B2B电商电子元器件模式分析

B2BB2B第一局部：电子元器件B2B电商模式无法转变分销行业格局。先简洁扯下元器件分销的历史，我印象中，代理商们的阅历最先还是从台湾进展过来的，十几年前元器件代理商还主要是台湾、香港、外商公司外资为主，治理人员清一色是台湾或者香港人士。进展到现在，香港公司根本上被双A(AVNET、ARROW)美资公司兼并的差不多，台湾那些大大小小的代理商也根本上被WPG叫大联大)，大点的就还剩Weikeng的治理人员(干活撑大梁的)现在根本上是以国内人员为主导了。国内这些年起来了一些综合型的代理商(还没有被合并的)，如北高智、周立功等，固然还有多牛牛毛的小规模专业领域的代理商，进展路径根本上做供给设计方案起步的。言归正传，还是从半导体厂家与代理商的行业规章，来说明B2B电子商务有无法逾越的几点：报价机制国际半导体厂商普遍承受DPA(DistyPriceAuthorization)的报价方式，就是说一个客户一个价格，每一个客户的报价都是要经过厂家授权。或许的过程是，厂商首先定了一个名目价(bookingprice)，通常这个名目价格是比较高的。然后每个客户上报厂价申请特价，厂价评估最终售价主要三个维度，应用市场领域、客户在这个领域的影响力、实际的选购需求。实际的DPA6~7价不同客户差异不一样。那些没有获得正式的DPA常先依据名目价选购器件，然后以DPA钱的，但你定时(通常按月)上报销售清单(行话报POS)，返还的差额在下一个订单里抵扣。这个机制注定难以B2B这个玩耍规章?那你要问问那些巨头客户(如华为们，他们的价格普遍很低)以及半导体厂家是不是情愿(这些厂家也都是巨头)。DPA机制能够在这行业实行了几十年，确实有很多优越性的地方。但也有很多弊端，那就是针对小客户，这也正是那些贸易商的时机，也是我上文提到的B2B申请DPAPOS商、代理商们有时机赚到很多灰色收入的地方，这就不开放篇幅，有时间单独开个帖子描述一下。备货机制现在这些大的代理商也根本上就是一个物流效劳的公司。半导体器件订货周期(L/T4~68~12少。这就需要代理商有强大的备货机制，行业惯例，库存周期在1个月半算掌握比较好的，加上名目价比较高的因素，实际库存占用2巨头，哪个公司的库存不是在“亿美金”级别的?传统代理商积存很多年，用的是银行的钱。外资、台商等公司在2内代理商在规模上玩不过人家的主要因素，咱们的资金本钱至少7个点以上吧(这还是相当牛逼的)。那些互联网公司再有钱任性也很难扛得住，何况平均只有几个点的毛利。互联网公司用的是风投的钱(风投追的是高回报啊)。销售及设计效劳电子元件属于专业性比较强的领域，最终客户常常需要代理商上门做各种销售及技术的效劳工作，加上备货机制的建立，这都要大量的专业销售和技术支持人员。这些人员的治理需要格外长的时间积存，这也不是用钱短时间能办到的。总之，B2BPK效劳，上下游不支持。最关键的是也无法供给比传统代理商更多的其他价值，别谈颠覆，就连升级都不知道在升级啥?问题来了为什么有几家B2B亿的销售额都不好意思跟人打招呼，其实这里面水分巨大，这些所谓的电商平台，无非背靠传统代理商，把他们线下代理的业务量分点到这边来就是咯。把甚至可以理解为以前内部ERP“升级”到云端效劳器，就变成电商的销售规模，左口袋倒腾右口袋，利润略微拆分一下。这样做的目的无非是忽悠投资者而已。但一句老话，潮水退去，就知道谁在裸泳。其次局部：电子元器件B2B电商路在何方。先开门见山提炼一句话“从中小客户入手”.这局部很多客户存在需求痛点，始终没有得到很好的解决方案。一.互联网思维模式特点先说说互联网思维，确实代表了一种先进生产力，合理利用就能够给传统行业插上飞去台风口的翅膀。但这思维确定不是用来炒作，而是利用互联网的一些优势特点，解决传统行业的一些需求点(尤其是传统方式始终无法解决的需求点)。互联网思维的典型特点是：传播力量广：比方小米手机，雷布斯锤子等人，一个公布会几个微博就能搞得全中国关注。这是传统渠道无法比较的。积沙成塔：最典型的应当是余额宝，只把支付宝里的人的一些零用钱集中起来，就变成几千亿的基金规模了。大数据分析：通过分析大量的零散的现有客户，可以格外精准推断出市场需求和规律，从而更好效劳客户，尤其在进销存的治理上面。二.中小企业的痛点回到元器件行业现状，那就是小型企业的选购，这些企业的选购其实格外苦痛，传统代理商渠道难以掩盖的，他们的选购特点是，由于元器件的型号很多，但数量不大，根本上也够不上最小包装数量，这些客户比较集中在一些仪表，工控等工业电子领域，但整体的选购规模其实格外惊人。21零售。1001和销售人员都会有销售指标，要完成这些指标，通常是靠这些大客户来完成的。还有些代理商与厂家的那些玩耍规章完全不适应小企业。例如，客户注册机制，报价机制，订货周期，等等。固然这个因素影响较小，就不详述。四.需求通点的当前方案和弊端正由于上面这个小型客户的选购需求现状，造就了当今华强北电子贸易市场的今日。千万别看到小型客户的“小”，其实这个交易金额也是惊人的，电子器件贸易市场(非代理商渠道)至少也是上千亿级别的规模吧。为什么这块市场是最简洁被互联网B2B给颠覆的，首先说说元器件贸易市场存在的问题。第一，严峻的信任危机。贸易商这边，散货，假货泛滥。散货其实跟一点关系也没有，就是那些回收的电子垃圾，把元器件取出来翻处理一下(管脚洗干净，重激光打标，真空包装)，看起来很的原装货一模一样，那些货源来自ST例特别大。散货最大的问题就是良品率和返修率的。而假货就是国产的芯片冒充进口原装的。这块主要是只要是那些比较简洁的元器件(SO8外形也完全全都，但到底技术力量差异以及本钱掌握因素，其性能指标会比进口原装的有所下降，导致最终的产品的质量不稳定。其实不管散货还是国产低品质货，假设诚信经营，其实也还是有他存在价值，到底价格廉价，对于那些要求不高的电子产品(比方玩具类)还是需求旺盛。但这样利润不高，赚钱有限。假设是冒充全进23人铤而走险了，其实也没什么险，觉察了大不了断交，赚一次是一次，卖给你信誓旦旦没问题原装货，拿回去贴片组装半成品后才能觉察问题，甚至到了客户手中用了一段时间消灭故障。这就实在tmd1整版的修理甚至报废。重则客户退货修理，损失质量信誉。10如牛毛，小客户的选购假设是没有丰富的阅历，很难找到靠谱的供给商。其实贸易商里面也有三六九等，有些贸易商确实有其存在的价值，例如能够依据市场动态备货的，属于元器件生态链的一环。但更多的是一些李鬼，就是游离于华强北，遇到一些客户就在市场处处找货，以次充好的也根本上是这些人，这群人就是首要的被颠覆的对象)。这些小贸易商们，别说看它小，卖到终端用户的利润点通1020%(一些市场放货的除外)以上，而代理商通常的平5~8%左右(固然业务规模不一样)。因此这些小贸易商们，做得好其实过的也很滋润的，102、3万。最终其实贸易商的优势特点也格外明显，快速反响，下单帮你调动资源，现货支持，多少数量都行。同时还可以满足国内一些特色灰色地带的交易，无论是卖货还是买货。五.机遇与挑战回到元器件B2B易商这块市场是最简洁被颠覆的。总结几点：有痛点：猛烈需求，传统代理效劳不到，贸易渠道有硬伤。符合互联网思维特点。客户分布广，单个规模小，整体规模巨大，有利于大数据的发挥;话语权小，即使被革也是悄无声息的。无力反扑，渐渐服从，这其实也是互联网颠覆模式格外重要的因素。讲完了传统渠道里存在的问题和B2B`切入时机点，再说说面临的挑战和对策吧。首先是传播和信任的问题。关于传播，其实B2B，到底受众人气比较集中，不断在一些专业论坛以及行业展会亮相，比方电子圈和创意会展的系列活动(给江帮主做个广告)。让中小客户获得信任，格外重要，这就需要拉到一些代理商巨头来背书，固然这就需要有深厚行业背景的人来整合这些资源。其次货源。其实电子元器件是最好的电子商务产品，由于每个产品都有一个标准的P/N,下单、发货以这个型号为标准，错不了，而且通常质量稳定，返修量极低。但也是格外不适合电子商务，就是SKU(商品数量)是在太多，至少是百万级别规模)。因此要找到这些货源(尤其是现货)，也是格外困难的。完全靠一家B2B完全是不现实的，只有充分利用现在的代理商和价值贸易商的资源，这一点同样需要有格外资深的人才能获得这些资源，后面经过一段时间的积存，利用大数据分析常用各个行业的常用器件来自行备货。第三，固然还是要连续保存现在贸易商门的优势特点。那就是现货或者准现货支持，快速响应，支持零售拆包交易，同时照看一些灰色地带最妥。这些挑战，只有浸淫多年的行业人士是才有方法解决的。其实这也是互联网思维的标准套路，只有效劳于传统行业的资深人士，整合资源，利用互联网这个工具才能更好的颠覆这个行业，B2B的“跨界打劫”，几乎是不现实的。六.B2B最终说说元器件B2B分二类，一个国内的那些元器件贸易网，比方华强电子网，元器件交易网、维库交易网等等这些网站的特点，只供给货源信息，不供给交易平台。盈利模式以年费(分等级)以及广告模式。其实还是效劳于那些小贸易商之间相互调货，查询了解到谁家有货后，上门购置，终端客户较少，主要缘由是信任度的问题,并没有完全解决小型企业的需求。另外就是那些国际的贸易公司(行话是Broker)，例如mouser，digikey客户，充分解决了上述的需求通点问题，在线明码标价，可以零售50%、甚至更多)，完全没有效劳，在线下单，付款，发货，完事!但在货源渠道上有限，也