大学校园洗衣液营销方案-课件

大学校园洗衣液营销方案

小组成员蓝月亮大学校园洗衣液营销方案

小组成员蓝月亮1环境分析目录1

SWOT分析2

营销目标3营销战略(STP战略)4

营销组合策略56小组总结环境分析目录1SWOT分析2营销目标3营销战略(STP2环境分析→宏观环境人口环境分析：

大学生作为年轻的消费群体，对于新产品的接受能力会更快，追求时尚健康的生活，这些环境均为蓝月亮创造了巨大的市场。

经济环境分析：随着中国市场经济的完善和人民生活水平的提高，经济的高速发展，居民的收入增加，人们对于生活的要求也将日趋变高，此时，人们将有更多的收入来增加其对中端和高端产品的消费

技术环境分析：

蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司倡导洗涤自动化、高效化，开发出国际同行中卓然领先的产品，这方面与其他企业相比有着较大的优势环境分析→宏观环境人口环境分析：经济环境分析：3政治环境分析

：近年来，国家越来越关注产品的健康程度和对环境的影响，国家和政府正采取各种措施制止各种“不健康”产品的制造，蓝月亮使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂。15类产品获得国家环境标志认证；在这方面它的政治环境也是颇有利的。

文化环境分析

：文化环境是指人们长期生活形成的基本信仰和价值观，消费者的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影响了其消费观念，大学生的教育水平相对较高，环保意识的增强使得人们更多地倾向于对绿色环保产品的追求，而这些观念的改变都对绿色无害的洗衣液的营销有着很大的帮助

宏观环境政治环境分析

：文化环境分析

：宏观环境4SWOT分析图表

优势（strengths）

劣势（weakness）

机会（opportunities）

威胁（threats）

（1）知名度较高（2）技术领先（3）销售网络健全

（1）价格较贵（2）软文化建设欠缺

（1）广阔市场前景（2）开发潜力大

（1）替代品较多（2）竞争压力较大SWOT分析SWOT分析图表优势劣势机会威胁（1）知名5Diagram2Diagram2SWOT综合分析蓝月亮面临较严峻的市场竞争压力，但是在其中也具有其比较突出的优势，因此，在接下来的校园市场的拓展中，由于还没有一个洗衣液品牌专门针对这个市场进行开拓，这对于蓝月亮来说是一个极好的机会也是一个很大的挑战。校园市场的特殊性和其消费群体的特殊性，并不能用以往的渠道拓展经验来对待，可以说没有一个比较完整和成功的模式可以借鉴，只能自己一步一步去进行。这就需要前期对大学生消费心理要有一个透彻的研究，以及对于进入校园市场的条件限制以及方式的可运作性等都要进行认真细致的考量，才能达到预期的目标。DiagramDiagramSWOT综合分析6营销目标

1.高校市场占有率达到20%2.购买率达到30%3.建立300个校园销售点

活动的影响力带来的其他非活动高校的大学生消费者。许多大学生对洗衣液不了解但并不排斥洗衣液

便利学生购买洗衣业产品，也为蓝月亮接下来的推广活动提供了一个长期的联系站点。营销目标1.高校市场占有率达到20%2.购7营销战略→市场细分注重健康安全的家庭主妇

家庭主妇一般负责购买日用品，她们更看重洗衣液残留物少，不伤皮肤，安全环保，呵护家人的健康生活。年轻时尚的白领阶层

白领阶层对于便捷、迅速、时尚的生活比较推崇，可以为产品设计这样的理念，宣传蓝月亮洗衣液的芳香、省时省水、柔顺、不伤手、不伤皮肤、适合机洗等功效。婴幼儿专用的洗衣液

随着人们的生活水平和消费水平的提高，父母对于孩子健康的细节更为注重，在这一细分的市场，主要强调的是适宜宝宝使用的洗衣液，亲肤、杀菌，让宝宝穿着更舒服，更安全。在校大学生

大学生基本是在校过集体的住宿生活，自己打理生活的方方面面，开始独立的生活。清洗衣物是生活中必不可少的一部分。营销战略→市场细分注重健康安全的家庭主妇8目标市场&市场定位

目标市场

本次营销策划的目标市场就是全国的高校市场，集中于北京、上海、广州、成都、西安、南京、济南、沈阳、哈尔滨、武汉10个城市的100所高校，辐射其他的高校，并且联合当地的终端进行操作。市场定位采取迎头定位的策略。蓝月亮可以在大面积范围内，迅速的出击，取得成效。此次策划的定位就是“让手洗变得更加轻松，更加洁净”，宣传蓝月亮洗衣液绿色环保、境界保护、使用方便。定位于“轻松手洗，解放劳力”更容易为大学生接受，与此同时宣传这是健康时尚的生活方式。目标市场&市场定位目标市场市场定位9产品策略价格策略渠道策略促销策略营销组合策略营销策略图表一览图产品策略价格策略渠道策略促销策略营销组合策略营销策略图表一览10Logo1.产品策略

（1）蓝月亮目前的产品体系衣物清洁护理类：亮白增艳洗衣液、深层洁净护理洗衣液、全效洗衣液、宝宝洗衣液、手洗专用洗衣液、绿色柔顺剂、浓缩柔顺剂、衣领净、卫诺衣物消毒液、彩色衣物漂洁液、漂渍液。个人清洁护理类：芦荟抑菌洗手液、野菊花清爽洗手液、维E滋润洗手液、儿童洗手液、儿童泡泡洗手液、健康洗手液、消毒液。

（2）蓝月亮校园推广产品策略结合大学生的生活特点分析，本次策划主要推广的是洗衣液产品，洗衣液中又以新研发的蓝月亮手洗专用洗衣液为主推，集中宣传的是产品轻松手洗的理念。但是要注意不能太过于强调手洗，将洗衣液的功能限制了，也要宣传机洗同样强力洁净。其他的产品作为辅助产品，由主推产品带动销售。Logo1.产品策略（1）蓝月亮目前的产品体系112.价格策略

产品的定价必须保证为企业带来适当的利润，以保障产品线的品牌的延伸及企业的发展。定价过低则会一直持续投入能力，阻碍蓝月亮进入成功进入校园；定价过高又会影响到产品在市场的持续渗透能力，从而制约其生命周期。所以，产品定价必须包含适度的空间，以保证市场的滚动投入能力。

本次蓝月亮做的是“开学季”的校园推广，通过适当降低价格促进销售是一定会采取的价格策略，在目前蓝月亮洗衣液产品市场价的基础上，适当降到中等价位，突出“高规格，中价格”，促销终端价格定位适中，突出产品的性价比。中价位产品被誉为“成功价格区间”，其显著优点体现在成功品牌多，启动成活率高，市场接受快，价格空间能够支撑良好的滚动投入，是品牌得以支撑。2.价格策略123.渠道策略

在蓝月亮校园推广的渠道设计中，是以KA终端和蓝月亮校园销售点结合起来的。KA终端主要为学校周边的大型卖场、大型超市、便利超市，在这些终端销售点内开展针对大学生的促销活动。在进行校园活动的宣传的同时，在校园内建立蓝月亮洗衣液专卖点，由蓝月亮校园代理人负责协助活动的宣传，促进产品的销售，及时收集和反馈学生产品体验使用的感受，以便公司有效调整计划。3.渠道策略在蓝月亮校园推广的渠道设计中，是以KA终134.促销策略

本次校园推广的促销策略主要采取推拉组合的策略，这种双向的促销方式是目前大多数企业采用的促销方式。

拉引策略是企业先通过广告等直接面向最终消费者，采取强大的促销攻势，把新的产品或者服务介绍给最终市场的小诶着，使之形成强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后“拉引”中间商纷纷要求经销这种商品

推动策略是厂商以人员推销为主要手段，首先争取中间商的合作，充分利用中间商的力量把新的商品或者服务推向市场，推向消费者。4.促销策略本次校园推广的促销策略主要采取推拉组合的策14小组总结。

目前高校市场亟待开发的现状，也为企业提供了广阔的空间，集中一部分资金和精力，采取合理有效地策略挖掘高校市场的商机，并且进行市场维护，收获的不仅仅是立即得到的利润收益，也培养了数量巨大的品牌忠诚消费者，对于企业长远的发展也极为有益,蓝