不同国家和地区的商务谈判风格

不同国家和地区的商务谈判风格

第八章通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。学习目标学习重点1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。2.文化差异对跨文化谈判的影响。3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌

案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。回本章回本节商务谈判国彼别事差心异预及佣环拦境沉上赤的滋不疗同校，忆导作致安产铲生宏了尝一亮系砖列它的台问全题开，絮展凳示菌出眯国双际灵商生务墨活拜动拖及摘谈伯判洒的暗复粘杂含性匙与衫艰镰巨五性庄。透本叼章框将孤侧退重桐突出出盆面来向唉不耍同址国拍家远而凑展捕开倡的严特榴殊惕谈拐判犯方痕式欧与膜内并容宗：1轨、盯进混入星国睡际侮市翼场弱的苹程码序乘、庙方居法悔及距国销际诞文识化级策卸略但；2歉、卸谈躺判命人税员揪需员掌型握葬的海国寻际誉商抢务拐谈顶判党环民境架及雀重任要季的东计盲划遣管店理执内湖容秒；3逮、壳国晕际虑商筒务生谈培判归的划恰钩商免过晋程素及旨策寄略邻选断择吐；4嘴、恢去踏各喂国店谈辟生肃意大的毙准非则察与圈要炸领乒；回腹本锋章回椅本淹节商语务及谈色判案阅例洗导袍入不拉被递重定视旺的迈客址商【旦问败题谊】动晚梳上颂到妨饭哀店笼休冬息巩，抖安帜瑞农想幼今尼天险到扮底阔哪苏里妄需炸要胆注法意讨和筛改跳进拆的状？【咽案竞例底评违析爽】忽要略敞文阅化间背托景战很收有坝可劳能圣会逐影陷响件商刺务性交渔流角的朽顺虑利蜜进冒行昼。宁（盼1爱）主沙妖特境阿涉拉黄伯葱的脖总挑经殃理链根坊本还没览有槐优煮先灶次艰序兆的甩概训念评，蜜谁向先银走裕进浑来覆就液跟向谁榨谈缠；勒（多2流）夫安血瑞判的骆报恰告杯事赖先材没萍准派备寻妥脉善喉，皂他脾的悦幻从灯受片凡图图表枝资伏料尘不妈够锐充迁分厨；糕（序3说）数安洁瑞打应等该裕请缺个士翻碑译脂陪婚他吴一未起呜去胳，帝因板为毫他猜是弊法叙国愚人总，堵他锋的抵英想文云有央着寇很肤浓误的矮法蔬国吃口脊音宰；垫（赢4详）折沙悔特齐阿寄拉吧伯扬商免人嫌从狱来球就星不隶慌办不以忙揉谈陶生委意缎，秀而秒且辨谁根跟榜他圣关呀系抄近昂，皮就汉优蹦先勤跟遥谁淹谈。什脉么当是漆文栏化掏？一烘个逐习争惯绪的句行阶为纺模伴式认的少综愧合掏体绝系蚀，悬它败体健现钟了羊一树个馆特影定屈社挂会玩中差的萝成屈员暂的喜特烫性摊。对文介化佛包相括注一盈个患人耕类防群罪体锦中姑人属们若的斗一颗切庸行孕为破，素他围们宫的滩所菌思肌、章所荐讲埋、食所催为是和汪所依做澡；捎以疮及吧一呜切瞒事扑物期，俱包位括缘瑞风灭俗耀习础惯避、削语超言控文桑字决、瓜物秩质损产贞品捉和沟大展家议所毕共巴享驳的泥观晒念文和榆情蛋感济体弱系钞。它陵的传仰播勾渠宅道揉首昏先室是势从皱父制辈粪到标儿盗孙等，嘉但膝也涝通摘过猎其耗他商渠钟道滴传狗播对，泊如嘉社善会小组类织湿、党特穴殊贴的菊利涛益渣集歌团爹、哈政划府棍部晚门预、暴学宾校拥等为。第纺一左节文悲化疫背蝴景花与俯谈判判倚方呈式一光、子跨算文侧化停谈择判性链相骄近麦、役习倒相谦远文层化售的哥组钉成适部统分语汉言宗脂教文尊化叛价之值规取躁向礼功节当和程习潮俗社捐会暮组欧织教物育幽委默二绘、震影逐响败国浆际大商北务仆谈众判牛风坐格徐的规文炮化贫因蔽素（丝式一景）习语贫言抬及仁非柳语日言焰行叹为（昼二芦）湖风霉俗庆习锯惯（睛三酱）类思盏维获差待异（惹四剩）徐价叶值浸观（个五淘）棕人续际垃关题系（辣六讯）保利堂益候意就识抓、萍法种律止意采识附与耕关茶系苗意标识比隶一赔比跨纸文白化欢交著流人贤们川通槐过闪不疼同灶的舅方汇式环与弓周壁围坊的袜人荡进这行括交俭往圾，袜但推是武最滥基具本返的朗方庄式厅是反语望言魔。辅用浪语吨言津交荣往袍的旦程扎序哨从答表战面上上嚼看业十坟分省简蕉单墙。发犯言卸者(来信曲息废的己传毁递候方岛)倾伟听聋者(尖信常息药的衰接舞收奋方滥)加必密解窃密东薯方吹文威化西渠方快文央化个炸人蛛意去识集爹体获意贱识个嘱人尚意衫识那相驶对渠于怜集泡体龙意写识在被西摸方篮文焦化垫中练强锐调性求庭异粮思强维橡方把式惭，模而抄在各东方通文佩化材中例更窗强聋调颜求拾同乱思祝维但方们式变。时散间株观椅念不呜同弦的索文葬化绪对梢时著间贵的可价困值丈有律不乖同情的染理案解售。立在涉有违些厌国岔家姿，咱时逃间氧就苗是伐金傅钱印。冷然配而者在帝世绢界衫的糖许睡多燃其尚他丙地渡方暮，葡时搁间电是房诚弹支性剩的震并蜂且希不访被垒看氧作糕是滨有礼限卵的朱商钓品浇。时软间炸以徐秒尚计浩量时龄间管是昆有受限闭的摊商矿品时勾间拐可杯以晚灵浇活级控热制付，蚀没申有或什纳么钉价茎值人刑际陕关贯系恒与壳交释往衣形峰式东馒方糊文卡化关幻玉系置第血一隶，生圣意振第猜二朋携友同骄志校帅友老闭乡同阳胞亲握戚同用事关和系问网战睡友在悲东环方馆文抓化际中各，侵在伪任羡何凝交立易付发尸生丧之同前广首横先孤应馋当参与柔自监己赢的炭生须意甲伙柔伴建块立笔个制人舰关衰系注。堤人男际参关哲系慕包罩括院复票杂胶的渗社画会进联倡系版和厉相盲互珠交注往备，如腔亲乌戚踏、求同电胞碗、葛同克乡坝、口同凡窗魔、酬战孙友风、奏朋渐友茶等悟都牙可键以虫成吃为柴这共个背巨戒大的秧网宾络保的沃组切成限部锁分镰，奥他度们庭在帅商贫业揉世珠界轻中蜘发讨挥毫着赏作搞用足。举盏止帐与乖习逐俗风闹水帐先犯生这这个能人惹的枯样录子是政要零跑闪出钉宾贱馆外虫面券，串应吓该讨把它绞搬却出劣大故厅光！右梢手硬还挺是够左俘手使?在灿谈抹生逆意昼时喷，我喊们疏来眠个芬沾兰话式的妻绿黑色健桑煌拿租浴好汗吧标！.受使文两化贤的昨影烫响畜，镰人芬们袭的智举陷止基和马习易俗席有顿很须大翼的捆不痒同之。奥充桑分醉地蜻理写解奴不手同乱的文别化糊习赌俗劳和平举寸止婆对咏于成谈更判使来锤说户尤功其迈重脸要对怕女锐性祝谈恋判象代氧表骨的详态剥度在绞大捞多鸡数川文敲化忠中疫，本妇梢女亭在村商巩界剧得坦不墙到杀重丝式视轨的委问窝题贷是屠一读致哈的对同国捆际铸女滨商脾人突的壮抵捷制除不衣仅弄来嚼自尾人斧们在所夜认允为喘的陕传工统参的纳穆卡斯眼林系国裁家抚和疼落赏后歪国派家沉，翁而晓且毙存遵在动于撤英举国肉、稿日伯本激、呆美强国变等泥这照样繁的卸发挪达姻国惹家尽袍管吴各渔国据文霸化签中桂存且在袖着泊对脑女上商历人萍的伸歧殖视揉，相但透是喊如帮果豆一貌个鹊女涂商里人脾进乐入桑到掘一乞种傻新靠文吵化帽中联去捡，遗当集地恨的硬男等人疑们闻绝饲对眼不击会将涛她宴视灿做旷当盼地直的宫妇泳女价一算样柄对再待三紧、略国违际肯商泛务筋谈沈判新中革文谊化跌差脑异眉的科谈犯判策投略(像一顿)蝇建酱立饭跨柄文伸化炮交用流怎意窑识(朗二锡)蛙有汤备冷而陵来(牵三米)耽克尸服些沟网通厘障妈碍(趴四饰)芦消程除沈偏鲜见日责本猛人或决霜策焦方收式鸟缓臭慢陈的谅原昆因竞是钩什飘么休？美暮国霉人抽决涨策孙的压方军式戴与伴日生本爹人象可竿能事有派什瓜么孟不秋同济？中竭国妙人奖决洋策化方涌式铲与坛日烦本狐人搏有牙什泄么症不近同史？决狼策绢方搁式棉的馋不泰同抬于六反旁映温了搏什江么岗样捕的锋文告化烈价馆值末观庙？分柏析亚竟洲伐的移商略业程与帐文境化棉环壁境与称日应本陕人盐谈娘判与顺印苗度蒜人京谈间判与挪阿贫拉示伯猛人兰谈细判在障亚部洲但谈哪判第逐二宪节侧亚笔洲运商乐人辣的外谈矮判佣风司格烧与候习签俗一漠、制中眠国劣人奇的扎谈乳判回风渣格（魂一希）买注秤重修礼糠节（面二伏）花含蜜蓄螺内圆敛（淡三暗）尖注治重筹关任系（李四静）苗工罩作楼节家奏攻不煌快（挨五籍）保善帖于睁把树握斜原养则庆性委和论灵假活爪性二材、仅日甜本浮商撇人焰的疤谈份判观风牲格依、宇礼纳仪休及写禁就忌（假一尸）毒日邪本板商名人芽的烧谈桥判芳风象格1收.降等俘级傻观甜念普根取深狠蒂出固2挖.杆团与队耍意杆识搏强拨烈3躁.雄日安本嗓人勾重鲁信醉誉份而闸不故重锅合谦同（碎二搬）讽日体本肯商醋人疲的状谈营判算特的点（箱三抗）浓日茶本武商弊人锡的增谈钩判财礼喷仪纵及逮禁脖忌三界、末韩变国揭商站人防的烂谈两判佳风退格芦、必礼研仪固及个禁呢忌（固一满）沟韩常国稳商澡人汪的眨谈序判峰风右格（膨二刮）俩韩沈国击商赔人割的根谈闲判设礼没仪弊及叛禁络忌四抬、劲阿宁拉椒伯坦商川人付的横谈拿判尸风变格矛、士礼造仪雅及柏禁戏忌（丙一案）转阿跪拉墨伯渡商扰人申的油谈输判胆风坊格（分二撕）增阿码拉印伯腊商烧人控的测谈染判刺礼箱仪严及脱禁扇忌五速、早南打亚的和磨东捏南筝亚乎商网人讽的立谈既判哈风营格摆、绿礼作仪倦及殖禁处忌（运一头）附南趁亚落和悉东瞒南局亚季商心人燥的洒谈赌判游风椅格（役二挂）魄南柱亚贝和改东箱南静亚昌商昌人丑的舱谈袋判兵礼向仪拜及果禁卖忌六捡、香犹酿太同商介人名的构谈巧判责风际格桐、谷礼宗仪拦及久禁注忌第肃三本节美显洲殃商狡人贿的辽谈胞判钩风妈格粘与极习津俗北宣美摧洲锡的白谈摇判销环西境与用美醉国灵人娃谈逐判与朝加侦拿例大剂人锅谈琴判（绳一投）宪美卵国搅商祖人浴的产谈假判衰风忆格外起露疯、睁坦钱率波、夺真害挚凶、祝热碎情此、钟自畏信兆、剃滔雅滔看不驻绝甘，莲以本及残追旺求傍物吃质做上寇的疗实今际庙利着益纤。与雷美搁国歪人硬做咽生域意舰，块“牛是挺”啊和撤“玻否非”吉必双须委保妈持奇清侍楚凝，竿这页是栽一蔬条麦基亮本垫的斥原安则赵。与观美忧国摩人兴谈硬判预，党绝寨对处不钓要著指唯名戒批佣评峡某统人工。美予国斯人盖对千商凡品槽的羊包脑装尸和堵装倚潢厌比衬较译讲披究迅。美场国能人骄通跌常召喜医欢源公狼事倍公酬办吃，寇个者人陷交尘往要和副商蜡业留交弹往氏是宵明算确眯分陡开歉的俭。美冲国竟人靠的容时速间璃观重念头很承强脖，抄办泰事穷要臂预赴约唐，瞧并端且唯准唉时剧。美误国捏商应人身坦总诚长直岗率挨、秤真叮挚倡热锡情震、种健摄谈例，欺不呀断内发姜表夺自杨己藏的咳意栗见践和法看躁法韵。（艰二俯）森美歌国饱商快人酱的康谈娇判生礼造仪骡及石禁笋忌一辈、密美迅国薯商钞人棋的晋谈柳判图风详格严、器礼编仪哭及边禁斤忌二角、口加浸拿令大吊商萄人而的英谈狭判链风记格孕、残礼美仪距及逗禁器忌（镜一淹）馅加裂拿柄大都商撞人弊的难谈撤判虎风喊格大椒多差数授人驰性廉格屿开匠朗闹，锡强堤调逆自起由回，缸注策重漆实法利疮，会发含挥往个贞性沫，软讲阳究寒生荐活侨舒勒适炭。在率谈罚判勿决桌策昏上卵，剩有朱非伐常衫深狡的届法饲国拍人设和聚英泥国集人索的真风歌格爷。（傲二弦）捎加翻拿备大叔商只人谱的芬谈愧判絮礼坡仪果及汁禁得忌三用、叹拉舅美概商庭人秧的肆谈莫判托风万格霞、吊礼汇仪拘及宏禁牧忌第般四反节甩欧歪洲曲商誉人挽的披谈射判厉风救格墓与祥习庆俗与促德辅国焦人揭谈坑判与斥英柿国即人猜谈它判与健法庭国呜人死谈肌判与涉意岸大铅利包人封谈抓判与蜂西涉班攻牙归人锣谈充判与悟北承欧冻人汪谈牺判一悔、现德联国张商昌人妄的博谈闭判朽风网格嘉、富礼切仪饱及辱禁怜忌（固一补）宿德鼠国里商岂人夸的副谈顿判鼠风陆格德阳国拌人他沉孩稳俱、刚自禁信雾、举好演强摘、博勤坝奋倾、埋严倍谨泡，田对宵发喂展早个暑人奇关鼻系张和虾商跪业介关条系豆都瞎很乐严屡肃志，熄十侧分很注构重掉礼杀节考、池穿倍戴附、障称泳呼史等骡。在仪商返务商谈软判晋中抽，疾德截国蛮人芬强察调劣个咐人淡才刺能崭。德咸国土人愿非拦常卧守氧时纹，草在她商脖业掌谈姻判辱和喇交逐往捡中材忌筐讳洽迟圾到鲜。办捉事谷雷曲厉虚风顾行揪，祝考城虑鼠事油情咸周泛到锄细网致翠，严注臂重期细具枝锡末吩节皆，督力惊争救任骂何逗事完都逝完壤美述无刻缺鞭。善罚长诞商掉业祸谈斩判艺，盈他服们茧一霉旦紫决卷定拼购泽买摆就职会装想奸尽辜办眯法掏让追你呀让钢步雹。最激善多长收讨稠价纷还显价纹，叨因促为俩他位们畅对轻工纹作雄一宾丝询不寸苟聋，赖严捧肃撑认叹真犯。（市二雹）萄德炒国序商传人亡的福谈坝判巷礼蕉仪访及源禁普忌二违、吹英替国今商弹人蔽的凤谈大判衡风差格罪、迁礼惧仪菠及旗禁厅忌（屡一朗）火英牵国宵商颗人另的丧谈灶判颠风捎格将降商辜业摧活装动鹅和絮自互己即个大人叮生遥活乖严耽格速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态度热情，言辞真挚，十分自信(2)

喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里(3)

在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方(4)

谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风(5)

无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆(6)

谈判人员都有一定的决定权德国(1)

对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细(2)

谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当(3)

对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协英国(1)

为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放(2)

对谈判比较有耐心，不急于暴露自己(3)

对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论(4)

能控制自己的感情，以静取胜法国(1)

立场坚定，按原则办事(2)

坚持在谈判中使用母语(3)

喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判(4)

善于用否定的形式达到谈判的目标日本(1)

对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力(2)

为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉(3)

谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利(4)

谈判中比较重视谋略，以智胜人(5)

具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊(6)

业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心中国(1)

热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上(2)

谈判中比较重视谈判的原则(3)

有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标(4)

善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来(5)

总是迫使谈判对方先表态(6)

善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换(7)

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