电子商务介绍

重点词部分图1-6电子商务中信息流、物流、资金流的关系在电子商务中，信息流、资金流和物流一方面相互独立、时空分离，另一方面保持着高度对称、融合与互动。第二节电子商务的组成要素物品移动资金流动决策与监控信息传递三种流动：资金流、物流、信息流数据库数据、电子货币物品档案、物品状态、物品位置网络/视频会议、电子邮件、工作流系统一、B2C电子商务概述B2C(BusinesstoCustomer)电子商务是以互联网为主要手段，由商家或企业通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。从企业和消费者买卖关系的角度分析，B2C的商务模式主要分为：卖方企业—买方个人的电子商务买方企业—卖方个人的电子商务二、B2C交易的架构图3-7B2C电子商务实体架构三、B2C经营模式的分类无形商品和服务的电子商务模式有形商品和服务的电子商务模式无形商品和服务的电子商务模式网上订阅模式付费浏览模式：计次收费网上信息浏览和下载

移动手机广告支持模式hao123:依靠各类加盟广告网上赠与模式360安全卫士一次性买卖：百万格子在线服务：中国建筑行业推出P2T在线服务模式在线出版：在线娱乐：社区（各种婚恋社区）有形商品和服务的电子商务模式在网上开设独立的虚拟商店。dell、百货、购书网、服装网、九钻参与并成为网上购物中心的一部分。

四、B2C电子商务成功的关键要素产品种类和价值性能和服务外观和感受广告和刺激对个性化的关注社区关系安全和可靠性五、构建B2C网上商店的需求建立网上商店提供客户服务管理网上商店一、B2B电子商务概述B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B的交易流程：买卖双方建立最初印象货比三家讨价还价签单和交货客户服务一、B2B电子商务概述价值网

图3-8价值网一、B2B电子商务概述B2B电子商务中买卖双方的利益图3-9B2B电子商务优势二、B2B交易的架构图3-10B2B电子商务交易架构三、B2B经营模式的分类以卖方为主模式以买方为主模式网上交易市场协作商务以卖方为主模式图3-11卖方为主模式以买方为主模式图3-12买方为主模式网上交易市场图3-13中立模式协作商务图3-14协作商务四、B2B电子商务的关键成功因素市场关键成功因素公司关键成功因素市场关键成功因素市场规模买卖双方众多且分散买卖双方接受度高产业供应链环节众多管理机制健全开放的标准公司关键成功因素拥有专业的管理能力拥有策略联盟伙伴对买卖双方一视同仁确保中立公开上市建立声望与信任

一、C2C电子商务概述所谓消费者对消费者间电子商务经营模式是将大量的个人买主和卖主联系起来，以进行商品的在线交易。C2C模式中，电子交易平台提供商的作用：提供交易平台扮演监督管理职责提供技术支持提供增值服务二、C2C交易的架构图3-16C2C电子商务的交易架构三、C2C经营模式电子公告栏（BBS）网络拍卖端对端技术（P2P）四、C2C电子商务之关键成功因素从经营策略角度，掌握规模效应，聚焦利基市场；从技术角度，健全信用评价，善用推式技术，提供额外服务，建立安全机制；从营销角度，掌握事件营销，建立品牌形象。电子商务中的资源计划系统

企业资源计划系统的基本思想

企业资源计划系统的功能

电子商务系统与企业资源计划系统

企业资源计划系统的基本思想

企业资源计划（ERP）最初是一种基于企业内部供应链的管理思想，其基本思想是把企业的业务流程看作是一个紧密连接的供应链，并将企业内部功能划分成几个相互协同作用的支持子系统，如财务、市场营销、生产制造和人力资源等，可对企业内部供应链上的所有环节如订单、采购、库存、计划等有效地进行管理，从管理广度和深度上为企业提供了丰富的功能和工具。

企业资源计划系统的功能

物料管理：协助企业有效地控制管理物料，以降低存货成本。包括采购、库存管理、仓储管理、发票验证、库存控制、采购信息管理等。生产规划：使企业能以最优水平进行生产，同时兼顾生产弹性。包括生产计划、物料需求计划、生产控制及制造能力计划、生产成本计划、生产现场信息管理等。财务会计：能够提供企业跨越地域且实时精确的财务信息。包括间接成本管理、产品成本会计、利润分析、应收应付账款管理、固定资产管理、一般流水账、特殊流水账、作业成本、总公司汇总账管理等等。销售、分销系统：协助企业迅速地掌握市场信息，以便对顾客需求做出最快速的反应。包括销售管理、订单管理、发货运输、发票管理等等。企业情报信息管理：提供决策者实时有用的决策信息。包括决策支持系统、企业计划与预算系统、利润中心会计系统。电子商务系统与企业资源计划系统

ERP是大中型企业电子商务系统的基础和主干。ERP系统使企业内部管理更加有效和规范。ERP系统与CRM系统的结合可以真正提高客户满意度。ERP系统与电子商务前台系统的结合可以扩大市场占有率。供应链管理的含义

供应链管理（SCM）则是对供应链中的信息流、物流和资金流进行设计、规划和控制，从而增强竞争实力，提高供应链中各成员的效率和效益。

供应链管理的内容

供应（Supply）生产计划（Schedule）物流（Logistics）需求（Demand）

电子商务系统与供应链管理系统

SCM系统引起的企业供应链的变革。SCM系统促进了ERP系统实施中的流程再造。SCM系统促使企业电子商务系统在整个产业供应链网络上的增值。客户关系管理的含义客户关系管理（CRM）是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。CRM的目标一方面是通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过对业务流程的全面管理来降低企业的成本。客户关系管理的主要思想

（1）客户是企业发展最重要的资源之一。（2）对企业与客户发生的各种关系进行全面管理。

客户关系管理系统的功能

CRM系统的功能表现在以下几个方面：（1）销售。（2）营销。（3）客户服务与支持。（4）多渠道的客户互动。电子商务系统与客户关系管理系统

（1）CRM是电子商务系统的子集。（2）CRM实施是以业务和管理为核心的。（3）CRM是企业生存与发展的关键。第二节寻找贸易机会传统模式一、寻找贸易机会的方法

寻找国外客户即国际贸易往来对象，大致有如下几种方法：充分利用工商名录。（康柏斯国际工商指南；康柏斯工商信息网；Internet；Dialog数据库等）由驻外分支机构开发新客户，为公司争取更多的贸易机会。充分利用来华的各种外国代表团选择贸易对象。出国考察或参加国外举办的国际商展，增加更多的贸易机会。

寻找国外客户方法（续）：国外老客户介绍。利用新闻工具获得新客户。（在有国际影响的报纸杂志上刊登广告，征求客户等）通过商会、领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的客户。通过展销会结识客户。

二、传统方式——参加展览会参加展览会是推销自己、寻找客户的好方法。展览会有国外展、国内展、专业展览和综合展览会。中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举行，是中国目前最具影响力的综合性国际贸易盛会。（/cn/index.asp）中国商品交易市场，也称在线广交会。（/web/zh_CN/cecf/）参加广交会申请手续：（一）参展单位的资格和条件如下：有进出口经营权，并已办理进出口企业代码。按所参展的展区，具有该展区管理商会会员资格（不包括外商投资企业）。外商投资企业具有中国外商投资企业协会会员资格。对各类经营主体安排参展的依据，主要是企业所经营的商品档次和水平、企业信誉和实力，同时结合出口金额的实绩（广交会展位分配出口金额统计口径为：上一年度一般贸易、进料加工贸易项下，需要在广交会看样成交商品的出口额）。企业申请参展的具体要求和分配展位细则，由各交易团或分团自行制定。

（二）企业在各展区展位位置安排原则和次序根据展区情况，设立重点布置区域。保证性展位和交易团推荐的优秀企业展位在重点布展区域内安排。每年秋交会期间，举行一次抽签会议，通过抽签决定以后两届广交会各商品大类的分配性展位在非重点区域的安排顺序。非重点布展区域内，企业的分配性展位位置，由交易团安排。

招展展区（洽谈厅）参展企业的展位位置由各商会协调安排。（三）参展的申请程序广交会展位一般分为三类：分配性展位；保证性展位；招展（洽谈厅）展位，申请程序和办法如下：1、分配性展位该展位根据各地方或系统的出口额核定，由各交易团分配给各参展单位。申请参展的单位，须符合规定的资格标准，并经资格审查、复核和备案。地方企业向当地外经贸主管部门申请交由中央大型企业工委管理的企业，由联合交易团组团单位申请申请时间：10月1日前（申请次年春交会）

4月1日前（申请当年秋交会）2、保证性展位保证性展位用于安排商务部重点支持和发展的名牌出口商品，有发展前途、高科技、高附加值的名优新特展品参展，和鼓励交易团扶持优秀企业，提高布展水平。保证性展位不列入展位分配基数，根据参展企业的客观需要和展馆条件进行安排。有关保证性展位参展申请的情况，企业可向交易团和商会具体了解。参展单位随所在交易团参展，并由所在交易团统一管理。3、招展（洽谈厅）展位参展申请招展（洽谈厅）展位的分配（包括位置安排）由有关进出口商会负责。有关该展位的申请情况，企业可向交易团和商会具体了解。招展（洽谈厅）参展单位随所在交易团参展并由交易团统一管理。4、品牌展位参展申请品牌展位是为提高广交会参展企业和参展商品的水平，实施出口品牌战略而设置的展位，主要用于安排“商务部重点培育和发展的出口名牌”名单的企业和各交易团推荐的品牌企业。品牌展位由企业通过交易团直接向大会申请。有关事宜具体由各交易团负责组织和管理。第三节寻找贸易机会网络模式一、网络营销概述

网络营销的概念网络营销的产生与发展动力网络营销的特点网络营销的基本功能

（一）网络营销的概念网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。（二）网络营销的产生与发展动力（1）技术基础——电子技术和通信技术应用与发展（2）观念基础——消费者价值观的变革（3）现实基础——网络营销产生于商业竞争（三）网络营销的特点（1）跨时空性（8）冲击性（2）交互性（9）经济性（3）个性化（10）技术性（4）多媒体性（5）成长性（6）整合性（7）高效性（四）网络营销的基本功能（1）市场调研（2）信息搜索（3）信息发布（4）销售渠道开拓功能（5）特色服务功能（6）客户关系管理二、利用网络营销寻找贸易机会

在利用网络营销寻找贸易机会实践中，网络品牌、网址推广、信息发布、网络广告是常用的方法。（一）网络品牌网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，而一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并迅速提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到客户和公众对企业的认知和认可。在一定程度上，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。（二）网址推广网络营销的基本职能之一，几年前，甚至认为网络营销就是网址推广。网站所有功能的发挥都要以一定的访问量为基础。网址推广与网络品牌是联系在一起的。在网址推广的同时注意域名的保护。（三）信息发布网站是一种信息载体。通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一，也是其基本职能。无论哪种网络营销方式，结果都是将一定的信息传递给目标人群。客户/潜在客户合作伙伴竞争者

保持信息的实效性和准确性（三）信息发布的方式免费发布信息（免费的B2B网站）方便、成本低但偶然性较大检索商品信息（商业平台、搜索引擎）寻找潜在客户（主动介绍产品信息）

提醒：不要滥发邮件给潜在客户！加入专业经贸信息网和行业信息网费用高潜在收益高（四）网络广告网络广告的相关概念

网络广告的特点网络广告运作程序1、网络广告的相关概念网络广告是传统营销广告在互联网环境下的延伸和发展，因此，它包括传统广告拥有的全部要素：广告主、广告媒体、广告受众、广告信息和广告费用，只在部分要素的内容上与传统广告有所区别。2、网络广告的特点（1）广泛性和交互性（2）即时性和灵活性（3）易衡性（受众数量可准确统计）（4）经济性（5）强烈的感官性（图、文、声、像）（6）更精确的目标客户群区分（7）覆盖率有限（8）广告位有限3、网络广告运作程序（1）确定网络广告目标（2）网络广告信息设计（3）选择网络广告的投放方式或途径（4）决定网络广告预算（5）网络广告的实施与广告效果监测。4、网络广告的主要形式网幅广告：GIF、JPG、Flash等格式建立的图像文件文本链接广告：（干扰少但有效）电子邮件广告插播式广告（弹出式广告）

RichMedia（丰富媒体）：3D、动画视频广告国际企业在选择广告媒体时，除了要了解每种广告形式的优劣势还应注意产品性质、媒体可获性、媒体覆盖面、媒体成本等。二、国际贸易电子磋商与传统电子磋商异同相同点：磋商的过程磋商的内容不同点：磋商的平台：单证交换过程演变为记录、文件和报文在网络中的传递。电子商务系统和专用的数据交换协议自动保证了网络信息传递过程中的准确性和安全可靠性。三、电子交易磋商的优势总的来说，电子磋商可以大大降低交易成本，减少交易费用。简化国际贸易流程，减少了时间延误和人为差错，提高工作效率，带来了巨大的社会和经济效益。两种贸易方式下外贸单证运营过程比较：第一节物流概述物流定义（或含义）：P226-228物流的分类物流的重要性对企业对社会

物流的目标：7R+弹性目标物流的功能物流的含义美国ArchShaw在1921年最早提出物流的概念1935年美国销售协会最早对物流进行了定义我国在1979年开始使用“物流”一词狭义的物流：属于流通领域广义的物流：既属于流通领域又属于生产领域

请大家注意：物流的定义至今还在修改、演变。物流的定义在各个经济发展阶段，为适应不同的经济活动目的，不断地进化、调整和完善，即便在同一历史时期、同一经济发展阶段，也因不同的学派、不同的学术团体、不同的机构和不同的国家，出自不同的角度和观点而有所差别。虽然物流的定义至今仍有争论，但物流定义的演变过程也恰恰反映了不同时期物流理论、物流管理以及物流技术的进步轨迹。

物流的分类宏观角度对社会物流的研究；社会物流研究再生产过程中所发生的物流活动，研究的是国民经济中的物流活动，研究既面向社会又在社会环境中运行的物流的形成，以及社会中的物流体系的结构和运行，因此带有全局性和广泛性；这种社会性很强的物流往往是由专门的物流承担人承担的，社会物流的范畴是社会经济大领域。物流的分类微观角度对企业物流的研究；企业物流是从企业角度研究与之有关的物流活动，是具体的、微观的物流活动的典型领域。企业物流包括五个部分：企业生产物流

企业供应物流企业销售物流企业回收物流企业废弃物物流物流对企业的重要性企业的“第一利润源泉”企业的“第二利润源泉”企业的“第三利润源泉”——降低人工和材料成本——扩大产品销售的方式——物流管理物流技术、物流管理水平的提高导致的物流效率提高，大大地节约了资金，带来了企业利润的显著上升。例如：海尔集团实施同步物流流程管理，使得库存周期从原来的30天缩短到10~12天，每年节约资金上亿元。物流对社会的重要性目前，美国、日本和欧洲等发达国家和地区已经形成了由完善的物流基础设施、高效的物流信息平台和比较发达的第三方物流企业组成的社会化物流服务体系，以第三方物流服务为基础的现代物流产业对社会、经济发展的贡献与日俱增。中国产业发展跟踪研究指出：国民经济每增长1个百分点，将拉动社会物流总额增长2个百分点。以第三方物流服务为基础的现代物流产业，已成为衡量一个国家现代化程度和综合国力的重要指标和现代经济的“加速器”。物流的功能运输功能储存保管功能装卸搬运功能包装功能配送功能废旧物的回收与处理功能信息处理功能国际物流的概念国际物流即跨国界物流，它是指合理组织货物在国际间流动，也就是发生在不同国家和地区间的物流活动。国际物流的实质是根据国际分工协作的原则，按照国际物流惯例和标准，利用国际物流网络、物流设施和物流技术，实现货物在国际间的流动和交换，以促进区域经济的发展和世界资源的优化配置。国际物流的目标是为国际贸易和跨国经营服务，即选择最佳的方式与途径，以最低的费用和最小的风险，保质、保量、适时地将货物由一国的供方运到一国的需方。国际物流的形成因素（思考）可以从两个角度分类说明：经济与产业的推力因素发达国家生产过剩，发展中国家经济增长跨国企业的普及与外包战略观念的兴起全球各区域内的贸易交流增加全球资源的不均匀分布（全球化采购的需求）经济与产业的推力因素信息技术进步全球运输与金融解除管制

国际物流与国内物流的差异物流运输工具的差异物流信息传递的差异物流环境存在差异物流活动中所形成的文件需求量差异物流活动风险差异物流组织的不同物流标准化要求的差异第四节国际物流管理系统

国际物流系统式由商品的包装、储存、运输、检验、流通加工和其前后的整理、再包装以及国际配送等子系统组成。国际物流是通过商品的储存和运输，实现其自身的时间和空间效益，满足国际贸易活动和跨国公司经营的要求。国际物流管理系统的组成运输子系统仓储子系统商品检验子系统商品包装子系统国际物流信息子系统上述主要系统应该和国内配送系统、装运系统以及流通加工系统等有机联系起来。如何完善国际物流系统网络？合理选择和布局国内物流系统网点，扩大国际贸易的范围和规模；采用先进的运输方式、运输工具和运输设施；减少进出口商品的在途积压；改进运输路线，减少相向、迂回运输；改进包装，增加技术装载量；改进港口装卸作业，有条件要扩建港口设施；改进海运配载；综合考虑国内物流运输。第一节支付活动的构成参与支付活动的各方采用某种方式进行交易中债权债务的清偿过程我们就称为支付活动。支付活动的完成包含的要素：参与主体行为方式债务关系支付环境支付活动由以下环节构成：参与主体→市场行为→债务关系→支付方式→债务清偿参与主体不同性质的经济活动决定了参与主体的不同类型商务活动决定了参与主体间属于交易的买卖类型借贷活动决定了参与主体间属于信用的金融类型馈赠活动决定了参与主体间属于让渡的转移类型国家政府财政分配的转移类型（转移支付）市场行为参与主体在市场环境中所采用的经济活动和社会活动的方式称为市场行为。这种行为决定他们之间最终形成的关系。买卖交易行为借贷金融行为捐赠公益行为债权债务关系债权债务关系是指在经济活动中参与方之间所形成的能用货币价值度量一方具有索偿权另一方具有偿还义务的一种法定经济关系，这种关系与参与主体和他们所采用的行为有关系。买卖交易是债权债务关系产生的最初基础信用的出现使债权债务关系的发展出现新的形式信用发展的借贷形成新的债权债务资金关系第二节支付活动的特点支付活动所表现出的特点决定参与主体间所形成的不同种类大的债权债务关系而不同种类的债权债务关系又取决于参与主体所选择额市场行为而不同市场行为采用的支付活动的方式有关。支付方式的差异决定不同形式的支付活动现金支付活动即时转账支付活动非实时转账支付活动参与主体不同使支付活动的特点也不同购买型的消费支付方式销售型的商务支付方式信贷型的信用支付方式银行间资金拆借和结算的支付方式支付方式的分类按照债权债务关系分为：交易的商务类借贷的债务类让渡的捐赠类按照工具种类分为：借记类贷记类借贷记类支付方式的分类按照媒介种类分为：实物货币电子形式票据形式账务划转按照通道方式分为：传统手工邮寄的支付处理方式现代电子网络的支付处理方式以计算机技术为支撑，进行储存、支付和流通集