关于业务专员营销技巧实战训练

/业务专员营销技巧实战训练内容纲要推销预备实战接近客户的技巧实战产品讲明及展示技巧客户异议处理技巧报价及议价技巧和约缔结技巧推销准备实战增加你有望客户涵盖率1)有效率地开拓你的准客户=1\*GB3①我的销售对象是谁=2\*GB3②我用什么方法开拓最多的准客户a.直接访问连锁介绍法同意前任业务代表的客户资料用心耕耘你的客户直邮D/M资料销售信函电话开发展示会扩大你的人际关系做好准客户治理1.有希望成交的客户具备5个条件a.有支付能力b.有欲望必要性阻碍力接近的难易度准客户分类治理依可能成交的时刻分类b.依客户的重要性分类推销实务流程(公司)常用表单2.提高你推销的胜率--专精你的商品知识商品知识=1\*GB3①商品的硬件部分=2\*GB3②商品的软件部分=3\*GB3③商品的使用知识=4\*GB3④商品的交易条件=5\*GB3⑤商品的周边知识2)诉求的重点=1\*GB3①从阅读而来的情报=2\*GB3②从相关人员听来的情报=3\*GB3③自己体验出的情报(订单=涵盖率X胜率)3.推销预备实战演习二.接近客户技巧实战（客户初访）1.面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感=1\*GB3①先入观的暗示效果=2\*GB3②注意客户的“情绪”=3\*GB3③给客户良好的外观印象=4\*GB3④记住并常讲出客户的名字(称呼)=5\*GB3⑤让你的客户有优越感=6\*GB3⑥替客户解决问题=7\*GB3⑦自己需欢乐爽朗=8\*GB3⑧利用小赠品赢得准客户的好感尊重，体谅，使不人欢乐!2．面对初次见面的客户，你如何立即引起他的注意=1\*GB3①不出心裁的名字=2\*GB3②请教客户的意见=3\*GB3③迅速提出客户能获得那些重大利益=4\*GB3④告诉准客户一些有用的信息=5\*GB3⑤指出能协助解决准客户面临的问题3．推销访问的过程结构（DAPA）D．DEFINEA．ACCEPTANCEP．PROOFSA．ACCEPTANCESOFPROOFS过程：=1\*GB3①第一印象=2\*GB3②接触时期=3\*GB3③前提=4\*GB3④时刻表（项目表）=5\*GB3⑤呈现公司=6\*GB3⑥资料时期，发问问题=7\*GB3⑦总结资料时期=8\*GB3⑧呈现情况，需要证明=9\*GB3⑨呈现价格=10\*GB3⑩决定时期4.初访初访预备初访中的注意事项初访中应了解的问题初访后应注意事项初访演习产品讲明与展示技巧1．产品讲明技巧1）先考虑客户利益再推销，如何了解客户购买的理由=1\*GB3①商品给他的整体印象=2\*GB3②成长欲，成功欲=3\*GB3③安全，安心=4\*GB3④人际关系=5\*GB3⑤便利=6\*GB3⑥系统化=7\*GB3⑦兴趣，嗜好=8\*GB3⑧价格=9\*GB3⑨服务2）养成JEB的商品讲明适应=1\*GB3①JUSTFACT介绍产品特性F：FEATURE（因为）=2\*GB3②EXPLAINATION讲明，解释A：ADVANTAGE（功能）=3\*GB3③BENEFIT利益，长处B：BENEFIT（利益）长处，优点BENEFIT讲明，解释EXPLAINATIONJEB三段论法：长处，优点BENEFIT讲明，解释EXPLAINATION性质性质JUSTFACT2．产品展示技巧把握，展示重点的大方面（利基点）通过证明讲服客户步骤（证据）=1\*GB3①找出满足客户需求的销售重点=2\*GB3②预备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视角的证明推举信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报导公司/产品简介演练四．准客户异议处理技巧准客户的决策系统决策者老总阻碍者秘书建议者承办主管执行者承办采购使用者使用单位提出异议的理由适应武装自己，推托拒绝排斥推销员，因为没时刻，兴趣没发觉自己有某种需求需要更多资料及证据支持抗拒改变，决策自己安全没有充分了解产品利益缺钞票，付款条件无法配合客户全然不需要产品和服务谈话对象全然没有购买权准客户可能提出的异议竞争产品比较价格和价值亲友也在买卖主观偏见错误认知，资讯购买者导向产品/服务不满决策延后对推销员反对试探性反对强辩式自以为是请求关心建立信心4.处理异议八步骤注意与关怀他的感受评估异议用的处理方法点头称是，再推销效益将异议转变成问话回答简洁清晰，举例讲明问明对方是否中意答案采取进一步促销行动指出其他的异议排除之常遇到的异议及处理对策五.报价及议价技巧1．报价=1\*GB3①阻碍报价的事项（M）=2\*GB3②对比法：以第一次开价，后降价，比照后有廉价=3\*GB3③探底法：买方直接开出底价，造成双方以中间价谈判=4\*GB3④功守策略报总价按对比法则让步守住大部分解决原则=5\*GB3⑤第一次价格要开高走低2．让步1）让步的艺术2）让步的形态a.意大利式切香肠法幅度递减次数2--3次为宜速度愈慢愈好（80%的让步放在最后20%的时刻内）被逼着让步奖励型的让步卖方先让步再要求对方表达让步的心意差距降低，寻求回报型让步注：=1\*GB3①不要太爽快，小心的让步=2\*GB3②让步要能扭转局势3．议价的+--X÷+加：BENEFITS完整的服务优良的品质品牌的企业形象产品的FEATURE-减：客户的不满作业上的困扰成本高产品的抱怨心理成见X乘：多方面的优点多方功能之应用特有之服务全面服务系统÷除：降低成本总成本使用年限数量所有客户以承认的BENEFITS六．缔结技巧1．面对难下决心的客户，你该如何处理1）对自己的决定感到不安2）由不人来决定比较可不能遭到指责过分在乎不人的看法2．面对不同