专卖店业绩上升的原因课件

广州的今昔

2011年6月

提纲2010年初---混沌迷茫2010年下半年—寻求蜕变2011年至今---初见成效接下来机会点一、2010初---混沌迷茫（一）10年零售指标：2500万（09年实际完成1510万）没有完成的思路和方法

10年初已开的老店想要大幅度提升单产的空间及有效方法很少了，为了达成这个指标，只能分解到没有开拓可能的新店上新店指标：11家5家为计划可行的新店，其中6家在09年底也无科学的市场分析和切实可行的行动方案（假设行为，纯属单相思式的愿望）（09年实际门店数量：14家，**2家万宁系统计划在10年初关闭）

指标令人绝望：地区没有信心，整体状态—维持、停滞不前尽力而为的工作态度----做到哪里是哪里10年2500万指标分解：

10年指标分解店铺1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指标合计万宁天河城店55757555686670万宁五月花店44545444565555中华广场专卖1店101013101210101012121212133天河城百货253030253022253525303030337摩登百货岗顶店151520152015151520202020210新光百货78878777788890华联百货55656555566665正佳广场中庭店111115111511111111151212146天百北京路店121215121512121212151212153江南西专卖店88108108888101010106新大新番禺店55866666888880摩登百货黄埔店77977777888890屈臣士天河城店101012101210101010151515139正佳广场南门店101010101010101010101010120新店(美东百货)

10101010101060新店（万菱汇）

8666888858新店1

881012121262新店2

88812101056新店3家

861088812151515105新店4家

58556715121578新店5家

58556910121373新店6家

8881212121272新店7家

881210101058新店8家

881212121365

15516118916920717321422422926525625825002010年初---混沌迷茫（二）

商场碰壁—努力了、但无进展（广百系统无实质性的进展）实际是商场听我言，更观我行员工缺乏激情—也不知如何调动员工的积极性。**一年以上老员工居多，80%店长“论资排辈”上任。）地区架构不完善。（对于总店长角色定位不清晰）迷茫---对于自身能力怀疑-----广州到底能有多快的发展速度和规模？二、2010年下半年---寻求蜕变年初公司管理架构的调整深入一线了解实际情况；寻找地区实际的机会点学习其他地区行之有效方法结果：寻找到了切合实际的工作思路、方法重点：指标的重新认识团队建设的重要性从关注结果到更多的关注于过程蜕变的具体手段：

核心点：团队的完善与建设总店长、店长的角色定位通过竞聘来培养员工主人翁意识户外拓展营造团队氛围，树立集体荣誉感合理的激励手段总店长角色的重新定位一、通过两次总店长会议后的感悟1.总店长的岗位16条学习和理解2.找到了地区的自身差距二、实践工作的检验1.总店长自身的管理能力不足以影响整个地区2.复制和带教能力不足3.管理人员的“小我”太大，个人、店铺、地区、品牌的利益得不到平衡案例：储备总店长—阿芳自愿申请回到一线继续锻炼。7月份在天河城百货带领团队冲到了58万。竞聘学习成都竞聘成功的案例，6月底广州所有员工参加竞聘。目的：培养员工的主人翁意识感。附件：竞聘现场户外拓展7月份所有员工参加完竞聘，再利用户外拓展，营造团队氛围，树立员工的集体荣誉感、归属感和凝聚力。合理的激励手段公司薪资福利的详细讲解

让每位员工了解到，通过自身和地区的共同努力，可以完成以前不可能完成的任务和拿到以前不可能得到的收入**天百店8月完成58万，同比增长61%，当月员工的平均收入8000元左右。岗顶店9月份完成29万，同比增长107%，当月员工平均收入6000元以上。沟通与关怀

个人与团队荣誉感工作成就感规划成长晋升空间改变带来的

年初14家店铺，到年底增加到15家店铺

（说明：10年关闭了5家老店，开了6家新店。新开店不求数量，提升新开店的质量。）**做正确的事情，（不该开的也放弃，哪怕影响到完成率）单产8.94万39.82%12.50万1-3月份促销费率：4.96%，4-12月份促销费率：5.01%2011年初初见成效1-5月销售完成情况：

单产零售开票新店11年目标11.04

909

608

3

11年实际完成13.00

975

673

1

10年完成9.39

693

485

1

同比增长率38.44%40.69%38.76%0%

11年对于目标的认识指标制定原则现有店铺的指标分解新开店的预计指标分解完成目标的方法和过程中的调整对于指标的制定要有合理的依据，不单是现状的分析，同时也要有横向的考量

对于制定目标事先上下要有一个良好的沟通、达成共识，明确目标的分解。

具体性的可衡量的目标限时性的可实行的指标制定原则：各门店目标细分

计划目标单位：万元

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售目标增长率天河城百货44334536463335554048404550035242%摩登百货岗顶店25202720322220202832262830021142%新光百货107128915881510151112810028%正佳中庭店22222528282622252830303031616295%天百北京路店16161616221817172022202022018221%正佳南门店8610912989101313131208443%广百番禺店86881299991414141207756%华联商厦557676567777755342%摩登百货黄埔店788778688989936739%江南西专卖店8810101110.51110.59139101208738%中华专卖店1010101010101010101010101208836%中华百货84761076.568.5108.58.5906636%广百中怡店13151616221616162222222221813068%万菱汇专卖店446687799101010904888%广百珠江新城店2223.23.43.234444.64.640400%2550174746%现有门店目标的细分**各门店指标合计：1747万，计划目标：2550万。同比增长45.96%,同比去年作了合理分解。例：天河城百货店：1-5月计划目标：204万，实际销售207万：达成率：101%珠江新城店：该店需要一段时间的培养期，达不到公司的最底4万/月指标。根据实际情况作指标调整。1-5月计划目标：12.6万，实际销售：9.94万达成率：79%新开店目标分解

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月美东百货

88888121212广百复建店

5888101010广百佳润店

3556677广百（百信）

881010天百分店

8111011250万具体、可实行的---10年底基本上跟商场已达成协议。完成指标的方法和过程中的调整方法广州地区设定3个指标

1计划指标

2合理指标

3底线指标例：广州地区1-4月份是超额完成计划指标，5月份整体完成不理想的情况下，调整考核指标）

单产提高对员工的积极影响11年新的薪资方案解读案例分享1确立新目标----拿高工资2改变工作态度----保持拿高工资薪资方案的解读

11年薪资制度的改革：薪资制度虽然不是提高单产和增加收入的充分条件，但也是必要条件之一。店铺的单产和员工的收入是由员工和地区的共同努力付出来决定的。年初对薪资方案的解读，细分到每家门店的每位员工的薪资工资收入销售目标1确立新目标----拿高工资

案例分享—正佳广场中庭专卖店

1-3月单产22万，增长到30万左右的薪资变化一星店长岗位工资：

900元1700元一星护理师岗位工资：

400元1000元**该店年初外以天河城百货率先拿到了30万的岗位工资为例。正佳一是最有机会突破30万的店铺。新的薪资方案使正佳一确立了新的销售目标，就是突破30万元。增长幅度：店长增长88%；店员增长150%2改变工作态度----保持拿高工资

案例分享---天河城百货总店店铺单产1-2月份30万，3月-5月份40万。由于新的薪资方案，员工的薪资水平远高于地区上的其他店铺员工收入地区制定了各项针对性的制度，员工必须符合标准，否则要在指定时间内替换人员，从而改善了店铺员工的工作态度，加强了员工的危机意识。高价位产品的推荐意识加强月太极两仪销售从69瓶增长到179瓶该店从店长到员工的目标意识非常明确。例：4月份必须完成40万销售目标分解到每天。截止到最后一天还差28000元完成销售。**老顾客重购14000元。利用老顾客资源完成销售单产提升对于广百系统的影响事实说话-----广百店第二主力店-中怡店进驻第一个月起一直保持二楼化妆区销售排名第一，从开始的将信将疑，到对佰草集信心百倍。即将调整一楼位置。原品牌在该位置做2万左右单产，佰草集进驻后平均单产：15万单产提升对广百系统的影响知已知彼后通过保持耐心的接触，采取合适的沟通方式，呈上佰草集广州地区的平均单产情况。**双方达成战略合作框架：佰草集可以全面进驻广百分店，但前提销售保证达到地区的平均单产水平。**6月进驻2家分店。中怡广百前后位置对比

团队建设的细分

地区管理团队工作上的调整日常工作跟进的方式方法店铺竞聘上岗新员工的培养模式细节工作的重要性一、目标分解法目的：增强员工的目标意识，清晰努力方向，使目标更易达成步骤：分解并落实目标地区全年总目标季度目标月目标各店铺目标店铺周目标日目标个人目标重购目标新会员目标日常工作跟进的方式方法.跟进目标进度方法：A

月初例会落实目标，电话抽查员工知晓情况。B周例会分析上周目标完成情况C每日电话跟进店铺员工，给予鼓励或特殊情况分析D进度较慢的店铺直接到店铺带教，鼓舞士气。二、管理模式的改进原有模式目标管理

---导致造假流程管理

---任务完不成现有模式目标+过程---增加透明度---帮助团队达到目标日常工作跟进的方式方法店铺周目标跟进周目标制定。日目标？个人目标？主推品目标？重购目标？新增会员目标？是否需要公司支持？支持带来的销售？店铺预计目标目标分解计划方案所需支持店1工作日目标：周末目标：店2店3店4附表1.会员管理细分化A根据会员的消费能力来分类B根据会员的生日月份来分类日常工作跟进的方式方法C根据每次活动的参加情况分类2.加强维护A121会员回访规则的基础上，加强节假日和生日等特殊节日的问候B利用地区资源，申请会员生日的礼品跟进C定期检查店铺会员回访本，督促并指导回访方法。3vip升级维护A地区申请中样，针对VIP会员加送。并直接带来销售效益。B小型会员活动，加强交流三、会员维护方法日常工作跟进的方式方法四、周会议形式的改变原有会议内容：1、交代工作2、收集报表3、管理人员分析数据现有会议内容：1、交代工作2、收集报表3、店长分析数据4、店铺成功案例分享5、店铺疑难问题解决1、会议内容的改变日常工作跟进的方式方法2、会议地点的改变原有会议地点：办公室劣势：参加会议人员的思维模式比较封闭，气氛不够活跃现有会议地点：办公室+户外优势：定期的户外会议使与会人员思维活跃、气氛轻松，更能集思广益。五、周会议形式的改变日常工作跟进的方式方法户外例会照片竞聘上岗

总结上次竞聘经验，修正、调整竞聘上岗工作的可提高的地方。定期关注，及时调整竞聘表格**通过去年竞聘经验总结，对数据占比