区域经理的角色

区域经理的角色第1页，课件共12页，创作于2023年2月

区域经理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销的中坚力量。如何成为成功的区域经理销售人员区域经理营销经理公司区域D区域C区域B区域A顾客

区域经理的任务重、压力大、事务多、工作细；但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。第2页，课件共12页，创作于2023年2月一、区域经理的主要职责

1．执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。2．建设一支有战斗力的销售队伍。3．建设一个高效率的区域性销售网络。4．完成公司指派的其他任务。第3页，课件共12页，创作于2023年2月二、区域经理的角色

区域经理：企业销售系统中的管理者。管理者不是管个人，而是管理一群人。

管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织和控制活动过程。管理：通过别人把事情做好。现代企业的管理对象（资源）：人、资金、事物、时间、信息、商标、网络、顾客……

现代市场经济对管理者的素质和能力提出了越来越高的要求。“强将手下无弱兵”“千军易求、一将难得”“一将无能，累死千军”第4页，课件共12页，创作于2023年2月管理职能：计划、组织、协调、控制计划是管理的首要职能。计划：未来行动方案的具体布署。组织：合理配置人力、物力和财力。协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合。控制：检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。控制包括：事前控制，如预算；事中控制，如促销现场控制；事后控制，如回款控制，等。二、区域经理的角色第5页，课件共12页，创作于2023年2月

1．正确使用行政权力组织中岗位的职权赋予管理者一定的行政权力，下属必须服从。区域经理拥有重大事项的决定权，日常事务的指挥权力。

该说则说，该管则管。如擅自调价，如处理违纪事件，窜货等。两个极端：有权不用，有权滥用。

2．严于律己，树立威信

管好别人，先要管好自己。己身正，不令则行；己身不正，令亦不行。腿要勤，多走动，掌握信息；注意言行举止，拒绝不良习气，成为表率。

3．善于学习，提高威望尊重能力，这是普遍的社会心理现象。

如何学：“干中学”“向同行学”“向对手学”“向部下学”

学什么：学习产品知识，管理技术，管理理论……

以能力征服部下三、如何提高管理能力管理能力是可以学习的，区域经理应当成为有效的管理者。区域经理同时也是销售组织中的领导。“领而导之”。领：借助行政权力和影响力统率部下。导：给下属指明行动的方向。第6页，课件共12页，创作于2023年2月

4．刚柔相济，灵活运用管理手段管理手段：经济、法律（制度）、行政、思想教育在企业内部，行政手段、制度–––刚性管理手段思想教育，感情培养–––柔性……

经济手段，对大多数人来说，作用力较强。

制度管人，制度管事，严格执行，建立良好的秩序。制度重于技巧。制度第一，经理第二。制度不好，好人也会变成坏人。

以理服人，以情动人。

有时当“包公”，有时当“和事佬”，但大事不糊涂。一般，“多表扬、少批评”，关心下属，形成亲和力。

运用经济手段，注意奖罚分明，公平合理。刚柔相济，通过各种手段激励员工，鼓舞士气。三、如何提高管理能力第7页，课件共12页，创作于2023年2月

1．销售队伍组建

明确人数、素质、能力要求，把好招聘关，科学测评应聘者，挑选德才兼备者。

2．销售人员培训、上岗

产品知识培训，销售技巧培训，考核上岗。公司制度学习，一来就要知规矩。

3．人员安排

明确任务，用人所长，合理配备销售人员。

4．销售人员绩效考核与激励

标准明确，考核透明，奖罚分明，逐步优化队伍。

注意：一流的推销员是很难招聘到的，大多数人都是可造就之才，适量人员空缺是正常的。优秀的推销员必须在实战中培养。队伍的稳定性十分重要。待遇留人、感情留人、事业留人。

5．严明纪律，防止不良风气蔓延，腐蚀整个队伍。四、销售队伍建设

由于销售人员本地化、流动性大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。第8页，课件共12页，创作于2023年2月五、渠道建设渠道已成为市场竞争能力的重要体现。

渠道的基本元素：点、线、面、网

1．渠道设计合理布点、渠道畅通、结构合理后勤支持、服务支持、渗透力强防止市场空白，防止渠道重叠

2．中间商管理

中间商选择中间商激励中间商冲突的协调加强沟通、巩固关系、动态调整效率高第9页，课件共12页，创作于2023年2月

1．防范来自销售人员的风险

·采取担保制度，第三人对销售员担保。

·实行收支两条线。

·货物、现金管理，实行互相制衡的管理体制。

·营销过程透明化管理。

·科学甄选业务员。

·建立营销巡视制度

2．防范来自经销商的风险

·信用调查

·从小宗生意做起

·建立长期合作关系

·规范化管理（各项业务都签合同，人情归人情，生意归生意）

·选择风险小的销售方式，如买断等。

·制定严格的赊销政策。六、防范营销风险，以保经营安全多个心眼，加强检查、监督，防患于未然。注意与当地政府部门建立良好关系，以便得到支持。增强风险意识，遇到突发事件，勿慌勿躁，及时处理。第10页，课件共12页，创作于2023年2月七、常用管理工具提高营销绩效，提高管理能力，必须建立、完善各项规章制度，有效运用管理工具，把日常营销工作纳入制度化，规范化的轨道。

1．销售人员岗位职责规定

2．营销人员管理制度

·营业守则

·绩效管理制度等

3．营销人员培训制度

·员工礼仪守则

·员工培训管理制度等

4．客户关系管理制度

·公司客户管理办法

·公司客户意见处理规定

·公司客户名册管理规定

·客户访问表

·客户档案管理表

5．中间商管理制度

6．促销商管理制度

7．营销计划管理制度

8．市场调查管理制度第1