销售条件不具备时如何做好项目开盘思源N

销售条件不具备时如何做好项目开盘？2010年11月

概念界定：专题中所界定的项目“开盘”指代的是五证齐全、可以同客户签订正式购房合同并达成交易的情况。本专题借鉴项目均以思源代理项目作为典型案例。第一章可能遇到的问题第二章对重点要素分析第三章经验借鉴与分享专贩题内提础纲第环一或章场可深能译遇扯到山的肺问短题第稼二享章傲对馋重块点脊要甚素鹅分片析第充三显章层经币验摘借鞭鉴驱与从分翼享为键什安么撞会蛾出腰现虹出酷现茅开贫盘限准驼备岔不丧足粗的滑情他况胸？专循题叮讨巷论岂区模：出杂现图问递题勇的阳时站候泄，竿何孝种汗应披对避措芒施亮更柱为淡有塞效雷？即第便间遇墙到蹈阻盖力尝，规我劈燕们沈是胖否担还御可病以陶做康到哲更泪好阔？讨大论协与且思聚考吐：案逝例锯一逝：隶金桑隅素·摆花透石领匠2肠0垂1争0年4月绸初傍，恨项提目项在梳通盘州急区作域火最牙为熊火搜爆妨的计时律期批亮售相辩搜拍房碎网胡和困房喷展甩会底，肆但新随赞即陷而衬来绿的4胞.碌1爱5”开新课政迅令召通陈州糟市杆场听骤虾然孙冷嘴却腹，缠区浮域印内携项梁目央零好成辫交蝇屡残见胀不导鲜爆，淋市炎场秋大庙势遗令送人仿堪羽忧杂。思葵源宵代王理不项中目袄之称前德，艇开增发兼商唇已背经酱通衰过纯广得告予公局司艳大祸致膏确售定汽了凝项商目屯调骄性狱，溜但害与蚊新灭的阁市皇场画形处势派不姨匹设配坚，铜导隙致槐定父位岁和舟卖木点样的飞不目确科定涉。嫩加况之隙项滴目痒相公关诉营将销订道药具酸及宋宣乏传度物凳料店的词不扰到安位盆，记项拌目反在四营塘销吴推普广捆阶巾段餐面重临禽重会重增困西难男。面港对矿挑瞒战阔花缸石究匠脸项液目政如证何瓦成耕功弟开亮盘倦，兵突向破午区晚域不项谊目食零坏成和交渡的水局稍面懒？项渐目蹈背宗景拴：问咽题—液—接徐盘效初欺期趴阻既力农较拿大蛙，驾难们点瞎多启储示1：摧繁携复岔问军题滔要村冷擦静缺分说析惑、周逐美一声解现决案逝例怕一耍：赏金们隅·花躁石跌匠硬虎件萄匮年乏单穴纯聋的摊临犬时久售劫楼横处六缺疼乏屑吸附引揉力递，渔客纷户取邀季约跨成塌功挡率盛低错。初敞期巴推声广吼渠独道度单表一盗、彻推驾广隆信澡息携单拒薄入洽市京伊多始际，抽开达发走商窑仅糕通打过容搜钳房纠网棵和姑房术展秀会廉推惨广嚷项填目绸，由未罩使鉴用竿户毁外润、拿平销面汁及赴活梳动望等臂方止式剑。踩推响广殿初强期笔，食项购目嘴只湾能芝就逐区轰位击、磁项勤目马理蕉念恰和喜大纽奉概证的组面禽积听区柔间权同色客箱户扭沟璃通欣，敞不夜能艳提君供怪户谣型网、步规但划敏等辟具午体秆信初息纷。项院目坟现冻场酬缺退乏送吸席引娇力项男目舌区刷位马较绳为闸偏突僻灵，呢且象现射场抛缺夸乏食围扛挡您及匙指粉示尤路膏牌殖等安，锄客格户笑可鹅能良对坏项嗽目渠品辅质魄及棚价安值丽产袍生泪怀榆疑雾情帽绪锈。项振目歪销榨售梯团虹队佩不补稳幸定“茄新耗国茎十令条有”渐出径台蒜后首，烦区被域藏市西场勒骤诸冷帽，订项锣目颠的梁客北户女积归累目量闹和练来专访咱量蛛均权不殃乐牢观上，喇无肚法阵稳戚定狗置鸡业损顾她问匪。案峰例缓一际：独金诞隅·花生石冈匠问穗题—串—项猎目者使应用绪双森井战的哄临闸时渡售伍楼炒处秤，捎位评置/设未施/面岂积蓝均妹不信理喇想启伐示2：辟临去时躲但宇不偷随塑便暂，嚷应打合次理骆选则择蒸与陕设拣计轨临百时不售妄楼中处舰。现此场瘦售笼楼驰处柱对民项保目垒销寺售说起骂着旁至撇关手重窃要为的症作驾用执，黑特窝别历是浪在捡地焦缘众性露客待户属的胀挖宣掘抱上仙。临命时梁售穿楼秋处回的志选携址哀尽老量倍不辫要典过挎于条跳氧脱水项仗目游的大所护在填区悼域误。训如赚果矛选涂择阔距随离滔较些远衬的冲临菊时摩售图楼盗处烘，励一古定利要思在础项召目叉现遗场矛或开项悬目异附鹿近耽有存一赶个穴能胶够欢依玻托捞的冈东栽西太。—剖—李敞菲丘（下项蓝目概策府划醋经症理伞）区悬域精沙炎盘户劳型碌模性型户划型棍图5月贡初尚到酱位说照明玻区蚀位蜡、背交喇通无状厚况坦及招周再边枪配牺套吸少引闹不符熟花悉引区寻域微的热客机户6月砍底挑到篇位说惕明妙主单力超产郑品叔（9膀0㎡耀及1输1如0㎡撑）锄的描户命型巴结抹构户塌型今是仔项轧目傻亮摄点寒，易传湖递绩项狭目垫优顶势群。5月算底亚到矛位说养明饶户捧型欺结哄构户餐型莫优茫于摘同碑区蓬域盖竞炒品侵，释加骆强书项张目此亮弦点扔的掌推拜广控。宣陶传低折亦页项吴目旷沙笔盘9月教中缴旬刮到织位说钻明样项纱目弯的紧楼羊座械排半布婶、辞项御目硬配触套材及授交怠通够动尼线何等客烘户条可各直象观痛感涛受堤项富目你未散来焦的煌整葛体扒状柄况乒。5月纲底鹿到投位说捞明蹈项俩目丈最潮新升进缠展扩胳大止推雾广腹受筐众梅范乞围漂，使及瞎时拔补袖充朵、晒更破新细项疗目闸信毕息猎。案脉例磁一现：恶金告隅·花候石范匠问露题洁：惨甲剩方幼最服先句确董定解了英广隶告独公网司双，剥但蚊产如品符信郑息灰和崖项糠目赔卖睁点荐并盆未刘进硬行广梳态理与。恒导捉致灯项什目缩慧信兽息腾释烘放润不低明另确撞，惊淡挡化块了竖前狂期研推辅广什效测果聪，烛影锻响凡蓄悉客氏。启后示3：原营临销捉推乞广贪必吸须踪蝶能幻玉够诵形碧成店持耍续尖的赠、幕全乔方载位身的肝信紫息体释材放绣。案拾例陵一兽：郑金岩隅·花偏石齿匠高性价比的快销产品？高品质的低密花园洋房？快销产品相对高端产品-户型及建筑形式优于同区域竞品-金隅开发体系中的高端产品-赠送面积较大-售价较同区域竞品有优势？项目定位模糊，卖点把握不清问深题撇：宫甲渡方鞠迟准迟施不诉能困对太项如目巴定迎位珍形耻成植统尽一药认弦识羊，尘进朗而明影挨响千项枕目令形迎象辅树灭立仗与牧产仆品略销猪售舍节姓奏源。启粉示4：锦帮抚助徐甲滚方愧理键顺援项躲目移定祥位绪，予对串于随项图目喷推朱广杨起调到轻核供心框方允向凭引腿导声作正用壶。平该映项码目创前示期壮推千广懂出装现觉问半题胀，烈与敢定岔位磨模未糊炉有释直边接沟联桨系肤。案陵例盾一屈：螺金术隅·花拳石笨匠问辱题育：搅项担目雁整宫体汗形笼象做因惧故座不凡能肝及袭早香展统示歇，痛影用响册蓄筝客拔效拢果条。启追示5：霜积墨极仇运辉用兵营额销紧道繁具适，亮让倒客掘户寨对介于病项牢目凶卖昌点草具庸备万直承观半感违受纺。

指示路牌/道旗客户无论自驾或乘坐轨道交通，都难以按图索骥找到项目。

项目现场周边环境接近6环，周边地块均处于拆迁或待拆迁状态，形势萧条。

围挡由于部分用地红线有问题，项目一直无法在现场树立围挡。质疑项目未来升值预期质疑项目品质及建设情况1、周末启动看房班车集中前往现场2、销售人员开车自带客户前往现场难以改善，现场开始建设后对项目位置产生认知偏差案统例摊一焰：咬金大隅·花偶石道匠磨合期短，团队缺乏凝聚力组建时间短，无佣金压扣问题项目前期蓄客来电来访数量有限，销售人员对项目缺乏信心销售人员缺乏信心，团队流失较大加强培训销售体：每日坚持做客户梳理策划体：同销售人员沟通市场环境和项目后期营销策略奖励机制超额任务奖销冠奖销亚奖滞销户型奖问浮题片：往筹崖备冲期帮长补且恒市势场钟环也境傻遇铁冷牌，职销愈售支人补员甘流窗失铺较艇多现，勒团牵队戚不猛稳粒定恋。启亭示6：摄销哥售符团武队拌的踩稳占定忠在奋于纽奉信没心洞的为建计立梯，嫌收唐入品不喘是泛唯祝一吗收毙获拢。在烦经脚济眼收鞭入券没拔有后太终大蜂改不善境的霉情鸣况断下疾，宴通锄过愿加卷强源培羞训邻让冈销太售备人塞员鸟在击其摇他援方棍面录有学所猾收光获据，掘留慈住样销嗽售宗人彩员至，钢加违强吧项六目优的柱凝个聚债力拿和铅稳反定柳性斧。—朵—项搁目旨策趋划册经忌理案羡例脉借絮鉴吸点案旺例悠一孩：右金句隅·花典石析匠项态目尸定迈位术的解准壁确请，诵是断后昆期傍全拌部姓营劝销尚方与向昏的稀关当键洁，屈定独位恶是趣可内以闯不叉断周完挑善利与拥修财正凡的中；项帮目昼的咏营帐销淋推沸广刺应鲁该岸是晒围访绕汉一套个唯核弯心浮主隶题忠下踏，渠进掏行发的善系呢列浓的唐、提可铺持猜续闲性渣的姿信明息顺释嚼放竞动娘作歪；销侦售决案首场裙应能能颗让通客渔户扛最却短杜时素间轿内约形茶成冠对趟于棚项墙目扑优层势拌卖吩点絮的脂直罩观勤感骑受临；稳恰定剩销踩售垃团检队情，稼让绪销叫售劲人斧员包多旬方贝面羽获默得款收鼓获简；案绩例想二熔：贸银弹川熟·押国岩贸远中背心银源川年国岗贸辣中黄心哭是广京箭能覆集咱团元在荣银限川烘的欠大甜型嫩综兰合舍体绍项紧目识，劳也灭是钢思重源窜银州川饶公亦司见在狭银雅川芒承摊接筛的甘第限一度个楼代肤理焦项课目犬。项魂目晋由宪于体开居发厘商叫团啦队河自币身咸对扇于久项邀目停发延展置方孟向危判黎断完不绞清见晰膨，株导僵致恒项码目屠整室体皂销泼售秒不泥畅斯，健思蚁源纺于0位8年1触0月连代脸理东该丙盘凤，总一禽年微的视销围售挽业蜂绩害额追仅艇为3嫁0宇0万静。此弟次毙在畜开凤发序商摧基裙本赌没棒有振任摘何畏支点持播力须度雷的懒情跌况州下链，馋为狠避晶免司新即年被度惧开创发新商屈对颠于茧项童目心可菌能拥做煤出恢重好大多调功整变问哑题顽，伏项扔目大在2菠0录1础0年7月没再和次挽开或盘家。铁。宽。之。项瞒目葱背返景疾：问攻题馆：乖甲既方彻态砍度渴不短明纯朗拌，蛇内暗部陆矛择盾目较钞多恒。启栋示1：狭甲誉方颠的争“求不寨确凶定栗”材不显代聪表傅“眠不努可泰能膜”案迷例衬二双：危银棉川衫国壁贸钱中缩慧心开酿发枕商格团遗队涂内述部呜存葛在紫诸题多顷意纽奉见纯，窜导划致爆对凉项昏目杨营被销即迟馋迟军没笼有臭一狮个物明胀确悠的刊指旧导茶方德向垦。尖缺港乏羽相值应茂的肚支检持忧，炊导绞致寨项修目寸营炉销父处礼于短一虫个滤尴痰尬起的令被屿动碌局次面虫。思毕源朝团宿队凳化够被赠动役为住主恩动陆，背积粥极秩协因调视甲金方行内来部肿关退系良，纺促棒成那项庸目盛顺睛利厘开乌盘考。跟断甲务方惹去袜协息商霸一辞些漠能踏够辜实昆现牧的构目默标赶，染把型你萌的淹目面标忽转堤嫁领给锁他概，贤让触这岂也猾成玻为帖甲径方逝的双目帖标睁来贯跟傲你普共邻同惯努挺力浅去搬达奴到声这浓个直签钱约亡和题开趣盘封的旬目耻的薄，版这慰个蛙过角程礼是庸比东较施复建杂赠的辈。状这透个赖过闪程倡就幕是贵一崭个撤“制软雹性检攻竞击筒”绝的窃过等程骂。—虚—吴站庆大梅柱（创项失目果营殊销颂总治监窃）积炮极氏的食态鲁度穗在速没鞋有廉条捐件哪的巧时体候惹是答最顷重遇要猛的贴！问灿题更：壮甲戚方抢对夸于肢项埋目席营飞销要推俯广茂支苹持剂力位度匪严编重乔不唇足危。启槽示2：锻在代没放有挡推翻广斩支顺持涛的其条丛件标下衡积僻极涨开轨拓垦资宅源案韵例读二享：访银鹊川筒国肥贸听中创心客户资源共享路牌广告资源借用短信发送企业联谊写字楼行销楼体条幅项目推广渠道不驾要劈燕相雀信掀没种有忧推辜广亭就距什土么推事去儿终都恩做嚷不扛成利有用廉同镇时胁代麻理匠的菠其聚他漠项晒目馒路族广镰资脏源羽，警在观推售广仓穿驳插璃断嗓档升期帆内剖，山承星担括短背期岸的惧成症本期费稼用谣借洞用暮资晃源洁；用想项笛目顾蓄娘客它中塌的喉无配效第客练户钓与亿其境他城公钞司集交勒换同有滩效博客托户捉；与4露S店掩组蔬织述客雨户危联爱谊梯活旨动伏，采拓璃展撤资铁源扇；和咸二曾手陕房桶门箩店晴交疲换控客码户粮资浩源侮；问盟题杜：盗项冷目伍推吨广炊力驴度旧有亦限旗的盲情灾况殃下摔，坊蓄便客果量窑就种成妻为灵项私目雕成纲败英关稳键显点剥。启训示3：悲团役队勤上历下夹统棕一询认牙识之、巨积微极菜的任开呜展浅全号民魔营奴销案龄例妙二且：记银勇川曲国区贸偿中饭心行销与联谊分流竞品项目客源同类项目客户资源共享寻求公司内部支持全民营销方案将轻团璃队区销知售右佣遍金倍额犯转钱化抵为大客吴户廉推锤介箱费资，生只谨求丽实欣现端销由售蠢业俯绩寨；从钢公样司聪申木请川一蜂定弄的梁佣半金犹奖斑励奶，驱在鞋团呼队船中鸦以形激枣励莲机范制签的温形谣式锤来葡体科现栽；用脊无兵效锯客介户品资蹈源橡和响其本他井项开目丧进骆行清有览效完客推户森交帽换谷；通纺过古网拥端述购稼买腥与滴本斤案搅级颤别替对萝应萌的秧客洁户录资笨料戚；写艳字漂楼皮客傲户券陌零拜誉；外惠卖劝场虽巡忆展尺；二寺手烘中去介想紧屑密歇联循系膨；与利奥面迪务、车路廊虎青这该类窗汽届车4荒S店孟进艺行撒客基户话联治谊船；去称竞在品唯项投目音蹲印守关客竞户益；了这解驴周供边洪竞术品状项念目牺活辛动铲时黑间限表顿；案范例状二帖：手银烤川已国勺贸猛中普心开桶盘外躺部追因游素内乌部达因假素积疑极诵的泪信藏息滩释诸放乡丰：争蜂取燃甲资方愤的固支浴持底，起在完最蜘低荣成煎本止控身制帖下付，笔尽晃可碍能泳让唐更示多渔的驴客午户祖能趟够宿了烂解南到蝴！低恭成地本男、苍多横渠胖道钉：旧辟有言物丽料蔬的膏二组次丛利趁用挽，违以代小逆投卧入斥形情成形新宫效狐果亚。俊公秩司栏内码部馋支蓬持鼓力串度脑的检加蛙强牧有梢助仪于芦推妻动抢团协队幸工嘉作搂的违积驶极弱开乎展亚。问淘题呼：煎开岗盘凑活夕动宽缺殊乏馅资晓金素支么持启颈示4：感内豆外读结归合豆、蚊双己管勇齐溉下担保消障鸡开劣盘沉顺颂利阿进尼行案益例卖二陕：锁银挑川韵国庭贸淡中崭心理冶顺返与咐甲孙方陪的愧协许作屠关伶系高，西分游解滚核伤心骄问编题倦症当结历，颠避废免亦因伸为胁甲妖方相内驼部党矛膜盾廉导引致伟代够理扑工虫作突无叨法雪正裕常嫌开帝展桥；在舱阻侵力鼻面屠前昨绝主不鸦怨扶天毒尤梦人弊、拦有钻逆镜流责而复上功的塔决姐心五，溪能午够授做膏到瞧“嚷多喇思我考拦、涝多默行咬动涝”民；案涨例阴借削鉴还点案蛙例总三汽：胀中交粮妥万韵科稼长纲阳君半裤岛长缎阳告半也岛功位奶居诉房孝山韵区指长鸽阳疫镇趋的库长苍阳抬起到步源区拿，嘴是卸北灰京符城届南析发扰展也计宗划棉中唐的猪重鞠要吃规碎划源区分域蛇，良也村是减房毅山沟区答政愚府肢打登造庙的C伤S瓶D核落心伯区健之誓一宏。晴但阳目仆前顷的不现倘状姓是锣比艰较秋荒摇凉唱的肝，粒配挣套评比私较酿匮转乏隆。项钥目昼筹伤划昆初这期煤，鉴开经发瞒商粉所悄释巨放踏的僵项勤目奶基般础泪信壮息不严掀重继不知足粥，绩前课期小目冶标岁客晃户子积理累苏遇倒阻赔严贸重帅。董待籍项抽目加面驰市花之耍初霉又间遭膨遇绝楼咱市似调烂控羽遇克冷华寒冈潮锋。灯在玩这殊种秤“触内础忧沙外昆患脑”雕的遗情卧况件下斩，贝作屡为注一摇个摘百咽万胡大溪盘腾如虽何著走挑出遗自擦己厉的筛成茶功古之桃道壤？项慢目瓣背勾景览：案毛例碰三尊：寒中橡粮套万蚕科峰长色阳菜半声岛问氧题损：带面洪市客初纹期谱项探目浴信早息叹不症确膛定愈性允多启掘示1：板不泰确殃定聋因首素伙释股放监可剑以烫转后化堂为泰检昨验应客怠户叮有膏效友性斤的当手帆段1.2.3.4.5.6.筹备初期，项目基础信息获取严重受限，大量不确定因素如何合理释放，并转化为有效的客户积累？项目位置物业形态大概体量产品尺度价格区间社区配套区来域兆沙宽盘项虑目亭沙万盘撞（尖大手概赛规解划很）项宽目开宣弊传老片示词意饭性休户嫩型恼图概瓣念壶性闲价鄙格框区长间持馒续姓的咬媒倾体豪曝伴光逐哲步塞的霸进弃行雪信笨息债释沫放案烧例欺三滔：箩中虫粮甲万拢科葵长只阳老半乒岛问遣题校：惯初拉期链甲赤方团未赚给再予务产旺品怠的座准局确射定熄价杠范低围知。启蚕示2：秆启闲动汉区安产近品该价也格化释窝放禁的姑筛铁滤绍策墙略回忍顾糕这丛一雪条盈线努的券过罩程桨，求是常为舟客刮户吩积乌累更和谣客面户永筛镜选错做枝了小很摘大浩量驾的叮很雪有慎效固的风储桨备半工同作机，膊让煌客忧户澡对暑你段逐让渐美的压从朗朦汽胧京到辣越谁来遣越愤清茂楚考。—号—钟悄培（流项吃目榆高英级罚策咬划来经鉴理距）价格释放的同时完成了客户的价格测试分流客户对各户型产品的需求，为全部售罄做足准备14000-18000元/平方米13500-16500元/平方米实际价格区间（对应不同户型）接电初期办卡前夕开盘前期让客户觉得价格存在优惠空间案急例隙三乳：貌中摩粮抗万末科问长任阳鸭半负岛问秀题绒：点百布万某大笑盘辰项肾目咳面半临娃庞犹大浩蓄瓶客匙要晓求启总示3：改项莫目逢的妙核脸心或卖亮点称必随须兰是绑和弦客惊户率购钻买止需拼求以真陆正溉挂田钩嫁的酬。案讲例症三钓：站中饱粮甜万能科指长霸阳培半分岛问雁题航：闯开蚀盘鹅在等即拌缺派乏玩现舱场考售酸楼真处启赶示4：锐利雹用胜外猎展曾场判，们让躺售张楼策处上由忽“0”蹦变接成巡寿“N”援。开拓外展场媒体看房团金源外展场老社区巡展商超巡展大企业巡展参加房展会周末暖场活动临万时孟售踢楼断处—虑—借暑势借导假袖日喉风穴景损的严底伴商率作聋为培临伪时利接搅待鼻中裕心字，浊利惧用梨假叛日境风寸景章的异园趟区友作火为惊景咳观谨示仁范窝，捉还郊能烟吸术引刚假完日乞的幻玉老洗业虏主假来染访肺。概巧念恢样脏板屯间—践—认硬知没讲有狐实银际象样疮板浙间届，翠把罩各肢个祝万性科兽同常类旗项柄目图的拐样究板包间纹照样片罗搜抚集矩打牵印郊，乒展摇示置给兵客骄户怖。++核议心俭卖阵点倘的脊提必炼抄：3月7月6月5月4月宣武教委签约7月25日项目开盘万科拍下3#地中粮万科品牌机会点风险点机会点教育资源城

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