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陕西生益高新二厂MES案例分享

西北大区/轻工二部

陕西生益高新二厂MES案例分享

一、销售过程之重建客户信任

西北大区裴之勇

1、陕西生益高新一厂设备能源相关项目（2015.10-2018.12基于KF3.0开发，最终基于KS落地交付）（1）2015年8月份e-work会议正式接触，到16年初签订高新一场设备能源system相关项目合同；（2）16年4月份，基于KF3.0整体平台实施：1）产品研发与相关项目实施同步进行，相关项目里程碑屡屡拖延；2）两年时间、三任相关项目经理，最高峰相关项目同事达30人之多，人海战术；3）相关项目合同不严谨、实施过程范围严重蔓延、需求持续变更，相关项目管控不专业；5）期间作为亚控案例，接待其他客户考察近20次。（3）17年2月份，个人入驻相关项目组，进行为期3个月的相关项目开发锻炼，学习KF3.0,开始接触客户，建立关系，保持正常的商务维系工作；（4）18年5月份，客户下发最后通牒，基于KF的相关项目开发中止，基于KS两个月时间完成开发上线，18年8月份上线验收会，贾松达现场持续完善至18年年底撤离；个人结论：相关项目遗留问题较多，针对合同功能条款，双方至今存在诸多分歧，基于KS交付的system易用性上一直受到客户群的诟病，使用率不高，质保金回收工作阻碍较大。客户对亚控的定位：肯定亚控的合作态度，非常认可亚控在SCADA层面的成就与能力，但是在信息化层面缺乏信心，尤其是自上而下的对KF产品完全丧失信心，为后续相关项目标方向推进埋下了隐患！一、与陕西生益的相关项目合作历史2、陕西生益剪切线SCADA相关项目（试点相关项目，2018.9-2019.1基于KS实施交付）（1）2018年9月相关项目启动谈判，当时我们面对的实际现状：1）这个产线自动化的小相关项目标方向成功拿下以及交付，直接决定亚控能否继续在陕西生益继续干下去；2）由于一期相关项目标方向不利影响，客户关键人基本失去对亚控的信心，对我们的相关项目管控水平非常不认可，急切想找其他替换服务商，内部基本没人愿意为亚控背书。3）亚控顶住压力、势在必得。（2）竞争对手：西安讯生（西门子代理商）:陕西高研院的合作单位，主导陕西生益申报国家自动化制造示范相关项目（失败），成功申报了2018年陕西省自动化制造示范相关项目，同时也在陕西生益实施了工业环网改造相关项目，一直在找机会介入软件开发类相关项目，攻势很强！（3）试点相关项目。（4）高级别队伍出马：敖名恩、于东洋、李文博等，尤其是于东洋在苏州生益、常熟生益那边的实施经验，受到客户的一致认可，两个月时间成功交付；（5）相关项目亏本交付，年底向客户争取了变更费用剪切线SCADA相关项目成功交付，一方面再次证明了亚控能力以及表明亚控的合作诚意态度，一定程度上重新获得客户的认可，另一方面，最重要的是产线自动化切切实实为客户带了实际的效益，产线从6人降为2人，得到客户内部一致的好评！为其他30多条产线的改造实施提供了宝贵经验！一、与陕西生益的相关项目合作历史1、18年5月份，产建规划开始持续关注；2、协助客户沟通探索在一期相关项目上的不足与改进建议，郑总等高层领导与客户的持续关注沟通。3、对前期相关项目提供全方位的售后服务4、组织不间断的技术交流活动【从18年底提供整体方案，到19年7月份，前后组织技术整体方案交流6次】5、前期在积累的宝贵经验，相关项目上的经验以及工艺上的熟悉，

6、客户对我们的态度：爱恨交加！二、高新二厂相关项目销售过程7、19年6月份开始进入正式相关项目现场调研与商务沟通阶段1）三家竞争：亚控、西安讯生、重庆斯欧：三方在生益内部都有自己的支持者2）优劣势分析：知己知彼！*重庆斯欧：无SCADA基础，信息化整体平台、数据分析层面擅长领域，案例多，生益需要新鲜信息与资源*西安讯生：在生益高层获得支持，以“省级自动化制造示范相关项目”作为支撑，影响生益高层，具备SCADA以及信息化system的实施能力，经验丰富，成本低，急于开拓生益相关项目，攻势最猛！*北京亚控：基础优势、资源优势、经验优势、相互了解、SCADA采集优势；不足之处：KF创伤未平，相关项目管控不专业、缺乏主动式的咨询整体方案服务。3）引导客户，将我方在相关项目整体方案上的优势主要内容加入客户相关项目需求：比如一期SCADA集成、产线自动化system的开发等、一期数据库接口OPC的限制【建议：相关项目实施后关于KS或者KH的OPC服务需要做授权上的限制，关键时候将成为制胜的利器】

8、客户的内部想法：整合各方的优势，希望亚控发挥SCADA的优势，讯生或者斯欧发挥信息化层面的优势，联合实施相关项目，重庆斯欧通过各种渠道联系我方，希望联合起来把讯生击败。9、重点工作：一个完善自己，寻找弱势的应对整体方案，另一方面主攻讯生的弱势二、高新二厂相关项目销售过程10、产品不足的应对措施:重点推荐新产品KP+KCKP，现场演示，产品推出的时机很关键、注重细节KC，开发二部给予积极的全方位支持11、相关项目管控上的弱势虚心接受，积极完善学习按照对方的需求逐一满足，不满足的想办法保证满足

二、高新二厂相关项目销售过程10、价格竞争商务谈判价格谈判为期一个多月，反复6/7轮！影响因素众多：江西生益招标影响、讯生价格整体方案影响、一期相关项目标方向价格对本次相关项目预算的影响（1）拒绝斯欧的合作请求后，也向其确定表示我方的态度，斯欧寻找其他厂家合作，标王，退出；（2）西安讯生，初步低价+申请政府经费的方式方法，存在分歧；在集成一期数据接口方面，受制于亚控11、艰难的价格谈判期：内部分工，与大区领导相互配合、攻守兼备、黑白脸应对！二、高新二厂相关项目销售过程12、确定合作，有得有失得：拿下相关项目失：被迫接受了客户附件条件,加量不加价！[相关项目合同与相关项目管控确定挂钩！]二、高新二厂相关项目销售过程13、相关项目过程，商务与相关项目团队密切配合，据理力争，严格执行相关项目变更管控！

1）严格按照合同范围优先交付2）严格按照相关项目合同里程碑执行，分期付款的条件是最重要的里程碑，一切围绕“回款”为核心展开工作。3）严格执行相关项目范围确认、变更管控！（目前已经争取新增变更费8万，正在针对客户的合同之外的新需求执行变更沟通）二、高新二厂相关项目销售过程心得体会：1、客户维系上，软硬兼施；2、竞争态势下，需要知己知彼，以己之长，攻彼之短；3、商务谈判上，内部协作，角色担当，攻守兼备，团队作战；4、补己之短，寻找替代产品替代整体方案；5、售前以及售后阶段，商务与技术密切配合，售前阶段商务服务于技术，售后阶段技术服务于商务。二、高新二厂相关项目销售过程二、高新二厂相关项目销售过程特别鸣谢为本相关项目给予支持的各位领导同事陕西生益高新二厂MES案例分享

二、相关项目主要内容以及过程管控

轻工二部贾松达system架构及system价值2相关项目管控流程介绍3system原型设计及KP实现4目录CONTENTS相关项目概述1工艺流程粘结片铜箔覆铜板玻纤布环氧树脂混制胶水覆铜板（CCL）全称覆铜箔层压板，主要用于印制电路（PCB），担负着PCB导电、绝缘、支撑三大功能，是电子工业的基础。工艺流程混胶上胶切片配料配铜箔商品粘结片剪切铜箔叠book层压分发剪切检验包装出货痛点问题分析缺少统一的数据管控整体平台，能源仪表数据现场分散，无法统一管控依靠人工跟踪生产信息，手写记录档案缺乏有效的能耗数据分析和与节能分析手段生产现场不透明，无集成监控设备生产信息孤立，无法实时统计关键信息，生产信息使用效率低下ERPsystem与生产现场没有实现实时数据互联互通，相关质量在线管控不足相关项目背景该相关项目以高新二期相关项目为依托，通过与高新一期SCADAsystem集成，实现在统一整体平台集成的诸如数据采集和监控system、设备管控system、数智化能源system、产线自动化化SCADAsystem整体平台，实现生产制造过程的数字化、透明化、可视化，并逐步推进企业达到一流自动化制造型企业。通过数据采集与监控system（SCADA）,数智化能源与设备管控、自动化产线system的落地，以期实现以下几个主要战略目标方向提升生产相关质量，降低企业制造成本实现生产制造过程的数字化、透明化、可视化相关项目目标方向完善的设备管控system建立“高度集成”的数智化能源综合监控、管控中心协助能源管控部门科学管控能耗，进而达成节能减耗作用建立设备维保、状态管控、效率分析、故障分析等一系列设备运行管控功能有效的设备实时状态监测和预警、报警等功能分析期待效果主要措施自动化产线system的实施全厂数智化能源system的实施数据采集与监控system的实施对能源数据的有效监管打造优良自动化生产产线打通ERP与生产现场的实时数据交互，减少人工操作，减员增效加强相关质量过程管控，提升产品相关质量，降低生产成本实现全厂数据采集与监控建立统一的数据采集与监控整体平台，提供数据分析基础保证促进生产过程的数字化、透明化、可视化设备合理有效监管节能降耗，降低用能成本全厂设备管控system的实施相关项目范围陕西生益高新一期工厂与高新二期工厂设备管控system本次相关项目标方向服务对象能源监控子system二期设备管控system能源管控system高新一厂A8线自动化剪切线system二期数智化能源systemA1线自动化剪切线system高新二厂全厂设备管控system全厂数智化能源system整合一厂、二厂能源与设备system本次相关项目标方向对象组织范围是覆盖陕西生益高新一期工厂与高新二期工厂全厂的能源与设备、数据采集与监控以及高新一厂A1线自动化剪切线与高新二厂A8线自动化剪切线相关项目目标SCADA数据采集打造信息化基础实现统一整体平台数据采集监管…生产参数自动下发质检结果准确记录相关质量品质追溯IP语音播报故障统计、异常、报警功能…设备维保管控设备巡检管控设备人员绩效管控设备效率分析设备状态分析工艺参数分析一、二厂system整合…全厂数据采集与监控自动化剪切线全厂设备管控能源计划管控能源监控管控能耗历史统计分析能效统计分析能源监控子system一、二厂system整合…全厂数智化能源实现能源、设备有效管控，更高效率的自动化产线，为企业生产制造执行打下数据基础system架构及system价值2相关项目管控流程介绍3system原型设计及KP实现4目录CONTENTS相关项目概述1system架构system价值整体平台建设组态式开发整体平台，相关项目实施、system投运快，易于维护。为用户建立起统一的生产管控system整体平台内外协同通过system信息集成接口，可实现与ERP、OA等system的对接，以及后续功能的接入自动化剪切线通过打通ERPsystem与WMSsystem以及底层产线各设备之间数据交互，实现自动化上料、自动化生产参数下发、检测标准自动化下发以及产品质检结果信息采集与存储等，为产品质检追溯与分析提供有利数据支持能源管控通过能耗计划制定、能耗实时监控、能耗历史统计分析，为节能降耗提供依据和支撑支撑企业制造运营管控，及数字化、自动化制造实践设备管控通过设备台帐、设备运行监控、维保、效率分析、异常报警等实现设备的数字化管控system架构及system价值2相关项目管控流程介绍3system原型设计及KP实现4目录CONTENTS相关项目概述1相关项目管控流程模拟运行上线试运行用户确认签订合同相关项目启动相关项目启动详尽调研分析实施规划设计整体方案确认详尽设计与确认第一阶段：完成高新一厂自动化A线开发与高新二厂自动化A8线开发第二阶段：实现全厂数据采集监控第三阶段：全厂数智化能源、全厂设备管控第四阶段：运行调试软件system实施system运行跟踪system运行维护system持续优化用户确认相关项目资料交付用户培训相关项目验收试运行相关项目实施步骤01020304需求调研阶段功能设计阶段工程项目实施阶段试运行阶段需求调研阶段签字文档全厂数智化能源system需求确认书全厂设备管控system需求确认书自动化剪切线system需求确认书system管控需求确认书数据采集与监控需求确认书功能设计阶段签字文档全厂数智化能源system规划设计书全厂设备管控system规划设计书自动化剪切线system规划设计书system管控规划设计书system架构及system价值2相关项目管控流程介绍3system原型设计及KP实现4目录CONTENTS相关项目概述1system首页功能客户益处制定能源计划依据能源历史自动生成计划可对能源的使用提供指导为企业节约成本能源管控->能源计划能源管控能流图功能客户益处展示能源去向动态展示能耗实时展示各级电表参数可直观、形象的展示厂区的能源流动情况，能源的输入输出关系明显可实时查看某电表的状态能源管控->能流图33功能客户益处展示不同层级的实时能耗展示实时与计划的比值展示实时与计划的预警报警实现了厂区各级能源的监控，提升能源管控水平实时与计划的预警报警可提醒工作人员能源消耗异常能源管控->能源监控功能客户益处统计分析某段时间内某层级的能耗对比分析不同设备的能耗对比分析不同工段的能耗统计月电表的抄表读数通过对能耗指标的分析，找出节能空间，采取可行性措施，提升企业的节能环保技能。节约人力，自动抄表能源管控->能源历史功能客户益处空耗分析产量能耗分析上胶异常能耗分析能效比分析层压BOOK能耗上胶机车速能耗通过对单位产量能耗的分析，可为指定相应的节能措施提供依据降低能耗，提升设备使用效率实时监控能源转换效率分析车速与能耗关系，建立参数寻优模型，助客户寻找节能空间能源管控->能耗分析功能客户益处总能耗分析分厂能耗指标趋势能源费用预实分析机台单耗分析千米粘结片能耗上胶非正常能耗统计通过对比各分厂的能源用量，找出能耗差距，帮助客户优化改进通过对单耗分析、对标分析以帮助企业进行节能降耗能源管控->综合能耗分析功能客户益处报警企业微信推送对所有电表电压、电流、功率因数、电流负荷等参数上下限实时报警所有报警参数限值在线设置报警历史查询及时提醒工作人员出现的报警，便于及时发现并处理可追溯报警历史记录，便于统计分析能源管控->能源报警功能客户益处报警邮件推送设备报警实时监控报警历史查询及时提醒工作人员产线设备发生的报警，便于及时发现并处理可追溯报警历史记录，便于统计分析设备管控->设备报警功能客户益处设备台账备件管控可加强对设备的管控工作，便