超市陈列培训课件

超市陈列培训内容陈列的定义及目的陈列的原则商品陈列的流程商品陈列的基本要求

陈列道具

商品陈列的基本方法

陈列的实施及陈列调整

陈列注意事项陈列的定义定义：商品陈列是指将商品陈列出来直接或间接地让顾客一目了然，其目的是为了销售，是商店以积极的态度，作为促进辅助手段，目的是使自己店里拥有的商品表现出自我，更好的效果，刺激顾客购买，提高门店形象。

陈列的目的提高销售额，加快商品周转和资金周转率增强美感、商业感，刺激顾客购物方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）补货方便具有价低质优的概念和形象不同排面的销售量货架上四种不同层面：货架底层——低于0.5米伸手高度——0.6-1.2米眼睛平视——1.3-1.6米 货架高层——1.7米以上货架位置销量占比货架高层10%眼睛平视40%伸手高度25%货架底层25%陈列的原则1.显而易见的原则

让卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所看得清楚的商品作出购买与否的判断。

2.让顾客伸手可取的原则

注意商品陈列的高度。

商品放回原处也方便的要求。

陈列的原则无用的前拦网3.满陈列的原则

满陈列可以给顾客商品丰富的好印象，吸引顾客注意力，又可以减少内仓库存，加速商品周转。

如货架不满陈列，对顾客来说是商品自己的表现力降低了。

陈列商品要与上隔板间应有2指的空隙，让顾客的手容易伸入

陈列的原则4.容易判断的原则设置标识牌，分类合理。

设置商品配置分布图，并根据商品的变化及时修改。陈列的原则5.先进先出的原则（前进原则）

指货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹到货架的里层，这时商场理货员就必须把凹到里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，这就是先进先出。陈列的原则6.关联性原则

关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准则，所谓关联性陈列是指以功能分类陈列的商品，不以供应商来区分陈列（如供应商强烈要求，则属于特殊陈列，供应商需办理特殊陈列手续）。在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同类商品，关联商品在同一货架的另一面陈列的原则7、同类商品纵向（垂直）陈列的原则

同类商品纵向陈列，会使同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售。

同类商品横向陈列，会顾客挑选时感到不方便。横向陈列用于陈列变化的补充。

陈列的原则商品陈列的流程1.计算货架之长度，将各类商品分别配置2.规定每一种商品的标准陈列量和最低陈列量3.规定理货员商品陈列的时间4.决定商品陈列的方法5.决定POP广告的陈列统计决定重点销售的商品6.商品价签位于商品左下角7.每一个商品有其固定位置，好商品要有好位置8.商品陈列位置不合理，陈列不美观，顾客不易找到，应做适当调整商品陈列的基本要求整齐、清洁、美观、丰满商品陈列的基本要求明确陈列商品的目标顾客，以方便顾客为原则明确所陈列商品的数量，保持丰满，又节省空间。在超市经营中，商品陈列的数量应该和商品销售的数量成正比。如一周中A商品销售了50个，B商品销售了30个，C商品销售了10个，那么适当的商品陈列应该是5：3：1。要适当加大流动较快的商品的陈列，缩小直至删除销量较小的商品陈列。要明确所陈列商品的面，要注意以下几点：陈列商品的哪一面容易让顾客看到陈列商品的哪一面能突出商品的主要特征商品的哪一面容易让顾客了解其内容商品的哪一面容易陈列明确商品陈列的形状。一种商品用参式陈列还是挂式陈列或架子陈列要由商品的定位、用途、商品特性来决定明确商品的陈列地点。一种商品陈列在专场什么地方才能引起顾客的关注是由店内商品布局及动线来决定。还要考虑与周围相关商品的组合，以便起到热卖的效果商品陈列的基本要求陈列道具

层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等）斜口笼：方便面、小包装食品等钩：悬挂陈列的商品（如：袜子、拖鞋等）特殊陈列架（如：碗架、鞋架等）挂条：用于陈列小商品，进行关联陈列

商品陈列的基本方法

公平货架，以销售决定陈列空间在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。商品陈列的基本方法

从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右，黄金视线60CM~130CM垂直陈列。以下图文表示A.B.C.D.E.F.G.H.I为同一小分类中的不同商品货号（如图一），以1BAY为例。

说明:

1、B.E.I为高毛利，且B.I的日均销量高。

2、C.H毛利低，高日均销量，且包装相对大。

3、A.D.G.毛利一般，日均销量小于C.H之日均销量，且包装较小。

4、图中高回转库存商品区（200CM以上区域）不仅作为展示区,更应有利于员工补货。

商品陈列的基本方法

5.价格带以动线方向，从低到高。

+-------------------------------+

|ADG|200cm

|-------------------------------|

|ADG|170cm

|-------------------------------|上层

|ADG|135cm

|-------------------------------|

|BEI|105cm

|-------------------------------|中层

|BFI|70cm

|-------------------------------|

|-------------------------------|

|CCH|35cm

|-------------------------------|下层

|CCH|0cm

+-------------------------------+

（其中70CM-140CM为黄金视线陈列区）

商品陈列的基本方法

垂直陈列为包装上小下大,系列性和关联性的陈列（如图二）说明:1、A.B.C.D.为同一小分类中同一品牌不同规格商品。

2、E.F.G为同一小分类中不同品牌同一规格商品。

+-------------------------+

|高回转库存区|200cm

|-------------------------|

|AG|170cm

|-------------------------|

|AG|135cm

|-------------------------|

|BF|105cm

|-------------------------|

|CF|70cm

|-------------------------|

|DE|35cm

|-------------------------|

+-------------------------+

（其中70CM-140CM为黄金视线陈列区）

商品陈列的基本方法

从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下整箱进行垂直陈列。每个陈列面最小不低于24CM，最大不能超过半个层板（架中架和供应商买断货架除外）从商品的颜色来区分，以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目处从主题性商品来分割陈列：相同主题的商品陈列在一起冲动性商品放在临近通道入口处的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店后方或较次的位置较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感商品陈列的基本方法

陈列须是满货架陈列优先选择相对垂直陈列的原则体积庞大，笨重及低毛利商品陈列在货架下层商品陈列图一经确认员工不得随意更改。重架层板（如粮油层板）最多不能超过五层，轻架层板最多不超过八层（以1.8CM以下为陈列区）商品陈列的基本方法

商品陈列的基本方法

所有有颜色之分的商品，请分开陈列：红黄兰红黄兰红黄兰商品陈列的基本方法

所有有尺码的商品请按规格陈列（上小下大）：SSSMMMLLLXLXLXL（一）日配课：

1、乳品按包装（袋装与盒装）分开陈列，袋装陈列于高柜底层。

2、冷藏高柜内的熟肉制品和腌腊制品使用压克力底座陈列。

商品陈列的基本方法

（二）饮料烟酒课：

1、白酒分类先按简装和盒装酒分开陈列，再按品牌、价格带陈列。

2、碳酸饮料罐装、瓶装分开陈列，再按小分类（可乐、汽水、加味汽水）陈列，整箱商品（必须有销售货号）放在底层。

3、啤酒罐装、瓶装分开陈列；国产瓶啤接进口瓶啤，国产罐装接进口罐装。

4、茶饮料、水果汁、纯果汁的盒装、瓶装均须分开陈列，再按小分类、价格带陈列。

5、无货号的整箱商品，不可陈列在底层。

商品陈列的基本方法

（三）休闲食品课：

1、甜饼干、咸饼干、夹心饼干按品牌陈列，品牌内价格从低到高。

2、袋装蜜饯和瓶装、盒装蜜饯分开陈列（袋装用吊挂，瓶装、盒装用层板），再按小分类、价格带陈列。

3、礼盒分类中的糖果礼盒陈列在糖果下方，巧克力礼盒陈列在盒装巧克力下方，饼干礼盒按口味陈列在饼干下方。

商品陈列的基本方法

（四）干性杂货课：

1、速食面先按包装（袋装，杯装，碗装）分开陈列。在同类包装中再按品牌、价格带陈列，同价格带中按口味陈列，上袋（组）下箱陈列；碗装面按食用方法将拌面、泡面分开陈列。

2、速食汤类与香辛调和料（袋）陈列在一起。

3、奶粉袋装与罐装分开陈列，再按功能（全脂奶粉，加味奶粉......）后按价格带陈列。

4、食用油先按小分类（烹调油、色拉油......）后按品牌、价格带陈列，品牌之内价格从低到高陈列。

5、茶叶先按品种（毛尖、龙井、碧螺春......）后按价格带陈列。

6、保健食品先按小分类（参制品，其它滋补品......）后按品牌价格带陈列，品牌内价格从低到高陈列。

商品陈列的基本方法

（五）清洁用品课：

1、卫生巾按品牌陈列，上层、中层日用，下层夜用、套包，护垫单独陈列。

2、个人清洁用品中洗发和护发用品、香皂、洗面奶、沐浴乳、整发用品按品牌区块陈列，品牌之中依价格从低到高陈列。

3、儿童牙膏与成人牙膏分开，再按先品牌后价格带陈列。

4、牙刷采用吊挂式陈列，套杯放在最下层，按品牌价格带陈列。

5、洗衣粉先按小分类（洗衣粉，浓缩洗衣粉......）再按品牌陈列，袋与盒罐分开。品牌内价格从低到高，并兼顾色彩的协调。

6、尿裤按小分类（婴儿尿裤、成人尿裤......）、品牌陈列，尺寸按上层S、中层M、下层L与XL陈列，品牌内价格从低到高。

商品陈列的基本方法

集中陈列

纵向陈列

明确商品的轮廓

商品排面要适当

周转快的商品安排好的位置相关连商品陈列

特殊陈列

整齐陈列

随机陈列（网状筐）

大量陈列

端头陈列

堆头陈列

商品陈列的基本方法

货架陈列

1.首先要熟知商品性能、分类、外观尺寸

2.货架陈列必须做到：商品陈列要结合货架本身的尺寸空间

3.货物陈列要美观，有商业感，体现“量多价平”的量贩概念

4.货架货物陈列要类别清晰，相关性强

灵活运用陈列的原则，视具体情况具体分析

商品陈列的基本方法

端架陈列

A、端架陈列物品选择：

快讯的商品

新产品

利润高、回转率高的商品

降价促销的商品

商品陈列的基本方法

端架陈列

B、端架陈列标准

选择适当的陈列道具与方式

端架陈列商品原则上不超过二种

端架陈列的尺寸长度：两排货架之间宽度

宽度=栈板的宽度

高度≤1.6M

有正确的明显的价格牌

端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识

商品陈列的基本方法

端架陈列

C、端架计划表：

随快讯更替时制做

由部门主管提出计划，楼面经理审批

端架计划表要全面综合地考虑商品选择，快讯商品为首选商品

端架的陈列计划要翻新变化，有新鲜感

商品陈列的基本方法

堆头陈列

A、堆头陈列的商品选择

季节性销售商品

快讯的品项

本店的主力销售商品

降价促销的商品

商品陈列的基本方法

堆头陈列

B、堆头陈列标准

商品底下要有木栈板垫底

商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2M~1.4M

堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过

要有明确的、显眼的价格标牌

C、其他：堆头的区域要由楼面经理或店长协调规划

商品陈列的基本方法

基本操作

1、排列：将商品整齐规则的并排在一起称为排列，重点是排列整齐不杂乱或松散；

2、置放：将商品散开放置在陈列的容器中，注意上层商品需平整；

3、堆积：将商品由下往上按顺序堆积，重点是要创造立体感，要保持一定高度；

4、交叠：将商品交错的组合堆积为交叠，适用于形状不一或大小不一的商品；

5、装饰：在一些商品中放一些其他商品起点缀作用，目的是提高商品的可视率。

商品陈列的基本方法

基本规范

正面朝外勿倒置，能竖不躺上下齐，左小右大低到高，标价商品对准齐。

商品陈列的基本方法

基本操作

1、排列：将商品整齐规则的并排在一起称为排列，重点是排列整齐不杂乱或松散；

2、置放：将商品散开放置在陈列的容器中，注意上层商品需平整；

3、堆积：将商品由下往上按顺序堆积，重点是要创造立体感，要保持一定高度；

4、交叠：将商品交错的组合堆积为交叠，适用于形状不一或大小不一的商品；

5、装饰：在一些商品中放一些其他商品起点缀作用，目的是提高商品的可视率。

商品陈列的基本方法

陈列的实施及陈列调整

1、商品陈列第一考虑要素──整齐，丰满

2、商品分类要明确

3、欲增加销售之商品，陈列于主通道空间

4、欲增加销售之商品，陈列于端架

5、相关连商品连惯性陈列

6、新商品的陈列必须让顾客容易看到

7、保存期限较短的商品陈列在明显位置

8、季节性商品考虑配合季节改变其陈列位置

9、畅销商品与滞销商品，陈列的位置可替换

10、外包装较凌乱的商品，陈列于死角处

11、角落区陈列吸引商品，引导顾客避免死角

12、堆头陈列在注意高度及安全

商品陈列注意事项：

（1）定型陈列=向上立体陈列的要点

①所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。

②商品的“正面”要全部面向通路一侧。

③避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。

④陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进2个手指的距离。

⑤陈列商品间的距离一般为2—3MM。

⑥在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。

商品陈列注意事项：

（2）放置式陈列、展示的注意要点

①是否归纳同种商品，并将有关连性商品连接地陈列?

②是否将颜色及设计款式，以容易区分的方式排列?

③采取堆放陈列的场合，是否乱七八糟地陈列?

④是否担心堆积的商品太重而倒塌?是否使用了隔板?

⑤手够不到之处是否堆太多商品?或太少而显得单薄?

商品陈列注意事项：

（3）粘贴式陈列、展示的注意要点

①是否毫不经心地平面贴上，而损商品的魅力?

②贴上镶板时，是否全体均匀?

③贴上去的商品和器材是否呈现不安定的状态?

④贴上的背景材料和颜色，是否与商品相差悬殊，抹杀商品的魅力?

商品陈列注意事项：

（4）悬挂式陈列、展示的注意要点

①是否一触摸商品就掉落，器材倒塌?

②垂吊的商品，从顾客的角度看是否高度适当?是否手可取得的高度?

③商品悬挂是否太多、太低，有碍店内的透明度?

④在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内?

⑤是否常留意灰尘和褪色。

不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以至强调的重点不同，或是展示的方法相异，因而进行说明的方式也不尽相同。因此在商品陈列展示时应多加注意，尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动，更能打动客户的心弦。

注意事项商品陈列注意事项：

1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言