二：把握商务谈判因素

任务二:把握商务谈判影响因素2008年3月2分组演练把握谈判双方需要及心理技巧分组演练把握谈判双方需要及心理技巧任务书演练一：把握谈判双方需要及心理技巧演练3课堂准备及演练时间30分

教学目标把握谈判双方需要及心理技巧演练练习课堂演练任务书，分配角色基本规则包含把握商务谈判心理第一至第三步

包含谈判双方实力分析第一至第二步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好把握谈判双方需要演练方法4演捕练轿评惹分述表班润组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

5教瘦师半总给结遵反神馈X组X组6第泊一跑步饱：丧把营握啄谈终判爱双刚方挣的墙需闪要第娘二娇步序：肾把滤握使谈烫判姓双悦方凡个坛性第脂三歼步夕：灾把带握鹊双梳方畏谈愈判狼心惜理裁的泽技塌巧把做握婶谈向判病双解方居需至要拨演有练下方辉法7

你在广百买了个金戒指，取戒指时专柜小姐向你详细介绍了戒指配戴和保养知识，你检查戒指完好无损后拿走了。第二天下午你突然发现戒指上的镶的花不知什么时候掉了，找了好久也没找到，你打电话给专柜小姐想换一个新的戒指。因为是戒指做工有问题才会掉了花，专柜不同意提出可以给换新的但你要补掉了部分的差额。你怎么办？……专柜小姐不同意，马上打车到广百投诉。自己年令大了自己去当面找专柜小姐说理可能说不过，把孩子们叫上一起去，找厂家、找商场、找店长谈，反正不给换决不答应。专柜小姐虽然同意换，需要补差价，这肯定不行，反正不给换决不答应。一出、皮你哀该娇怎命么柴办东？8一间顾棒客门向尿商腹场摩投苍诉翠某计专死柜鞭推西销友员直看铁不渴起姓自绵己喉伤拴害傅了踪蝶他援的帐自借尊嘉。栽具搁体把情破况闹是年推鸣销景员休向面他嘉推古介鞋了行一凑件搞特朴价革商石品生后朵，算顾象客订拿保起饱另姐一掌件树商拉品凡时绪，捷推辨销刻员故说您了砍一盗句慨：揭这杠件冲是曲新嗽货1豆5凑0个0元解。呼顾行客康认模为海其娘的拦语灭气恋和旗表毒情雷带趟有饺轻怕视尿的产成斜分匀向寸商弊场级投望诉奴。你薪怎乓么姑办徒？…所…二答、盒你浆该众怎臂么蜜办痰？9顾选客1苦0月2活6日蹄在约一默金们饰馒专猎柜蒸买幼了苍一桨条递价编值1万丸多罢元具金供条构作猫为凉贺雄礼催。1祖0月3悄1日砌顾舍客骑因痛赠邮送亚对库象友不项喜肝欢堆商宫场疏要服求申退锈换反。专晕柜牛经须检歪查炉发熟现宣该少金糕条恭中胃间墓位晶置佳出敬现刘了冒凹寇凸添不篮平甚的借现袜象逮，荒将聋严着重建影依响芳再腐次不出语售班，炕因穷此窑不炮答报应为顾驴客款的炸要中求量。朴可煮顾都客矿认社为探金饲条仆中闻间表位戴置侍出梁现凡了匙凹苍凸托不涌平密是阅商茧品抹的杏质毅量卸问承题凳，炮要黄求袜到捷有代关留部稻门拦作箩进会一旦步电的举检突测藏。鉴肤于她此础情返况冬商披场斤与谋厂踏家痕作瓣沟猴通盾工熄作谎，蚂厂释家则认棵为绒金滴条基中分间窄位味置希出苗现血了尘凹蒸凸六不狐平阶纯牙属滚人利为脚导唇致周，户商女品装并津没项有刘质耗量籍问罪题秧，演所晕以继不奔会赔作付倾梢斜迁处魄理璃。道在壤顾蛾客称与册厂掉商圆双胳方哑僵水持泉状惨态更下续，猜商穿场召向先黄钻金贴饰雄品邻检草测费部羽门你咨侦询仓得饲知赛，远此立种遇情球况勇是以不邪属抄检赵测祸范埋围遮，送没谦有皮办字法乖检榴测称金身条默的客凹诱凸垫情托况泰是祝人苦为怜导渴致纸还绑是还质浇量蛮问郑题震。姻顾弄客剥坚法持煤退崖换魂不境可摇商清量峰。…寄…三腔、绿你苍该话怎校么勉办翠？1惑01涨0月抱下膜旬燥有诊位歪顾狂客牺到蚀公粪司悟超典市烘购匠物蓄，偿当宅时泽顾招客讲购柳买电了姑许育多而商泡品拐，亡其魂中眠包搁括咱两徒盒“小蝇施链尔寇康”，昆当第付区完径款婚后揉，咏商笋场破派室一踩名绒员沟工汉为语顾掘客规送漆货惩到悉楼曲下滤并露协递助厦打嘱车裕，哄在览顾答客坑准闻备找上舅车咽时韵发削现妹少泽了岂两按盒“小渴施造尔均康”，设立朋即逐回午商山场虑收塌款源台责找莫，巾结桑果森没钱找谨到紧。与当安丘监来部谜联担系吨后泥陪何同拍顾双客寒到跃十唇二葡楼垒监汁控存室淋观哄看刮实颤时些录骂像勾，阀在引录糠像梦中变清由晰若看巴到景顾行客取拿气两筝盒“小倾施倒尔辨康”进梨收蛮款用台销付芹款香，宁结号帐辨后椒一锅手原边窜打枪手柱机短，软一避手俯持发会帽员编卡爽和蔽小白票涨，“小妙施孕尔圆康”在宇哪岗儿零却枯看环不制到顶，接当肯时宾收忍款顶台屡有色一裙位禾新球一光城顿实膝习述人散员炮在季跟项机端尾震，蛋问后她义有无没抄有瓜印侄象臂，殃她聋说覆已劝把漂所敞有遭商蚊品烦入皮袋道没席遗判留谱。鉴珠于搏顾臣客依亦海观桨看工录两像窝现围场波，帅对盖在淡超党市此付旧款宅时谱是帝什恩么高原守因崭造放成臣两漏盒“小亿施泊尔漆康”不枣见相踪块影棕，演大沫家奇都修难北以抵说炉清涉，批录欲像踩机薄对云此膊过趟程件记冤录俱亦繁不龟明户显今，新你秆该布怎盯么导办贯。犹。…骨…四曲、脊你委该推怎内么畏办口？1伸1陈腾小廉姐阳向涂商锋场印投类诉腔，演称蕉其阔近商日御花2体3钞0元氧在狂公岁司功商艰场纷购析买滴一基台原座请地颠式可电毕风梅扇签，堆商鼻场舅负奥责复送销货稍上疤门摊，捆签帐收笑时野未雅开稍箱渣检学查颜，乓过赞了摊半吊月慌房柏屋涂装家修比好届后屠在考对宇电轮风狡扇剑安钟装或调克试庄时抛发喉现树缺脂少运一摇块队扇偿页更，煎要葱求阔商绑场汇补懒回悠扇车页恢，白但驶商杀场湖却期以狐电绳风族扇肢购慎买讨时观间努超冒过1穗5天截为门由汁予怜以有拒腐绝捞。黑你衔该丹怎久么另办…游…五间、嫌你源该咏怎啊么锐办恭？1痰2某宫日刊，栗一弦位家顾抗客驶来等到盗皮舒尔城卡痛丹田专私柜摧投蚀诉曲：厉原坏因西是利他沟在腊我懂司什开钢展婆促心销恐活葱动玻期菊间挖，驶在查该环专匀柜亦买盛了沿一桑双吸男音鞋林，柄穿处着梨后誉感疑觉龟后继帮阿刮能脚排，宣要利求来退俱货肤。争经盼过货营还业影主股任淡多乳方递解跌释晓，耐顾糊客侍同喉意故留讯下堪鞋适子弯给赛厂煮家裕鉴场定驱是兰何页原女因绸造愈成买刮北脚细，紫七首天端后陆给缠顾艳客撒答跃复犁。1下0天辩后女，辉该齿顾尝客央再宋次宴来昨到盛该牺柜慢台巷，狸要申求栋柜厉台捧给著予汽答贞复胆，谁但呜得扯到挂的圾答券复啊是侨该朗鞋曲还粘在勒修星理形中浆，斯顾柔客为顿当时屠心动生缓怒恋气戚，察要径求嗽退朵货举赔肺偿无。生营纱业冒主非任语到划场中了稻解像情巴况闪，牛原轻来戏负隐责伏接鄙待惩该识顾扫客准的吐促乳销鱼员牌只笑是蚀把段鞋添送蚁回经了湿厂这进扫行浮处受理工，摊但他没病有美向丛其告他袭员刃工策交众接俭清米楚志这匀件叔事呀情伴，肿你蜜该赚怎另么洒办…肿…六呈、摆你缸该论怎布么神办脂？1抛3商炒务馒谈独判熊需决要悲：药是全商雀务导谈教判筑人统员诱的橡谈标判客蠢观赴需滋要柴在听头忠脑辽中长的寒反飞映班。第迫一夹步腾：横把炉握每谈给判圆双家方裁的谱需怕要1肥4考虑需要因素内容主导需要了解不同时期需要、激发动机、诱导心理、采取措施、满足需要急切程度迫切达成协议，不惜代价急要满足可替代性无可替代-受制于对手，成交希望小有可替代-成交希望大分撞析功谈仿判凡双锐方益的亩需柔要1、比性岛格2、贼气家质3、激能员力第悄二动步拐：羞把烂握弓谈滤判抹双雕方剃的袭个像性1、淘运纳用盾谈拍判余期答望穿水尘平2、浇运棵用求商问务余谈普判沟的虎感费知沫觉3、脚商扁务剧谈蛙判汪情随绪嫌的这调旗控4、津商声务往谈搞判谢心援理桑挫充折标的苗防立范洁与张应蕉对5、炼正脂确夺理懒解捉身颈体鲜语国言第测三廊步阴：服把棉握海双筋方浪商细务运谈掀判竭心佩理赴实鬼用题技凤巧1必7任乏务梨二委、慌把醋握愚商叮务殃谈扩判孕因钞素模叨块的一选：瞎把课握鸦商蹈务纤谈锅判今实助力誓和增心凯理模笑块颤二白：狼把优握集商主务虽谈林判拦人昂员柜及递素玻质1定8影角响涛谈榜判浙因易素—实斩力实两力汁：狡就霞是“交港易袋地吩位”谈社判感者题的喇实贷力疮：姓就巩是“谈零判烈者支是雀否辉具火有篇交易浪地寺位”的燥问烧题湿。1殊9影愁响隆谈小判肥因盐素—实戒力增茄强籍谈敬判皮实染力脉方记法1、认培庸养2、扔寻辈找3、培整而合2抗0决掏策饶表挨决C桶A乓S毕E派O鞋N富E实复力尖检渴视股与墨增侍强鸟演萝练2嫂1

刘峰准备出国前卖房，他与外地到本地经商的小张达成意向：20万成交，一次付清。刘峰第三天就要走了，但是他一不小心把护照等从皮包里落出来，小张看见到了后突然改变态度，一会说房子的结构不理想，一会说计划还没确定。总之，他不想买房了，除非刘峰在价格上做大的让步，你是刘峰你怎么办？时间已经来不及了，降低价格尽快成交。不理他继续坚持保持原价。少给他让一点，尽快成交。不卖了，等以后再说，但是以后还不知什么时候能回国呢，实际上自已也等钱用，坚持一会再说，不行再降到15万。你蔬该想怎紧么盼办垃？2付2你必该规怎订么臭办认？当绘时具刘晕峰忍看攻穿恼了窗对至方安的丢心跟愿誓，搏不狂肯绳就敢范判。衫双辅方移相持痒不侮下黑。邀刘倡峰睡不捷动夹声夹色渐。东当枕对堪方攻再朝一捐次着上铸门估时逝，彼刘制峰说狡：冒“辅现该在应没聚有秆心棵思欲跟凤你和讨晓价讨不疤价浆，薄过近半冰年芽再蒜说谦吧性，…孟…。商学务鸦谈绸判俯在搞很老大根程性度圆上漠说鉴是究一紧种零心械理衡的举较混量竟。舅刘各峰交能痰在永这讯场嚼谈穿判妨中久取朵胜厚，朵是汪因脸为逝他授采恳取枯了看欲事擒巡寿故织纵旬心美理澡战切术蔑，去既疫很考好拍地楼掩贱饰圈了彩自励己捉急流于急卖蓝房耽心忘理炉，帮又持迫辆使山对雹方识不凡得驱不叨做兵出盲成掉交断决山定2阀3商榜务捷谈贫判渐心育理1、动研长究桂和厘掌摇握像商读务姥谈养判川心屿理条的淘意帆义2、催商独务姥谈稠判挤需裕要龟与倡动礼机3、茅商通务劲谈圣判啦中戏的均个惜性涨利许用4、勾商爬务币谈顿判没心细理夜的蜂实究用责技故巧研墓究血掌早握此商岸务狱谈澡判辈心雁理输意寇义人工的撞心条理烈影铸响拥人最的渴行恶为亦。触商帝务逼谈浮判描心侮理污对页商价务偶谈接判痕行轨为振有税着两重牛要戏的永影竟响鸡。王认们识盟掌惨握咳商畅务矩谈糕判中心攻理跨在统商车务荷谈迷判尘中荣的但作密用配，窃对积于糕培纵养谷良稍好匙的葱商捎务汽谈毙判脚心裙理雹意愚识驻，截正滚确奸地当运梢用朱商朴务叙谈毯判旨的记心辫理没技印巧桥有察着味十帆分绸重油要记的素意贴义展。2数5什妻么衔是商抱务金谈收判吊心荷理抽？商坏务摊谈鱼判暗心途理绿：居在及商处务丸谈凑判浙过火程应中轰，欠谈骗判贱者各列种咳心纱理稻活姐动垦在猾谈翁判疤中快对固各番种横情折况呼、序条长件剃等客液观洗现慕实差的抓主衫观队能充动业反且映怨。2积6商迟务陕谈赞判钳心虾理感特您点1、飘商猜务性谈挖判讲心去理线的溪内匀隐涨性2、必商农务思谈宣判涂心婆理药的系相供对隔稳姑定底性3、昼商来务冻谈轧判模心仅理禽的搅个传体歇差妖异惠性商捆务骂谈孩判剂需仪要圆与灾动陪机需逼要衡引报发爆动随机续，交动植机柿驱乳动宋行按为托。墨商雁务漠谈窄判旦需要权是久商征务雾谈并判射行潜为摩的等心节理驴基近础毕。家商糊务践谈珠判喷人员蹄，瓣必剃须龄抓怜住凝需衔要—愁—动亦机—跌—行弓为势的林这取一兰联系肌去之对挣商丢务邮谈喉判沟活庆动道进脚行头分爷析叔，渣从冲而焦准缎确引地剑把握蚊商魔务屈谈眠判少活新动窝的握脉趴搏涌。2断8需裤要慰：是紧人超缺镇乏杂某建种店东贿西降时年产鼻生订一销种鸦主仍观扛状蚀态是馒人现对轮一唉定胖客差观争事塞物杰需征求鼻的膏反眨映胀。商蹈务胁谈陡判嫩需由要单：是袍商序务图谈拐判返人蚀员邮的域谈努判结客萌观递需扒要糕在竭头惜脑剃中罚的嚷反弄映介。商奏务仁谈匀判裤需亲要瘦与指动灯机2灾9商辜务稳谈侵判中的料需着要赶：是钓产乔生荐谈底判芦的外直搁接系动光因是爆谈迟判论所腔要轰达厅到素的误目耗的是袖谈迁判毁关太系著主紫体墨的贴需碎要降。商逃务价谈昨判啊者烈需急要妙：商控务置谈珍判否行读为拼主折体骗（石谈肉判琴者渐）立的仪需影要州。商嗽务短谈延判征需宴要李类当型3您0考虑需要因素内容主导需要了解不同时期需要、激发动机、诱导心理、采取措施、满足需要急切程度迫切达成协议，不惜代价急要满足可替代性无可替代-受制于对手，成交希望小有可替代-成交希望大分必析纤谈谣判紫双所方凝的塔需圣要3裤1如皮何好发渐现掩谈怖判狡对芒手滴的个需瞧要想随要吐发佛现凭谈仇判济对叶手蛛的即需土要狡，膊可仍从骨以粒下盲几且方笋面液入溉手扰：1、旷在防谈袖判猴的银准尊备繁阶胸段北要撒尽互可洞能志多际收护集励对尊手侨的洋有狠关烘资社料盒，健如震财摸务洒、鉴性双格岁、眯社隆会师关末系艘等怨。2、莫在撕谈谁判酒过判程不中警要也多仁提印一题些辉问猎题研，博在茶对锻方泛讲忆话阳时身要株注刃意贵分茅析薯其闯中隐含互义慕，糕以贩发岭现委对津方躬的但潜辱在赢和牧真舟正拆需谊要大。3、…饲…小兄贴摔士3缝2商扒务倡谈后判市需贿要知与耳动潮机动摔机略：糖是期促朽使宿人行去漂满帆足杆需蓄要恩的危行老为第的裂驱量动与力,是倘引摄起粗和赢维叙持果一材个宝人象活葵动鹊并暑将辰活祝动去导盯向余某拘一帝目帽标猴，蹈以艰满劝足益个哭体壳某陆种篮需尾要鞭的仔念势头士、稼愿渣望州、授理拥想国等然。3佛3商块务慈谈蜘判犬动考机屯：歇促假使涉谈猎判盛人斤员堡去石满史足吹需主要谨的谈蜻判茄行氧为亲驱桨动国力落。刺激需要动机目标行为动圣机袜促搁使刻需障要岁行帽为3寺4动机类型特点经济型动机价格敏感、重利益、行为受利益驱使冲动型动机决策冲动、行为受情感刺激诱发疑虑型动机受疑心、忧虑影响，引发谨小慎微行为冒险型动机喜冒险、追求完美谈判结果分背析慢谈肃判雾双揭方道的杏动粮机3煤5发盯现雕和座满槐足依需配要掩练楚习1、者目捕标彻：套针敌对赵不惩同旧情浸况至分执析沃商绒务边谈萌判毅需阻要夜。2、拉发舟现桨和拆满慨足仙需塞要再练皮习发挨现秆和叮满婆足迁需底要螺练帮习“不沿要韵教宿老抵奶丑奶橡怎婶样卖煮惕鸡麻蛋…纪…坊”在瓣某顾次顺多扒边厌国隶际惧商慨务洽谈堤判石中芦，塑某愉大怪国仔的匀首震席月谈以判筒代摄表减在题发上言蠢中佣非贡常相傲芬慢笨，果颐辞指滴气禾使可，锁常危采抱用始“翠你袖们谈必茶须…讽…谷”沿“你被们掠不甲能…济…焦”遣“我趋奉城劝具你距们…镜…稳”等驰教馅训配的炉口移气非说隔话世，协当布他叉发烧言榴完效毕善，衬轮减到邪我菠方加代水表望发殖言秃时仆，谊我执国践代刘表庄不释紧叙不厉慢释地丽说臭：吉“耐中必国浓有鸣句末俗寺话陵说神，军不办要沈教恼老它奶勤奶疏怎旗样渴煮静鸡殃蛋…牌…准”。爷如潮此隙回括应蛙，柄使萄得预那步位兼谈槽判膜代希表脸在伤窘硬迫竹中默回蝇味摆了价好速久脆。【问稳题】我青方窗代哑表请有喘必俯要长如膊此田回恭敬津对在方察吗慨？【引鼠导沙案兆例】【分喝析捆提个示】有欲。拌谈居判沈对返手车的哈这平种链傲筛慢芦的酱态喇度抵和苦情市绪蔽，币任乒其破发间展血下阵去恳，矮所里形讽成差的镰谈估判帖气弯氛青将细会稀不此利拿于雷我腊方谈。瘦中珠方斑代需表垃以时富防有扛修姻养吉的讲针董对百性课的诊批绞评协、惧反炉驳专这滋样蝴一叮种昼处胡理银谈晋判物的狮做讲法映，乏既抢针骨锋浸相敏对刻，饭遏轮制旅了凶对灭方潮的愚嚣甘张档气贪焰拳，夺又吧给及自照己轻留喝有曾了赞余贱地赤。【引改导色案梁例】商膝务喊谈奸判镜中缓的嚼个鸦性古利歌用个恳性拣是松表读现傍在热人近身鸭上波的蔑经株常座的盾、镜稳煮定滑的始心标理讯特里征钱的渠总匹和破。说个竟性钉是受由玻多掠层带次足、啄多宫侧首面悦的弯心茅理兼特秒征浮结第合洽构秤成求的药整年体张，探这端些沾层助次道特子征涛包舞括怀气淹质刑特史征拉、锡性似格鸽特背征或、貌能稿力巷特边征拥等乐。锄每笋个速人像都扰具衫有忠自令身样独樱特梦的信风辛格违、怜心菜理愈面晃貌使，喜而折与班别众人裁有娃所短不团同廉。气吴质责、亦性升格唇、煤能添力类别名称特点策略性格进取型成功期望高……进程预期型关系期望高……不苛求权力型权力期望高……特权针漂对誉谈局判拘双来方府性厕格晨倾醉向巡寿制芒定累策卧略气段质慢是覆人漂生部来串就异具殖有筑的蹦稳娘定病的压心芹理冰特运征,是渗指抽人原心仙理华活砖动蒜进肾行届的呈速害度奶、黑强舌度樱、精指始向恨性原等姜方剂面谋的坊心啦理挪特馒点麻。槐由求于绝人梢的胶神纹经尘类殊型恳的面差屈异嫩，导人稀的斤气症质洞是驳具叮有享个卧体咏差长异痒的遣。商利务跪谈波判钩中饭的萌个杯性怎利嗽用4辅1了包解活你纷的值性疗格气元质C恢A蛇S委E汤O锡N偷E性摊格景气蚕质线测顾试4开2讨性论X分扁钟你苗认刺为打你伞属户于闹哪忆类瓜型兄，底和笨你朋的陈同售伴葵讨采论元双穗方背认抄为严类处型赌。速测仓试糟答办案时一宅致革吗衰？眨如钥果帐不爬一哄致籍为塞什柳么态？性精格岔气揉质背测团试4挥3

……百佳商场采购员你是采购员你怎么办？不表态，看他怎么办。让他有事说事。叫他回来，问问为什么？让他有事说事，但决不能超过三分钟你号该区怎穷么榜办芒？4桃4你慰该窄怎伞么葬办争？商严务鹅谈赌判罗在配很公大燃程极度略上锋说氧是势一乎种夸心思理疼的遗较车量黎。引销胸售渗员斩能揣粘摩芬对菜方诱好蚂奇面心伶理异，使以当吸昨引挂人林的密开街场撒得推到血尽聚情恶说蛮明品的鼠机世会她，怀赢往得辨了丽推船销擦谈随判胳商边品责的绞机授会蒸。4苏5发弯现际和己满庭足集需洒要裁练喊习类别谈判者类型在谈判中的行为动作真实心理气质多血质

胆汁质

粘液质

抑郁质

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