塑造出色的销售口才

塑造出色的销售口才篇一：如何塑造出色的销售口才

推销口才

第1节说话不单纯是为了表达

推销人员在访问客户时，从初次见面的客套话到告辞分开时，说话都必须通情达理。这是发挥推销人员才能的重要时刻，能否说服对方，关键在于说话。

有人说，心中有什么，话中就有什么。假设说话只是为了表达，那显然没有认识到说话的作用和它所能包涵的内容。须知话为心声，才能“话贵情真〞。

“顾客是上帝〞，说此话的人真可称为智者。对于推销员来说，凡进门的人都是顾客，不管他们买的商品是多还是少，顾客都是上帝。因此，对他们必须用待自己上司的语言和礼节对待。即使与用户交往得很深和亲密或已成知己朋友了，也不要忘记这一条。这是一条必须铭记的细那么。

从“您好〞到“再见〞，自始至终都要用明快的口气接待所有的顾客。抱着鼓励对方的心情，发出有朝气的声音。要做到这两点并不难，无论是什么性格的推销员都能做到。有诚意又热情洋溢地与对方说话，这在说话艺术中是最重要的。答复肯定的问题时要充满诚意地说一声“是〞，愉快的声音传到对方的耳朵里，对方一定会受用的。

新闻播送时，播音员不带主观意识，不带感情，只是平实客观地述说，这是其职业的要求，但推销人员就不同了。一般来说，带感情说话是至关重要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时，听起来不但感到无聊乏味，而且使人感到说话的人是一位性格冷酷的人。

有趣的话题使人听起来神清气爽，伤心的话题使人听起来直想落泪，恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖，作为一位推销人员，要学会这套本领，不说那么已，说就要说得活灵敏现的。

和客户交谈，不管是聊天还是商业会谈，都要有感情，这样才会有效果。不过，除非聊天，在一般情况下，尤其商业会谈时，必须抑制住自己或愤怒暴躁或悲伤的情绪。

第2节会说还要会听

会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听的人是最会说话的人。

在日常会话当中，要做到会听是相当困难的。不要说会听，有的人甚至连互相交谈的最根本原那么都做不到。对方一开口，立即打断对方，自己却长篇大论地讲个不停，等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因此得意洋洋。这

样的人还真不少。通常有这些缺点的人自己是不太容易发现的。

日常会话是进步讲话艺术水准的舞台。推销人员应留心别人对话中的一些坏缺点，使之成为警觉自己的好材料。

在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环。这是博得对方好感的一个秘诀。遗憾的是，不少推销人员急于推销商品，把对方所讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话，或申诉自己的观点。这些都是不适当的。欲速那么不达。假设想使交易成功，顾客长篇大论时是成功到来的有利时机。你应该为此快乐，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立即提起精神来倾听，并不时兴趣盎然地说：“后来呢？〞以催促对方继续往下说，要用好似听得出了神的样子去倾听对方的谈话。

对于喜欢说话的顾客，推销人员只要洗耳恭听，他就会笑容满面，快乐得不得了。在这种情况下，当对方关住话匣子时，紧接着很可能说：“就这么决定了，我们订合约吧！〞即使签不了合约，他也会很快乐地等待着你的下一次来访。

第3节说话要通俗易懂

有的人喜欢说一些难懂的话，用一些偏僻、文绉绉的字眼，显得自己多有学问似的；有人出口成“脏〞，并已成为习惯，不但不以为耻还自鸣得意；也有人成心使用一些对方听不懂的成语典故，还误认为对方会觉得自己说话简洁、口齿明晰、很有学问。

例如，对顾客说：“雨后万物更新，令人心旷神怡。〞尽管本人挖空心思、咬文嚼字，但对方却不知“心旷神怡〞是怎么解释，还是“雨过天晴，空气清爽，真痛快啊！〞较好，既亲切又易懂。假设对方个性很强，对一些难懂的话他又能立即明白的话，那么他可能会感兴趣，觉得“这小子可真行〞。假设对方不明白你说的是什么意思，他一定会反感地嘀咕：“这人到底在说些什么？乱七八糟的！〞

有人尤其是一些大公司的推销人员喜欢在会话中用一些不常用的外来语〔主要是英语〕，虽说言语丰富是一个优点，但是，假设对方听不懂，就会感到不知所措和难为情。因此，有乱用外来语怪癖的人必须适可而止。有一些不正常的话，估计对方可能听不懂但又不能不说时，该怎么办呢？那就尽量不要伤害对方的自尊心，用较温和的方式表达。

有的人吹毛求疵、故弄玄虚、说话带刺，这很令人讨厌，推销人员应引以为戒。

在与顾客谈话的过程中，除非是难懂的专有名词，一般来说应尽可能使用忠实本意且通俗易懂的语言，只有这样，才能使对方感到亲切。

第4节如何博得顾客的欢心

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。〞这句话告诉我们，如何去博得顾客的欢心，语言的选择可说是至关重要，缺之不可。

◎边考虑对方的立场边选择你所要讲的话

语言可以沟通人们之间的想法，也能伤害对方的自尊心。说话的一方往往觉得无所谓，但是，却常常因用词不当而刺伤了对方的自尊心，进而使双方关系恶化。这种情况在我们日常生活中经常发生。

说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被挖苦和被取笑的感觉。这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到措辞。上述情况对于推销人员来说尤其重要。当对方说话之前，一定要自始至终做好应对的准备：“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？〞例如：你到一家商店访问，当时这家商店没有顾客上门，在这种情况下假设开玩笑说：“哎呀！怎么安静得好似是要倒闭似的。〞〔鸦雀无声〕或是：“这里闹过鬼了吧！怎么一个活人也看不见？〞虽说是开玩笑，但对方听起来就会很不舒适，言下之意是你要他的店早点关门，那人家怎么喜欢你呢？

这时候，你最好说：“难得有空呀！我看下午顾客就会很多吧，到时候有您忙的！〞〔假设是上午去〕然后一边说一边看看对方的反响如何。

不仅对客户、对顾客、对不熟悉的人要如此，即使对朋友说话也要注意。譬如觉得对方脸色不好就说：“怎么看起来像个死人！〞假设对方身体没有缺点，精神也很好，一听这话就会感到不舒适。尽管你是关心他，出于好心，但效果却恰恰相反。对方心里也许会琢磨：“这家伙真不是东西，想盼我早死啊！〞

在这种场合你可以先说：“您好吗？近来身体怎么样？〞

对方假设不答复说“很好，托您的福〞，而是说“最近身体不大舒适〞时，你可以说：“要好好保重这才是会谅解人的说法。所以必须学会考虑对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河的坏习惯。◎不要伤害对方的自尊心

顾客当中什么人都有。有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头禅。作为一名推销人员，要和各种各样的人打交道，假设老是用自己所固定的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来。弄得不好，还会遭到对方的“白眼〞，有的是还没进入商谈阶段就已被对方回绝了。

面对上述情况，要不断地检查自己的言辞并及时地做出调整，在冷场之前就迅速地转换话题，以便使会谈顺利地进展下去。商业会谈时，气氛有时会急转直下，双方也会剧烈地争论。但不管在什么场合都要保持镇定，不允许自己失言或失态。假设失去控制或出言伤人，

把对方给惹恼了，对方就会从此回绝跟你往来。

为此，优秀的推销员在和客户商谈时，一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语也不行，要用通俗易懂、老实且令人感到亲切的语言，只有这样才能获得成功。这些看上去好似很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习就可以具有和任何顾客都能打交道的才能。

另外，学会了上述方法并成为习惯，不仅对客户，而且对上司、对同事讲话时也同样有用。所以谈话时，请注意措辞，千万不要伤害对方，切记！

第5节恭维是一种美德

那些认为推销工作需要低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的奉承话就不舒适。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。确实如此，露骨的恭维话会使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人所轻蔑。

有的时候恭维别人也算是一种美德，但不要说些不是出于内心的话。只要用词得体或是发自内心深处的由衷之言，对方一定会非常快乐的。

人都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。假设你能把握这一点，满足对方的这种欲望，那你就能获得成功。对方还会认为你是个会谅解别人的人，说不定他能把“心〞也交给你。

对于客户只要是措辞得体的恭维就可以大胆地说。可以恭维客户本人，譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等，另外还可以恭维对方家里的人，对方公司的职员，店铺的布置、装饰，对方公司的开展等。

现场的感觉更值得竭力恭维，这样一来不但气氛会变得活泼，而且会谈也能顺利地进展。不习惯做这种事的人在恭维对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会快乐呢？〞接下来就选择对方爱听的话说，时间一久就学会了。

纯熟之后即可灵敏运用，有时好似非常佩服似地大肆恭维对方，有时那么成心用直率甚至硬邦邦的语言顶撞对方几句，只要运用得好，都会有好的效果。

关于恭维的要领只要亲自体验就会学会的，不必去请教别人。

第6节必须抑制的语病

有的人在说话过程中一样的词会反复地使用，时间久了，不知不觉就成为语病。某大学的讲师，在讲话中老带“嗯——〞这一口头语，有人用心数了一下，三非常钟内共有六十多个“嗯——〞。连传道授业的人都如此，何况是一般的人了。

口头语最多的恐怕是连接词“嗯〞、“这个〞等，虽然听者对带口头语的人不一定会起反感，有时甚至会觉得怪好玩的，但是一般人都会觉得啰唆、幼稚。

除此之外，还有“所以〞、“总而言之〞、“尤其是〞、“可是〞、“也是〞、“绝对〞、“必须〞、“不〞、“岂有此理〞等口头语。上述口头语中不管哪一种均很强硬、刺耳，也容易引起对方的反感。一位销售业绩很好的经理对他的员工就这个问题曾专门强调道：

我就曾经有过“追根究底地说〞、“根本上来说〞、“我还是想冒昧问您一下行不行〞等口头语。比方有一次，我与某客户商谈得很愉快，快完毕前我的老缺点又犯了，忍不住说：“追根究底地说您买还是不买呢？〞那位客户本来笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：“对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是NO。〞这些口头语一是显得目的性太强，二是含有责备对方或大吹大擂的口气，因此很容易得罪对方。一旦得罪了对方，要消除对方的反感就需要很长的时间了。

像“是啊〞、“确实是那么回事〞这种肯定对方意见的口头语是容易被对方所承受的，一般来说也不会引起费事，但像“可是〞、“不〞、“岂有此理〞等否认性的口头语或像“总而言之〞、“无论如何〞之类吹毛求疵的口头语就很容易被对方误解。

有的人喜欢把同一件事唠叨地说个没完，本意是想把意思表达清楚，但听的一方那么早已

厌烦了。好话说三遍也会令人生厌的。

作为一名推销人员，说话啰唆是不够格的，应该彻底地纠正过来。治疗这种缺点，开始的时候需小心，哪怕讲话僵硬了点也没有关系，要抓住要点反复练习。

第7节推开“应酬〞之门

一般来讲，应酬是推销员与顾客进展沟通的第一关。应酬得当，推销的第一道门也就应声而开。如去某公司或某顾客家，双方交换了名片，在对方说一声“请坐〞之后坐下。坐下之后，不要急于将对方的名片装进口袋，应放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。

有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：

·“百忙中来打搅您，真不好意思。〞

·假设事先没有预约那么可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。〞·假设是刚上班，那么可以说：“一大早就来打搅您，真对不起。〞

·假设是下午三点之后，那么说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。〞

接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴隆之类的客套话等。

有经历的推销人员可以省略上述老套，来一些别开生面的开始白。譬如：可以从进公司第一印象说起：“贵公司的员工真了不起，使我大吃一惊。〞对方接下来可能会问：“从何说起呢？〞你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。〞对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里的，如此一来也为下面的话题创造了一个良好的气氛。

不过上述开始白假设运用得不恰当的话就容易闹出费事来，所以新手最好不用，等有了经历之后再用。

除非对方催促或没有时间，否那么开始白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，效率也一定都很低，所以不能操之过急。

在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四非常钟为宜。但是，这也要看当时的详细情况。当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要谅解对方，先行告辞，以便改日再谈。

谈话时假设有人为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢〞并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易获得对方的好感，也有利于会谈的气氛，可别小看这些小动作。

互相问候之后进入商业会谈之前往往有一个“冷场〞的时间，如何处理好这段时间较为困难，假设把见面时的开始白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方感兴趣的话题。这对于会谈的成功是相当重要的。

访问之前，假设你搜集了对方的有关资料，为第二步战略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏。假设没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历，就一定要千方百计地想方法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公家具高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的气派〞时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上假设挂有匾额或字画的话，就可问：“您喜欢字画吗？〞总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作话题的实在很多。

电视新闻、体育比赛也可以作为话题。譬如在世界杯期间，可问对方：“您喜欢看足球吗？〞假设对方答复“喜欢〞，那么可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？〞进而还可拿昨天比赛的胜负作话题。

对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支球队输了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时

要注意观察对方的表情及反响，假设对方不感兴趣那么要及时变换话题。

初次见面就谈得投机的话接下来就比拟顺利了。一般说来这种情况下应说一些快乐的事，不要讲一些令人丧气的事。假设对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。

第8节如何练出推销的铁嘴

口才是推销的关键。对于许多营销人员来说，训练推销口才是非常重要的。针对这一点，业内人士指出如下一些原那么。

要设身处地为顾客着想。说话速度以每分钟120字为宜；扬弃推销员滔滔不绝的习惯；尽量回避单刀直入的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。要直陈主题，有理有据。用产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后，立即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己内心的目的；理解对方的大致情况，最好在交谈时时常提及一些，会使别人感到亲切。

使用商品说明便览的要点。不要让顾客去触摸；确认顾客的理解度；印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明；说明的时候要表达得流畅。

不要打断别人讲话。只有在别人征求你看法时才发表意见，这样可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，注意防止使用“不必你说〞、“不行〞、“你不对〞等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销时不必争论，现代人都有明显个性，你假设争，只会越争越糟；在别人快乐的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。

拿出证据让对方看。别家产品也要彻底研究分析；要搜集商谈的材料；给顾客更多的信息。

让对方进入你的领域。防止位置对立，最好采取斜面角度；场所换了气氛也会改变；展示实物能制胜；展示出实物的亮点；商谈时不可忘带一些小道具。

少说多听。不要打岔；不要太好争论；不要急着说出自己的观点；当你理解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。

别说让顾客生气或不愉快的言辞。防止谈到如宗