金鼎泰丰长沙分公司营销策划方案及金蝶EAS工程施工行业企业信息化整体解决方案

金蝶EAS工程施工企业信息化整体解决方案PAGE第28页共311页目录内容摘要： 4一、泰丰财富简介 6二、宏观环境分析 6（一）社会环境 61.人们思维开放，易于接受新事物 62.国民素质教育的进步为经营P2P互联网金融提供了有利的保障 63.社会财富稳定增长提高了P2P互联网金融平台的发展空间 7（二）技术环境 71.互联网技术的发展使理财渠道扩展 72.智能手机的普及，使P2P互联网金融更贴近民众 7（三）经济环境 71.国内GDP增速放缓 72.居民可支配收入更多 7（四）政治法律环境 81.国家的政策对P2P互联网金融行业规范起到了保障作用 82.政策引导和推动力加大，市场规范成为重要任务 9三、市场发展与竞争态势分析 9（一）市场概括 91.理财人对此行业的印象在变化 92.国内金融市场不成熟,缺乏渠道 103.P2P互联网金融平台竞争愈演愈烈 104.P2P互联网金融行业监管不成熟 105.中国信用体系不完善 10（二）竞争者分析 101.直接竞争者分析 102.间接竞争对手分析 11（三）市场趋势分析 111.P2P互联网金融成国内金融发展的大势 112.竞争力核心转变，大型平台开始发力 12四、泰丰财富的发展现状与面临的主要问题 12（一）泰丰金融产品分析 12（二）泰丰财富长沙分公司推广模式分析 131.泰丰财富产品经营模式 132.推广模式 13（三）泰丰财富长沙分公司人员结构分析 13（四）泰丰财富长沙分公司的发展 14五、投资者（理财者）分析 14（一）潜在投资者分析 141.潜在投资者对P2P互联网金融认知度调查 142.不同年龄层的潜在投资者的开发 14（二）投资者的投资动机与习惯分析 151.投资者购买动机分析 152.理财人热衷于短期投资 153.理财人热衷于投标抵押贷 15六、STP目标市场营销战略分析 16（一）S——Segmentation（市场细分） 161.市场细分因素 162.细分市场的特征 16（二）T——Targeting（目标市场选择） 171.目标市场选择的标准 172.目标市场的选择 17（三）P——Positioning（市场定位） 171.市场定位于老年人 172.泰丰财富向老年人传播与送达理财信息的方式 17七、泰丰财富长沙分公司的营销设计与实施方案 17（一）泰丰财富长沙分公司营销设计方案的目标与对象 171.营销目标 172.营销对象 18（二）泰丰财富长沙分公司营销设计方案 181.营销主题 182.营销推广准备 193.泰丰财富长沙分公司活动设计 19（三）、泰丰财富长沙分公司的营销实施方案 201.多渠道组合营销实施方案 202.代言人营销实施方案 21（四）营销推广成本 211.多渠道组合营销成本 212.代言人营销成本 22八、总结 22参考文献 23附录一 24金鼎泰丰长沙分公司营销策划方案内容摘要：2015年，中国国内P2P互联网金融交易量突破一万亿，同时参与人数突破了一千万。以发展来看，P2P互联网金融是朝阳行业，迅速生长，迅速扩张。在2015年年末，E租宝事件对P2P互联网金融行业造成了恐慌性的打击。泰丰财富因为此事件受到巨大影响，在2016年2月至2016年4月业务量下降，开单困难，且有部分理财人准备赎回资金。因此，此次营销策划目的在于扩大金鼎泰丰的知名度，增加业务量,扩大在长沙P2P互联网金融市场中占有的份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。在对泰丰财富产品进行营销推广的同时，同时对公司理财人员的专业水平，服务水平进行提高，满足广大投资者的需求。关键词：P2P互联网金融、泰丰财富、营销策划方案ABSTRACT2015,China'sdomesticP2PInternetfinancialtransactionsexceededonetrillion,whilethenumberofparticipantsexceededtenmillion.Intermsofdevelopment,P2PInternetbankingChaoyangindustry,rapidgrowth,rapidexpansion.Attheendof2015theerentaleventontheP2PInternetfinancialindustrycausedapanicattack.Taifengwealthbecauseofthiseventhaveagreatinfluenceon.InFebruary201620164monthlybusinessvolumedecline,difficultiesinbilling,andpartofthefinancialpeoplereadytoredeemthefunds.Therefore,themarketingplanningistoexpandthevisibilityoftheJindingTaifeng,toincreasethevolumeofbusiness,andexpandtheshareintheChangshaP2PInternetmarketintheamountofthepossessionofthe,andtheestablishmentoftheenterprisecultureandbrandimage,developthepotentialcustomers.Onterrafirmawealthproductsinmarketingatthesametime,alsoonthecompany'sfinancialstaffofprofessionallevel,servicelevelimprovetomeettheneedsofthevastnumberofinvestors.一、泰丰财富简介泰丰财富是武汉金鼎泰丰金融信息服务有限公司推出的金融品牌，成立于2010年4月，注册资本6000万元。泰丰财富属于P2P互联网金融行业中的资产管理端，为放贷端丰成世纪募集资金。泰丰财富运营是以线下为主，线上为辅，门店散花式扩张。泰丰财富旗下理财产品主要有四种:泰丰财富泰丰财富月满盈（一个月）年收益5.88%季度丰（三个月）年收益7.58%泰丰利（六个月）年收益8.58%泰丰旺（一年）年收益11%图1：泰丰财富的四种产品二、宏观环境分析（一）社会环境1.人们思维开放，易于接受新事物互联网思维充斥着社会，在大街上、在新闻中随处可见互联网思维影响的产物。人们接受信息的能力越来越强，也越来越能接受新的事物。互联网金融的概念早深入人心，P2P互联网金融的资讯也早早传达至大部分年轻人，一部分中年人耳边。2.国民素质教育的进步为经营P2P互联网金融提供了有利的保障社会的快速发展带来教育事业的进步，高学历、高素质人才的增加，为P2P互联网金融行业经营提供了丰富的人力资源。互联网迅速发展使得文化、观念的交流更便利，这都为中国特色的P2P互联网金融的经营本土化提供了有利的保障。近6年来，泰丰财富的员工大专以上文凭占80%以上，使得泰丰财富更有成长力，制定的营销策略也更加符合中国P2P互联网金融的发展，对于中国理财人的消费心理也把握得更好。李凯.P2P商业模式及评价[C].南京财经大学，2015年.3.社会财富稳定增长提高了P2P互联网金融平台的发展空间人们收入的增加，国人也有闲钱投资理财。存钱放银行等于变相亏钱、钱可以生钱、日子不是省出来的等观念的兴起，给P2P互联网金融行业带来发展。接受互联网思维的人知道投资理财的重要性，这就要求P2P互联网金融宣传必不可少。在回报率之上，人们更多考虑的是平台的安全性，这对于泰丰财富这种稳健发展的公司是有利的。博客，/s/blog_13a7ebe490102vkxl.html博客，/s/blog_13a7ebe490102vkxl.html（二）技术环境1.互联网技术的发展使理财渠道扩展2007年之前普通公民理财渠道缺乏，没有相应的信息支持去投资理财。当互联网走进千家万户的同时，金融行业也受到互联网思维的影响。当金融产品的信息通过互联网直接传达至理财者身边时，也就注定了P2P互联网金融的飞速发展。2.智能手机的普及，使P2P互联网金融更贴近民众智能手机的普及对P2P互联网金融的影响是关键的。P2P互联网金融平台开发他们自己的APP，能使理财者更加直观的预计所收获的收益。同时APP的应用，使平台文化，平台理念的传播更便捷，同时也能扩大平台的影响力。史亚坤.P2P网络借贷平台创新发展模式研究[C].河南大学，2014年（三）经济环境1.国内GDP增速放缓国内经济增速一直在下降，给各行各业造成了或利或弊的影响。稳定、有序、有规划的经济降温对P2P互联网金融行业来说是利好的消息。P2P互联网金融平台利好主要集中在资管端与放贷端。经济增长放缓，居民的工资增长也放缓或下降，有着危机意识的他们便会减少一定的消费，将钱存入银行或者拿来理财，这对资管端是利好的消息。同时经济放缓某些企业将面临寒冬，如此一来将向银行借款。但次优级的客户很难借贷款，那么便只能向贷款端借款。2.居民可支配收入更多据湖南省统计局资料显示：2015年湖南省城镇居民人均可支配收入28838元/年，城镇居民人均消费性支出19501元/年。农村居民人均纯收入10993元/年，农村居民人均生活性支出9691元/年。城镇人均可支配收入与城镇人均消费支出将近有1万元的差额，其中大部分差额都存向了银行。湖南省统计局.2015年GDP统计报告图2为湖南省GDP增长表，在2010年-2015年，这五年的时间里，GDP几乎翻了一番。由此可得出：湖南居民的可支配收入提升快，幅度大；随着居民可支配收入的逐步提升，湖南省居民的消费能力也随之提升。有着更多的人去理财，去投资金融产品，为泰丰财富扎根在湖南市场提供资金。杨中民..P2P行业借贷报告[C].西南财经大学，2013年图2:湖南GDP增长（四）政治法律环境1.国家的政策对P2P互联网金融行业规范起到了保障作用P2P互联网金融复制到中国，国家政策与地方政府都大力扶持普惠金融，各地方政府也支持中央的政策。在2015年3月5日，李克强总理代表国务院在十二届全国人大三次会议上作《政府工作报告》。《政府工作报告》中，李克强总理两次提到“互联网金融”，并表述为“异军突起”，要求促进“互联网金融健康发展”。总理寄希望于互联网金融发挥草根金融的优势，在解决中小微企业融资难融资贵中发挥作用，另一个方面希望互联网金融可以加快改革和转型步伐。从中可以看出总理总体肯定了互联网金融在过去一年的发展成绩，从侧面也释放出中国政府未来将继续支持和扶持互联网金融发展的信号。紧接着在5月1日，国务院发布的《国务院关于进一步做好新形势下就业创业工作的意见（国发〔2015〕23号）》中，肯定了P2P互联网金融。它拓宽创业投融资渠道，积极探索和规范发展P2P互联网金融，促进大众创业。在7月18日，央行联合十部委正式发布了《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》。该意见不仅正式承认了P2P互联网金融的合法地位，也明确了P2P互联网金融的信息中介性质，要求平台“鼓励创新、防范风险、趋利避害、健康发展”。这是P2P互联网金融行业第一部全面的“基本法”，为P2P互联网金融行业的创新发展真正指明了方向，这为我国P2P互联网金融行业的发展营造了良好的外部环境。李昊玲李昊玲.金融证券[M]（2016年05期）2.政策引导和推动力加大，市场规范成为重要任务P2P互联网金融也呈现旺盛的需求。但随着市场的扩大，P2P互联网金融行业的发展也出现了一些不和谐因素。在2015年12月8号，“E租宝”被深圳警方以非法吸收公众存款立案侦查，其中钰诚集团旗下的E租宝，非法吸收存款500多亿元。今年4月，上海警方查封百亿级理财平台“中晋资产”，在机场抓获中晋系20余名核心成员。近日，上海浦东警方对上海融宜宝积家投资管理(北京)有限公司上海浦东分部以涉嫌“非法吸收存款”刑事立案。针对此类问题，2016年4月14日，国务院组织14个部委召开电视会议，在全国范围内启动有关P2P互联网金融领域的专项整治，为期一年。当日，国务院批复并印发与整治工作配套的相关文件。这对整个行业市场加以规范，及时的将隐藏的危险扼杀在摇篮中，意在使P2P互联网金融行业正规化，推广真正的普惠金融，这些政策的实施不仅能净化现存的、复杂的P2P互联网金融市场市场，同时也有助于净化高利贷、典当、小贷公司此类破坏生产结构的借贷。新华网.十四部委新打法新华网.十四部委新打法[DB/OL]/fortune/2015-01/21/c_127407076.htm三、市场发展与竞争态势分析（一）市场概括市场概括有以几点1.理财人对此行业的印象在变化P2P互联网金融兴起之初，多数理财人不会将P2P互联网金融与非法集资、庞氏骗局、资金池等联系在一起。随着泛亚事件、大大集团事件、E租宝事件的爆发，便将P2P互联网金融行业推向了风口浪尖，不懂理财的群众便将P2P互联网金融直接定义为诈骗的集中营。2.国内金融市场不成熟,缺乏渠道国内金融市场起步较晚，还在探索建设阶段，与国外成熟金融市场相比有很大的差距。如泰丰财富，它只能收取放贷端债权，然后再转让给理财人，却没有其它投资渠道去收获既定利益。3.P2P互联网金融平台竞争愈演愈烈2013年年末，国内P2P互联网金融平台有800家。然而在2014年年末，国内运行的P2P互联网金融平台却有1575家。截止至2016年4月P2P互联网平台有4029家。P2P互联网金融平台呈显倍数增长，使国内金融环境变得复杂化。大环境上P2P互联网金融平台与基金公司、证券公司等竞争，小环境上3000多家P2P互联网金融平台相互搏杀竞争。长沙万达广场是湖南P2P互联网金融的平台的集中地，驻万达广场的公司七成为P2P互联网金融平台。如此密集的同类平台入驻，使P2P互联网金融平台的人员流动十分频繁。理财顾问、理财经理等流动，给理财人与平台造成十分恶劣的影响。网贷之家[DB/OL]/industry-list.html4.P2P互联网金融行业监管不成熟2016年1月关停平台为19家，2月为32家，3月47家，2016年一季度关停的平台便将近100家。P2P互联网金融平台在中国迅速发展，但迅速发展的背后却有着混乱、诈骗、非法集资系类问题。截止于2016年3月倒闭或跑路的平台有1523家，问题平台比重达到38%，影响比较恶劣的有泛亚、大大集团、E租宝、中晋系等，涉及资金达到几十亿甚至几百亿社会影响恶劣，三条红线并未能起到应有的作用，因此国家准备将P2P互联网金融行业划归银监会，甚至多个部门监管。5.中国信用体系不完善P2P互联网金融平台十分依靠信用体系，是否放款给与借款人，在中国个人征信中心查借款人信用状况是判断是否放款的重要指标。当借款人违约，P2P互联网金融平台通常采取将借款人个人信息上征信登记为黑户作为惩戒手段，很少采取法律途径。因为国家信用体系的不完善，使平台有时无法分辨借款人个人信用状况，同时国家对失信惩罚力度不高，使平台承担部分不必要损失。（二）竞争者分析1.直接竞争者分析泰丰财富的直接竞争对手是金瑞龙、金岩控股、红豆杉、宜信、陆金所等P2P互联网金融平台。在长沙，泰丰财富最大的竞争对手是红豆杉、宜信与其他国资类大型平台。红豆杉、宜信与国资类大型平台为泰丰财富的最大竞争对手主要原因在于：红豆杉隶属于玛丽莱珠宝，玛丽莱珠宝属于湖南本土企业，且玛丽莱珠宝是做实业且获得成功，长沙人们愿意相信红豆杉。宜信为国内最大的P2P互联网金融平台，已在美国上市。陆金所背景为国资类，有国企信用背书。然而泰丰财富隶属于武汉金鼎泰丰金融信息服务有限公司，成立年限虽长，但是为私企，企业规模不大。2.间接竞争对手分析P2P互联网金融的间接竞争者主要是银行、信托和股票等。=1\*GB3①银行银行作为间接竞争者，从安全的角度看来，银行比P2P互联网金融安全，提现容易而且不必担忧；从经济角度来说，P2P互联网金融回报率比银行高。两者各有优势。=2\*GB3②信托信托作为间接竞争者，从投资起点考虑，P2P互联网金融的要比信托低。但从安全方面考虑，信托比P2P互联网金融好，但说不上稳当。=3\*GB3③股票对于P2P互联网金融而言，股票是P2P互联网金融最大的对手。从安全来说，P2P互联网金融比股票稳当。从回报来说，股票拥有太多不确定因素，但P2P互联网金融是稳定的回报，且丰厚。（三）市场趋势分析1.P2P互联网金融成国内金融发展的大势P2P互联网金融成国内金融发展大势主要体现在：（1）交易数值多倍增长2015年全国P2P网贷成交额达到11805亿，增长达到258%，累计投资额达16312亿元。2011年国内P2P互联网金融成交额为31亿元，2012年为212亿元，2013年为1058亿元，2014年为2528亿元，每年增长率最低为250%，最高将近达到700%。因为低起点，高回报，相对安全，P2P互联网金融已成一台高速列车。网贷之家平台成交数据网贷之家平台成交数据[DB/OL]/industry-list.html（2）P2P互联网金融的强劲竞争力中国普通民众理财渠道为股票、基金、信托、互联网金融、银行存储等五大类。相比之下，各有各自优势与劣势：1.股票投资回报大，风险更大，况且A股坐庄严重。2.基金是共担风险共享收益，坐等收钱与亏钱的一种理财方式。3.信托理财起点太高，最低为20万起投，回报率为10%左右，普通民众难以接触或资金不够。4.银行存储最安全，几乎不存在倒闭风险，但国内利率仅为2%。5.互联网金融分为几类，其中P2P互联网金融最火。P2P互联网金融回报率有10%以上，且起点极低。综合对比各种理财渠道的优势与劣势，互联网金融明显优于其余四种理财方式。网易科技报道[DB/OL]/2.竞争力核心转变，大型平台开始发力E租宝事件之后，国家严查P2P互联网金融行业，要将这匹脱缰野马重新绑回正常发育的道路上来。在今年，P2P互联网金融行业将出台相应的法律法规，P2P互联网金融平台将受到多方监管。P2P互联网金融行业越发正规化，一切不正规操作平台将取缔。P2P互联网金融平台的竞争力开始转移，由高回报、广告营销、高大上装潢吸引投资者转向高素质理财员工、优秀的企业形象、拥有优秀的风控团队、优秀的放贷端吸引投资者。2016年3月中旬，武汉金鼎泰丰信息服务有限公司长沙分公司派遣优秀员工去湖北麻城清远山庄培训，同行的有各个分公司的优秀人员。此次培训旨在提高理财顾问、理财经理等相关人员的金融知识、推广技能、服务态度、个人修养等。金鼎泰丰此次用于培训花费15万元，同时2016年预计将培训公司人员20次。廖鹏.金融中介理论视角下P2P借贷平台中介职能研究[M].浙江财经大学，2015年一年花费几百万用于公司人员培训，是小平台无法拥有的条件。在洗牌的浪潮即将来临的时刻，大平台拥有更完善的机制，更强的竞争力来抵御风险迎难而上，然而小平台却只能随波漂流。四、泰丰财富的发展现状与面临的主要问题（一）泰丰金融产品分析泰丰财富产品主要为：月满盈（一个月）、季度丰（三个月）、泰丰利（半年）、泰丰旺（一年）。泰丰财富没有超长期的投资产品，这是企业不自信的一种表现，然而宜信却有五年、十年的投资理财产品，同时有很多理财人购买了超长期理财产品，这对公司减少人力支出，增加更多业务量提供了很大的便利。泰丰财富没有超短期的理财产品，某些公司拥有闲置资金却无法利用。如果超短期产品推出，有部分企业乐意在这短期的时间内，将闲置资金用于理财。（二）泰丰财富长沙分公司推广模式分析1.泰丰财富产品经营模式泰丰财富产品经营模式为：相比同类金融产品回报率中等，产品随着购买的时间长短回报率而变化。理财人购买泰丰财富产品快到期的前一两天，泰丰财富便会将回报的本息返还给理财人，是为给理财人一份惊讶与使其对泰丰财富实力的肯定。2.推广模式泰丰财富在长沙地区主要是以理财顾问与理财经理上门拜访推广为主，同时也通过设点宣传推广扩大在长沙区域的规模与份额。（1）泰丰财富员工上门推广是战略的、核心的渠道：是吸引理财人最主要的渠道。同时理财顾问、理财经理上门推广对人脉与个人素质有很高的要求。（2）设点推广是对小区、社区、社会宣传主要渠道。（三）泰丰财富长沙分公司人员结构分析泰丰财富长沙分公司组织结构，主要有市场部、人事部、财务部、总经办。如图3所示：总经办总经办市场主管人事主管财务总监市场总监理财经理理财顾问人事专员财务人员图3：泰丰财富长沙分公司组织结构泰丰财富长沙分公司市场部人员结构十分复杂，造成管理困难。P2P互联网金融行业的主要职位人员任用，主要是看被任用人的业绩，同时也看他手底下有多少人。泰丰财富长沙分公司有三位市场总监，平均每人手下有三个小队，每个小队一位理财经理，其余为理财顾问。中层管理层权利平均化对公司人员关系、组织协调、公司团结、扩大公司市场份额等造成了一定的影响。（四）泰丰财富长沙分公司的发展泰丰财富长沙分公司于2015年下半年开设。迄今为止泰丰财富长沙分公司在长沙尚未有突破性的进展，以去年泰丰财富长沙分公司突破目标来分析，2015年下半年没有突破年化500万元。因为E租宝事件，泰丰财富长沙分公司在二月份、三月份，没有突破年化50万。行业口碑不好，人员流动频繁，总公司支援有限等原因，成为泰丰财富长沙分公司取得不了突破性进展的原因。五、投资者（理财者）分析（一）潜在投资者分析1.潜在投资者对P2P互联网金融认知度调查 表2：潜在客户对P2P互联网金融认知度调查对P2P互联网金融认知度百分比十分了解6%一般了解14%不了解39%没听说过35%其他6%根据问卷收集的消费者调查信息表明，如表2所示，长沙潜在客户对P2P互联网金融认知程度普遍很低。有6%的人非常了解，14%的人一般了解，39%的人不了解，35%的人没听过，6%因为其他原因。由此数据可分析出长沙P2P互联网金融行业还是处于朦胧状态，没有开发起来。2.不同年龄层的潜在投资者的开发每个人都是理财顾问的潜在客户，他们都有一定的理财意愿。在老年人、中年人、青年人中，以青年人理财意愿最为强烈，中年人意愿一般，老年人却很多根本不知道什么是P2P互联网金融，仅仅知道拿钱投资每年有利息。在这三类人中，老年人投资比重最高，中年人一般，青年人几乎没有。因为：理财顾问一般公关于老年人，他们有闲钱在银行却没有地方花费。说服某A老年人投一点点小钱理财，得到既定的收益后，A很大可能继续加大投入，且有几率拉动周围老年人投资。中年人投资理财，多为白领、政府官员、私营老板，他们有固定的收入来源或有一笔闲钱可以用来理财。中年人很大一部分人懂P2P互联网金融行业，他们有多渠道去了解信息，中年人投资理财比老年人的少，主要原因在于上有老，下有小。青年人有着强烈的投资理财意愿，在于他们容易接受新的思维，然而年轻人没有足够资金，暂时没有开发价值。百度文库.个人理财形成性考核册参考答案[DB/OL]/link?url=R-YpCqIJ6KDQclZADwTeBX5sTD0R82oVKig7bUsvGTzwgRSXwM8uTduwUFbnCmS7psRuoCmEB933kXpyO_kRs2xZI9ODA4_Ato7jkl32ubG（二）投资者的投资动机与习惯分析1.投资者购买动机分析表3：理财者购买动机理财者购买动机百分比高收益吸引89%被理财经理或平台说服4%朋友拖着一起买3%其他原因4%如表2所示：理财人投资P2P互联网金融89%原因为平台的高收益率，有4%的人是被理财经理说服或者平台拉动，3%是被朋友拖着一起买的，有4%的理财人是因为其他原因。由数据所见P2P互联网金融行业的高回报率是吸引潜在客户的主要原因。2.理财人热衷于短期投资理财人热衷于短期投资，主要因为担忧P2P互联网平台是否正规、能否走远。泰丰财富有四种理财产品分为一个月（月满盈）、三个月（季度丰）、半年（泰丰利）、一年（泰丰旺），在这四种理财产品中以投资三个月的最高，如表4所示。表4：泰丰财富3月收取投资额万月月满盈季度丰泰丰利泰丰旺512763.理财人热衷于投标抵押贷P2P互联网金融平台可大致分为3类：1.有抵押物或有担保然后放款给贷款人的平台，如：安心贷、丰成世纪。2.无抵押、无担保放款给投资人的平台，如：拍拍贷。3.做无抵押也做有抵押贷款的平台，如：宜信。在这三类P2P互联网金融平台中，第1种平台与第3种平台发展最快。除却信用贷平台要控制风险发展较慢的原因，更为主要的是理财人更愿意相信实物抵押的贷款。金瑞龙互联网金融平台是一家大型平台，在它的投标界面中，同一天时间抵押贷标书申请资金明显比信用贷多人人贷人人贷.个人理财专家[DB/OL]/link?url=lp271B4Z_BwtbhQtwH89t1i_YwFgiBUnwDGHUFiY4x7-nD5CV64WU4hm5SB0a0YMUxR9D8109jzNrl2EL0v0VxJ2p4PIp9-T0tYRYonYSci图4：金瑞龙5月2号标书六、STP目标市场营销战略分析（一）S——Segmentation（市场细分）1.市场细分因素P2P互联网金融市场可以从以下几个因素进行细分：（1）潜在客户的收入水平（2）潜在客户的期望回报率（3）潜在客户的投资时长（4）潜在客户对P2P互联网金融的态度（5）潜在客户的年龄2.细分市场的特征（1）高收入水平的人投资额度较大，一般投资短期产品（2）客户结合安全等因素，期待的回报率在8%-10%（3）一般客户投资时长为半年（六个月）（4）了解P2P互联网金融的人群认为投资理财能带来回报，不了解的人群认为P2P互联网金融为诈骗（5）投资理财的人群以老年人为主（二）T——Targeting（目标市场选择）1.目标市场选择的标准（1）可盈利性（开发成本、服务营销费用）（2）课成长性（近阶段的投资规模与未来的投资规模）2.目标市场的选择选择老年人，作为目标人群。主要原因在于：老年人有一定的积蓄可以用于理财，开发成本不高，投资产品时间较长。这样公司开发维护此类客户能节省较多的时间。（三）P——Positioning（市场定位）1.市场定位于老年人（1）高收入水平人群投资时长不长，开发与维护需要平台人员许多精力。投资金额虽大，但时间较短，化算为年化比不上老年人投资。（2）回报率处于一定的区间是十分安全的，泰丰财富的产品也是处于此类区间，老年人求稳，则正好与泰丰财富产品所匹配。（3）老年人接受信息少，投资渠道少。尚且他们资金一般很少动用，因此投资时长比较长。（4）因为老年人接受信息少，他们对P2P互联网金融普遍没有了解，所以要工作人员去解释与开导。2.泰丰财富向老年人传播与送达理财信息的方式（1）通过广告营销的方式吸引老年人投资。（2）通过回馈有礼的方式吸引老年人投资。（3）通过上门拜访公关的方式吸引老年人投资。（4）通过讲座吸引的方式吸引老年人投资。养老理财[DB/OL]./20140815/n403469432.shtml七、泰丰财富长沙分公司的营销设计与实施方案（一）泰丰财富长沙分公司营销设计方案的目标与对象1.营销目标营销目标主要包括以下两个方面：1.提高泰丰财富长沙分公司的金融产品的销量，进一步扩大泰丰财富在长沙市场的市场份额。2.提高长沙理财者与潜在客户对泰丰财富认知度，并且了解与投资泰丰财富，进而增加其美誉度，最后培养理财者对其的忠诚度。2.营销对象营销对象主要分三类划分：1.年龄上划分：三十岁以上的潜在客户。2.职业上划分：私营小老板、如公务员或医生之类的稳定收入人群。3.地点上划分：在中高档小区、拆迁地区或大妈跳广场舞的地方。（二）泰丰财富长沙分公司营销设计方案1.营销主题泰丰财富是P2P互联网金融的资管端，对于理财人来说平台是否正规安全是最大的重点，所以泰丰财富长沙分公司可以将营销的重点放在安全之上。这样注定了其不能像卖保健品一样，单纯靠举办一场两场健康活动使老年人购买产品。保健品吃了有无效果很难分辨，然而泰丰财富产品是否能使理财人得到相应的本息却是一眼可见。可见泰丰财富的营销应是一个循序渐进的过程，为了凸显泰丰财富安全可靠可从包装泰丰财富的发展历史与文化、贷款人与理财人的信息对接，这两方面进行营销策划。廖愉平..经济与管理[M]，2015年02期（1）包装泰丰财富的发展历史就像包装一件产品一样，就是将企业自身整体推向市场。包装公司历史可以使理财人全面正确了解公司，认识公司，进而认同公司，愿意投资公司产品。（2）贷款人与理财人的信息对接是十分重要，国内P2P互联网金融行业的很多大平台都没有做到。大多数P2P互联网金融平台要使理财人将资金真正意义的投入到平台中来，还要经过贷款人在平台发出的申请贷款的标书。绝大多数标书贷款人资料是平台得知，理财人不得知，要么就是贷款人资料模糊，只知道有抵押物，抵押物价值几何不得知。如图5所示，并不能收获到信息图5：贷款人信息公示因此泰丰财富长沙分公司的营销主题为“安全投资，收获快乐”。卖点是为理财者提供安全、高回报的理财平台，最大限度的降低潜在客户的惶恐，提高理财者的信任。2.营销推广准备营销推广准备主要有以下几点（1）资管端与理财端相互联合整理贷款人的个人信息，将贷款人的个人信息在一定程度下暴露给理财人，可以让理财人心安。（2）培训公司员工，提高理财顾问、理财经理等的专业水平，使其对P2P互联网金融有更深的了解。3.泰丰财富长沙分公司活动设计（1）多渠道组合营销设计方案泰丰财富长沙分公司，通过地铁广告推广与微博微信推广来扩大知名度，再通过专家讲座来显现出专业度。多渠道组合营销方案的时间为5月5号至5月30号。原因在于：五一长假之后，人们大多数都回来参加工作，同时五月中旬六月初长沙气候宜人。多渠道组合营销设计方案推广渠道：地铁广告推广：租用长沙地铁广告位，将泰丰财富名气打扁全长沙。微博微信推广：微博微信推广选择转发积攒有奖模式。专座推广：举办P2P互联网金融专座，教授潜在客户理财知识，促使人们购买泰丰财富的理财产品。（2）代言人营销设计方案邀请知名经济学家郎咸平教授作为泰丰财富的代言人，并且在长沙晚报刊登广告，广告主题为“郎咸平，带您一起安全理财活”，同时将郎咸平演讲的时间地点告诉广大潜在客户。营销推广的时间为5月10号至5月20号，每天下午两点开始讲座。原因在于：每天一场讲座有利于泰丰财富长沙分公司整理收集的信息，同时此时间段气候宜人。推广渠道：长沙晚报广告推广：购买长沙晚报5月5号至5月20号的广告。购买版面为一版。理财顾问上门推广：在5月5号至5月15号之间，理财顾问通过上门拜访的方式推广郎咸平的讲座。（三）、泰丰财富长沙分公司的营销实施方案1.多渠道组合营销实施方案（1）地铁广告推广由武汉总公司购买长沙地铁的车厢广告，为期一个月。地铁的车厢广告有效频次地铁每天客流量约为40万人次。地铁广告每天的展示时间为16个小时，全天候投放，地铁广告环境封闭，受干扰程度小。地铁广告内容：泰丰财富“安全理财，收获快乐”的理财理念与泰丰财富长沙分公司开设的理财专座的时间、地点，吸引潜在客户前往。地铁广告推广的效果预测：地铁广告推广后，泰丰财富的网站访问量增加，同时电话询问也同比增长。“安全理财，收获快乐”的理念切入潜在客户的心理关键点，使他开始有投资泰丰财富的想法，并且有一部分潜在客户有意愿去听泰丰财富主办的金融理财讲座。（2）微博微信推广微博微信推广选择转发积攒有奖模式，当转发泰丰财富五月主题“安全理财，收获快乐”活动海报后，积攒30个将可以收获一副精美筷子。微信微博推广的效果预测：微信微博推广结合前面的地铁广告推广使泰丰财富的影响力进一步增强，名气越传越大。同时微信微博推广可以加强某些潜在客户坐地铁注意了广告却又短暂忘记泰丰财富人群的印象，增强他们的购买心理。（3）专座推广时间：5月25号，上午9点-11点地点：长沙万达C1-1805讲师：泰丰财富长沙分公司城市经理内容：P2P互联网金融的发展、理财者的高收益、泰丰财富的发展目的：促使潜在客户投资泰丰财富专座推广效果预测：专座推广会培养理财者与潜在客户理财改变生活与安全理财的理念，因此有一部分潜在客户当场就会投资泰丰财富理财产品，也有部分潜在客户会在回家后与家人商量，过两天来公司购买产品。此次专座推广获得了一定的成功，使泰丰财富在投资理财市场的影响力，加强树立行业标杆，提高门槛，长此以往下去能淘汰长沙P2P互联网金融行业的一部分小平台。2.代言人营销实施方案（1）由泰丰财富武汉总公司购买长沙晚报的广告权，为期15天。长沙常住人口有700万左右，长沙晚报在长沙的影响力十分大。将泰丰财富广告刊登在长沙晚报上，有助于打响泰丰财富长沙分公司的名气，同时扩大其影响力。效果预测：长沙晚报刊登郎咸平讲座的广告，结合郎咸平本身在P2P互联网金融行业的名气将会在长沙带来一场投资理财的热潮。郎咸平讲座在筹备前期便会带来非凡的影响。（2）理财顾问上门推广：结合前期的长沙晚报的广告推广，泰丰财富长沙分公司理财顾问上门推广，将会简单易行。将演讲的时间地点告诉已有的理财人或潜在客户，扩大其影响力。效果预测：上门推广的方式将比广告推广更有真实性与煽动性。将会有很大一部分上门访问过的理财人或潜在客户前往郎咸平的讲座。（四）营销推广成本1.多渠道组合营销成本（1）泰丰财富在地铁投入的广告费用约为30万，制作的宣传海报30条，每条100元。（2）微信微博转发积赞，所兑换的奖品100份。（3）宣传海报，30个表5多渠道组合营销成本个或次元数目/份/时限单价总数奖品费用100个30元6000元宣传海报30个100元300元地铁广告租费1个月300000元300000元306300元2.代言人营销成本（1）泰丰财富给郎咸平代言费100万（2）长沙晚报一期的广告费10万，总共15期。（3）租用长沙各大会场，每次会场租用为2万。表六代言人营销成本人或次单价总价郎咸平代言费1100万100万长沙晚报广告费1510万150万演唱会场会用102万20万270万八、总结本策划是经过全面的市场研究，以泰丰财富长沙分公司为目标，在科学分析的基础上，针对长沙市理财人（投资者）和潜在客户制定相应的营销策略。泰丰财富长沙分公司的产品推广策略和执行方案是一个严谨且系统的方案。是一个辛苦，一个收获，在这样的工作状态下，应该说的是营销策划的写作，让我的思维能力和专业的表现水平达到了更高的水平。当然，仅限于行业经验和学术水平，策划书某些方面难免有些不合适，但可以保证，它经过的严格工作态度和科学方法分析，优秀的质量管理。限于我的行业经验与学术水平有限，本策划难免会有不妥之处，敬请审阅本策划的专家、领导、老师提出宝贵意见，我将认真汲取其中的精华，将策划的准备做到极致。参考文献：[1]李凯.P2P商业模式及评价[C].南京财经大学，2015年[2]博客，/s/blog_13a7ebe490102vkxl.html[3]史亚坤.P2P网络借贷平台创新发展模式研究[C].河南大学，2014年[4]湖南省统计局.2015年GDP统计报告[5]杨中民..P2P行业借贷报告[C].西南财经大学，2013年[6]李昊玲.金融证券[M]（2016年05期）[7]新华网.十四部委新打法[DB/OL]/fortune/2015-01/21/c_127407076.htm[8]网贷之家[DB/OL]/industry-list.html[9]网贷之家平台成交数据[DB/OL]/industry-list.html[10]网易科技报道[DB/OL]/[11]廖鹏.金融中介理论视角下P2P借贷平台中介职能研究[M].浙江财经大学，2015年[12]百度文库.个人理财形成性考核册参考答案[DB/OL]/link?url=R-YpCqIJ6KDQclZADwTeBX5sTD0R82oVKig7bUsvGTzwgRSXwM8uTduwUFbnCmS7psRuoCmEB933kXpyO_kRs2xZI9ODA4_Ato7jkl32ubG[13]人人贷.个人理财专家[DB/OL]/link?url=lp271B4Z_BwtbhQtwH89t1i_YwFgiBUnwDGHUFiY4x7-nD5CV64WU4hm5SB0a0YMUxR9D8109jzNrl2EL0v0VxJ2p4PIp9-T0tYRYonYSci[14]养老理财[DB/OL]./20140815/n403469432.shtml[15]廖愉平..经济与管理[M]，2015年02期附录一P2p互联网金融研究访问调查问卷问卷编号□□□访问员编号□□调查时间：___年___月___日调查地点：___调查员承诺：我清楚本人的调查质量对调研结果的影响，保证遵循调查程序的约束，我保证本问卷所填各项内容都是真实情况的记录，绝无欺骗行为；若发现一份问卷有假，本人同意将本人调查的所有问卷作废。调查员：___亲爱的朋友：您好，我是湖南商学院北津学院2016年应届毕业生，欲通过调查探究泰丰财富长沙分公司的营销策划，故进行了此次调查。希望通过此次调查对本人撰写毕业论文获取数据会有所帮助。但此处需说明的是，我本次调查纯属学习性研究活动，无任何商业目的，关于本问卷中的个人信息，我将会遵照国家保密法给予保密。请您放心填写！希望您能在百忙之中抽出一点时间，耐心填写以下的问题，感谢您的支持与合作！(一)过滤问卷是否听说过P2P互联网金融（单选）（）①：有【继续访问，并记录】②：没有【终止访问，表示感谢】（二）主体问卷1.年龄分层您的年龄（）①：18岁-30岁②：30岁-50岁③：50岁-70岁④：其他2.性别区分性别（）①:男②：女3.从事职业职业（）①:私人老板②:医生、教师、白领等事业单位③:公务员④:其他4.对P2P互联网金融的兴趣兴趣程度（）①：非常有兴趣②：有点兴趣③：完全没兴趣④：其他5.对P2P互联网金融信息了解的渠道信息渠道（）①：电视新闻或报纸②：互联网③：朋友告之④：自己路过此类公司得知6.对P2P互联网金融的了解程度了解程度（）①：非常了解②：一般了解③：不了解④：其他7.是否想投资理财是否想理财（）①：非常想②：有点想③：不想④：其他8.是否投资了P2P互联网金融？是否购买了理财产品（）①：有②：没有9.您当初是为什么购买理财产品（）当初为什么理财①：高回报②：理财经理或平台吸引③：朋友拉动④：其他10.您心中满意的回报率是多少了？满意回报率（）①:8%-10%②:10%-16%③:16%-24%D:24%以上11.您心中安全回报率的安全范围是多少了？回报率的安全范围（）①：8%-10%②:10%-16%③:16%-24%④:24%以上12.您会用您家中百分之多少的资产用于理财？百分之多少的资产（）①：10%以下②：10%-20%③：20%-40%④：40%以上13.如果您投资理财或已经投资理财会投资多久？投资时限（）①：一个月到三个月②：三个月到半年③：半年到一年④：一年到三年⑤：三年到五年⑥：五年以上14.是否听说过泰丰财富？是否听说过泰丰财富（）①：听说过②：没听过15.您认为P2P互联网金融最重要的是什么？对理财人最重要的是（）①：高回报②：安全③：活动反馈④：其他16.您对P2P互联网金融有何建议对P2P互联网金融的建议（）①人员素质方面②平台是否正规方面③平台经验渠道方面④其他17.您认为投资理财能改善生活方式么？能否改善生活方式（）①：能②：不能18.您以后会购买理财产品么？未来是否理财（）①：十有八九会②：不太会③：绝对不会④：其他 管理集约化、业务一体化金蝶EAS金蝶EAS工程施工行业企业信息化整体解决方案金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司股票名称:金蝶国际股票代码:268目录TOC\o"2-3"\h\z\t"标题1,1,F1,1,F3,3,F4,4,标题,1"第1章方案概述 61.1背景 61.1.1企业信息化是我国的国家战略 61.1.2建设部对行业企业信息化有明确要求 61.1.3企业管理提升的内在需要 71.2本方案书的适用范围 81.3本方案书的目的 8第2章企业信息化需求分析 102.1施工企业信息化需求分析 102.1.1施工企业核心问题分析及应对策略 10HYPERLINK\