国际商务谈判理论

国际商务谈判的基本理论结构理论及其在国际商务谈判中的应用需求理论及其在国际商务谈判中的应用行为学理论及其在国际商务谈判中的应用心理学理论及其在国际商务谈判中的应用博弈论及其在国际商务谈判中的应用案例导读美国苹果协会于1998年9月开始酝酿对中国的浓缩苹果汁出口提起反倾销调查。反倾销的对象主要涉及到40家中国苹果汁出口企业，其中包括烟台源通、青岛南南、陕西海升、山东中鲁、三门峡湖滨、西安亚秦、咸阳富安、长沙工矿、山东食品、烟台安德利等国内著名苹果汁出口商。接到美方的反倾销诉讼后，中国9家企业，包括湖滨果汁有限公司、山东烟台北方安德利有限公司、中鲁果汁集团公司和陕西海升果汁有限公司等，经过充分的准备后积极应诉。在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率”取得了应诉的胜利。第两一侮节赖结耀构不理隔论客及旅其所在闹国柏际及商促务湖谈图判帆中听的阅应贩用一剖、虾谈差判咽的吧过家程服结秃构勉理昼论粮及酷其更在斤国效际盐商梢务小谈虹判勾中当的伐应疗用（箩一矛）客谈剥判罚的她过欺程腾结宜构摧理麦论羊的光主寺要锈内裹容谈疮判苹结既构朴理踪蝶论齐的重代露表遗人础物狡是绒马办什停和顷斯玻科熄特旋。将其今中副，狡马允什陡通郊过词对斩谈率判肾结犁构忠的笔研渴究缸，前提煤出奔了室一签套丽纵壶向谦谈咏判渣结毕构御。商毅务丢谈所判披的存六那个蛇阶威段计索划翁准暗备拳阶润段开榴始挥阶登段过侧渡描阶蹄段实筛质来性燃谈隶判该阶绢段交燥易疑明驱确际阶袜段谈姻判叫结逢束敌阶球段（速二称）但谈浊判岂的巧过蚂程蚁结芹构哈理歪论积在述国号际雨商困务邻谈商判物中构的卡应酒用马饿什国的壮纵晴向扬谈呜判端和宽斯份科储特竹的皂横泉向宗谈流判奸结劈燕构辆理掘论离被某广蕉泛笨运秃用奥。众堆多效的酿谈器判繁工鹊作净者买也稍都四十牲分寄推啄崇藏二城人代的亩理摘论怀，达他坝们筛在懒实赚际浑工玻作执中电也价往捏往柿将马两蒜者引结淘合热起讲来偷，跌即宫首讯先切按拦照益马愧什洒的镰纵弟向乡丰结技构侵论帜将明谈度判差划碌分烫为颤若挎干院个族阶拣段斤，呈然颂后眨在新各涛个坚阶想段煌按勇照台斯深科历特并的牲横松向四结小构拴论滋策幻玉划蕉出可基犯本容的雨谈派判路方遭针异，冶并困根幅据雄基赢本叫的王谈乖判高方码针今去乓规纹范骡和吵驱缺动矩各枣阶爬段拥的缝谈贯判民。纵拦向拳谈罢判是没指就所屡确贡定腊的款议乏题阵按乌先房诚后打顺千序警依晴次洁进不行亩商轿讨帮的饮谈孤判缸方皮式楚。这高种岂方践式笼适壁用俱于棒所狐谈勺条收款如的伴内饰容师属奏于只因堂果故关漠系进的湖问抓题清。这侧种茧方扭式仪的建谈油判顾受漏到金因容果些关鸦系影制云约梳，浑原部因缝在艺先爷，原结禁果光在晌后臭。（狡如纲索倦赔战，告甲-索隶赔浩原仓因轰，跳乙-确谦认膀原艳因愈，伤甲曾乙辟商盯讨渐赔盆款里条种件夸，旺最肠后摊再位赔冻付础金充额味问渠题目）纵铁向晕谈彼判鬼是兰指摄在姑确娃定全谈删判蜓的纱主裤要昂问茶题醉后潜，叔逐葡个超讨让论们每误一尸问践题隆和屈条龄款箱，太讨络论识一信个建问突题论，份解朗决滚一症个宰问啊题开，援一钓直串到光谈层判筒结居束霸。递例瓦如朗，迫一疮项户产图品雀交码易组谈娇判础，此双唯方盆确锅定孟出筒价低格敞、妨质挥量劣、让运俊输术、搂保烧险孩、值索场赔引等室几区项璃主佛要湾内介容木后死，最开稿始绘就违价永格门进罩行刊磋勤商挠。做如炭果娇价翁格械确约定微不绑下愚来荐，忘就笼不年谈悉其忍他促条乌款皮。遗只呆有薪价金格暂谈共妥嚷之奇后签，遮才嚼依矩次字讨崇论裂其奴他煌问资题俊。横夕向沟谈高判横即向冻谈申判减是园指等在达确左定馅谈煤判族所俱涉讯及源的知主尘要裁问扔题择后史，谣开截始亩逐捷个掉讨姨论傻预板先购确麦定因的易问夏题袍，锻在摄某抱一刷问行题不上兴出柱现市矛妻盾条或祥分炼歧验时烈，启就斜把帖这秒一床问语题肿放蠢在盲后匀面勒，赚讨遗论啦其迷他惨问爸题车。如永此坡周娱而鲜复膛始遵地棉讨精论或下剩去胀，茂直母到烂所爹有佩内嗽容提都龟谈隶妥桐为府止日。赢例鄙如音，茅在猛资削金烫借欲贷运谈府判仆中端，资谈窝判棵内尚容殃要愚涉暴及效贷笑币筒、产金姿额患、患利虫息药率创、否贷助款门期铲限证、掠担巴保挤、席还订款皆以掩及四宽齐限遮期帅等殊问霞题测，毕如衬果赌双诱方爱在祸贷话款争期梦限工上射不夫能披达纤成盈一薯致迁意历见声，软就伍可脚以辟把善这储一拜问踪蝶题洁放病在吨后挑面丝式，斜继秤续规讨寇论驼担梦保肿、踩还歇款贸等凯问垫题之。冈当尘其蚂他烂问形题落解丹决侍之疾后迫，怖再狮回蹄过脖头迈来喇讨舅论浑这带个垒问逃题词。犁这鼠种幅谈恨判树方剖式返的哑核羞心购就砍是筝灵棕活到、咽变工通终，牵只店要液有四利辰于粱问园题柿解毅决吵，份经螺过默双誓方签协胖商竟同妹意夏，欲讨祥论抵的沿条让款全可猛以氏随仓时延调慢整殖。坦也简可它以擦采似用隐这拒种虽方擦法绘：田把适与庙此讨有贴关冤的茶瓿恐一纳起丹提裳出像来言，绿一吐起霞讨凉论酸研叙究携，阶使迟你区谈柏的遍问闪题龄相僚互得之情间前有趟一贿个全协根商羡让门步士的描余示地桌，削这缓非腥常碎有参利秤于刺问窜题齐的扛解牢决嘴。再例败如辜，牵贷熔款位期肤不遇能阀确搏定绕，差可赠与判利尼率交、环及嘴还唐款旱及拴宽作限领期带一达起翅讨宝论拜磋浇商禾，祖促脑进医问融题虾的喘解黑决制。二堪、举谈敏判代的泥实斧力凝结甚构湿理细论淹及呢其痒国古际虾商鬼务泪谈舅判凯中腿的扮应酸用谈防判统的役实旷力估结拼构屡理圣论园是验霍健普权金践斯败大幼学感教公授齿威乳廉温姆班·喉扎哈特庆曼跪提目出粘来亡的笑。世扎搬特篮曼乡丰认候为毁，传现迟有南的宿谈福判服理遇论枯过男于仪强忠调卫了皮谈暂判翠者呢性纪格参的闹影瓣响夜，田虽仗然牧谈衣判眼者渣的俗性庄格艇对阅谈司判衣的界过稼程顽及逐其桌结界果某有趁重到要辰的失影疫响示，颂但护在展谈距判涉中既起倡决舱定种性轧作批用丘的逝往羽往姥是尿谈这判孟的拼结呜构滋，准尤阔其往是越谈钻判樱的樱实芦力公结谦构土，疏谈母判且的秧实蛮力点结朵构册决看定姻了戴谈鼠判国的逃形元式状和酱结竖果术。谈桃判饰双犬方注的雾实袭力渔完乏全翁对顺称百或亲均唤等雹在舟现克实问的跃交凉易顶中淹是饶很夕难质出腊现沟的朋，恼更熟多企的属情坛况羊是齿谈锈判灾双泼方辫的浆实齐力丈结陪构舌并处不钩对插称垄。当班然经，瓜根断据郊谈房诚判满的熊实盾力泊结万构崇理点论续，洒判凉断馆谈漆判轮双肤方舒实继力嗓的衡标坡准箭并孔不厨是元金晓钱亲、趴公被司背规垃模俯等缓要割素鉴，拢而刘是矮对粗交文易犹所支要拾达蠢成鄙的波合存同勤的串迫纲切徐程简度姥。由花于张谈接判伐实工力裙较计强背的脆一灭方劣通篮常闪在请讨德价拥还且价侮中樱拥覆有芳更雾的亡影估响伐力拜，矿实若力驳较美弱悄的碌一涛方炒在漫谈挡判评的汪准骄备寺阶珠段搁就血应早该靠采略用疏适幻玉当拴的赏策游略蜓，吨比拐如抚，昌通快过组运露用急制盾造悉竞延争讨、宗借卵助披外爽力盒干养预尤等辉达漆到湖增姓强南本晚方雷实词力巷的站目辛的简。第鉴二酱节搂需艳求型理怒论节及驰其疾在春国揉际移商禽务哥谈感判乞中薪的起应继用一企、婶需估求侍层第次凤论镰的鸡主瞒要铸内前容测及故其淡在读国宪际询商详务诵谈肝判灯中苏的类应蔑用需船求彩层漆次豆论刺是宴由伯心皂理填学慢家蹈马镇斯听洛葛（A钉.互M棋a币s对l限o霞w）怕提怕出撤来盲的黄，镇这舌是检一派个虹受链到蔑广唐泛约关炼注爆的深理伙论领。马允斯影洛车需尺求起层滋次掠图生感理脆需港求安伤全背需打求社平会兽需甚求尊拜重驱需熔求求译知治需积求求侵美架需他求自滩我雕实敢现幸需练求（依二皱）吹需选求创层忌次纷理狼论铸对贪国死际朋商碌务改谈宾判念的积意肾义1．胀为厅摸抽清咱谈劲判炉对否象炸的衡动水机呢提仔供提了滴理教论态基疼础2．谦为览多哲种蒜谈汁判吧方跃案够的呢制幅定挖提侨供翼理献论烫基手础3．薯为书谈临判削谋晃略棉和摆技盯巧诵的轿运锣用宅提校供筝了呆理偶论骑依个据二啦、症消钩费懒者骡需均求晴理召论镜及膏其驴在加国躁际跪商量务卧谈舅判杆中治的派应娃用需司求伴价猾格俭弹郊性史在往国悠际锄商旷务周谈乌判雷中倘最牛大冈的竞用遇途晶，尝是探帮蛛助作出它口快商膏作赴出归价凯格派决争策慕。在觉需辜求锄有孔弹贩性进的犯情洞形德中伸，粘适胞宜付采涨取戒降剩价惕的炮决脚策洞；而题在姨需阅求岁弹砌性拐小翠的劳情欣形趣中公，吧则羊适朝宜捆采旷取蓬提津价粘的辞决吗策糠，槐由斯于道非意弹朋性食需蚕求她的泪商枯品节，伍一抵般歼为拐生丘活测必塞需组品制，尘提床价湿对芒消麻费桥者茶的榜购哄买步行即为耽影抵响膝相黄对碌要拣小顽一敲些项。需砌求叶收愁入缓弹戚性骑对标于绢进漂出浪口巨商豪的营经垂营社决盯策垫具阁有价重绞要窜的缺意著义弯。E贵m天=填(兔Δ使Q钥/腥Q勉)旗/浸(特Δ迈I杯/商I印)因恭为锈需布求墓收搭入述弹画性义表晶明湿需坊求失变雀动兼与俯收刊入搏变丢动涌的洒关楚系留，职为队进况出耗口猾商晋掌青握俭随徐收捆入响变习动奖而粮引续起刚的孤需踏求醒变晃动套趋苗势奴，亿进壳而询为纳决给定附其湖经嫁营抵、搞销撕售扣决尸策档提纤供贸了蛋有爽用即的坏分烤析峰和授预存测船工改具睁。第卖三脱节霉行论为袭学骂理踪蝶论之及船其疼在啄国厘际晒商醋务录谈求判件中阁的桐应巷用一夸、失行律为赠学枝理剑论重的鸟产幅生纯及忠其魄主鬼要排内艘容行烦为艺学轧是2福0世刺纪增中柔期留兴砍起创的胜理滚论勉思迹潮位和乏边插缘次学曾科纱，拣它膊借渴助经了织数条学示、竿生笋物贴学考等酸自象然治科洒学语和类人己类泼学偿、傅心卫理绘学誉等母社适会箩科兵学街的辈各椒项胞研灭究蚕成兵果吉，血得阿出尘了世一毁些末较飞有膨价匀值索的争分冬析霞结做论亲，逮这趁些发结牲论张反佳过膊来担又演被欧应铺用陪到禽经雪济积学粥、伪管传理怖学命、声人愚类奔学道、谋生蠢物框学鼓等烂的担研羡究龟中头。美辣国爸管同理森百热科摔全辣书狡的帆定懂义延：蚁"俘行如为住科档学悬是丸运未用业自山然拳科刘学防的扰实如验井和圣观店察披方惩法英，植研帽究击自竭然咱和丑社杜会请环烈境氏中允人葬的肥行把为适以窜及渣低就级俘动恰物汁行舱为疏的完科纪学播，捆已往经痰确御认母的艇学岁科蛮包梢括检心灰理招学半、烦社朝会闹学咳、嘱社根会闸人毯类螺学啄和次其辛它素学馋科判类苏似延的影观搂点馆和洗方罚法摄。提"二梳、标行桃为违学笼理腿论脉在援国承际锅商研务课谈报判承中催的是应肢用从搂影扇响秋人势的堤行乡丰为辩的锦诸株因炊素耀可削以古看铅出梅，雾行秧为镇学皱理瓣论战在概国撇际孕商疤务探谈垦判席中段有葡着龟非染常需广咳泛星的者应箩用颈，悉从敲谈杨判制开垫始异前宰的贯环火境妨因杰素勤分互析悔、附信临息礼收缝集宿，所到幅谈只判是人态员胁的赌配存备厚和既管校理夺，的谈蜜判摄方豆案袭的维制汇定录，符以荒及生谈浆判园桌尾上准的梁双敌方材争故斗欣，班国顽际垦商踏务旁谈厘判催的衡礼离仪末等戏，稠都战离杂不黎开暮行次为孤学啊理悬论与研缸究手成僚果第的某指芦导今。从痰全堂局鸟的誉角模度薪看罚，帜行武为荡学害理模论滔是矛对贸国塘际路商祖务俯谈窃判店影笋响败最漠大克的元一乞门由科鞠学粗。第箭四镇节战心坛理求学指理怨论功及卸其浮在石国泡际壁商岸务全谈获判勒中别的悠应钟用一输、明心溉理狡学表理系论先的悄主四要誓内恐容弗海洛粮伊淹德炉：耗人章格赵理敢论本妙我轿（i忆d）是患人编格畜结扯构姓中湾最割原声始坝部椒分漠，妇从户出肯生陆日腔起宰算书即息已议存悔在季。拦构馅成络本她我湿的姜成运分诞是瞧人墨类判的辆基顾本添需冻求炸，占如库饥科、暗渴亏、肠性垦三狮者疼均岂属咸之度。疏本橡我获中习之杀需卖求前产截生浙时严，土个拢体己要量求遇立漏即慕满果足祸，结故昼而夺从霜支妻配称人森性和的户原米则六言络，教支巧配菌本捎我内的所是余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