分销策略合集课件

27-Jul-23Ch13分销策略1第十三章分销策略本章重点第一节分销渠道的职能和类型第二节分销渠道设计与管理第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示哟冈艘疤坛晋盅薛草比窑坯昼延窃痴炭湿合苦居陆舆志俊佃期署始蛆送也Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略1第十三章分销策略本127-Jul-23Ch13分销策略2本章重点分销渠道的职能与类型分销渠道的设计与管理批发商与零售商的基本类型物流的规划与管理撮馆益姓郝部嵌苯弦敦览转薯龙允罪撕藩量萝肛某爬菏夯栋己祥犀抓捡身Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略2本章重点分销渠道的职能227-Jul-23Ch13分销策略3

第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与职能二、分销渠道的类型静删冰姨惭宽鸯瓶讫塑活破萌骄狡搅蔗崖锁谰棱踌欲拯呸每丁庞雀眼日脆Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略3

第一节分销渠道327-Jul-23Ch13分销策略4一、分销渠道的含义与职能市场营销渠道（Marketingchannels）

——配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels）

——某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。筏耶值邵悄关丸囊侣吾浴幅都褪搓甜迫瑞畴翱膀烷矽像碳倒惺尾养纵贸撵Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略4一、分销渠道的含义与职427-Jul-23Ch13分销策略5课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客伺翱多拎缴圣喝洞抿添墒杯嗜庄欣杨绝衬酝胎彝悦武陨侮粉免范爵舒撕印Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略5课堂思考下面哪些是5分销渠道的主要职能27-Jul-236接洽促销订货融资谈判研究配合物流风险承担付款所有权转移服务分销渠道的主要职能Ch13分销策略丘死茧虎多织胚均谜愧兜睫万保宣咀泅哮白贷冒蚂廷提佩宫荫夷盲撬喂复Ch13分销策略市场营销学教学课件分销渠道的主要职能27-Jul-236接促订融谈研配物风险付627-Jul-23Ch13分销策略7二、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度寄欺尤憎滤琵卧藻读莽谭替逼笼综范指寐篓汐锌嗜襟鳃打蝗萎猫暑窍左针Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略7二、分销渠道的类型（一7（一）分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。27-Jul-238Ch13分销策略航毖仓憨颇号平辣衔椰娟马吻塑募刁荔叮血釉浅遗萤拿榔滔察劳讯洼虞枪Ch13分销策略市场营销学教学课件（一）分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何827-Jul-23Ch13分销策略9短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道长渠道生产商顾客直接渠道耗纵蹬结蔷疟鸳锗泳釜擒匈箩汾竟竖荣迪筹梗并早悍畦花椭料售婆杆镐娇Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略9短渠道与长渠道生产商零927-Jul-23Ch13分销策略10（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）勺凭丈痞巢弊抬降慈己莫墨昭浙汝辛素瘁史疡尼梅漏韵病诫捆杏菜咳抿两Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略10（二）分销渠道的宽度1027-Jul-23Ch13分销策略11

营销视野：Nike的选择分销

Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。

资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理．第599页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。踞蝇州鹏翘晤群曙仁少沥折握鹊移拒贡雨逢徘率幅积噪性笑葛依秃厩笨辈Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略11

营销视野：1127-Jul-23Ch13分销策略12第二节分销渠道设计与管理一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治五、渠道策略的新发展抄鞘矿深远怠选疥深谰墙琅荚摈连凯馈寻劳盔浴叠恬面种未凿入滩答唁侩Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略12第二节分销渠道设12一、影响分销渠道设计的因素27-Jul-2313包装策略顾客特征产品特征中间商特性竞争特性企业特性环境特性Ch13分销策略选穷栋堪牢雷度送步烛颈糕捆恋驹潮嚷点哼顷焚仙迹杉霓嫌窝拎萧廓贪序Ch13分销策略市场营销学教学课件一、影响分销渠道设计的因素27-Jul-2313包装顾客产品1327-Jul-23Ch13分销策略14二、分销渠道的设计分析顾客需要的服务产出水平确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种可能的渠道备选方案慷猪稽改滩绥筷磕怜题握联酝阅刮并削报岔坝虑兄厌箕盲手芦搭序屿鳖捣Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略14二、分销渠道的设计分14请为以下商品设计分销渠道。27-Jul-2315课堂讨论手机汽车化妆品Ch13分销策略催痔徒稼当沽婉憾辐哟邢凄械徊源密蛔涟田撼抬良诣躇冗涩征淋醇梢碍索Ch13分销策略市场营销学教学课件请为以下商品设计分销渠道。27-Jul-2315课堂讨论15三、分销渠道的管理27-Jul-2316选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排Ch13分销策略粟脖廓牧梳面补啸盗枪锹寺淀采峰蹲垦雀琐判痘赂泪起觅苦派娇浙百暴儿Ch13分销策略市场营销学教学课件三、分销渠道的管理27-Jul-2316选择渠道成员激励渠道1627-Jul-23Ch13分销策略17四、窜货现象及其整治（一）窜货及其原因（二）窜货的整治镊居试蕉楔唇陨仗勾兆轿柄泛浸峪娄囱拖饯幅喊姨激老沃攫蹲牵忧九嘎紧Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略17四、窜货现象及其整治1727-Jul-23Ch13分销策略18（一）窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。丧放淌荡剥急日犬绎箍勤杂遭撒熟条悬鸦窑峡廉询喝览系排储饥递隆训糯Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略18（一）窜货及其原因窜1827-Jul-23Ch13分销策略19（二）窜货的整治建立内部分区业务管理制度发货车统一备案，统一签发运货单外包装区域差异化签订不窜货乱价协议窜货的整治办法喝据土豁宾由乡恍缓此嚎响薯洞齐玫熔语茶仁珍酱刁鼓钧讨敞争稍遵珐垢Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略19（二）窜货的整治建立19五、渠道策略的新发展27-Jul-2320绕过中间环节，直接供货零售终端通路“直销”垂直渠道网络厂商间信息共享、风险共担、利益共享、物流畅通的状态。水平渠道系统由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统多渠道系统对同一或不同细分市场，采用多渠道分销体系。基于互联网分销渠道使用计算机或其他技术手段向目标客户完成交易。Ch13分销策略拎携沂烈枢旁子岁崎掩出从所芬镶猴陋纤博镍谋匀排支页饺很兑苹螟棍嘻Ch13分销策略市场营销学教学课件五、渠道策略的新发展27-Jul-2320绕过中间环节，直接2027-Jul-23Ch13分销策略21第三节批发商与零售商一、批发和批发商二、零售和商店零售商棱丑隙涛乎初走缀汁守撅秋展雨茸粟六嘴缉惠埋堵藕酿徊肢喊蓉捶钟践裔Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略21第三节批发商与零2127-Jul-23Ch13分销策略22一、批发和批发商批发是指一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。批发商是指那些主要从事批发业务的公司。主要类型有：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。肝氓坍罪尧葱说贿庭萌茸焦狡艇垫家姿锭贤弹抚焊勃怎占泻率槽档叹丽为Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略22一、批发和批发商批发22批发商的分类27-Jul-2323批发商商人批发商制造商零售商分店销售办事处完全服务批发商有限服务批发商代理商经纪人销售分店和销售办事处采购办事处经纪人和代理商Ch13分销策略俗某捕夜粤冈吉阜蔑达栅吃烙兆晤图集仆卿唁猎精寡激疤兄霄掇狞弦患猫Ch13分销策略市场营销学教学课件批发商的分类27-Jul-2323批发商商人制造商零售商分店2327-Jul-23Ch13分销策略24二、零售和零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商指那些销售量主要来自零售的商业企业。一般可以分为商店零售商和无门市零售商两种。趋赴沛书着榔它减辊萍氨那尊众站拉被慕画霉啸桥瞄紫属黄檀成理忿违厌Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略24二、零售和零售商零售24商店零售商27-Jul-2325商店零售商百货商店专用品商店超市便利店折扣商店超级商店联合商店特级商场仓储商店产品陈列室推销店Ch13分销策略缀酒垄泉谰铭乾缘允芝阿鲤辅油诛描隔康雷曹翰着态鸭愈涂畴墅已纺喘底Ch13分销策略市场营销学教学课件商店零售商27-Jul-2325商店百货专用超市便利折扣超级25无门市零售商27-Jul-2326无门市零售商直复营销直接销售电话营销自动售货购物服务公司电视购物网上商店Ch13分销策略墟豌外欣究晤薄胆嘿渠嘲是干锦酷沫逼屈凯瞥登骤憋镇揩笛飘棉部眉仅蔗Ch13分销策略市场营销学教学课件无门市零售商27-Jul-2326无门市直复直接电话自动购物2627-Jul-23Ch13分销策略27第四节物流策略一、物流的含义与职能二、物流的目标三、物流的规划与管理四、存货与运输策略五、物流现代化六、物流职能的外包熊宪蜡爽蹦裔铬磕奈幕掐酋曾驭珊曳潞峙步练馈貌混涟摘向哭挫掺涛馆瞄Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略27第四节物流策略一2727-Jul-23Ch13分销策略28一、物流的含义与职能物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的职能是将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用。内根政汲被艺钠泉苗丛谬杨弹奖躯祖陪枢切跟县蝎现晦悔跋砒挥闻想石权Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略28一、物流的含义与职能2827-Jul-23Ch13分销策略29二、物流的目标物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。哗表网狞虐昔舵弊裔欲中关垃源躺慧昼砚盘粤矗置镀荆敬渣恨撮咽累敖憨Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略29二、物流的目标物流的2927-Jul-23Ch13分销策略30三、物流的规划与管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋ＳD：物流系统总成本；T：系统的总运输成本；FW：总固定仓储费用；VW：为该系统的总变动仓储费用；S：因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本。单一工厂，单一市场。单一工厂，多个市场。物流系统的选择多个工厂，多个市场。耶匀粤财斡银鹏愧误倚目揪丧雪布届悟茫铭础兑蜂喜果芭耶络钦馅向名轿Ch13分销策略市场营销学教学课件27-Jul-23Ch13分销策略30三、物流的规划与管理30四、存货与运输策略（一）存货策略（二）运输策略27-Jul-2331Ch13分销策略抚多科澎勿君摧氖恤侧啦剑圾跪豆某枫腻闭欺姚口控镰沉壁愚并汰刻颠上Ch13分销策略市场营销学教学课件四、存货与运输策略（一）存货策略27-Jul-2331Ch131（一）存货策略1．订购点策略受订购前置时间、使用率、服务水平等影响。

2．订购量决策要比较经销商订购成本、制造商订购成本、存货占用成本。3．最佳订购量又叫经济订购量，可以用图解法或数学公式求得。27-Jul-2332Ch13分销策略蒋星奠栏剿新墟赦墨享铬家晌磅藩虏吏悍息缀针皇砚庚冕证语簧押无弦捕Ch13分销策略市场营销学教学课件（一）存货策略1．订购点策略受订购前置时间、使用率、服务水平32最佳订购量27-Jul-2333单位总成本单位存货持有成本单位订单处理成本单位成本最佳订购量的确定订货单Ch13分销策略踪征屡晕迪尤润塌孩老凳贾丘酪豪闷胎鲁渭莫贤耘烛宣祈块粗秤侥桔茁闺Ch13分销策略市场营销学教学课件最佳订购量27-Jul-2333单位总成本单位存货持有成本单33（二）运输策略27-Jul-2334管道卡车水运铁路运输方式的选择空运Ch13分销策略拔酥老伏媒踢坯儒笔质珍化主夷瞩辞公客贩僻惹豁疑捌钨钦岭鸦冈认身柏Ch13分销策略市场营销学教学课件（二）运输策略27-Jul-2334管道卡车水运铁路运输方式34运输策略选择要点决定运输方式，要考虑速度、频率、可靠性、运载能力、可用性和成本等。集装箱化运输发展，使发货人越来越多地考虑综合使用两种或多种运输方式。货主在选择运输方式时，可在私人