容安排楼盘名称单元返回95功能分区玄关储藏室起居室屏风主卧室酒吧卧室洗衣间儿童房过道书房生活阳台客房观景阳台工人房LDK一体化返回96功能分区玄关储藏室返回96LDK一体化

是指客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。返回97LDK一体化是指客厅、餐厅、厨房三者采用面积的概念A建筑面积B使用面积C产权面积D公有建筑面积（公摊面积）返回98面积的概念A建筑面积返回98房屋建筑面积指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。返回99房屋建筑面积指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水使用面积和产权面积使用面积：指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水平投影计算。产权面积：指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。返回100使用面积和产权面积使用面积：返回100共有建筑面积又称为“公摊面积”是指产权主共同占有或共同使用的面积。共有建筑面积的组成返回返回面积计算101共有建筑面积又称为“公摊面积”返回返回面积共有建筑面积的组成电梯井楼梯间垃圾道设备间公共门过道地下室值班室为小区服务的公共用房物业管理用房返回102共有建筑面积的组成电梯井楼梯间面积的计算原则A计算全部面积的原则B计算一半面积的原则返回103面积的计算原则A计算全部面积的原则返回103全面积的计算原则（一）A永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；B房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；C穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；104全面积的计算原则（一）A永久性结构的单层房屋，按一层计全面积的计算原则（二）D楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层计算面积；E房屋天面上属于永久性建筑，层高在2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的部位，按其外围水平投影面积计算；105全面积的计算原则（二）D楼梯间、电梯（观光梯）井、提升全面积的计算原则（三）F挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算；G属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算；H与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊按投影面积计算；I房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算；106全面积的计算原则（三）F挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投全面积的计算原则（四）J地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.2米以上的，按外墙投影面积计算；K有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。返回107全面积的计算原则（四）J地下室、半地下室及其相应出入口，半面积的计算原则A与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算；B未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算；C无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的一半计算；D有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围投影面积一半计算。返回108半面积的计算原则A与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其面积的计算面积计算是指水平面积的测算，分为房屋和用地面积测算。建筑面积（销售面积）套内面积使用面积公摊面积使用率

得房率公摊系数单元公摊小区公摊返回109面积的计算面积计算是指水平面积的测算，分建筑面积（销售面积）销售面积=套内面积+公摊面积返回110建筑面积（销售面积）销售面积=套内面积+公摊面积返回套内面积和使用面积套内面积：

是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积以及阳台的面积之和。使用面积：

指房屋内全部可供使用的空间面积。返回111套内面积和使用面积套内面积：返回111使用率使用面积使用率=——————————（%）建筑面积（销售面积）返回112使用率使用面积返回112得房率套内建筑面积得房率=——————————（%）建筑面积（销售面积）返回113得房率套内建筑面积返回113公摊系数返回114公摊系数返回114银行按揭的流程（一）A客户与开发商签订正式购房合同并交纳不低于20%或30%的首期房款；B客户携带身份证、购房合同、付首期的凭证复印件、还款能力证明到银行办理有关贷款申请手续；C银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、还贷能力；115银行按揭的流程（一）A客户与开发商签订正式购房合同并交纳1银行按揭的流程（二）D银行同意后，银行、房地产开发商、购房者分别签定借款合同、抵押合同、保证合同；E购房者办理抵押房产保险（注：银行是第一受益人）；F银行、购房者到房产局有关部门办理抵押登记办理；116银行按揭的流程（二）D银行同意后，银行、房地产开发商、购1银行按揭的流程（三）G购房者到银行办理贷款手续；H银行将贷款转到开发商售房专户上；I借款人按月还款（也可提前还贷款）；J还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，借款人取得所购房产权；返回117银行按揭的流程（三）G购房者到银行办理贷款手续；返回117办理按揭的费用A保险费（房价款*保险费率*贷款年限）C抵押登记费（按房产局的规定）D公证费用(客户自行决定)返回118办理按揭的费用返回118办理按揭的条件A具有城镇常住户口B具有稳定的职业和收入C开发商与银行签订有按揭协议D签订了购房合同E支付了不少于20%或30%的首期购房款F以所购房作抵押或开发商提供保证返回119办理按揭的条件A具有城镇常住户口返回119按揭款项的计算A首期款的计算首期款=房款总额*（20%）B按揭款的计算按揭款=房款总额—首期款（取整到仟位）返回120按揭款项的计算A首期款的计算返回120按揭的年龄要求A要求年满18周岁以上，具有完全民事行为能力，男的在60周岁以下，女的在55周岁以下。B现在年龄加贷款年限：男性不超过60年，女性不超过55年，且贷款期限不能超过30年。返回121按揭的年龄要求A要求年满18周岁以上，具有完全民返回121信息收集内容（一）楼盘名称地址发展商

发展商电话代理商代理商电话

开工时间竣工时间交付时间

现场施工形象占地面积建筑面积

总套数122信息收集内容（一）楼盘名称地址发展商信息收集内容（二）小区性质周边环境配套建筑风格建筑布局小区内部配套主力户型户型面积配套户型面积范围开盘价最高价最低价销售均价123信息收集内容（二）小区性质周边环境配套建筑风格1信息收集内容（三）销售策略销售情况客户群体个人评判返回124信息收集内容（三）销售策略返回124前期准备工作A项目销售负责B采用销售方式C项目价格策略D项目宣传方向返回125前期准备工作A项目销售负责返回125销售方式A出售、出租、租售B付款方式C先住宅后商铺D整盘转让返回126销售方式A出售、出租、租售返回126价格策略（一）A高价策略——市场需求大时常被采用B低价策略——淡市下常被采用C一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动D步步高价策略——低价入市，逐步调高，易于启动127价格策略（一）A高价策略——市场需求大时常被采用127价格策略（二）E内部价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者F客户价策略——客户在底价基础上任意出价G优惠价策略——以让利来吸引客户H差别定价策略——适合于综合楼销售，调住宅低而商铺高返回128价格策略（二）E内部价策略——针对心理的策略，吸返回12宣传方向A宣传推广的意图和目的B找出项目最具的优势作为中心主题C以突出和诉求的其他诉求点D符合目标客户层品味的表现手法返回129宣传方向A宣传推广的意图和目的返回129销售基本流程A客户接待B客户确认C客户认购D认购签约E认购付款F客户服务G客户联谊返回130销售基本流程A客户接待返回130客户接待A工地现场接待B销售中心接待

（广告客户和关系客户）返回131客户接待A工地现场接待返回131客户确认A参观客户

B排除客户C认购客户D合同客户E为主关系客户

F行业关系客户G企业关系客户

H项目关系客户返回132客户确认A参观客户B排除客客户认购A初访认购B促销认购C再访认购返回133客户认购A初访认购返回133销售工作执行流程A服务洽谈B购房洽谈C认购洽谈D价格洽谈E合同洽谈F付款洽谈返回134销售工作执行流程A服务洽谈返回134服务洽谈执行内容：项目资料解说执行要点：全面、准确返回135服务洽谈执行内容：返回135购房洽谈执行内容：环境解说、建筑解说配套解说、物管解说执行要点：详细、特色、规范、合理返回136购房洽谈执行内容：返回136认购洽谈执行内容：客户信息解说、广告解说执行要点：随机、符合返回137认购洽谈执行内容：返回137价格洽谈执行内容：交付条件解说、工程进展解说执行要点：明确、全面返回138价格洽谈执行内容：返回138合同洽谈执行内容：促销解说、工程质量解说执行要点：诉求、针对性返回139合同洽谈执行内容：返回139付款洽谈执行内容：企业形象解说、售后服务解说执行要点：规模、服务返回140付款洽谈执行内容：返回140宣传部署工作流程A资源准备B地盘包装C户外广告D报纸媒体软性炒作E电台广告新闻炒作F电视媒体宣传G媒体投放费用控制返回141宣传部署工作流程A资源准备返回141资源准备售楼书单位平面图价目表认购书认购须知售楼模型看楼接送车按揭指南返回142资源准备售楼书返回142电话问答现场位置占地面积规划产品面积范围开盘时间有何证照开工时间交房时间建筑形式栋数户数车位交通付款方式产品价格开发商介绍返回143电话问答现场位置占地面积返回143现场问答A基本资料B建筑规划C建材设备D付款方式与按揭返回144现场问答A基本资料返回144基本资料基地位置方位朝向以前用途所属区域所属地段门牌号码发展商建筑设计施工单位代理商销售现场地址返回145基本资料基地位置方位朝向返回145建筑规划基地面积容积率总建筑面积建筑覆盖率产品规划返回146建筑规划基地面积返回146建材设备外墙内墙地面门窗厨房卫生间阳台露台楼梯电梯煤气水电注：以上条件发展商保留以同等或更高档次的材料及设备替代的权利返回147建材设备外墙内墙地面产品规划（一）形式栋数用途花园公共设施开工、完工、交付使用时间地下室面积、层高车位规划面积和形式车型限制148产品规划（一）形式栋数用途花产