物业市场拓展激励办法

物业市场拓展激励办法一、目的为促进XX物业服务公司市场化战略的快速实现，确保社区发展联盟中心、区域公司拓展工作顺利有序进行，提升XX物业服务公司品牌影响力及员工参与外部项目拓展的积极性，规范市场拓展激励方式，特制定本办法。二、适用范围适用于XX物业服务公司进行外部项目拓展的社区发展联盟中心/区域公司市场拓展主跟进团队和协助外部项目拓展工作的公司内/外部人员。其中，外部项目(全面委托、顾问咨询、股权合作项目等)指非XX控股集团开发及非XX控股集团参股企业开发的项目。三、定义(一)投资拓展业务类型1.全面委托项目：指XX物业服务公司通过与合作方签署委托管理合同取得项目物业管理权，并依据合同约定通过包干制或酬金制的形式提供专业化物业服务的全面委托管理。全委项目包括但不限于住宅、写字楼、商业综合体、学校、医院、政府办公楼以及市政基础、交通枢纽、文体公园等公建运营服务等类型，其中包含两种特殊类型：(1)面向特定开发单位委托XX物业服务公司提供开发项目交付前端的单一委托服务类型，如销售案场、样板区及其配套场地、设施设备的综合物业服务。如无后续项目的全委业务，原则上不承接单独案场服务；特殊个案项目报总部审批立项。(2)面向特定产权单位委托XX物业服务公司提供项目的安保、保洁、设备运维等物业管理范畴内单一业务的服务。2.顾问咨询项目：指XX物业服务公司通过与合作方签署咨询服务合同，依据合同约定为合作企业实施包括不限于前期介入、现场管理顾问、企业管理顾问、专业培训等专业化咨询服务，并按照固定金额或比例模式收取咨询服务酬金。3.股权合作项目(1)并购项目：指我司以现金或有价证券方式直接或者间接收购标的公司的股权(含增资扩股类项目，当标的公司全部为增量项目，对价不超过10万，视同全面委托项目，单项目计提激励)。其中收购标的公司100%的股权为全资收购模式，收购标的公司51%以上、100%以下的股权为控股收购模式，收购标的公司51%以下的股权为参股模式。(2)合资项目：指我司以现金或有价证券方式与合作方企业共同成立新的经营实体公司，我司控股51%，并获得公司控制权。(二)职责定义1.主跟进团队：指从市场信息收集、信息报备、合作谈判、项目评审、招投标、签订合同、政府备案等，进行全程跟进的市场投资拓展主要跟进及执行人。2.协同团队：在投资拓展过程中，协同拓展成功的人员，包括但不限于参与项目现场勘查、方案制作、测算编制、提供业务支持等各组织部门人员。3.信息提供者：指提供有效投资拓展市场信息的公司内部、外部人员。四、激励方案(一)全委项目拓展激励1.全委项目(包干制)拓展激励注：①首年度主营业务饱和收入=(合同约定的物业费单价*收费面积+产权车位服务费*车位数量)*12；②合同首年度税后净利润额取值于上会最终通过的测算表；③对于完全未说明合同服务期的项目，激励系数按最低系数计算；无明确合同服务期的项目，由投融研拓平台评定的合同服务期为依据，确定相应激励系数。④对于分期交付项目，以合同期内可交付面积计算首年度主营业务饱和收入；对于合同到期但仍由我司实际提供物业服务，新交付面积部分可申请补发激励。(1)多业权类项目拓展奖励1)合同期限≥3年的多业权项目拓展激励①当年签约当年实现收入的项目奖励总额=签约合同约定的首年度主营业务饱和收入╳4%②当年不能实现收入的项目若在3年内实现转换应收收入：奖励总额=签约合同约定的首年度主营业务饱和收入╳3.5%若在3年后实现转换应收收入：奖励总额=签约合同约定的首年度主营业务饱和收入╳3%2)合同期限<3年的多业权项目拓展激励①当年签约当年实现收入的项目奖励总额=签约合同约定的首年度主营业务饱和收入╳3%②当年不能实现收入的项目奖励总额=签约合同约定的首年度主营业务饱和收入╳2.5%(2)大客户业权项目拓展奖励奖励总额=合同首年度税后净利润额╳40%针对需要公开招投标的公建物业项目续约的情况：奖励总额=合同首年度税后净利润额╳40%╳30%其中，合同首年度税后净利润额取值于上会最终通过的测算表。示例一：假设2020年社区发展联盟中心拓展团队拓展浙江区域浙北片区A项目，为合同期限<3年的多业权增量项目，当年不能实现收入。当年合同签约可收费面积10万㎡，物业服务费单价1.5元/月/㎡；产权车位800个，车位服务费40元/月/个，该项目拓展团队实际激励金额为：5.46万元。奖励类别计算公式发放金额拓展奖励(10万㎡*1.5元/月/㎡+800个*40元/月/个)12个月*2.5%5.46万元(3)全委项目还包含两种特殊的项目类型，分别是包干制案场和专项委托服务项目。1)专项委托服务(保安、保洁、工程)项目拓展奖励奖励金额＝签约合同约定的年度饱和收入×2.5%2)包干制案场项目拓展奖励奖励金额＝签约合同约定的年度饱和收入×2.5%示例二：假设社区发展联盟中心拓展团队拓展B项目案场服务，本项目采取包干制结算方式，我方派驻16名驻场人员，合同约定甲方支付每月总费用为11.2万元/月，合同期二年。该项目拓展团队实际激励发放金额为：3.36万元。奖励类别计算公式发放金额拓展奖励11.2万元*12个月*2.5%3.36万元(4)若单一项目每年约定的合同金额不同，则外拓奖励计算基数按首年合同约定的年度主营业务饱和收入计算(物业服务费计算的收费面积遵照政府批准的总规划数据为准)(5)项目分期开发的，已按签约可收费面积计发拓展激励奖金的项目，若出现项目规划调整导致合同面积减少(须在签约合同以附件《物业移交表》双方约定为准)，或未进驻即解除合同或合作的，拓展激励奖金按实际面积计发，原已发激励奖金须按照实际面积计发的金额退回差额部分，或在下一笔拓展激励奖金中扣除该笔激励差额。(6)对于开发周期过长或无法准确估测预期收入的项目，激励计算基数具体以机制算账中心认定为准。(7)奖金发放申请节点及发放比例项目拓展奖励分两次发放；拓展团队在项目合同签约完成后次月可发起奖励发放申请。项目类型发放申请节点发放比例全委项目(包干制)第一次发放：与业主(指建设单位、业主委员会及其他物业合法产权人)签订物业服务合同，合同签约完成后次月内奖金总额*80%第二次发放：公司按物业服务合同开始收取管理费后的第3个月奖金总额*20%2.全委项目(酬金制)拓展激励(1)采用酬金制结算的全委项目按照酬金(不含物业服务成本)的25%计提激励奖金。(2)奖金发放申请节点及发放比例项目拓展奖励一次性发放；拓展团队在项目进场开始收取酬金的次月可发起奖励发放申请。项目类型发放申请节点发放比例全委项目(酬金制)进场开始收取酬金的次月奖金总额*100%(二)顾问咨询服务项目拓展奖励1.采取酬金制结算的顾问项目按照酬金(不含物业服务成本)的25%计提激励金额。奖励金额=签约合同约定首年度管理酬金(不含物业服务成本)×25%示例三：假设C项目为案场服务项目，本项目采用案场包干服务合同，我方派驻20名驻场人员，合同约定甲方支付每月总费用为15万元/月，每月管理酬金为1.5万元/月，合同期2年。奖励类别计算公式发放金额拓展奖励1.5万元*12个月*25%4.5万元2.按照顾问费结算的顾问咨询项目按照顾问费的5%计提奖励金额。奖励金额=签约合同约定首年度顾问费×5%示例四：假设D项目为顾问咨询服务项目，与甲方签订的为顾问咨询服务合同，我方定期派驻1名驻场经理，合同约定甲方支付顾问咨询费用为40万元/年(含驻场经理成本)，合同期2年。奖励类别计算公式发放金额拓展奖励40万元*5%2万元3.奖金发放申请节点及发放比例顾问咨询项目拓展奖励一次发放，拓展团队在进场开始收取顾问服务费/酬金的次月可发起奖励发放申请。项目类型发放申请节点发放比例顾问咨询项目进场开始收取顾问服务费/酬金的次月奖金总额*100%(三)股权合作项目拓展奖励1.股权合作(收并购)项目拓展奖励奖励总额=目标公司上一年度年收入×2.5%×股权占比通过收并购获取合作公司股权，以对该公司尽职调查确认的上一年度收入为基数，按我方股权占比折算股权占比收入，拓展激励奖金提取总额为股权占比目标公司上一年度年收入的2.5%。示例五：假设我司收购E51%100米，上一年度2500奖励类别计算公式发放金额拓展奖励2500万*2.5%*51%31.875万元100%完成股权交割变更手续(含公司法人及工商证照变更)的次月申请。②奖金申请名单须在立项评审会之前确定，明确参与收并购相关工作的团队人员名单及职责分工，后续可根据项目推进情况申请调整或新增人员，在项目完成签约后最终确定激励奖金分配名单，以通过审批流程的名单为奖金发放的依据。2.股权合作(合资控股公司)项目拓展奖励(1)奖金总额提取计算公式①合资公司在对赌业绩期内由我方实际拓展的项目按照“全委项目拓展激励标准*我方股权比例”计提外拓激励。②合资公司在对赌业绩结束后承接的第三方外拓项目(非股东方项目)，按“全委项目拓展激励标准*我方股权比例”提取外拓激励。合资公司拓展奖金和营销费用由合资公司承担，按股权比例分摊。(2)奖金发放申报条件合资公司所承接的项目若参照“全委项目拓展激励标准*我方股权比例”提取外拓激励，激励奖金分两次发放，参照全委项目奖金发放申请节点及发放比例进行发放。拓展激励奖金分配原则(1)注：①区域公司主跟进团队(含居间费)、协同团队分配比例中，区域总经理不高于10%，区域主跟进团队不低于60%，其中主跟进人分配比例不低于50%。②居间费原则上由拓展奖金包承担，特别优质的项目一事一议。(2)项目类型主跟进团队协同团队投融研拓平台50%30%20%注：①收并购奖金包(扣除居间费后)需预留10%用于尽职调查团队及整个收购工作中突出贡献人员分配；②主跟进团队分配比例中，主导人分配范围在25%-40%之间，剩余10%-25%由主导人按贡献程度进行分配，可参考下列附表《股权合作项目贡献参考标准》；③居间费原则上由收并购奖金包承担，特别优质的项目一事一议；④集团总部主导的股权合作项目，奖金计提标准及分配原则一事一议。附表：《股权合作项目贡献参考标准》工作事项工作内容贡献参考标准立项阶段信息获取意向标的公司信息收集及提报10%(信息提供人)意向洽谈合作意向沟通确认，项目摸底5%框架协议主导协议谈判5%协议拟定、修订及谈判协助5%尽调阶段尽职调查事务所选聘，财务尽调工作统筹——事务所选聘，法律尽调工作统筹业务尽调工作统筹投决阶段股转协议主导协议谈判20%协议拟定、修订及谈判协助20%投资决策交易方案沟通确认及流程申报15%签约达成交易促成及签约5%投后阶段项目交接项目交接，权益交割及工商变更5%合计90%留存激励提取10%总计100%注:①如一项工作有多人参与，奖金分配倾向于实际参与工作及贡献程度较高人员；②留存激励提取主要用于激励尽职调查团队及整个收购工作中突出贡献人员；③参与收购尽职调查工作的财务、法务及业务团队，按以下标准计算奖励金额：标的公司营业收入(元)收入≥1亿2000万≤收入＜1亿收入＜2000万奖励金额(元/标的)30000150005000尽职调查审核的工作结果由投融研拓平台评估是否符合要求，符合要求的按上述表格标准计提激励奖金(包含未成功收购的项目)，该部分激励奖金每半年进行结算及发放。六、拓展激励奖金发放申请区域公司奖金分配由区域公司董事长按单个项目拓展贡献度制定分配方案报社区发展联盟中心执行总裁、投融研拓平台、机制算账中心和人力资源发展中心审批。社区发展联盟中心奖金分配由联盟中心执行总裁按单个项目拓展贡献度制定分配方案报社区发展联盟中心执行总裁、投融研拓平台、机制算账中心和人力资源发展中心审批。七、其它说明(一)奖金发放1.受奖励人员名单应于整体申报时确定，且获批后不得发生变更，除该应受奖励员工离职。2.本办法所指激励奖金均为税前金额，奖金发放所涉及的个人所得税或税金由受奖人自行承担，公司在奖金发放时代为扣除。(二)受奖人员变动1.受奖人员发生离职情形的，应得奖励尚未发放的部分自动终止，且不得转移他人领受，但其他在职人员原有的分配奖励持续有效。2.拓展团队人员出现调职情形的，应得项目拓展激励奖金分配权益继续保有，不受调职影响。(三)奖励扣除情况1.已签约项目未进驻接管前发生终止合同的，该项目所发放的拓展激励奖金将全部追回，未发放部分不进行任何方式的折算发放，即可终止该项目所有市场拓展激励。若追回金额涉及离职人员，已发放部分激励金额无法收回时，由区域公司董事长和社区发展联盟中心执行总裁承责，其中区域公司董事长承担60%，社区发展联盟中心执行总裁承担40%，由成就共享兜底；未能扣除部分，由投资拓展并购中心、投资决策委员会成员承担。2.若出现已发放奖励的项目提前撤场情况，则：(1)以下情况无需追回已发放奖励金额：①因市场经营因素我方主动退场的；②因合作方因素无法履约且按照合同赔偿违约金的；③因合作方因素无法履约且继续履约可能对公司品牌有负面影响，经集团总部调查属实批准的；④因合作方恶意违约无法继续提供服务且未对公司造成品牌与经济损失，经集团总部调查属实批准的；⑤因非拓前团队直接责任因素(如管理失当、业委会纠纷等)导致的项目提前撤场和合同中止，经集团总部调查属实批准的。(2)以下情况须追回已发放奖励金额：①因前期踏勘、尽调不到位项目包括但不限于项目基础资料、设备设施现状等方面信息缺失或严重不符(上会资料中已报备说明异常情况的除外)，造成测算重大漏项或预算严重偏差的，经集团总部调查属实批准的；②因拓前测算依据基础底数(如可收费面积、管理费单价、成本等)与实际运营情况偏差过大且未有合理解释、接管前未向公