方案营销培训教程课件

SOLUTIONSELLING方案营销为了更好的销售更多的提成更高的收入课程目的全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员乔.吉拉德那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！

今科产品的销售特点及策略方案营销策略推销的原则和技巧方案营销的方案怎么写结语提纲

第一章今科产品的销售特点及策略今科产品销售特点皇帝的新衣今科产品销售特点

观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长客户实际情况及需求各异当黄金被染成了黑色怎么办？皇帝的新衣SolutionSelling今科产品销售特点SolutionSelling解决办法方案营销方案营销的作用1、完整的解决方法方案营销的作用2、专业的服务方法方案营销的作用3、科学的销售方法方案营销的作用4、实力的展现方法如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出?

怎样征服客户高层决策者?

不仅要订单，更要赢单!利润客户方案营销的作用第二章方案营销策略销售中你会碰到的角色负责人受益者竞争对手业务/技术/行政等人员财务决策层主管者决策者(POWER)方案营销策略销售中你会碰到的角色方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；你联络的人中角色不对，这个单不会赢。方案营销策略PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲

NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！怎样让人买“病痛”(PAIN)

将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)

证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”方案营销策略PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？方案营销策略订单PAIN+VISION+POWER

=SALE方案营销策略“病痛”+梦想+确定=销售购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRisk危险Needs需求Cost费用Solution解答

LevelofConcernTime客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAIN记录客户需求管理和控制客户需求方案营销策略第1阶段工作：需求管理机智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来方案营销策略注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的….=对手的“炮弹”

“炒冷饭”周期更长、风险大方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRisk危险Cost费用Needs需求Solution解答LevelofConcernTime第2阶段工作：方案确认

您的…….“VISION”=我行的

技术的实施的经济的

方案营销策略第2阶段工作：方案确认

常用的方法

产品演示项目建议书访问总部考察客户

…….方案营销策略客户真正进入考虑期所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处有时间表第2阶段工作条件：为目标客户服务方案营销策略目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(What)财务有计划吗？(Pian)谁是决策人物？他想要吗？(Who)决策过程怎样？(What)什么是基本决策因素？(What)大致时间表？(Pian)谁是竞争对手？(Who)方案营销策略关于产品演示目的准备剧本(对象、内容、演员、….)演示控制演示后评价和控制做正确的事，(战略)

正确的做事！(战术)方案营销策略关于方案书是时候吗？诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制方案营销策略关于客户参观是时候吗？期望目标参观前的准备(老客户、内容准备、内容沟通、….)参观控制（多听少看）参观后评价和控制参观的风险和风险控制方案营销策略决定生死的比较表考虑因素公司A公司B公司C时间？谁做？怎么办？正式决策标准客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？FormalDecisionCriteria正式决策标准第3阶段工作：结束订单

方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRisk危险Cost价值Needs需求Solution解答LevelofConcernTime

克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”第3阶段工作：促进决策

方案营销策略面对风险异议

坚定自己的信心让客户感动恰当的回答合理的技巧使用适当的“暗示”方案营销策略关于“PUSH”时间理由价格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”方案营销策略第3阶段之两进程工作：

技术谈判（解决方案的确认）商务谈判方案营销策略

技术谈判项目目标方案概说软件模块配置实施方案培训方案服务方案方案资源一览方案营销策略

商务谈判程序导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段方案营销策略第三章销售中的原则及技巧产品销售的基本原则不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人销售中的原则和技巧怎样让人买“病痛”(PAIN)

将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)

证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”销售中的原则和技巧如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西

解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应让客户感觉到你有站在他的立场上解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象改进现在的情况你的Sales是哪个级别？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential成功销售

的要素

销售技术熟悉产品知己知彼销售中的原则和技巧销售过程中的

重要点！销售中的原则和技巧1、重要的方案书您的计划

设计销售过程，提出并解决需求，建议的时间表，展望售后服务销售中的原则和技巧

2、关于拜访

创造拜访机会准备(分析对象、准备内容)

目标拜访(实现目标、延续计划)

再次确认成果销售中的原则和技巧订单是一下子丢的！订单是慢慢丢的！订单是不认真丢的！订单是不刻苦丢的！3、订单是怎么丢的？销售中的原则和技巧订单赢在几个点上！订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在认真中！4、订单是怎么赢的？销售中的原则和技巧第四章方案营销中的方案怎么写？方案要写什么内容1、为什么做？2、怎么做？3、为什么找我们做？方案要体现什么内容整合的思想科学的解决方案写方案前的准备客户的情况你了解了吗？公司的产品你清楚吗？让客户接受你观点的信心准备好了吗？OK！开始吧！推销人才并非天生，而是要培训和磨练来的。这世间没有天才，只有努力、努力、再努力。爱拼才会赢！“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”推销大王原一平走自己的路，让别人无路可走谢谢！培训该怎么做？——快速入门篇TraintheTrainer什么是培训?培训技巧培训实施培训评估TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程成人学习的模式破冰游戏的目的集中学员注意力打破僵局,让学员有归属感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏领导者诊断者咨询家主持人观察者专家监督员演员辅导者组织者培训师的角色培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程

成人学习的特点经验导向自我导向成果导向成人学习的模式

成人学习的障碍工作经验的影响自我中心/习惯难改实用主义成人学习的模式成人学习的方法让他自己愿意改变在亲自操作中学习调整思考的角度成人学习的模式成人学习的原则通过感官来学习重复加深印象多互动和参与，避免枯燥轻松的环境更易学TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

马蹄形严肃认真很正式，须有很好的技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前---场地布置讲台

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估培训中

各类培训技巧

有效培训方法培训中

各类培训技巧

有效培训方法

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧演讲技巧条理性实际性可信性生动性

明确的顺序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“还有一点……”、“然后……”

有技巧的转换词、游戏、故事如“刚刚我们……

现在……”演讲技巧－条理性GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分配提问时间演讲技巧－条理性－开场白

了解店铺货品情况；联系观众经历；说明好处。演讲技巧－实际性分享真实案例提供实物做试验提供证明等多方信息演讲技巧－可信性提问；图片,影音资料；故事,案例；通过非口头形式进行强调；用语音语调阐述重要性。演讲技巧－生动性

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧身体语言

55%语言7%语调38%身体语言技巧身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流身体语言技巧－关键词面部表情自然真诚，面带微笑目光交流自信友好，照顾全场姿势姿态站姿平稳、精神抖擞动作手势自然大方、运用得当位置移动合理适度，活跃气氛语音语调语气语速语言表达技巧语音快慢得当，适度停顿抑扬顿挫，富于感情语速语气坚定自信，详略有别语调声音宏亮，吐字清晰语言表达技巧－关键词

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧

提问的好处使学员积极参与,增加互动，活跃气氛集思广益，启发思维突出重点了解学员掌握程度提问技巧封闭式:回答者只需回答“是与否”开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容泛问式:询问的对象广泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人员回答

提问的方式提问技巧提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员

提问的尴尬提问技巧“提问后学员没有回答”重复所提问的问题对所提问题给予提示指定某人回答提问技巧“回答的是错误答案”肯定该学员的发言行为询问其他学员是否有不同的答案给予适当的提示，再次提问提问技巧“回答的答案不清晰，很模糊”肯定赞扬其回答重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧“学员所问的问题自己不知道答案”把问题转给大家，从中寻找答案需要再查阅资料后给回复坦白说不知道提问技巧“喜欢争辩的学员”保持冷静，肯定其提问的价值告诉其时间有限，愿意课后私下交谈提问技巧培训中

各类培训技巧

有效培训方法知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法讲授法头脑风暴小组讨论角色扮演案例分享多媒体店铺实地有效培训方法讲授法讲授法目的系统的向学员传递知识,观点或信息适用解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富讲授法

学员学习被动效果受培训员的水平影响

有利于学员系统地接受新知识容易掌握和控制学习的进度同时对许多人进行培训头脑风暴头脑风暴目的通过集思广益寻求答案适用没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录头脑风暴的实施技巧随时记录思维发散，但主题不发散鼓励发言限制时间不许评价！讨论评价支持宣扬提问皱眉咳嗽冷漠叹气规则一创造性见解评价异想天开！——说出能想到的任何主意规则二规则三越多越好！——重数量而非质量见解无专利！——鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！头脑风暴

点子生成机会多气氛活跃

往往量多而质不高时间难控制小组讨论小组讨论目的让学员通过交流自己找到答案，说服自己适用有明确的答案和观点生成小组讨论的方法方法：一般为4-6人，要有一名组长及一名记录员。时间为10-30分钟注意事项：注意背景资料围绕主题观察指导鼓励不爱讲话的人发言不要让1和2个学员控制讨论总结/补充/评价小组讨论是否成功在于是否是工作中常发生的？是否具有思考性？是否能让全员参与讨论？小组讨论

给学员提供相互交流机会鼓励学员发表自己的观点增加团队合作集思广益

容易跑题学员水平会影响培训效果时间难控制角色扮演角色扮演目的了解学员的理解程度和学以致用的能力适用在基础理论/原则讲授之后，简单易行，可操作角色扮演流程介绍确定角色扮演人选，扮演者各自阅读背景资料讲师向所有的观察员介绍角色的背景资料，以及观察重点进行角色扮演，观察员进行观察和记录角色扮演后，学员反馈讲师进行最后总结角色扮演是否成功在于情景案例是否真实学员是否全情投入讲师点评是否有指