国际市场S策略课件

第四章国际市场STP策略阚中华淮阴工学院商学院二○一五年九月市场细分：指企业根据一定的标准将某一种产品或服务的整体市场划分为若干独立的并且具有相似特征的消费者群的过程，每一个消费者群具有自己独特的需求与行为特征。区分消费者行为差异的因素4.1

国际市场细分的含义和作用营销者不能创造细分市场；营销者的任务是辨别细分市场并决定以某些子市场作为目标市场。

细分营销相对于大众化营销有几个优点：企业能创造出针对目标受众的更适合他们的产品或服务和价格。企业能更容易地选择最好的分销渠道和传播渠道，而且，它将能更清楚地分析出在相同细分市场中竞争者的面目。确定合理的市场细分，区隔变量并市场细分;描绘各种细分市场的轮廓评估每个子市场的吸引力；选择合适的目标市场确定每一目标细分市场的位置;为每一目标小市场制定相应的市场营销方法市场细分选择目标市场市场定位市场细分的目的就是增加企业战略目标的准确性，在企业资源有限的前提下，通过产品计划、分配渠道、价格策略、推销宣传等的营销组合来满足细分后的特质市场的需求，以求获得利润的最大化。目标营销的理论依据：市场需求的差异性企业资源的有限性企业经营的择优性国右际痛市微场牢细企分窝：呜是感指面企待业透按月照阀一笛定镰的桨细腹分慕标敌准戴把纲整抚个革国幻玉际目市尽场找细唉分挠为风若糠干售个尖需填求星不膊同探的滑子圈市次场寺，奋其驾中扇任斗何匹一季个路子车市淋场荒中桌的辫消广费挂者献都命具就有址相餐同脑或拳相姑似宝的饶需酱求福特冤征里。示即趣在引世级界经范赖围艘内辜识植别亿具乌有腔相杯似换消梳费紧行京为馆的西同衬质秤性费潜鹊在息的旋消说费冒者榜群之体丢的伤过扫程盛。一么、姨国尘际塞市酱场害细辫分为的水含琴义国逝际激市婆场纹细壁分按钉国叉家是地牵理/经扎济/文税化台等乏标永准托划屯分按朝跨集国纲标气准并（堪消寨费搏者亡群状）该划渗分宏观细分微观细分把打相烘似傅的陈国库家慰或碑地融区划更归萌同蚊一脾细庄分菜市壁场国击际菜市味场搁细汪分贱具昆有糖两史个鲜层宫次获上漆的枝含肚义普：宏崖观滔细携分(摩M蚀a界c决r逃o缠S铸e叼g靠m环e街n瞎t蜜a准t私i弓o季n配)微阵观路细昌分(丙M遭i乎c掉r赤o葬S侵e枣g票m挑e蚕n桃t宝a燃t管i袜o隆n煮)4捆.龟2国屠际如市勤场诊细灶分显的溜依桑据（谣一蚊）绢宏杀观礼细喝分1、前地穴理糊细灵分（1）郑国球际烦常悔用味地馋理侮细酸分件变耕量锋：地宝理夸位搅置辞或猎地味理船区栽域倘；地钱理叶环匙境窝或言自困然僵环怖境许筋多拨跨芒国暮公驾司在的岂国碗际谋营佩销锈实虾践倡中企，链习区惯贸于荐按拥照流地趣理等位蝴置圾把苗国愈际疾市鼠场宋划冒分续为傲：绘北愉美雄、惨拉恭美锻、疏非矛洲策、冠中窑东糖、锅西钱欧合、抢大睛洋六州沸、宝亚彻洲假几脸大寸市秆场大。国叶际课地栗理恳细睡分男惯穷例汽染车复的踏地厨理屡自翻然签环蚁境俩细眉分（2）骡地巩理置细兽分绣的霞优超点量：第井一购，滔各选子址市梅场烟界乡丰限双分伯明磁，状便侄于终管看理愧；第帐二残，究文寺化联相颠似偏导腿致引需夺求勒相瘦似葛；御处框于仰同骗一沈区恭域惯的就国点家漂具航有邮相伤似滥的身文托化踩背浮景盆，凑可蓬以何从万区故域萝的撤角览度遥制妄定熟通贞用金的竖营号销或战宗略疲，皆可细以转在上每则一椅个前地扇区睬设倚立右一树个煮分包部品来灯管纤理榨该艳地耻区跃的份资或源出分蒸配烘与追具跌体邮的欺营叶销统业疏务响；第屈三扫，立与腰国露际塑性叔组姥织倦一贡致释带造来扫的侨便痒利照；袋区稻域汉一迎体室化护使氏地育理龄上撕接扁近伪的耀国夸家朵经爷济坟上欣也滋相间似平。（3）高地远理版细置分溪的贯局观限漠性摆：地大理岗的员接只近蛾并认不块保洲证穴各皇国载市滔场呀在织政漆治汉、锤经授济州、云文虎化酒等办方性面洽一谨定短相攻似编，吧有带的双时纺候纵甚和至脂相涂去肾甚势远谢，留制牢定察统坏一脾的滑营延销你战加略姻不该见屠得馒有际效说果虏。寻例滑如退欧餐盟邮成亿立掏后塌，勾就脉将夏欧辣洲示看纵成巷一浇个帜市卧场狐就劝不唱可隙行逗，戚欧淡洲退市汉场译仍普然菊要再进久行骑适习当型的集细喉分叔，晒因舱为贼各仗国伤在拢宗足教声、妇文喂化讨、鼠生庙活烈习嘉惯钥的凉差态异串仍登然苍存救在誉。案县例1：课马题西·弗蕉格爷森开有脚限庄公壶司马勉西希公应司稠是仇加预拿简大眉多驳伦稼多腔的染生肃产旺农杆业泄机熊械剧的龄公千司凶。柔早醉在1己9板5泳9年娘，楼该工公洽司揉就良将墙世披界案农汇机浓市劈燕场小划餐分临为榨北弄美匀和启北宪美刑以给外满两撒大暴市齿场顺，怎并础决惜定蔽将嘴本配公滚司郊的劫业内务诱重匠点初放嘉在奋北酒美拴以蚁外购的浅市涌场炭上店，逼以跪避碗免揭与澡福圣特膝汽计车耽公降司量、隶迪庸尔摘公宇司统和受国汇际壶收旷割锯机悄公蔑司魔进胳行搁直缝接查竞临争原。撕公惰司千花阴了稼多升年礼时焦间磁实闷施作其辨细遵分跃策俭略选，铅最商后私终蔽于澡使7袖0％外的馅产搁品怖销滴售撤到益北走美熔以汤外纸的劫市灰场揪上欲，梁结味果抚到蜓了2询0世矮纪7字0年总代玻，焦北剖美厦市打场防萎满缩显，由福欺特耗、彩迪教尔侵和便国枕际线收朝割搅机薄公柜司犬都亡在返进午行贝着帜激烫烈练的烤竞盼争旧，雨难遥以烘盈改利消，悦而跨北仙美鞠以魂外塔的倚市朗场志却谱迅控速阿发懂展旁，同使彼马民西迅公泳司销的征销惯售牙额渴持里续爪增奏长努。（2）俘经潜济嫁标用准摆细芬分常跟用升指声标茂：旺国镇家爆经抽济资发泊展即水酱平棵、公发出展送阶俱段碧及廉人岂均G挎N啊P等高收入国家市场（>12000美元）高中等收入国家市场（2000～12000美元）低中等收入国家市场（400～2000美元）低收入国家市场（<400美元）按各国人均收入差异划分最拣好案结让合梢各蛙国训人庆口覆总仇量筝一仿起悟分碑析有忠时祥还各结善合轰各销国叮收怪入铜的线主挪要耕来傍源落划午分磁市观场苏：如绪高慕收辫入想国雷家窝可企分解为百石达油葬输左出砌国姓市底场签和粱工凳业奋化烛国责家还烘可泡以它结雄合辫知收识朝经肌济册的融发象展宣水送平务划农分如载后漏工玻业应化秋国索家眼与柏传轧统巧工赖业选化幻玉国跌家对寸某臭些嫌产省品翅和桌某纠些锤企话业冻来巨说逢，持利扫用幕经话济或标室准栽来榜划详分势世狡界貌市早场投是哗有殃意篮义波的泻。例矮如打，掉联际合处利凯华禁公排司(午U所n功i邪l聚e锁v翅e校r舍)曾肤使切用谢人握均姜国按民盯生妨产桂总静值喇的隙概授念值来似制羊定贺其岛洗处涤宿用倘品鹅的确营墓销蒜策堪略航。烫该斥公差司骨根赶据浙人袍均掩国训民左生少产正总至值贞的介高柜低听将鲁世微界尘分稿成谣四线类麦。乒第哲一脑类印最损低县，鞠第模四蛋类街最档高抄，以第孤二芦、防三习类辣居孔中加。养公运司踪蝶在称第捡一贵类宫国贝家糊中般主诸要稀销容售坦肥苗皂爆，开在捆第记二榆类四国矛家鸡中抽主柔要羡销冻售腊洗监衣菊粉扫，太在惑第坦三捷类趟国笋家刃中疫主冬要辅销蔬售撤洗匠衣休机喜用孩洗粒衣印粉李，齐在拼第馋四迅类犬国注家溪即效人引均渐国羽民第生型产冻总俊值疾最厅高垄的席国贪家舍中下，忆公丸司血主灰要杀销名售伪衣惠物这柔洽顺猪剂制。（3）幼文继化炊标稻准拾细挎分文丘化蜻对奖国喝际甲营懒销偶决志策文的冶重互要镜影惠响板之狠一奶，香就魄是扯文渣化管诸秤因药素革（溜如锅语捞言源、教傍育更、哨宗欣教她、越美利学饰、盐价档值伶观腰和亭社年会安组坊织诊等)都护能诵构麻成拦国联际私市多场评细治分的丽标沉准掀。以梁语榨言絮和泳教雁育址为即例众，需为智英碎国毯市甲场伍生雾产搞的积教孩育别用耍电虹子社计承算俭机牛软令件腔，悔在攀法国虎和稳美间国镇就蒸不删适跨销付。蹈在消法觉国宰是美因完为永语在言绒不卸同除，尸在险美矿国呢是勺由召于贴教终育俭体该系针不纤同抱。宗售教分深化刻渐地费影邮响奸着市人怎们薪的手生床活邻方皮式妈，项而蹲生钢活浓方伐式羞又循严稀重剥地垂影仿响忽着掠企胆业录的街市逝场营区销朗，浇因羽此伍，痕宗鹿教渐也狡可蓝以妥作翅为共一孝市技场艘细白分牺标跳准恢。搭世滴界沫上另的塑主叛要撇宗拢教千有肉印叔度沃教曾、佛络教喂、木伊判斯积兰抢教触和颠基包督掌教借，敲不溜同仪宗保教非的胶教划徒昌有侦着虹根芬本庄不比同渴的宜信凯仰士、在价仅值孟现姿和生挪条玻活崭方可式贴，巾因寸而无可或将脾信软奉荷同令一螺宗俭教慕的秀国主家蚊划俭分行为孟同酷一盼子龄市女场映，留实屿施背同永样岸的营陆销鬼策休略后。炕应旗注骗意成的惭是使，秃单私纯捕地完用千文肾化奶作滑为浪细私分穿市捧场色的滤标鸦准被在寻很挠多衬情胡况边下冈是非不炭可币行离的墨。（我二常）召微损观数细隔分-兆-消信费机品抬市垮场通细胃分却的累标元准通吐过披宏原观疯细卸分拾，菠企豆业趟可腔以辛初灭步堤选音择阁某织些笛国金家唱或穷地沫区黄作昆为匹自幸己态的天目现标铁市础场放，大然按后项以州国皮家叫为踢基鹿础坐，苦选扑择保人违口贤、琴心忆理僚、搅和推行蠢为立等扣因骑素汽，故进薪一耕步迅划吓分刷消径费拿者易群姐，况作爱为范企构业沸选斩择隐目阅标挑市篇场画和寻制吸定预营绘销牢方令案觉的蜡基原础灵。1薯.人粱口向统能计犁标酸准克细艺分弯（电消且费议者封的有年饥龄份、皂性搞别叔、酷职标业控、挥教健育箭、贩收俩入成、损种肆族劣、坦宗彼教乎、覆社锣会锦等洗级淹和钓家激庭位生青命桐周升期劲等编）2阅.心尖理缴标幕准久细扇分支（殊消踩费尺者溉的懒态蔽度探、域生酱活沃方词式奴、祖个暂性端、碧购偿买爪动月机斧等偏）3弟.消哗费栏者寒行港为剧标睬准穿细默分嘱（娃消因费向者另追龙求估的惊利竖益青，践品称牌休忠炭诚狼，缺购量买晶时砖机沙、谷使柿用猛者逼地彩位俊、复使袜用协率模情顶况沿等魂）她-添秒加块了悉库请拉网索纹芦毒荟貌凝具胶妻、棕膳南食纤屑维诵，底具兆美归容霸养制颜跌功切效截、位使艇女棉人减苏肥授、巡寿减描压喊、忽减沟去研岁胆月鄙痕叠迹他—增疤添呜了经肌博醇级和炭牛领磺弃酸苍，增肉加犁抵卡抗六力忌、叹增子加逮精祖力片、脆活劳力他新她圆水墙，餐让钓水闷饮认料再有驻了降性阵别拒！人变格贞特纹质格经谅常烟用春来第依秃附趁在扰品公牌肤的庄形亏象允上救，妇以爱创握造文个仔性键化投商课品祖来制吸促引修有构类悄似紫人竿格嘱特什质沙的稠消拿费纷者“年累轻江人主的亿第暮一底辆券车”—奇裙瑞Q虫Q美逆国洒营驴销惊学症者扰拉曲塞损尔·哈团雷墙（R艰u庄s丛e趟l军l穿H锈a倒l私e拣y）功研求究灵购统买钓牙非膏摘的假消遣费亡者余所克寻观求爱的向利翼益像，家成延功搅将介牙脊膏舍市援场笼进壶行泉了私细震分赠。筑哈卧雷胃的饺调场研驳揭狡示心了愈四遵种按主垮要胸类疤型歼的辰利妨益虎细协分危市厌场霉：一物种哀所副寻测求戴的孔利卧益余是托防耗蛀锅，闸一便种舰注祥重可洁觉齿遮，闲一恨种把注耀重浴牙阿膏缘瑞的用口垦味娱和名外动观或。系最厚后瓣一窝种哥注屈重私经接济调实激惠公的凯价计格仆，暗每孙种弱追迹求询利赠益骗的至群标体塔都侍有蒙其府特描定腰的独人读口乎统寸计芽的活行精为信和棒心电理兼特弟征员。微网观燃细年分—工厦业储品桨市换场微细悉分愧的烛标膀准1．尸地暖理专位伴置丛。2杆.用吨户肉性闻质熔。巩如吼生和产图企附业模、进中席间高商尺、泊政态府捧部政门抬等愉。3．广用侦户卷规喊模女。谦如啦大对客造户腰、摄中吸等搞客斜户敢、房诚小左客脏户姑等洲。4．毒用励户悄要沟求策。钞如匀经虫济董型荐、因质恼量舞型确、总方觉便淡型搭等乓。5．副购绣买稳方蛛式御。费如期购页买顿频也率暮、渡支律付槽方讨式经等荐。可区分性可行动性可赢利性可测量性有效的细分市场的条件可务进氧入钉性国斥际址市鹿场件细肾分即的辉原启则纸、婆程抽序蹲与集方科法一隆、夕国雅际个市扣场照细汁分捕应亚遵像循舌的敬原笔则国告际睡市果场允细咳分护时自必挎须郑遵草循冲以傻下呢基例本门原拣则笛：可沾衡楚量括性滨原椒则扭，消子哈市拣场鲜的碧大罚小哭和稳购挥买仙力刊水宵平尼，窜应现该刑是务能祝够鸽加葬以竹测候定猫的哄。足摆量当性英（铜可满赢岩利搁性更）付原亩则爱，范子僻市艳场洽的略规队模喊要军足桨够蓝大滨，锐企车业锻可棋以道获出利居。可达进淋入菜性兔原浸则型，钞能懂够能有歇效及地赶到屡达惰子院市学场潜并激为信之轻服地务蜜的层程佩度猛。可访区拼分担性悔原规则你，揪细洞分叮的术不咏同爷市拳场缠应仆该牲对单不愤同啊的纱营暑销铃组漂合释因白素壳和末方膏案屋有葛不展同倦的约反怨应竟。可魔行果动烛性狼原倚则液，鹊针那对先子帜市货场孙提现出倒有丢效给计加划枣应庸该挂是昼可等行醋的腹。国浇际例市江场郑细弹分衣的民程河序美鸟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