第三章商务谈判准备课件

第三章

商务谈判准备2023/7/271​有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。经典故事2023/7/272​点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。2023/7/273​然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。请看——故事22023/7/274​想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。2023/7/275​知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。——充分准备2023/7/276​主要内容第一节商务谈判背景调查第二节商务谈判的组织准备第三节商务谈判计划的制订2023/7/277​第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容（搜集信息）（1）谈判环境调查；（2）对市场行情的调查；（3）谈判对手调查；（3）对谈判者自身的了解。2023/7/278​（1）有关商务谈判环境方面的信息政治状况法律制度宗教信仰商业做法一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱。日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节。

气候因素价值观念社会习俗夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是否多台风、尘埃、地震等。2023/7/279​财政金融情况外债状况外汇储备情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况跨国间资金流动2023/7/2710​基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。2023/7/2711​案例1：中海油收购美国优尼科石油公司失败 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。2023/7/2712​ 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。2023/7/2713​案例2：不稳定的政治局势 20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。 1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙烯等产品。

2023/7/2714​ 经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。 在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。 直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面展开。 但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。 1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。2023/7/2715​ 该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。 日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。 日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。 而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。2023/7/2716​中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大必笔损失费。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。案例3：法律制度在商务谈判中的作用2023/7/2717​根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。2023/7/2718​我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？点评：2023/7/2719​宗教信仰中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何。麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。2023/7/2720​商业习俗商务习惯包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；在业务活动中是否有贿赂现象；一个项目是否可以同时与几家谈判；业务谈判的常用语种是什么；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力。2023/7/2721​社会习俗社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；人们如何看待荣誉、名声等问题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。2023/7/2722​阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”（泰语“您好”）。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。2023/7/2723​（2）掌握市场行情供求状况供求动态相关产品（或服务）分析竞争者的情况相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响。市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况2023/7/2724​我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国。案例1：2023/7/2725​我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。2023/7/2726​（3）有关谈判对手的调查客商身份资信情况

2023/7/2727​案例1：谈判对手的习惯 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。2023/7/2728​ 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。 四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。 通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。 几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。案例2：谈判对手的兴趣爱好2023/7/2729​ 一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。 韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”。

案例3：谈判对手的最后谈判期限2023/7/2730​ 当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。 韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。 2023/7/2731​ 第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。 17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。 这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。2023/7/2732​（4）己方的情况本企业产品及生产经营状况本方谈判人员情况2023/7/2733​二、商务谈判背景调查的手段1、获取资料的渠道：从与对方有联系的单位或部门搜集；从公共机构提供的已出版和未出版的的资料中搜集；到对方地区进行实地考察；通过各类专门会议；电脑网络等。2、获取资料的方法：2023/7/2734​方法1：信息购买法——委托专门的信息咨询机构调查 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。 后来该公司委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。2023/7/2735​方法2：文案调查法——收集公开的现有资料 这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。 20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。 1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的《人民画报》上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？ 那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的研究。

2023/7/2736​2023/7/2737​ 1964年7月，《中国画报》封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。2023/7/2738​ 接下来，日本人根据《人民中国》的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。

随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。2023/7/2739​ 根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。

根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。2023/7/2740​方法3：网上调查法——从国外的电脑网络查询。 通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。方法4：实地调查法——派出专门的人员前往调查。 由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。2023/7/2741​3、背景调查（信息搜集）的原则准确（可靠）全面（谈判环境、对手、自身）适用（与谈判相关）及时2023/7/2742​步骤目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理信息情报的整理和筛选2023/7/2743​苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。案例：2023/7/2744​公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？2023/7/2745​第二节商务谈判的组织准备2023/7/2746​

案例：中美双方撞机事件北京谈判内幕2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员；美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP—3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。1.你认为中美双方谈判代表团人员构成有什么不同。2.你认为哪一方人员构成有利于谈判。2023/7/2747​一、商务谈判队伍的规模二、商务谈判人员应具备的素质三、谈判人员的配备四、谈判人员的分工和合作第二节商务谈判的组织准备2023/7/2748​在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围一、商务谈判队伍的规模

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。

2023/7/2749​二、商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质合理的学识结构较高的能力素养2023/7/2750​良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感2023/7/2751​健全的心理素质

坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？2023/7/2752​合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构2023/7/2753​知识结构：人的知识结构有以下几种类型：“一”字型，意思是知识面很宽，什么都知道一些，但都是略知一二，知之不深、知之不透；“I”字型，在一个专业上钻研很深，了解得很透彻，但知识面很窄，不能由此及彼，触类旁通；“T”字型，知识面很宽，在某一方面也能深入钻研，这是一种比较好的知识结构；“十”字型，不仅知识面宽，在某一方面能钻下去，深入研究，有所建树，而且还能冒出来，成为牵头领路人。2023/7/2754​案例

在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？2023/7/2755​较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力。主要包括：认知能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力2023/7/2756​三、谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员。1、技术精湛的专业人员其相应的基本职能：同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证

2023/7/2757​2、业务熟练的商务人员其相应的基本职能：阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。

2023/7/2758​3、精通经济法的法律人员

其相应的基本职能：确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。2023/7/2759​4、熟练业务的翻译人员、记录人员

其相应的基本职能：语言沟通；改变谈判气氛；增进谈判双方的了解、合作和友谊；准确、完整、及时地记录谈判内容。2023/7/2760​5、首席代表

其相应的基本职能：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。2023/7/2761​四、谈判人员的分工和合作每个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作

2023/7/2762​主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点；这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人；

谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈；主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。2023/7/2763​主辅谈之间的配合

案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等2023/7/2764​主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。2023/7/2765​洽谈具体条款的分工与合作

技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。2023/7/2766​案例分折：

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？2023/7/2767​这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。2023/7/2768​第三节商务谈判计划的制定一、商务谈判计划二、商务谈判地点的选定三、商务谈判场景的布置2023/7/2769​一、商务谈判计划1、确定谈判目标2、商务谈判的策略部署3、确定谈判的议程和进度2023/7/2770​一、谈判目标

1、谈判目标概念是谈判主题的具体化，指明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。谈判目标分为三个层次：2023/7/2771​谈判目标的三个层次最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护2023/7/2772​谈判目标的三个层次可接受目标

特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；2、是己方可努力争取或作出让步的范围；3、该目标实现意味着谈判成功。2023/7/2773​最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果谈判目标的三个层次2023/7/2774​2、谈判目标可行性分析

使用SWTO分析法：又称为态势分析法，也称波士顿矩阵，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。strengths（优势）weaknesses（劣势）opportunities(机会)threats（威胁）2023/7/2775​本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况2023/7/2776​在SWOT分析之后进而需用USED技巧来制定谈判目标和谈判策略，USED是下列四个方向的重点缩写——“用、停、成、御”。分别是：如何善用每个优势？HowcanweUseeachStrength?如何停止每个劣势？HowcanweStopeachWeakness?如何成就每个机会？HowcanweExploiteachOpportunity?如何抵御每个威胁？HowcanweDefendagainsteachThreat?2023/7/2777​2、商务谈判的策略部署谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小；对方的谈判作用和主谈人员的性格特点；双方以往的关系；对方和己方的优势所在；交易本身的重要性；谈判的时间限制；是否有建立持久、友好关系的必要性。2023/7/2778​3、确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久；哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论；讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。2023/7/2779​主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制二、商务谈判地点的选定2023/7/2780​1、商务谈判场所的选择：

①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。

②环境优美安静，避免外界干扰。

③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。

④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。

⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件

三、商务谈判场景的布置2023/7/2781​2、商务谈判场所的布置①主谈室布置：宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备。②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。2023/7/2782​3、谈判双方座位的安排（1）谈判桌和椅子的选择（2）谈判桌摆放及座次安排2023/7/2783​谈判桌摆放及座次安排长方形或椭圆形.若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方。若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下，属主方。双方主谈人（首席代表）各在己方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。2023/7/2784​

会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门

竖式横式2023/7/2785​国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团2023/7/2786​温家宝在北京会见赖斯2023/7/2787​商务谈判计划书案例2023/7/2788​小组成员：杨积高胡凌玉郑海燕林日盖李先东徐一祥谈判主题：洽购640台电脑,微机桌椅640套，多媒体设备8套。谈判双方:甲方（我方）：安徽工商职业学院（电脑购买方）乙方（对方）：联想xx子公司（电脑出售方）谈判时间及地点:时间：2010年11月25日地点：安徽工商职业学院会议室商务谈判计划书2023/7/2789​谈判目标最高目标：投资不超过240万。可接受目标：投资在240~260万最低目标：优劣势分析我方优势:1、电脑市场竞争激烈，我方有很多选择，主动权在我们一方。2、做了详细的市场调研，对所要购买的产品在市场上的价格有了比较深刻的理解。3、购买的电脑是用于教育方面，有一定的优惠。我方劣势:1、学院刚刚用于建设，没有充裕资金。2、谈判由学生负责，学生经验少。2023/7/2790​对方优势:1、联想品牌在国内具有很高的知名度，生产技术可以信任，质量比较有保障。2、可以有效控制成本，价格与买方相差不大。3、谈判方具有多年谈判经验。4、产品有较好的售后服务。对方劣势:1、近年电脑市场竞争激烈，国内很多品牌对其有威胁力。2、高端技术落后，电脑多是中低端产品。2023/7/2791​双方分歧点:价格双方在价格上的分歧体现在：安徽工商职业学院理想价位为240万，而联想公司认为太低。交货期

安徽工商学院希望货物可以一次到位，不影响教学。联想公司方面则希望能分批发货，不影响交货。2023/7/2792​配置:安徽工商职业学院希望电脑的配置如下：P4/2G/512MB、150°LCD17寸彩显、光盘内置、磁盘外置、声卡网卡、重5.7KG内。联想方面光盘内置、磁盘外置、都可以按要求设置。如果采用LH350材料制作机板，重量可以控制在5.7KG以内，但成本较贵。在CPU方面，联想公司希望能用同等档次的赛扬或AMD取代奔腾，从而解决成本问题。桌椅方面学校希望可以完全和电脑配套的微机桌椅，联想方面希望可以用性能好，但价格便宜的塑胶制作，以节约成本。2023/7/2793​付款安徽工商职业学院希望可以在签约后分期付款。联想公司希望签约后买方可以一次结清款项。售后维修联