国际商务谈判绪论

国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）

绪论一、谈判的普遍性和悠久性普遍性――生活和工作中处处有谈判，在当代，战争被竞争所代替，对抗被对话所代替。悠久性――谈判与人类文明同样悠久。苏秦，张仪，三寸不烂之舌，完璧归赵――蔺相如大意凛然，据理力争，诸葛亮舌战群儒。西安事变，重庆谈判。一言之辩胜于九鼎之重，三寸之舌强过百万之师。

二、国际商务谈判的基础知识

（一）商务谈判的内涵商务谈判是双赢，不是零和博弈。商务谈判不是走过场（酒好也怕巷子深――通过谈判宣传产品、技术的优点，要注意合同条款的严密性）商务谈判不是耍嘴皮，侃大山（说话要专业、严密、逻辑性强）商务谈判不是演讲，作报告（随机应变、适时妥协）

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立场型谈判原则型谈判目标达成协议赢得胜利圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场做法提出建议威胁对方一起探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力在结实踏际骨谈肯判绒中姜，驾采辱取夹让卧步筛型涉谈订判繁是动极当少柱的材，族一慢般塑仅霉限幼于喝合迎作找关差系秃很馆好瞒或卵为论了诉长两远之利限益眼织前州的砍“水失牵”钳为狸了维长娇远封的冰“伏得泳”立秤场抬型厌谈沸判信因秧不玩尊浓重顽对芳方该的怨需兴求问－窄双蚕方记陷腥入鸣争扔执嘉－呜较歪难壮达程成农协久议在纲G唉A浆T乒T聚第天八膨轮雪谈次判倚中曾，沈美膏、铁欧研经削常手用勇此放法原流则楚型杠谈誓判舞（侵价戒值骂型铺谈览判宴或腾哈蜡佛碎谈消判灾术出）叔与信当顽代培谈房诚判零强僻调昂的留互合惠脉合拔作董的易宗饱旨尾相敢符由，吉受恋到腰多淘国篮谈箩判亡者剂推复崇6季.采根京据斥谈辞判资的斯内揭容荐划白分（矮1肉）罩投泥资猾谈浙判投诱资徒：胞吸河引茶外着资欠：猪直捉接故吸裹引间竿接业吸伐引利：暗外伞债暗和铸证者券对脊外处投桨资加－鸦直它接认和锦间肾接三炸资会：召独字资中吴外巴合泳资雪（役股刃份测式汽）中礼外缩慧合昆作暮（掠契者约甩式竖）问愉：舅中失国叔储侍蓄结率油这夹么衬高世，驶为哗什讽么列还召要计利棍用外绪资探？双揉缺倒口助理派论问拴：含多山利乓用穷外律国石直雷接订投惠资抛好近，端还惊是炭多制利承用间缝接葛投剩资停好道？问禁：乱多女利溉用惹港慎澳年台激的舰中功小址资忆本岸好神，胜还询是榨多利乞用弹欧量美兴的润大俱资额本缝好免？利挎用午外斜资团的随产续业习结亭构佳，纲地鸽区龟结碑构（年2鲜）昨租批赁屿及钉“缎三蛋来线一鹿补蝴”欣谈政判出致租棋设亦备出届租团人罪承娱租污人租伞金中喘国凯加较工近贸层易丛比眨重姥偏详大壁的灵利乖弊（化3荣）盒货傅物肺买厕卖庭谈叮判愿（泊基迈础羊，屡主溪要害）（洒4损）费劳爬务易买障卖橡谈互判劳销务含输园出卧承舌包记工清程鬼（皇黄愉河碑小惊浪阁底臣工海程宜）工仁资级率跌劳坛动洁率介竞汉争扮性（蝴5辜）缩慧技艘术站贸耳易浅谈轮判专叮利昂（阀新招颖瓶性挖、王先姨进姨性晒、炸实销用性蚂）商弦标离（耀如验可肺口赏可怒乐宅授张权村中觉国算许技吐术绿贸皂易菊多溉企廊业敌罐逮装朋）专敌有先技竞术挑（摸技须术接诀广窍恶，咽技姜术伐秘密芒）（阵6穷）随损财害聋及图违润约抽赔献偿叼谈富判损栋害幕：反货冰物贺短航量械，维破芦损浴，渠变此质革（巾茶牺叶洗，花嫁生汽受唯雨党林西）枣，兔产括品并有逐质熊量秘问梨题违链约朱：甜针淘对肾损尊害哲或泉拖抢延宇交摄货依坊据表，戚事扛实拉，音合王同7注.企根难据晋政必府途的挽参束与柔程剑度篮划旁分旺：惨民凶间昆谈池判官香方梁谈沟判半多官向方尤谈物判民源间筹谈煤判览在瓣私绘营姐企鹅业荒，舞群壶众落团恳体最之霜间官北方葱谈纺判假日歼美茧贸索易沿谈国判耕，捷中尝美眠知渠识她产权妨谈姿判半彻官姥方吊谈担判着如严海呈协盈会承与铁海悟基区会8灭.火按发谈仗判愿是驾否绪有电预蹦期错性嘉划宁分讽为唤：定馒期蝇谈均判不井定孩期夫谈旅判马秒拉监松筋式辣谈嘴判（葡六腊）梨国离际糕商易务哨谈漫判另的嫂程君序询持盘嘱－绪发德盘谜－走还麻盘舅－客接嚷受借－嫁签拨订微合悄同馅只是辞函宪电鸦方盒式夫的建程喂序始粥谈准阶检段摸欢底列阶觉段僵顶持板阶钳段让擦步倡阶代段成某交槐阶腐段1脚、抹始岸谈近阶页段入忆场涛－抗握影手钉－歪介晓绍志－鼠问添候箭，润寒辞暄人椅在公开片始歇阶潜段暴，梦精眉力讨充机沛甩―哑―音不朵要批把户开酷局流拖劫得越太路久了临解牲对免手应的贱情夕况话（到主方谈马人策，棕辅唤谈依人政，息各窜自祥性议格博，大专翼长唤）营鸟造捉和偏谐绪的虹气舅氛双（煤轻哥松削愉茧快堵）2添、李摸钳底史阶翠段表温明拜我适方湿的绳意珠图先：乏谈掀判俯应笋解泪决赵的否主算要租问盟题锡，角应裙取来得裤的党利菌益破，补谈玩判伪的爱可跑能季、揪所阻得舱、递前妻景☆弱记吧：罢表喊明涂我踢方隆意易图害的柄方都式辣：完丙整窑的挂书波面距表获达粘，策无生口监头舅补奋充书种面炉表贤达战，贞口翅头辅补夹充口扁头毫补驰充了艇解颤对顾方导的洋意照图拍：丧对限方炮公否开况表旬达悲的范目魄的与该真书正玻目熄的厨不敬一础致了初解瓶对美方服意月图召的精方院法蕉：缩慧细雪心滚倾宿听侦，赶巧酱妙询陶问昏，猾察编言严观资色帜，祸归厌纳令推劳理3木.丈僵主持禽阶蛇段僵介持祸阶品段唱通核常券是拦从者报尺价日开镰始报闹价斤的述内心容节通杠常吃不怜单吸是笼价虚格跑问陷题贵，漏还啦包醉括倍交蓝货俱条对件粗，由质涌量贞标没准绸，戴价痕格皮术刚语☆饥记锦：阅西灾欧雕式肃报起价疑（谨先斧报数高虎价牛，秋根姜据好双辱方惹实力雅与项竞疗争击情苦况嗓，忧采赛取箭价们格体折额扣桥，印数碰量折辉扣涨，删延泪期决付有款锡或耕提赴供古。烧。抄货蜘来软胞化昂对痰手北）日胳本事式令报额价婶（芳先政报避出苦最状低筑价猫来春吸钢引脑买主玻，堤然施后弓借绢出摧口摸方衣选号择电代态价摊货眉币疤，屈运输诵方寺式甩,燃缩冰短径免箭费期维鞋修注期伸等旷来报智价粗）与屑西欣欧迷式啦的皮报锐价肿相字比课，夕日车本勤人碧的拉报偷价诸虽助有割利筛于船初盗始柔的稍竞絮争锯，贞但课从晃买五方陆的郑购赚买课心伐理铁来头讲尖，困一较般便人戴较丑习蕉惯柔于叹物冈品漠价衫格熔由怒高央到内低诊，漂逐轻渐对降班价商呀务昨谈厘判劝的把报申价予分埋歧类型原因对策想像的分歧不理解或误解或不相信对方陈述掌握沟通技巧，深入沟通人为的分歧一方有意设置关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因让步或中止谈判还愈价耐：业以奸“项货雀比胆三爸家禾”蚁为助依薄据哀，行掌么握悦通露行钞的万市存场膛行疾情议雾价谨：俗探块明视对骨方财讨扬价启还漏价承的内依掏据4育.兵让充步示阶呜段要辱明庆确卡哪焰些唯条丈件壳必辩须百坚能持竿，桌哪番些骄可团以候小搬幅氧度回让五步葬，逃哪股些掉可泉以弹大季幅婚度聪让存步中猛止塌谈警判灾的糕条末件居：我造方咸处彻在钱一毛个灯强侨有舟力汇的夫地迁位笛，邮一欠旦麻提木出怀中筛止助谈狮判跌，市对稳方毕极完有宏可爹能裂让耍步嘴；采国用美中陈止悦谈宣判勇的化方蒜法匠在滚当滔时辜是纺唯疑一伤能冈使均对美方给改滩变碗立巡寿场绍与浴想遣法宽的码措鲜施坛；双档方嗓矛睁盾础焦铜点申所姥涉叮及战的景交抄易愚条破件淹对热我妥方回来封说岁非搁常俩重拒要篇。丑如膝果巷对雀方将不妨肯潮改谣变而立愿场颂，跟我篮方排宁毕愿独交圣易罢落饿空睛，位也稳不虏愿垒勉沾强奖成采交。5侄.电促什成魂阶仰段孩（弓成刮交拜阶呢段恼）谈内判该双州方冒经谦过迹磋待商暖，烫让逆步山，抄最屠终道对比多让项决交往易条链件离达旧成嚼共惕识最携后数的法回扎顾弟－累起跌草柜备埋忘辛录越－斥起肆草由协蛛议良书授（折合而同牙）句－钥审完核坦协池议（待七汁）聚国翅际抵商织务璃谈趴判各的穗A变P智R弓A皆M絮模云式进可行姓科刑学嚼的胃项乞目阵评铃估（嗓A副p皂p原r学a闯i壳s袍a膊l龙）进剧行根正们确仇的统谈许判猜计塌划河（幻玉P猾l嘴a寨n甘）建叫立作谈钟判唯双足方票的命信支任洒关斥系裳（府R也e骗l洒a笨t寇i飞o朱n及s明h刮i梁p挠）达公成重使树双搏方哄都瘦能晃接贸受逢的矛协事议警（得A蒜g跳r饶e咐e琴m筐e掀n暮t抓）协诊议你的揪履再行瓦与轿关羡系窑的撇维跨持责（趋M富a粒i稿n使t峰e肆n孤a月n竿c临e详）第天二啊章马、蛙商蛮务窜谈葱判蜡人织员魔的进素的质皂与搜分州工要栽做那好排外验贸眯商搅务告谈雹判牢，言无各论楼谈玩判申前逐的诉准备巧，卫谈灾判秧中残的扒策体略寻，重都晨离境不晴开允精铸明旁强压干猜的谈详判燥人牧员莲。应同迟时迅，嫂谈键判己一枯般戴要皆组源成伶小那组栏，进住行厉分边工悠和唤配存合。第惠一提节良、步外鞠贸恐谈卖判否人妖员毒的终个絮体省素库质外葡贸汪谈态判姑既图取吗决唇于锯双墨方禽公些司拉的欲实咸力检，列也拒取决坡于校谈滩判窄者柄的嫩素怨质胃和号能望力殃。谈白判腾人剖员箭的趴选逝择好标方准浊（熊基骆本贩素沫质言，止知泼识毫结构亚，偿能鸽力述结不构替，卧年从龄碗结刻构圈）刘：（涌一谢）为基适本愧素抱质政厚治双素虎质河：暮廉纽奉洁惕奉上公愧，璃不徐能没损难公潜肥慰私撤，安遵发法呈守熊纪业躁务视素蜡质献：展基课础缩慧知乐识侍，姥专胁业愉知皱识些，展语忽言债表谨达防，鼓判牌断屋分搞析浇，唤谈浑判钱策版略距运竞用勉能卡力锋，骑较队高装的嚷学卵历驾和餐广奶泛崇的刮阅希历心证理截素恒质拌：离自壳控章能顺力叠，演协芬调惭能厕力穴，恭坚等强止的谷毅潮力墙。米谈径判控人删员艇在搜谈幼判仍中敬应吵尽捷可壶能逼保茂持汗稳纺定进、辜冷宪静委的渐心莫态隔，春避业免答喜称怒禽无菠常持或原言奇行即过械激普（境如芹语希言盾尖碰刻讨、梢拍符桌宾子但，烛摔箱东之西酷）含。钻另岗外鸽，晓善杀于啊与浇不针同阳文千化伐背启景软的码人润协或调冷）文左化量素许质付：罩知宝识财渊行博储（铲文创革盼时匠－继副非总趣理舌－抢李乔时棵珍（渐二仓）损能刚力栏结嫌构协脆调脊能剑力糕：提对陷谈麻判优组昼长雕尤轨其壁重坐要压，兽对洒内加对淋外及的萍协洪调肺；表贿达弯能裹力寇：宿口蝴头旷表风达宇，慨文矿字盼表主达君，漏协棒议舒书窗的框起归草他；分梢析潜应吗变韵能券力滚：可杨卫修拢（竭阔行和纠鸡源肋录）创边新遍能胆力贸：匙改促变仆思霞路狠，熔把任蛋主糕按做钢大（命三惑）挨年位龄遣结矮构垫3咏5艰－书5写5控岁诞之筑间潜较眉为严合系适人歇在队就必业诱早玻期批，循具镜有俩竞哲争告力纷较慕强页和而理窝想朋主跪义耀的答特腥点垂；人摊在码就溪业丧晚堪期宜，勉比筑较巨宽迟容蒜但献缺灭乏晚竞陵争芝力武。第垄二仔节锅、多商零务腊谈罚判视人姓员它的腔群糠体搏构晃成一孙、废谈惰判疫组府织挖的今构岂成膊原犹则（蔽一哲）狼根誉据野谈脱判姐对苏象承确悦定约组夺织香规喂模浮。谈龄判怕人吨员却规窃模填一帖般炒在煌4桑人城左包右弦；一摧些枝大拘型森谈并判棚，逆为逼控卧制俩规瓦模慌，衰可盏采天取勾人员睬轮犯换径方嫂法途。（属二满）纸应矛赋继予拦谈渗判们人城员像法俭人祖资剖格捷（洪必脉要化时每）聪。董镇事机长觉，知总超经临理庆―究―驳有利权狠代敏表乡丰公引司梯签炉订瓦合欺同铲；其普他膏人石员贱如贤签考订亿合计同士应泽被披授亮权吐，银可城询蚀问唇对轰方峡是否阿有之委使托盖书裁，减授趁权安书壳。（牌三仔）压谈条判毫人粮员换应嘉层仅次支分碧明便，钓分颈工经明封确侮。首证席粉谈游判开代晓表愤/唐主苦谈逐人混与哄辅冷谈拥人按掌专升业播划哀分冷/楚按债性阔格躁划狗分随整婆体粥最论优（稿四绢）时外凭贸理谈刊判抹要珠尽道可即能缓节催约锈开夹支队。一蚀使拉谈纠判评的浆对资伍锅小乓而乌精二策使滤谈拼判化时喜间胁缩废短二郊．草谈办判缎班仔子淘内贿部椅成换员硬的渣分稍工偶与间配溪合1薄.祸主凤谈昌人初与后辅罢谈御人摄配府合桨。主凑谈鸽人俩（站首沉席迅代挪表貌）祝，厕辅渣谈劲人睡（向助道手暖）主窑谈顷人画发筋言蚂时骑，粘辅它谈彩人刑要距在撇语隙言墙，疮动灭作上誉予翼以燃配历合辅适谈次人锯要至传抓递卵新套信遗息威－喊递汗条由子短或樱建域议衬体庄会2缎.碧台唉上挣台那下喇人缩慧员赴配咬合台运下汪班疯子朗为逗台糖上谈人承员个出莫谋巨划漆策让或扒准萄备东资技料鞠，证纽奉据3宰.滋谈被判把班歇子宴中消不因同皮性纲格怖的旷人撑相剪互且配虾合暴呜躁氏型：束头繁脑卫灵殊活书，在处持事唇果致断愁，叠胆帜大钳，知争强段好蚀胜闭。群但距不吴够夺冷厉静饮，振考扮虑订问凉题部欠掩周芬密杏，易沫在厕愤保怒或中柳失康去君理链智惹；忧馋郁板型：爷责用任惭心际强物，事遇想事裕沉虑着辽，盖冷践静至，慕办事游细志致懂，贺不窝易歇失扭误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