《销售话术指导-贷款公司》模板课件

【Applicabletolecturetrainingworkreport】销售话术指导贷款公司2新人入职系列培训课程

——销售话术指导

事业部培训部售前环节售中环节售后环节其它异议处理话术售前环节售中环节售后环节其它异议处理话术售前环节自信大方，勇于与客户眼神交流，介绍突出重点和优势。1、您好！无抵押无担保信用借款，方便快捷。有需要了解一下！2、信用在手借款无忧，1-3个工作日马上解决您的燃眉之急。3、先生/女士，有资金需要的话可以找我，无抵押无担保信用借款，几张复印件就可以办理。派单话术售前环节注意：自信大方，礼节周全，确保对方会保存名片。写字楼：X总，您好，我是做无抵押信用借款的，这是我名片，有资金周转需要随时联系我。商铺：老板，打扰一下，我是做无抵押信用借款的，这是我名片，有需要可以联系。陌拜话术售前环节—电销话术注意：普通话标准，语气亲切，开场白简要明确。无论客户有无需要，通话完毕后都发一条短信让客户留号备用。先生/女士，您好，打扰一下，我这里是某某无抵押无担保信用借款，我的工号是####（报工号可让客户觉得公司正规），请问您最近有资金方面的需要吗？那您周围的亲戚朋友有这方面的需要吗？售前环节—其他展业话术采用“头脑风暴”的形式分组讨论，每组至少例举两项其他展业方式及其话术。售前环节—异议处理能借多少钱来得看您的资质，您要是资质好的话，最高额度都没有问题啊。你是怎么知道我电话号码的？随机截取的号段拨打的网上看到了您的企业信息，同时也看到了您的电话号码你们是正规公司吗？我们当然是在工商网注册的正规公司，您如果对我们公司的资质有怀疑，可以到我们公司来看看。我要多少钱都能贷出来？售前环节—异议处理与民间高利贷做比较与日常开销做比较与房贷做比较借朋友钱，欠人情债，丢面子。您能保证放款时效吗？我们审批是需要时间的，只要您积极配合，提交资料又快又全，节省审批时间，肯定第一时间给您放款。手续真的那么简单吗？是的，因为我们公司是无抵押无担保的信用借款，只需提供您的身份证明、收入证明、居住证明和信用证明就可以了。你们利率怎么这么高？不是高利贷吧？售前环节售中环节售后环节其它异议处理话术售中环节—了解客户情况（需求资金额度，基本情况，需要时间）核心内容：1，用多少钱2，做什么用3，什么时候用（上班的）您是打卡工资还是发现金？大约什么时候用这笔钱？你借款的用途是主要用来做什么的？您的信用记录没有问题吧？准备材料———身收工住。售中环节（短信内容：先生/女士，您好我是某某汇金的客户经理XX，我公司是做小额无抵押信用借款的，很荣幸能有机会为您服务，这是我的联系方式望留存，如有朋友需要资金也可与我联系，祝身体健康，工作顺利！QQXXXXXXX）如果客户不需要借款没关系，如您身边的朋友或者亲戚需要借款也可以与我联系，随后我给您发一条短信，希望您留存一下我的联系方式。售中环节电话告知短信\微信邮件提醒三管齐下，绝对不会遗漏了吧！！！收集资料（如何告知客户提交哪些资料）售中环节—异议处理1、我这边跟录单客服沟通过多次，一直给你占着额度和编号呢。2、现在处在每个月某个阶段，这个阶段比较好放款，赶快准备资料，否则迟了不好放。3、时间拖太久，会降低额度。4、比较熟悉的客户可以直接说，再忙半小时准备个资料的时间都没有吗？如果没有诚意借款，我把单子给你撤掉。怎么那么麻烦，要提交那么多资料？告知客户我们做的是信用借款，无需担保和抵押，所以风险高与银行做对比（银行提交的资料更繁琐，放款还慢）你能保证我资料的保密性吗？1、我们收的资料都是复印件，无论您借款成功与否，都会第一时间销毁2、我们员工都签署了保密协议，随便泄露您的资料是会被追究法律责任的贷不下来能否退还资料？1、已经寄送到北京总部了2、资料已经销毁了，还如何退还？客户一直不提交资料，拖延时间售中环节—异议处理不抵押、不担保，只留几个电话而已。换位思考一下，第一次打交道，如果我拿着几张复印件问您借几万块钱，您也会很慎重吧。联系人不方便知道的，我们会做好保密措施的。只是通过联系人核实一下基本信息。我不是提交了那么多资料了吗？怎么还要补充？这往往是由于客户经理的不专业造成的，但可以把责任推给客户，不然客户会更难搞定，可以反问客户为什么隐瞒此项资料，也可以说补全资料会提高额度和通过率。是不是能百分之百保证放款？如果不能保证，那我还费那么大功夫准备资料干什么？不管谁办理借款都不可能100%的保证给您保证能办理下来，你不准备资料就一定不会放款给你，你只要准备资料了，就有百分之五十的成功几率，你用不用钱，你自己决定。申请表上客户如果不愿意填写联系人怎么办售前环节售中环节售后环节其它异议处理话术售后环节—审批阶段

先生/女士，您的资料已经通过初审了，很快就出审批结果了，一出结果不论成功与否我马上打电话通知您，放心吧。先生/女士，是北京总部审核您的资料，那边给您打了电话了吗？这样吧，我帮您盯紧点，一有消息就通知您。告知客户在接听信审电话时应注意哪些事项保证电话畅通，在审核阶段绝对不要拒接陌生电话，防止信审电话被360软件误拦。尽量说普通话。回答问题实事求是。信审问问题可能会涉及您的隐私，千万不要抵触。客户如果催问审批结果如何应对售后环节—签约阶段先生/女士，您看从您办理借款到现在，是我给您服务的不好吗？我给您跑前跑后的办理没有功劳也有苦劳吧，您就当帮帮我，把这笔借款签了吧，再说您做生意早晚要用到钱，到时候再来审批你看多麻烦啊，还要你大老远的往这跑。您看第一次合作就爽约，会影响您信用度的，您可以在咱公司做个信用记录，下次办理条件和额度方都会相应的简单和提高。告知客户签约时应该注意哪些事项所有当时提供的原件都带上认真回答问题，不要弄虚作假银行流水开通电话或网上银行带上放款银行卡客户如果对额度不满意先生/女士，我们这边给您审批的额度可能不能满足你对资金的需求，但是起码可以给您解决一部分的问题，其他的资金咱们再慢慢想办法，你看怎么样啊。客户资金困难已解决，放弃签约售后环节—客户关系维护做好老客户维护表，每天翻看记录。如有需还款客户，及时联系客服跟踪。如何要转介绍客户生日我知道吗？客户公司地址在哪儿？客户有什么喜好？是否经常跟客户打电话问候？逢年过节是否给客户打过祝福电话或者发过祝福短信？如何提醒客户还款定期给客户发信息联络感情，到还款日前两天给客户电话慰问近期工作情况，顺便提醒客户还款日，别工作繁忙忘记还款日影响信用记录。

如何协助客服催收其它异议处理话术

资料提交那么久怎么还没有消息？我已经跟北京总部联系了，总部回复您资质不错，需要质检，您只需要保持电话畅通，我这边已经给您做上加急处理了，一有消息第一时间通知您。其它异议处理话术

收50元代查征信

先生/女士，虽然您自己去人民银行把信用报告打出来了，但是我们这边需要用银行专业版的信用报告，您打印出来的这份是个人查询的简单版的，我们公司有代查征信报告的机构，您只需要交50块钱我们就可以帮您查询银行专业版的信用报告，你就不用再去银行找关系打印了。其它异议处理话术提前还款违约金的问题先生/女士，我们这边提前还款是没有违约金的，而且会返还您一部分服务费，具体情况您可以咨询我们的客服。

其它异议处理话术如果我按时还款了，但是由于银行系统原因没有到账怎么办？如果是通过汇款，建议您提前几天操作，避免产生这样的问题。另外必须提醒您的是，根据合同规定还款时间是按照款项实际到账时间算的，所以任何由于您单方面原因而导致的未按时还款行为，都将视为您逾期违约。传播智慧，助力成功感谢聆听！THANKYOU课程结束SWOT分析模板SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），什么是SWOT分析内部环境优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析传统矩阵示意图外部环境SWOT行业分析适用范围业务单元及产品线分析竞争对手分析SWOT企业自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企业自身SBUSWOT分析主要竞争对手SBUSWOT分析企业的内外部环境与行业平均水平进行比较当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较SWOT分析步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。

将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。

在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。

SW优势与劣势分析（内部环境分析）提高公司盈利性产品线的宽度产品的质量产品价格产品的可靠性产品的适用性服务的及时性服务态度……竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。通过一定努力，建立自身竞争优势引起竞争者注意，开始作出反应直接进攻企业优势所在，或采取更为有力的策略竞争优势受到削弱，寻找新的策略增强自身竞争优势根据SW分析，公司建立并维持自身的竞争优势企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：（1）建立这种优势要多长时间?（2）能够获得的优势有多大？（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。OT机会与威胁分析（外部环境分析）环境发展趋势分为两大类：环境威胁环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。OT机会与威胁分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:经济社会文化技术垄断法律环境保护法税法对外贸易规定劳动法政府稳定性经济周期GNP趋势利率货币供给通货膨胀失业率可支配收入能源供给成本人口统比收入分配社会稳定生活方式的变化教育水平消费政府对研究的投入政府和行业对技术的重视新技术的发明和进展技术传播的速度折旧和报废速度OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型竞争者供应商客户替代者新进入者进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度构造SWOT矩阵在构造SWOT过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响