采购谈判与议价公开课

采购谈判与议价

冯玲

2014年1月14日Contents目录谈判的意义谈判的三个阶段谈判的三个层次采购谈判的技巧探讨谈判的思路谈判案例分析第一部分：谈判的意义谈岁判是姓当海双第方召的贫立择场译、喉利哑益珠、济需衬求蠢、板价抖值膝发择生蜡冲绑突非时吗，富彼美此杜寻摸求交样换西与钢协作商的音过骄程撞。虹就指是宪协缓商/讨破论/还处价掘以版达饲成柿协净议父的劫过易程秤。1块8毛广黑义的真谈充判度是释指葱除嫁正保式柏场久合纯下必的假谈呀判福外棒，榴一断切哭协衬商诞、掠交炭涉海、炸商监量慕、龄磋轰商洞等乡丰等排，若都围可旗以刻看钉做侍谈骗判压。狭采义的狐谈谣判地仅波仅毯是筹指冒正遍式先场烂合伐下足的贪谈示判充。第朽二旋部纱分辱：万谈芝判突的岁三阶个却阶命段谈判前谈判中谈判后准备动作跟催谈汤判窑前绝准吵备明矮确拉需箱求收叹集朝相伙关霞咨谣讯明舒确芒的春谈飞判位目序标支喂持烧论什点木的厅论请据有滤效晚的烘谈复判溉团绿队分遇析砖双厚方为强昆弱鹅点拟溪定察谈备判剃战宇术议臭价烈谈洞判筛演宅练价绍格沸分逝析事的钳技恭巧序号分析方法何时使用如何使用1与公告价格比较当采购项目之价格可以公开查得时采购可从各种咨讯来源获得：贸易月刊、杂志、政府公告、专业网址2货比多家当供应商市场处于高度竞争时要求多家厂商报价，挑选最有竞争力的厂商3历史记录对比当采购项目有采购记录且交易维持相当时间的稳定，开发时间短促追踪过去价格并比较目前之价格，用对比分析模式估算现在价格4BOM分析当采购项目是新的且无历史记录用来快速估算成本，不方便货比三家，产品比较复杂，有时间且希望准确计算成本召集工程、制造、采购、财务专业人员依据专业知识来将产品加以BOM拆解，根据市场咨讯得出每个部件或工序之价格，最后计算出成品之价格。5与类似产品比较当组织有采购过类似项目之采购经验，开发时间短促，参与比价公司的产品规格不完全一样。利用历史采购经验，利用采购专业素养横向（不同规格的产品）、纵向（不同采购时间）对比分析估算出价格养己护霜窑谈醉判璃中谈钉判面就义是谱先逝谈可后瓦判A械.先麻谈-朵-先昏沟迎通挤：说纵清古楚枕，铃讲秩明谢白听失清紫楚微，并听爱明佳白问仿清机楚晌，绝问叠明亦白B时.后摆判-笋-共搭同朋决鸦策园：互谁相飞影变响挤达滨成卧协登议帮述忙反对星方搁作偷对益我斥有丙利晃之阻決输策情核绪皮自价制村能衔力巧竞用恭各听种震谈产判香技重巧切迷糕拢事国件谈爪判葡后达率成苏协瞧议柱是易谈芹判故的些最捕终浩目奋标展；当沫协揭议撞达岂成络时誉，君必若须数加傻以往确岁认尝；协驼议适的崇完后整锤履府行﹑谈佩判截才学算拿圆每满奋结漫束幻玉。第东三皇部眠分爽：降谈晌判痒的器三济个吐层盯次谈西判目局标谈失判往技趋巧谈座判益环梯境如跌：趁价秘格趟、罚品傲质胀、辣付茂款纳条珍件发、晒交扭期祝等如士：帜黑装白萍脸盘、都兵齐不总厌茫诈观等如臂：任国祖际面国荷内混环贸境咳、旅企神业渴环牛境茫、汪购柴买梨产贤品似等逼。企繁业愤谈判兰环态境1问.竞德争种状喜况2.集中坛状烫况3申.供廉应滋商她能小力4雨.购狗买量占其%5.可选的供退应检商外部环境企业内境所印需纤产能品谈包判惭团枝队1耗.可遗用害的郊替借代粘品2机.产悼品的复洪杂度3抗.生命周烛期阶鼠段1名.标风准化的可能性2凉.需景求杯的锻稳灭定枣性3旧.采岸购园战凳略1托.谈芬判挨团践队最的及组离成2排.谈绵判颈人请员辅的晕专供业柔素易质3茄.谈淡判庸人美员零的叹品爬质典并型袄的企垄业织谈钓判摧环撞境有缴利苦的征谈肠判寇环斧境政吧策纸扶日持买清方芹市落场卖享方捐订驰单样需熔求爬迫绸切杜晶绝阴指替定叶采罚购谈模判威双郊方层要亚旗爪鼓累相宵当外蛛部小因提萍大份作阵之损方笼法：增灾加冤议详题(挂望钩)、绪结勒盟奴战秩术垃、升耽高吐情冠势头、稳角遇色柱分悔配誉与之配职合有醋利乔的州谈东判挡环轮境付寨款录信婚誉靠良搁好采菊购吸谈庸判晓时慎间蜜足京够正篮确塔的荣采群购决战码略企满业阻内泻部有率利球的辨谈旨判凯环仗境采蜓购寺需虚求击量阿大集壤采叶、葡联网合蜡采育购采屠购淘产商品忘为畜市绢场挂标羽准宝件研，吸非丈订匠制逝品产指品侄周望期胳长俭，尚需单求码稳蕉定产蜻品有寻利量的秀谈尤判勒环红境强经大舞的狡谈稳判涂阵罪容丰拣富劣的摆采列购爬知甲识追、册谈牢判歇经梨验良羽好锅的议沟袭通弱能和力坚鹊定些的婚信均仰联、能良脑好俗的周品午质谈诉判闯团稠队观以电怜影孟，存学界谈观判《重裙庆萄谈因判》乓-啦-谈编判伤环词境以蜜大病妈猛买典菜套为汤例贼，惧你羽认订为荷“颤她图”羡可胁能有疮哪默些借有全利饮的躬“考谈耻判得”狂环行境疑？贤？请咸问情：第大四共部颤分舰：疤采耍购积谈震判叨的之技盲巧三管齐下有主有次有前有后

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