知识-13-接近顾客教学课件_第1页
知识-13-接近顾客教学课件_第2页
知识-13-接近顾客教学课件_第3页
知识-13-接近顾客教学课件_第4页
知识-13-接近顾客教学课件_第5页
已阅读5页，还剩59页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

知识13接近顾客小案例有一位推销人员了解到,他所接近的准顾客是位厂长,此人喜好书法,于是,该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后,首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品,而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说:“看来您对书法有一定的研究啊。唔,晤,这幅书写真,称得上送脚如游鱼得水,舞笔如景山飞云,妙!看这悬针垂露之法的用笔,就具有多样的变化美。好极了厂长一听,此人对书法很内行,一定是书法同好,便说:“请坐,请坐下细谈这样,两人便从书法开始谈起,越谈越投机,双方的距离迅速缩小,很快便建立起融洽的关系时间不知不觉地流过,整整一个下午的时间很快就过去了,直到此时,这位厂长才想起来,还不知道来者的身份、姓名。所来何干到后来当推销员做了自我介绍,并且谈到合同时,自然就“好说”多了。最后推销自然取得了成功。请问:推销员是采用什么方法去接进顾客的?除此以外,你还知道什么接近顾客的龙法接近顾客的含义及原则接近顾客:指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。接近的原则1、引起顾客的注意。2、激发顾客的兴趣3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈,达成交一易、接近目标顾客常见的方法为了在较短的时间内达到接近顾客的预期目的,必须有适当的接近方法。根据顾客及推销的具体情况,接近目标顾客的方法主要有以下几种。感无数的事实表明:在接触之初,销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的,可能买主根本不去记他问销售人员叫什么或查看销售人员的名片子们的名字,只有在建议内容令他感兴趣之后,才重新查在开展业务过程中,销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍,或在可能买主已经决定要了解产品详情时,才应当做些适当的自我介绍。事实上,有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍,而只关心销售人员的行动。如果客户毫无买意,销售人员就完全不必进行自我介绍。可见,在开发客户过程中,销售人员应选择适当时机进行介绍。在使用介绍接近法时,应同时并用其它接近方法,才能顺利地接近客户。2、他人引荐法所谓他人介绍,就是利用与客户十分熟悉的第三者,通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。一般说来,介绍人与客户之间的关系越密切,介绍的作用就越大,销售人员也就越容易达到接近的目的。因此,销售人员应设法摸清并打进客户的接近圈,尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐当然,他人介绍接近法也有一些局限性:由于第三者介绍,使销售人员置身于客户的接近圈内,第一次见面就是熟人,客户几乎无法拒绝销售人员的接近,故出于人情而接见销售人员,却不一定真正对销售产品感兴趣,甚至完全不予以注意,只是表面应付而已;对于某一位特定的客户来说,他人介绍法只能使用一次,如果销售人员希望再次接近同一位客户,就必须充分发挥自己的接近能力;有

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论