店铺精细化管理培训课件

《店铺精细化管理》ArialFontFamily店铺管理流程2店铺精细化管理培训店铺管理工具3店铺精细化管理培训《店长工具箱》4店铺精细化管理培训《营运手册》1时段目标：10：00--14：0014：00--17：0017：00--20：0020：00--闭店

实际达成：

实际行动：

备注：

姓名目标销售目标办卡目标主推款目标联单率目标实际达成业绩实际办卡实际主推款实际联单率5店铺精细化管理培训《营运手册》2

目标行动

成果1.销售/生意：

2.服务：

3.产品知识/介绍/重点销售：

4.运作：

5.人员安排：员工签署：昨日营业额：

昨日止累计生意额：

昨日止累计达成率：

昨日客单价：

昨日件单价：

昨日联单率：

昨日新/老客人数：

上月同期生意：

上月同期累计：

上周同期生意：

生意额目标：

联单目标：

VIP目标:检讨会：早班完成营业额：

联单成绩：

新增贵宾卡：

赞赏点：

学习点：6店铺精细化管理培训VIP、熟客管理日期姓名电话地址备注11.20刘晓123311.211.很好。目标完成2.个人的具体情况（客人外观、职业、喜好、试了什么衣服）阅。李静日期姓名电话地址备注VIP资

料

本7店铺精细化管理培训日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期VIP联单业绩累计《个人业绩表现表》8店铺精细化管理培训《成长沟通记录表》日期店铺姓名职位沟通人良好表现成长内容成长行动跟进人期限1.9店铺精细化管理培训《周报告1》生意本周生意额本周生意目标完成当月目标比率上周生意额生意上升/下跌比率预计下周生意额生意生跌原因：推广效应：

下周部署：货仓/货品货品总件数：

分配货量：适当/不适当货品情况：10店铺精细化管理培训《周报告2》人员出勤状况：备注：竞争对手情况：

人员销售情况姓名当周销售目标达成业绩达成率联单率新增VIP主推款数量下周销售目标VIP目标连单目标11店铺精细化管理培训现场管理，推动生意12店铺精细化管理培训纲要现场管理为什么现场管理是什么现场管理怎么做13店铺精细化管理培训现场管理意义我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩

14店铺精细化管理培训现场管理是什么在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。15店铺精细化管理培训一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资零售现场管理的核心理念16店铺精细化管理培训零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家做商品还是做品牌？17店铺精细化管理培训店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工

满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环时段会议晚会生意分析现场管理陈列服务货品标准促销系统管理生意管理不可控因素：顾客、客流、天气

可控因素：团队合作（大家想进办法）；产品知识；销售技巧；主题到位、畅销货品货量是否充足等等19店铺精细化管理培训店铺目标三大元素

生意目标

+服务目标=店铺全面提升

+运作目标20店铺精细化管理培训服务目标售前售中售后21店铺精细化管理培训场景有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。22店铺精细化管理培训售前部分(六项）23店铺精细化管理培训售中部分（九项）24店铺精细化管理培训售后服务25店铺精细化管理培训如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。26店铺精细化管理培训运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理27店铺精细化管理培训生意目标制定目标分解目标落实目标跟进目标追踪目标28店铺精细化管理培训什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据29店铺精细化管理培训十一项指标1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率30店铺精细化管理培训1.销售额了解销售走势31店铺精细化管理培训2.同比每年比较每周比较每日比较每时段比较32店铺精细化管理培训3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点33店铺精细化管理培训分析类别销售额，发现问题后的行动方案：1.重新编写货品的组合2.加强展示3.将慢流货品进行促销及推广34店铺精细化管理培训4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类35店铺精细化管理培训5.畅销款1.检查前5位的库存；2.制定安全的库存线；3.计算回转周数；4.了解畅销货品的情况，准备替代款；36店铺精细化管理培训6.滞销款1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式37店铺精细化管理培训影响附加率的原因店铺级别订货货品组别上货波段陈列员工素质联单7.联单率38店铺精细化管理培训怎样改变联单率低1.检查陈列2.加强员工能力3.促销活动39店铺精细化管理培训8.客单价1.货品与客人的消费能力是否相符；2.以平均单价作为配货参考；40店铺精细化管理培训9.平均价1.关注客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧41店铺精细化管理培训10.人效率1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工与货品的匹配程度4.员工的排班是否合理42店铺精细化管理培训11.货品流失率1.员工的防盗意识2.人员分配的区域43店铺精细化管理培训透过这些数据我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？44店铺精细化管理培训滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？45店铺精细化管理培训平效：1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢?2.同事是否总介绍便宜的东西呢?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？46店铺精细化管理培训联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？47店铺精细化管理培训类别销售比：1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢？2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢？48店铺精细化管理培训1.目标制定分析数据参考公司给予任务49店铺精细化管理培训2.目标分解技巧分解目标原则:参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标分解目标考虑的因素:人2.时间50店铺精细化管理培训目标分解技巧员工目标:参考:员工过往成绩该月份个别员工上班天数员工的销售能力员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧

同时:经验充足的员工：员工自行订立目标经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立课程讲义第18页51店铺精细化管理培训具体性量度性达致性相关性跟进性学习性激励性投入感参与性123456789例会技术3.目标落实技巧–晨会技巧52店铺精细化管理培训时段跟进会目的：追生意追服务方法：按照时段目标跟进跟进生意、服务等目标鼓励为主53店铺精细化管理培训开门前的准备工作开B前的准备工作开B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00关铺后的跟进工作目标执行54店铺精细化管理培训

4、目标跟进技巧---回应技巧1分钟回应技巧55店铺精细化管理培训我看到我听到我觉得

目标跟进技巧

---1分钟回应技巧56店铺精细化管理培训IDOYOUDOWEDO

目标跟进技巧

---现场教练57店铺精细化管理培训只有评核但没有教练管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程

=不能改进表现58店铺精细化管理培训只有教练但没有评核主管只会给予教授，但没有检查及跟进

=不能跟进进度及表现，员工无法成长59店铺精细化管理培训5.追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:人机物法环60店铺精细化管理培训追目标方法打电话给熟客

店铺主动邀请顾客入店令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情人61店铺精细化管理培训《机》（设备、机器等）方面放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留

……机追目标方法62店铺精细化管理培训

《物》货品方面

主推‘高单价’的货品，调整陈列

故意打乱货品陈列，吸引顾客入店

……物追目标方法63店铺精细化管理培训《法》方法方面利用促销、推广将‘金额目标’变成‘件数目标’，令员工认为可以达成目标，增强信心

可将‘繁忙时段目标’调高，员工比较容易接受，有信心完成

先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心,

达成后再恢复原目标善用激励活动

法追目标方法64店铺精细化管理培训《环》环境方面观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，例如：多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，则挂‘健身衣’等适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品

环追目标方法65店铺精细化管理培训66店铺精细化管理培训67店铺精细化管理培训培训该怎么做？——快速入门篇68店铺精细化管理培训TraintheTrainer什么是培训?培训技巧培训实施培训评估69店铺精细化管理培训TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估70店铺精细化管理培训什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程成人学习的模式71店铺精细化管理培训破冰游戏的目的集中学员注意力打破僵局,让学员有归属感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏72店铺精细化管理培训领导者诊断者咨询家主持人观察者专家监督员演员辅导者组织者培训师的角色73店铺精细化管理培训培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程74店铺精细化管理培训

成人学习的特点经验导向自我导向成果导向成人学习的模式

成人学习的障碍工作经验的影响自我中心/习惯难改实用主义75店铺精细化管理培训成人学习的模式成人学习的方法让他自己愿意改变在亲自操作中学习调整思考的角度76店铺精细化管理培训成人学习的模式成人学习的原则通过感官来学习重复加深印象多互动和参与，避免枯燥轻松的环境更易学77店铺精细化管理培训TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估78店铺精细化管理培训培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备79店铺精细化管理培训培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备80店铺精细化管理培训培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放81店铺精细化管理培训

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置82店铺精细化管理培训

马蹄形严肃认真很正式，须有很好的技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前---场地布置讲台83店铺精细化管理培训

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置84店铺精细化管理培训

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置85店铺精细化管理培训合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置86店铺精细化管理培训培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备87店铺精细化管理培训

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备88店铺精细化管理培训培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备89店铺精细化管理培训测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架90店铺精细化管理培训培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备91店铺精细化管理培训培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪92店铺精细化管理培训TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估93店铺精细化管理培训培训中

各类培训技巧

有效培训方法94店铺精细化管理培训培训中

各类培训技巧

有效培训方法95店铺精细化管理培训

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧96店铺精细化管理培训

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧97店铺精细化管理培训演讲技巧条理性实际性可信性生动性98店铺精细化管理培训

明确的顺序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“还有一点……”、“然后……”

有技巧的转换词、游戏、故事如“刚刚我们……

现在……”演讲技巧－条理性99店铺精细化管理培训GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分配提问时间演讲技巧－条理性－开场白100店铺精细化管理培训

了解店铺货品情况；联系观众经历；说明好处。演讲技巧－实际性101店铺精细化管理培训分享真实案例提供实物做试验提供证明等多方信息演讲技巧－可信性102店铺精细化管理培训提问；图片,影音资料；故事,案例；通过非口头形式进行强调；用语音语调阐述重要性。演讲技巧－生动性103店铺精细化管理培训

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧104店铺精细化管理培训身体语言

55%语言7%语调38%身体语言技巧105店铺精细化管理培训身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流106店铺精细化管理培训身体语言技巧－关键词面部表情自然真诚，面带微笑目光交流自信友好，照顾全场姿势姿态站姿平稳、精神抖擞动作手势自然大方、运用得当位置移动合理适度，活跃气氛107店铺精细化管理培训语音语调语气语速语言表达技巧108店铺精细化管理培训语音快慢得当，适度停顿抑扬顿挫，富于感情语速语气坚定自信，详略有别语调声音宏亮，吐字清晰语言表达技巧－关键词109店铺精细化管理培训

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧110店铺精细化管理培训

提问的好处使学员积极参与,增加互动，活跃气氛集思广益，启发思维突出重点了解学员掌握程度提问技巧111店铺精细化管理培训封闭式:回答者只需回答“是与否”开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容泛问式:询问的对象广泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人员回答

提问的方式提问技巧112店铺精细化管理培训提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员

提问的尴尬提问技巧113店铺精细化管理培训“提问后学员没有回答”重复所提问的问题对所提问题给予提示指定某人回答提问技巧114店铺精细化管理培训“回答的是错误答案”肯定该学员的发言行为询问其他学员是否有不同的答案给予适当的提示，再次提问提问技巧115店铺精细化管理培训“回答的答案不清晰，很模糊”肯定赞扬其回答重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧116店铺精细化管理培训“学员所问的问题自己不知道答案”把问题转给大家，从中寻找答案需要再查阅资料后给回复坦白说不知道提问技巧117店铺精细化管理培训“喜欢争辩的学员”保持冷静，肯定其提问的价值告诉其时间有限，愿意课后私下交谈提问技巧118店铺精细化管理培训培训中

各类培训技巧

有效培训方法119店铺精细化管理培训知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法120店铺精细化管理培训讲授法头脑风暴小组讨论角色扮演案例分享多媒体店铺实地有效培训方法121店铺精细化管理培训讲授法122店铺精细化管理培训讲授法目的系统的向学员传递知识,观点或信息适用解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点123店铺精细化管理培训讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富124店铺精细化管理培训讲授法

学员学习被动效果受培训员的水平影响

有利于学员系统地接受新知识容易掌握和控制学习的进度同时对许多人进行培训125店铺精细化管理培训头脑风暴126店铺精细化管理培训头脑风暴目的通过集思广益寻求答案适用没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题127店铺精细化管理培训头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录128店铺精细化管理培训头脑风暴的实施技巧随时记录思维发散，但主题不发散鼓励发言限制时间129店铺精细化管理培训不许评价！讨论评价支持宣扬提问皱眉咳嗽冷漠叹气规则一创造性见解评价130店铺精细化管理培训异想天开！——说出能想到的任何主意规则二131店铺精细化管理培训规则三越多越好！——重数量而非质量132店铺精细化管理培训见解无专利！——鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！133店铺精细化管理培训头脑风暴

点子生成机会多气氛活跃

往往量多而质不高时间难控制134店铺精细化管理培训小组讨论135店铺精细化管理培训小组讨论目的让学员通过交流自己找到答案，说服自己适用有明确的答案和观点生成136店铺精细化管理培训小组讨论的方法方法：一般为4-6人，要有一名组长及一名记录员。时间为10-30分钟注意事项：注意背景资料围绕主题观察指导鼓励不爱讲话的人发言不要让1和2个学员控制讨论总结/补充/评价137店铺精细化管理培训小组讨论是否成功在于是否是工作中常发生的？是否具有思考性？是否能让全员参与讨论？138店铺精细化管理培训小组讨论

给学员提供相互交流机会鼓励学员发表自己的观点增加团队合作集思广益

容易跑题学员水平会影响培训效果时间难控制139店铺精细化管理培训角色扮演140店铺精细化管理培训角色扮演目的了解学员的理解程度和学以致用的能力适用在基础理论/原则讲授之后，简单易行，可操作141店铺精细化管理培训角色扮演流程介绍确定角色扮演人选，扮演者各自阅读背景资料讲师向所有的观察员介绍角色的背景资料，以及观察重点进行角色扮演，观察员进行观察和记录角色扮演后，学员反馈讲师进行最后总结142店铺精细化管理培训角色扮演是否成功在于情景案例是否真实学员是否全情投入讲师点评是否有指导意义1