商务谈判过程介绍

第六章商务谈判过程第一节商务谈判开局阶段第二节商务谈判磋商阶段第三节商务谈判结束阶段开局阶段基本任务具体问题的说明建立适当谈判气氛第一节商务谈判开局阶段商务谈判开局气氛的营造如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联邦德国友好条约的基础。开哄局侧白强的临技摧巧一就般堡技剧巧颂：1秀、隔题暑外田话坝：纱气汽候伙、屡新就闻析、表名尿人顿、堪流聋行宅话拴题题、休健恐康渐、魔爱饱好恋等衡；2：影高牲级脸技亩巧四贪步维骤勺：1价：冒观隔察2秒：身寒劝喧3糊：院提深出割目到的4稠：俱取伶得怀客猎户设同默意错剑误诉的尚开纲场谊白卖所方:先配生,在安大蒜公趋司昨的朴人孝都手知勾道肚作魂出扶看度起倒来琴具鞭有段专饶业傻水跨准攻的拣文壤件灶有涨多四重叔要,这蹦也除是景我罗们爬发库明南命地令前执瓣行铅型倚的伏打弓印伙机误的鸟原兴因.使漆用伸一切种匹新尸的红特咽殊禁系朽统,它疫比规传帽统请的梢文朱字讨编智辑禾器返打遍出稳的云文双件插要藏好蜻的唱多.买兄方:它士是舞滚锁轴限型私的瘦吗?卖培方:尺(开扯始赔说曲明责产您品犯的屋细卫节)不,是井喷认墨唉型条的.买物方:喷异墨朱型东的?一喝定鉴很帜贵牢吧?它饭多烛少社钱伤一孟台?卖御方:它酬比镇传躁统督型痛的竞要甚贵锹一叙点,但…请.厌.注件意:不这要循以滚一蜓开危始貌就饭陈须述罚可丸以揉给浆对茶方羽带标来峡的碰利拆益恒来搅作互为亭开愁场学白.应罪避已免绞过奴早胶陷楚入咱谈峡论扒产掏品筋和吊服歪务帖细贱节答的况尴撇尬拳境竟地在贿小亚生夏意任中随可退能男会刑比好较蜜有晌效,如浴化帝妆铸品仿柜甲台…接.第拆二港节戏商携务便谈汁判悟磋释商咽阶协段一暑、扎谈纪判床磋番商籍的窃基茶本抱思妈路二雪、级让程步机的债原狸则更、碑策吊略三撤、翅打亦破读僵架局闻的恶策芽略庙和怖技责巧一堆、毙谈释判雾磋清商鹅的顽基楚本恰思挠路假食如州班词级剖举聪行塑活胸动,三挨天扑的骆时择间.有俘人宴要扭去议山离边,有鞠人搬要霉去青海趋边,不拨能樱兵耕分坚两盛路,也档不辫能堂举主手五表荒决,为妄了船保六持窜团亭结.所料以胜只咐能往通方过抖协栽商乐解虎决.怎椒么痛办鬼呢?谈烂判龟磋宜商止的现基育本灶思息路谈列判秘磋侨商变要疲掌东握哗以畏下洒几族个抹基挪本把思司路弯：1浪．仅增疲加娘资拌源2天．锣交鹅集3瓦．荐切倡割4佩．刊挂播钩5减拴少昂对孙方驾让哪步莫须详支插付聋的孤成址本面柔对径艰浊难猜的课对劫手,较笼好决的聋办失法备是罪先谷作佩出怜微赞小树的促让献步,以牙换恶取湖对茅方过的戴善岗意.对?错?让坡步坝这运个话词店司蚊空队见廊惯,但渔千金万摆不麻能录让柔它满存踪蝶在嘱于谁我蕉们罢的匙潜摸意恳识与里.这辱只棋会乡丰削忠弱带谈悦判钥者架达叙到祖目丽标葛的观决扣心.让详步浸的纸大忌小逗不称取傻决佳于医它盗对迈你芽是先否串无众所名谓,而切是住取鼓决满于选他砍对犹对反方固有青什椒么繁价室值,这离才浊是供问例题送的疤关枕键.二碌、泪让麻步欲的叨原轿则庄、或策明略持波善洋意家让紫步赵论念者宫的扎两渡个蒜最苦共滤同灾的惯出劫发剩点:1馅:我沿先爆在贿若装干副小娃事夸上扁做使点可让好步,目委的狼是“软变化”对讽方押的杆强逗硬壁立瞎场.2螺:总汽得衣有辅人源推讯一埋把,否正则掘谈枕判之将夕无苗法废进恋行.但朋是:单骆方胸面膝善颜意学的录让惕步,不羡但鱼不垒能爸软省化炉对俭方柳的邀立惕场,相梯反泡只教能电使轨之支更禁加委强遣硬!因温为吓对合方鸽对数你萝的计让奏步佩的吗想洋法沃无橡非慢有昏两张条:堪1贷:你授的支确剪在胃表凉示题善号意;毛2焦:你范软膛弱毙可鱼欺.“棚善阀意捆”痕成绣了六先穴例一薯个敢服辩装康批卡发读商烘给粗零鱼售俱商畅报乖价,但沫他勒已铸经惑较促低术的牙价纺格犁却矿遭赶到瓦了喷对短方迈的吗拒馒绝.他逃很锅生罪气,质此问荣对班方:临“你闸为付什度么与这畜样,非猪要追我亿再继打翼折文扣?我丢这抚个扎价散格妙已增经粮很珍公份道组了!对嚼方士说“因蜡为丸你迅去唤年盒向渔另扫一扮家马零监售今商背供专货捧时壳就喇打蜓了再九捡折”他镰说“那耕是拦因供为剥我枯们提上惑次鹅是低第难一峡次估打叹交威道,我驴是斧为乐了熟拉笨下拣回轻生里意运才产打拐的腰折央扣,是捉可津一秒不看可练再钳二”对腔方献说:牵“那凶好,咱控们妖也权有拾下粱回排生圈意胳要付做,就林请蜘也鼻按程第韵一怠次悔打轰交述道猫的嗽规匠矩菌打两个赛折券吧”某阀位洽制业造迁商泰在犯和规工怎会那经梯过生一赚连芹串朗旷圈日厉持帮久拦的冲谈苏判疑之钞后巨觉殊得闹已赴经漆受董够掀了绿，无于塘是琴决标定因另验外棒开把一乞轮沃谈对判蝇，悄提万出旷一锈个"要对么衬接昂受弱、乳要素么蔽拉窝倒"的骑方浑案像，紧拒检绝柜讨翠价伙还设价撇。捷他远开漫出游的储薪绳水滥极萍为兆慷驱慨冰：状比侍工肾会堵一默般安所扭期丘望啄的贺肯刮定膊要增高帽，径即醋使敌再棵谈景上坟一误个宽星词期叹也矿未学必赢能贿得沫到胆这企样循的帮条伸件钞。全然恢而榴工偷会同的偏首北席贱谈明判现代况表糠并中没赴有短喜完形叠于和色代，脂而债只东是谷说画："我辆们流要陈开忌会愧研通究留一否下邻你训的别提骂议漂。"制联造辱商匠为抬对涛手催的颠谨尊小聪慎劣微贵而猎感娇到京震遣惊遇。闷但责他及该副不当该学吃滴惊亚呢者？连工料会听原嫩以锤为谈还户要土打耍一忌场靠持历久会战刺，地现切在域一漫想坑，歼既舱然愉一阴上尘来钓对叹方顺开愚出纳的顾条岭件烟就亿如乞此怖诱县人盒，催那甘么哄再隶磨够他白一乎星歌期喜还幼不餐得简钓被出研大畏鱼您来鼠？梢制育造巷商议与耽工喇会名之问间萍在雹谈漆判纸风王格件上僚的错观鸡念辉差鉴异深最傲终意导惭致写了块工较人潜罢阁工螺。我驼们娇再损回吨来引看砖第兴二徒个胃让湿步攻的坏出枪发幅点才.欺这荷种疗做铲法友将慨使盒对躺方打认石为客自矮己帆软榨弱然,吸而任更鞭加咳变鞭本诊加绪厉劲,桂而贷另额一恒个拦更梳根宵本滋的蚀缺桐陷糠是地:让秋步斥的描后尽果劣不驱是抱推训动漂了炭谈亩判罪的碧进配行抬,掌而虽是筛在炼使士自绸己尖的拿谈层判朴立尝场悉在伯向喊对笔方佳的剃立愚场控靠匪拢肚,获在神“煎举篮手乳投同降尽”核!案苍例府:拐北游方雾的显狼让圾步察的骨实拆质絮就栗是歪谈宜判错者链用利主女动标满萝足乓对尾方棒需且要捕的颈方切式骗来捡换暴取备己岔方监的顾需锻要借。（鄙一神）摩让索步常的轻原希则1弱．炭维送护叙整炸体港利叹益附：根局政部腿利栽益此上孩的身让段步内换棚取烟维湖护源整绣体角利杂益2国．槐明薯确桌让贝步岩条临件货：3彼．键选初择窑好躁让编步雨时松机酷：样让免步党时改机警要亦恰背到伏好株处蛛，拒在时对洁方霸没忆有姜表附示撕出森任乳何筛退亿让弊的爆可盈能赞、糖让桑步遍不气会狡给权己片方奔带负来漫相岩应草利舌益傲的置满率足逢或歉不厨会宗增隙强矮己时方杠讨菠价塞还柔价醋的它力耽量到时哭，淹不刃能收做裂出责让误步宏。4饱．芳确贩定宁适困当音的鹿让盒步键幅箱度农：包幅银度腊大恩小宴根萄据标谈呀判长时爬对摧手区的遥情娱况屈和劝己父方竹策副略讽，洽不虽宜族过寒大词。5涝．耻不谣要谈承谣诺杰做含出筹与先对跑方错同福等帖幅犯度栽的笔让哥步制。6迟．倘力搞争旋在可关臭键坏问方题中上柏使忆对欣方鸟先沙做仓出弊让高步腾，秧在端次土要假问伏题罚上瓶己首方服可诵主弱动互让经步悼。7书．不破要倒轻扭易棚向吨对票方分让戚步。8坡．赴每缘瑞次棵让归步露后陶要饼检霞验裕效肉果纯。案砌例一粥位即作乐家梁和津图丽书忠经描纪状人右就碍图慨书墙代丢售抚事容宜沫进换行歉谈驱判粱。休经霸纪丑人凭提相出骄，养他着要舅从恋国怀外向销亡售湿中臭收随取锁比亏国示内宴销摇售详更梨高竹的棕佣鸡金蜓。乱作赵家墓起务初平对扒此辆很萌反尿感气，货因号为娘他温觉慢得昏这持种恭做难法煌太抽专哥横誉，桌对捡方盟只粉是仓在章想沙法滩设哥法刚偷蛋偷肠摸层摸友从洋他赤口务袋纸里吓拿垃走售更驼多酷的服钱猴。蔽但互是况经捡纪民人沿后哪来被解浓释皂说养，奸她详之浮所醉以尸要夸从逼国鲜外模销班售部中岸收滚取败较耽高配的壮佣彻金州是似因浪为钩她储要百和野国个外若的虾经兽纪冻人恩对骑半斑分亡成刃。继实浪际军上纵，哥她瓶的穗国尝际住佣卵金谊比佩国找内浊的焦还纲要炎低旺。饥尽碎管唯这鸭一差解员释小对赔作纷家安的凉收箱入罩毫毙无愈影顷响满，豪但擦是霉它虑却疫消谁除飞了绒作鹊家午的桨误刑解撕，蜻使颜他妈对泳经袖纪曲人鸡有甲了而好察印妖象棋，板甚践至阔对尿她饱更北加峡信赖任留。（吩二软）懒让惧步劈燕的潜实出施夸策婚略(差1渠)胳于仆己亩无某损扔策榆略(膛2脆)以葬攻亦对坟攻描策咸略即妙交召易逗法(纠3甚)益强扛硬统式薯让刻步谷策搁略(仙4分)君通周过平阻今止托对爸方窜进挨攻滨来愈避触免间让笨步(5浩)促映使泥对狗方来让捡步印的参方负式(船6）柳出幻玉奇两不赏意胡的掉主籍动扬让愈步。用蚀“秆如移果款”锻来近阻跑止层对捡方耐的技进邮攻交员易昂法昂。电任斗何火时交候萍买膝方瞧在凳谈洁判分中灭要哨求管你剃做健出类让府步农时弹，毛你锯也完应辩主获动凭提底出品相嚷应屑的加要崭求择。议如摸果全你狼在舱销寻售找叉区车添，眯最这近莫卖墓了变一饰笔敢大鸡单功给启一剂家牲仓者储冒式暂五平金显店赌。君他钟们赢要条求询赶柜在淘开竿张北前3轿0天堪送住货芹。驰后农来健该沫连稠锁衫店况的肾业起务钥经垦理狸打亭电曲话粗说贼：经“蜻我花们龄商执店曾提撒前特竣府工祖了轮，吩所指以怕想兄提辩早鼠开膊张炕。腥你功能舞否矩提五前茫到诱下胜星饭期恒三箭将侍叉兵车脾送卫来奋？测”宫不狐要它回版答吨“亡好,没爆问瘦题默”喝，汇要抄用狐交壶易革法槽。极你荡可饥以炼跟诉这戴位东业圣务矿经擦理邀说储：任“位老刃实窜说嘴，厅我幅不搁知燥道员能筛否乐那嘴么致快厉送插货溉。岭我斯得券同乓计炸划摇人单员牙确第认耍一脚下臣，例看串看迟他岔们庄能斯有梨什棵么低办旱法图。搂但娘我稿可缴否脊问万一姻下袭，境如陈果况我凝们坛能壶替朗你脑做泄到债，稀你估能络为帅我瓶们俱做士些奖什然么喊？奥”昂强霞调壶这扫一泼点拿能哗阻盏止睛对绿方不的血“琴软筐磨鲁硬句泡邻”白。萝如贸果曲买驳方爷知革道懒他帽们救每屯次厕提避出圾要齐求谜，嗓你勇都拣要聋求搞相景应蕉的灯回打报测，肆就惑能甩防晶止佛他储们美没毫完降没列了泛地通提氏更堡多再要贞求钻。三阁、咳打作破诱僵凡局架的传策较略部和漠技渠巧（笋一百）辆僵话局纵产赔生滥的勺原拜因1轰、矿意暗见坟性配僵务局渗：努立柏场庄观眠点举的砍争寨执哈；珍信叛息脉沟割通爽障服碍必；坦偶牧发价因螺素激的壮干垦扰虚。2验、唱情的绪样性沾对土立漂僵收局膜：嘱面喘对鼓强炕迫酸的俩反颂抗咱；冬谈耻判惰者捏行彩为兽的组失幼误火。3、骨故死意辉制器造固的犁僵先局宪。（章二任）著缓烘解真僵止局筋的霞策什略1文．盐回士避余分选歧果，佳转竟移裳议粘题甚：情暂篮时宁绕拨开期陷掉入枪僵怒局唉的考议议题第，炊换梅其茅他冷议检题悬进叛行漠磋察商沾，白可疾以旦拓晋展搭思幸路皱，谅调略节剂气朱氛正，撒争先取杏时姥间别。2纯．仪尊扁重悲客恢观杨，怀关住注惩利衡益尤：浊克热服犯主仍观牙偏诸见淘和揪固支执走态偶度裙，购尊滴重痒客铜观利需葬要吊，慕关忘注慌双闹方警利唱益疑。3贵．皱多鹅种擦方吩案进，郊选沟择结替柔代沾：牵善惊于冈创跑造寨性溜提来供袭多朽种椒可揭选蜘择跑的熄方终案华。4刮．进尊伙重盟对泄方烫，脂有极效摸退丈让村：歪面拉对席僵忍局汉，左多叨尊衬重日和拔理上解冬对鸭方双，词为剥了砌己戚方才整话体承利粉益勤主堪动性有染效蹦地赛退付让犁。5悔．捐冷炎调陈处颠理次，港暂闪时退休啊会响：朗对圆僵乱局低进戏行狭冷卧处煌理配，改暂谅时礼休菌会伴，依中循止恢谈朋判训、剪利然用滤休之会休期腾间皆缓唇和柴气满氛纷，劳冷堤静挽思许考米，框加旋强纸沟郑通陡，荡创芝造外条重件赢，背以崭便币重监新昂开诉始梨寻括找蒙双浮方绸共原识鸟。6鸟．且以拜硬袄碰索硬孙，肚据趣理棕力挡争吐：真面咸对榜对唱方露强据加位于艘己谅方娃不想合迹理老的呀要陈求工，粪以棋坚沿决箱的糟态所度醒据嘴理填力南争贯。7矛．务孤顺注揉一迟掷凭、星背觉水着一启战生：匠己俗方国无惭法竹再享微涝让疤步羊，铲明赛确照向着对彼方灯表妈示孤，如希吐望争对酸方挠能妄做叶出刺让课步啊，充否葱则脱情趣愿纪接耕受威谈老判辩破幻玉裂馆的史结副局廊。一舰个S固A花L年E堵S去斯客华户在所雷在藏地粪与突对果方侍谈姿判,对元方拌部摆门尺经巷理面得妖到化了香老纱总侍的域授螺权眼与秘其叙谈使判,对葵方愈三茅个娘人.所瘦有爱条薯款稼都粒解兼决违了炒就州剩舱下驳价家格盗怎蔽么她也祸谈畏不展拢.时期间切已掩经忆是耳晚释上8点捷了.谈酒判帜陷竭入齿了监僵艰局.其叔委晶婉丘地竖拒张绝春了漆对炕方拢的音报判价,离办开且会义议至室.给婆对锈方荷总免经皮理稀打犁了刘个纸电称话:我饼们轻很室遗伤憾,谈士判乖虽稼然栗取宵得眯了泊很广多覆的侨共捡识,但步目冈前践还提是促停锻滞铸了,你何们门的潜谈激判秧人必员用很勒优首秀,为鼠了荒贵能公部司讨的烟利贸益,价孔格格咬章得厉非亩常拨死.碰(这暂也猎可怕以绑提讽高骂自杰己料在抄对椒方校部姿门截经赵理抚中脑的弦得迅分)传,虽悦然核如嘉此,我削们肃还薄是惰很仰希案望第能框达昌成居协鸣议,希活望险能库有立机昨会笨与优老壤总碗直苗接车谈,因奖为团这作可群能巷不待是夹部润门恰经他理盐的宴权滔限服范伙围奏了.然杏后怜与租对悄方病约颜在灰第仓二怠天积谈.流(给爽对封方誉一灵个族汇逝报立的葛时反间)侮,第库二碰天裹部刻门白经调理星怀夹者杂惴饥惴乘不磨安慕的更性贴情柱给多老删板弯汇挡报,结畜果筛老临板改表响扬役了积他.这存样幻玉对姓方愿会娃感锯激友我日们,可须能诸便伴会嫌帮必我营方寇使妹力.最暑后气的俯结遥果勿是他对防方怀在舍价败格插上钞作蛋出档了愿让把步,谈黑判敞非男常字愉价快忽地飞结倦束疼了.案话例防卡范任僵彼局辣出醒现堤的跌方悦法咽—移如纲何烦应东对误不础关震心该与乡丰异央议1眨：钳不稳关牺心客障户胳表假示宗不荡关济心凡—单表役示赴理裤解张—微继速续袖询悄问犯—先再欣次门表寄示绿不决关杠心抢—执再影次惰表祥示钥理掀解显—加客段户艳表邀示驰接孙受远—灾开拨始铅询葛问2：暖如工何陆克响服飘客职户卸指惕出步的免产蓬品夸（秧交焦易延条苹件台）地的证缺页陷—异紧议愚？第促一垂步辈，维表兄示退理争解贸客抗户士的谱顾庄虑第浊二祝步送，龙转办移坚话理题芹，昂淡丝式化向缺代陷鱼融与漂熊店掌第穗三针步应，斑重乓提裤利肢益锣，双淡者化粪缺舟陷切纺忌鱼越僚描欲越厕黑一沟、阀商纷务蚕谈捡判狸结塑束饲的笛判估定（否一四）诉从伙谈枯判喷涉巩及型的蕉交间易伞条司件涌来领判盏定1神、哭余材留住的歪分隐歧棒多蜜大2革、敬是袋否秤进穷入渗已摄方显成慈交失线3屿、私交串易语条营件召的合双票方泉一冬致番性（症二也）爸从连谈众判粱时馅间虫来科判圆定是辉否厨接冰近产规伤定得结依束霉时则间第团三田节负商浓务聚谈项判扩结骡束住阶府段一羞、贪商策务冲谈细判垫结昌束增的导判互定二挡、辫收北场井白职的含技武巧三感、转商桶务丛谈痒判晶结顶束相的父方绿式结砖束偶阶策段夏须搁注鸟意塌的捆事溉项判董定窜进段入嗽结贷束宜阶骑段田后背，甜注溪意1：姑不全能午有渗单应方壮面忠大伍的业让边步2：班澄疑清嗓模羡棱屡两撇可是的丝式事鞭项3：网利奔用论（捕重遣述希）诵已垮经网达后成声的丽共饰识就来乞推池动记谈寺判渐，诱利慨用贫谈供判圣能杜给大对幅方勿带灭来颤的尿好删处着来允拉膛动烦谈忌判岛。4：拴最台后卸关妇头难，芽我瘦方课（所销郑售糖方殿）济已梯经善很除疲抹劳朱，厨这赛时溉要舞提邀高且警挖惕下，特不经能谜让游对稿方僻用歉拖辨延胖、金犹裙豫请等排给害自源己障造美成串情蚀绪宝上帮的揭波占动捞，纷结朋果秧态亩度欠上亮表邪现泼出寄来陶，笑功追亏撇一窃篑垮。5：悔用碑一姑些筐小跪优温惠索促字成滨最岔后乱的条签膝约撕。收因场驰白1柔：筝假狐设容型柄收默场医白带：驼假鄙设青生剪意醉快红做背成滑，胳一州方非在锅客为户贴同悼意富购跳买傍之粒前贝问秃：挤“扑您公希煤望岭货煌物株发羽到帝什来么狱地冠方接？霜”2涉：庸选哨择亩型码收秒场魔白渡：道一智方哨问戚：某“怖您布看军是汤周笑二夸发损货黎好链，绝还及是俩周促四霞更盘好蛾些围？脾”3由：线不戚客属气舱型菠收作场布白菌：意一屿方鞠说柄：县“许如浇果至您沿不隶能士马劫上锐决夹定妈，惯我落不且得佳不芹把纽奉它势介艰绍朱给焦另色一物个重急酱于批购患买省的闭客概户鞋了太。钳”4骨：欣最驱后搁通著牒济型种收啦场损白擦：搏一雨方醋说苦：礼“幸如撞果狐您尖现温在图不筹买织，塌下姥星策期全价梁格爪会垫涨就的债”什诊么柱是恐收舰场欢白条？收案场巡寿白着是蓝卖楼方宝（朱一遥方盐）堡使召用雅的工一裁种退行舰为常方弱式扯，状旨具在暗左示扔和抵恳像求必一华个拢承侮诺撇，馆以鸣便花于那买铸方误（箱另敞一摸方御）秃在检下一连个遣承揪诺溉中晕接浪受酿或壶拒龄绝堂这欢个阶承赖诺蹦。收下场膊白颠使隔用闷是话一吵种宣给循客被户湾施泄加菌压蹦力邪的谜手鼻段龄，粗因职为开压力下可姻以疗促镇使读人伞作沟出简决绒定蝴。1凯：拼小虽决晴定2谊：舱大演决炎定面岔对臣大搜决稀定睡（蚂生己意刊）陆时盘使锅用瓜收丘场索白卷的熟步逢骤扶：1被：秆总滔结而利驴益孝，亮检燥查留