客户关系管理 第4章（二）

第4章客户的开发第二节客户的接近第三节客户的说服目录Contents第一节寻找客户推销导向的客户开发寻找客户任何产品寻找客户都有技巧、有方法。只有遵循科学的方法寻找客户，才能提高效率。常见的寻找客户的方法有很多。比如说：逐户访问法、会议寻找法、俱乐部寻找法、亲朋好友寻找法、资料查询法。、咨询寻找法、委托助手法、看人介绍吧、中心开花法、电话寻找法、网络寻找法，甚至包括挖掘对方的客户等等，不一而足。寻找客户的方法逐户访问法又称为地毯寻找法。对客户进行挨家挨户的搜寻。优点：不放过任何可能客户。通过市场调查，了解目标客户的倾向。缺点：耗费大量人力。对推销人员的能力要求较高。如果附带样品，成本会更高。寻找客户的方法会议寻找法通过组织会议联系相关客户。通过各种会议：订货会，采购会，交易会，展览会，博览会寻找客户的方法俱乐部寻找法通过私人相关爱好，组建的聚会。或者是小圈子，联系客户。因为共同爱好，容易拉进情感与共鸣。比如耳机俱乐部，高尔夫球俱乐部，赛车俱乐部或其他保龄球俱乐部等。寻找客户的方法亲朋故旧寻找法通过自己的亲戚朋友寻找客户。优点容易接近，较容易成功。缺点可能害怕遭到拒绝或因为面子，所以患得患失，不敢开口。关键：不要欺骗，隐瞒。寻找客户的方法资料查询法通过相关资料查询客户：比如电信的黄页（黄页电话号簿），或是税收名册，纳税记录名册。优点：成本低。缺点：时效性较差。黄页起源于北美洲，已有100多年的历史；是国际通用的、按企业性质和产品类别编排的工商电话号簿，相当于一个城市或地区的工商企业的户口簿。国际惯例用黄页纸张印制故称黄页电话号簿。“黄页电话号簿”是一种商业性很强的媒体，是把买方和卖方介绍到一起的最佳媒体。寻找客户的方法咨询寻找法通过信息服务机构提供的有偿咨询服务来寻找客户。优点：方便快捷，节省时间。缺点：咨询机构的可靠性。有偿服务成本偏高。信息服务机构：情报所、图书馆、信息中心、咨询公司信息传播机构

：宣传部门、报社、杂志社、广播电台、电视台寻找客户的方法委托助手法委托他人与目标客户有联系的人士协助寻找。。优点：有利于捕捉有效信息，扩大信息情报网。缺点：委托助手的人选不易确定。利于开拓新的推销区域，从而有效降低推销成本，提高经济效益。确定适当的助手是成功的关键。寻找客户的方法客户介绍法通过他人或者是现有客户的介绍。讨论：客户介绍法成功的原因。该怎样用沟通的原理进行解释？寻找客户的方法“中心开花”法选择有影响力的人物或组织，并发展成为自己的客户。以此来向新的客户证明自己的实力，从而获得新客户。射人先射马，擒贼先擒王。寻找客户的方法电话和网络寻找通过电话直接寻找。一般会选择合适的时间。讨论：什么时间才是合适的时间？该怎样界定合适这个概念？寻找客户的方法相关行业寻找酒店感应门锁的故事朋友去拜访客户，结果扑了个空。在办公室里，朋友对装修的地板砖厂家、酒店窗帘厂家、酒店洗漱用品厂家业务员的联系名片进行拍照。为什么？第一节寻找客户第二节客户的接近第三节客户的说服目录Contents推销导向的客户开发客户的接近馈赠接近通过馈赠礼物来接近客户。适合初次拜访，或关系无法突破时客户的接近赞美接近请两位同学相互赞美。要基于事实而非无中生有，要挖掘而非创造。注：①回避客观不足②善于观察称呼的反应赞美和溜须拍马的区别是什么？客户的接近服务接近拜访客户时注意留一手。客户的接近求教接近请教是对对方成就的肯定，一般不会招致反感要学会寻找或创造机会汇报工作，或请教问题第一节寻找客户第二节客户的接近第三节客户的说服目录Contents推销导向的客户开发第三节说服客户的技巧自信！一、介绍到位拜访客户前，多想一些自己开心的事情。或自己成功的先例。第三节说服客户的技巧倾听，是一种能力，更是一种态度二、善于倾听人有两副耳朵，只有一个嘴巴，要多听少说自己对对方的尊重要让对方知晓。第三节说服客户的技巧用营销的思维指导推销三、换位思考换位思考才能理解客户的痛点第三节说服客户的技巧四、投其所好150元的正版CD与10元钱的玫瑰的故事第三节说服客户的技巧五、SPIN销售法（一）S(SituationQuestion)情况问题、状况询问P(ProblemQuestion)难点问题、问题询问I(ImplicationQuestion)内含问题、暗示询问N(Need-payoffQuestion)需要回报的问题需求确认询问等。五、SPIN销售法（二）五、SPIN销售法（三）卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。五、SPIN销售法（四）卖方：那你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。五、SPIN销售法（五）卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。五、SPIN销售法（六）卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少