区域市场管理培训教材PPT课件讲义

区域市场管理实战模拟一：营销方案初步背景：新成立的高新技术企业产品：数码录音机－将声音转化成文字要求：运营资本：1000万元生产成本：100元/台委托全国市场1年市场计划市场营销基本概念营销管理哲学生产观念产品观念推销/销售观念营销观念社会营销观念讨论：营销与推销的区别什么是市场营销？市场营销就是做生意。市场营销是一种理念。市场营销是一个过程。市场营销是通过满足客户的需求来实现组织目标。市场营销就是运用一切手段打动顾客。需要、欲望和需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）；欲望是指对具体满足物的愿望；需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。营销者并不创造需要，但能影响需求。什么是市场营销

市场营销是发现客户未被满足的需要，引发购买欲望并使其变成明确的需求，影响其观点和行为使其选择我们的产品而不是竞争对手的产品。市场营销过程市场调研细分与定位战略制定计划制定产品促销渠道价格区域管理区域管理导论目标解释“区域管理”的含义懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理”有何不同了解“通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润”的重要性以你自己地区内的业务目标为焦点，根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述区域管理的定义P-D-C-A循环P-Plan区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标

D-Do资源分配、制定并执行目标、监测结果

C-Check检查战术成果、估价战略结果

A-Action校正活动你是最重要的资源了解你的地区目标指导你的地区审计分析已收集的资料建立业务计划中的地区审计部分收集资料请思考你的信息从何来？总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客收集有用的资料SWOT分析S-Strengths优势W-Weaknesses劣势O-Opportunities机会T-Threats威胁请以你所销售的产品为例做SWOT分析帕雷脱分析请分析你区域的80%的销售来自哪里？请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户请以你熟悉的区域为例分析80%的销售来自哪里？了解你的客户收集客户资料以单一客户为例说明需要收集哪些资料以单位客户为例说明需要收集哪些资料制作客户卡客户分类以职业特征分析你的客户以客户性格特征分析你的客户了解你的产品产品知识产品说明书、产品资料行业知识价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系洽谈、折扣、商业策略包装、库房、生产、运输联系客户需要与产品信息相关联了解竞争者的活动传递有针对性的信息目标管理目标设定的原则—SMARTS-Specific明确的

M-Measurable可衡量的

A-Ambitions挑战的

R-Realistic可达成的

T-Timelimited时限性的设举例说明你的目标

资源管理资源的概念，你拥有什么资源5M1TM-Manpower人力资源

M-Money金钱

M-Material资料

M-Method方法

M-MarketT-Time时间时间+金钱=？时间管理与目标相关的内容销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标时间管理的方法请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况分析你一天的活动找出时间管理的最佳方法执行工作目标针对每一个客户决定最好的推广策略认同以客户为中心的销售的重要性以业务计划作战术性总结推广策略针对不同客户群的策略和战术以客户为中心的销售业务计划的战术总结业务活动记录目标了解记录的重要性掌握良好的客户记录方法掌握良好的个人记录方法客户记录客户记录应包含的信息个人记录应包含的信息结果分析目标比较实际销售数字与指标，了解有什么变化比较实际活动与指标，了解有什么变化比较实际花费与指标，了解有什么变化分析销售数据分析业务活动数据分析费用分析业务检核目标了解业务审计包含的内容重新检验你的现状分析比较你的业绩与预定目标更新计划依据P-D-C-A循环的程序来修正你的计划业务计划是成功的有力工具区域检核（审计）客户检核（审计）执行改变总结P-D-C-A循环用所了解的知识制定你的行动计划销售计划课程目的了解做销售计划的重要性学习做销售计划的方法学习运用销售计划管理员工主要内容什么是销售计划为什么做计划计划的分类学习做一份销售计划什么是销售计划计划是管理的四项职能之一计划的目的是明确相应行动方案和活动销售计划要预先决定：4W1T所追求的目标为什么要做销售计划？？？？？为什么要做销售计划计划可以给出方向减少变化的冲击，减低风险设立标准以利于控制减少浪费关于计划的误解不准确的计划是在浪费时间计划可以消除变化计划降低灵活性计划的类型长期战略性战术性短期指导性具体性广度时间框架明确性组织等级结构中的计划战略计划作业计划总经理中层管理者基层管理者如何做一份销售计划关于计划的内容制定销售目标分析区域所处环境发现机会及威胁分析组织资源识别优势劣势关键问题分析制定销售策略制定行动计划明确责任人及监控方法优秀的计划必须有明确的目标明确销售目标达到销售额指标提高产品覆盖扩大市场覆盖理顺销售渠道请写下你的销售目标分析自己区域所处环境环境从外界影响我们的销售，产生机会和威胁提高产品覆盖行业制度国家政策竞争对手客户喜好人口状况财政状况价格情况分销渠道发现机会和威胁机会：促进区域发展的外部环境因素威胁：阻碍区域发展的外部环境因素分析区域的资源资源条件从内部影响我们的销售，形成优势与劣势我们的资源有：产品特性销售费用人员配备产品结构市场策划培训质量市场覆盖管理水平客户关系员工素质识别优势与劣势优势：促进区域发展的内部因素劣势：影响区域发展的内部因素关键问题分析

了解了外部环境和内部情况后，根据SWOT分析，应知道什么是促进和阻碍发展的主要问题。如：产品情况竞争对手的威胁行业政策员工对新的挑战的适应等等……请分析你的区域制定销售策略策略是总的行动方案，是为实现总目标而做的重点部署和资源安排策略是建立在SWOT分析的基础上好的策略应包括：预期什么时候发生什么结果制定销售计划根据策略，制定行动计划来支持我们的策略行动计划应围绕策略来制定行动计划是具