融创地产石家庄公司营销策略分析.-营销-毕业论文

文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印摘要随着消费者对住房要求的不断提高,房地产业迅速发展,房地产营销策略也随之快速发展起来,在我国经历了从建设观念阶段一标准规划到营销观念阶段一全程规划的转变,其发展趋势正向整合营销前进。因为营销策略能更好的满足消费者的需求、增强居住品质、为开发商带来更大的利润并提升开发商的品牌,所以营销策略在房地产企业经营中占据越来越重要的地位。本文从房地产整体的发展形势着眼，对于企业所处的内外环境结合自身的优势、劣势，行业总体发展趋势和竞争对手的实际情况，运用4P营销策略、SWOT分析方法等，阐述融创的营销策略及现存问题。并通过研究得出的一些结论，可以为融创地产的发展提供一些实际的帮助，也可以为其他的房地产企业提供策略规划借鉴。关键词房地产融创地产营销策略石家庄市场目录1前言 11.1研究背景 11.2研究目的及意义 11.3研究方法 22融创地产石家庄市场营销环境分析 32.1融创中国控股有限公司简介 32.2宏观环境分析 32.3微观环境分析 52.4SWOT分析 63融创地产石家庄市场营销策略现状分析 93.1产品策略分析 93.2价格策略分析 113.3渠道策略分析 123.4促销策略分析 134融创地产石家庄营销策略存在的问题 14产规模的扩大，让房地产的营销也得以快速的发展，而营销的方式、方法、观念等也各有不同[1]。由于国家也加大了对于房地产行业的宏观调控，让房地产行业在投资上受到了一定的控制，石家庄市也加大了管控的力度，这使得石家庄市的房屋供求变得更加合理，房价也回落了一些，整个房地产市场的秩序也愈加的规范。由于近年来我国中部地区的经济也在不断的发展，人们对于房屋的需求也变得愈加强烈，加之房地产市场的规范化运行，这些都给石家庄市的融创地产带来了很大的发展空间。但是也应该注意到房地产商之间的竞争也十分的激烈。这让石家庄市的融创地产更加注重地产销售，从而让其在整个市场中立于不败之地。1.2研究目的及意义房地产市场的整体经营环境发生了很大的改变，这对融创地产的石家庄市场的要求也变得愈加严格。而房地产商们之间的竞争手段已不仅仅局限于之前的方式，更多的转变到了营销上来。一个完美的营销可以大大地提高一个房地产企业的竞争优势，而且也能提升这个企业的生存性。因此，大力加强营销策略的研究，对于融创地产的石家庄市场来说有着深远的意义。第一，探寻房地产营销策略可以增强公司的竞争力，近年来，石家庄市已经出现了许多大大小小的房地产公司，同时，新开发的房地产营销项目也能够帮助房地产公司呈现出新的开发模式和盈利模式，使公司更好地了解自己的定位，并获得长远的发展。第二，营销策略研究可以有效的帮助房地产企业对市场进行充分的了解，同时也能够起到影响企业决策的作用。对于房地产公司营销策略的研究可以法充分的摸清消费者的心里情况，市场的供求关系变化以及竞争对手的动态等，帮助企业进行调整，并为企业的经营提供更加准确的策略建议，调整市场动态。第三，通过对营销策略的分析我们可以有效的帮助房地产公司建立起一套更加完整的营销系统。依托该系统，房地产公司将能够建成覆盖各个环节的营销网络。有利于加强消费者同企业之间的沟通，促进房地产行和快速有效的进行提升。1.3研究方法本文的房地产公司营销策略研究，是通过对房地产市场进行一定标准化的研究与讨论同时结合理论与实践，结合一些具体项目营销思想与营销理论。具体研究方法如下：⑴文献研究法。本论文在论文数据库的大量调研之后，详细了解了国内外关于营销方面的相关文献，同时，在阅读文献的基础上，总结营销与房地产营销等领域内的相关规律，寻找论文相关的资料并辨别真伪，为本文的下一步研究奠定坚实的理论基础。⑵访谈法。通过走访和调研等形式，详细了解房地产市场的开发情况和营销情况，从现有的问题入手，详细探究房地产市场营销背景下的实际问题，将研究与实践更好的结合在一起。⑶市场调查法。对房地产项目进行调研，分析成功项目的优点和长处，总结失败项目的经验和教训，寻求被市场所证明的成功之道。2融创地产石家庄市场营销环境分析2.1融创中国控股有限公司简介2003年融创中国控股有限公司（以下简称“融创中国”）在天津成立，最早在天津市内展开大量的房地产物业服务，随后陆续开始了全国范围内的房地产开发市场布局。2010年，融创中国正式在香港联交所成功上市，将房地产开发引入到了一个新的历史环境当中。在融创中国的成长过程中，其始终秉持着高端与品质的开发战略，专注于房地产建设和物业服务等产品。截止目前，融创中国覆盖了中国70多做一线及环一线的核心城市布局，展开了全国范围内的房地产服务业务。随后，融创中国再一次跻身全国房地产行业排名前五企业，成为了万达，万科等大型房地产公司之后的房地产第一梯队成员。2017年融创中国正式宣布收购万达集团旗下房地产业务97%的股份，一跃成为中国最大的房地产开发公司，也顺利开始了面向全国的快速扩张之路。2.2宏观环境分析2.2.1人口环境分析石家庄作为河北省的省会城市，2018年底全市常住人口为1007.11万人，已经超越了千万人在人口总数上。石家庄冲刺特大城市，城区常住人口突破500万，成为河北首个特大城市。同时石家庄市城镇化发展势头良好。691.67万人是全市城镇人口在年末所达到的数据，63.16%的城镇转化率为常住人口。城镇化的道路还有很长，路还有很远，大量学生和外来务工人员的落户，势必造成石家庄会多年继续保持人口流入，而不断地人口流入，则为房地产的发展提供了最基础的条件。2.2.2政策法律因素分析2014年初开始，政府土地出让的收入已经开始了下滑，政府风险积累也在加剧，原因是因为房地产市场的库存过大，投资速度下降，销售增涨出现停滞。2015年年底的中央会议上，明确把去库存作为2016年房地产市场的主要任务。在一系列政策刺激之下，房地产市场出现了前所未有的投资热潮，这也导致房价上涨，极大影响了人民生活。2016年下半年，为了稳定房地产市场，降低房地产市场的投资热度，各地方政府纷纷出台想听的政策。2017年3月17日市人民政府出台《关于加强房地产市场调控的意见》来降低房价上涨的速度，住房限购限贷政策正式启动。2017年9月23日为了进一步加强调控，市政府出台《石家庄人民政府关于加强房地产市场调控的补充意见》。2018年6月4日石家庄市出台《关于落实房地产开发销售和中介代理销售监管责任制的通知》，进一步打击市场乱象，规范市场，创造良好市场环境。2017年石家庄出台限售、限贷、限购政策，调控加持下，成交规模明显回落。2018年调控升级，市场成交跌至低谷，而在销售均价方面，自2017年以来石家庄主城区住宅市场销售均价持续攀升后逐步趋于平稳。2.2.3经济环境分析石家庄市地处河北省中南部，位于华北平原腹地，土地肥沃，环渤海湾经济区。石家庄经济发达，是全国最大的医药基地和重要的棉纺基地。2018年全市生产总值完成6460.9亿元，增长7.3%，增速全省第一；一般公共预算收入完成460.7亿元，增长12.2%，总量保持全省第一；固定资产投资完成6310.1亿元，位居全省首位。石家庄经过几年的综合治理和产业结构调整，已经逐渐形成化工、棉纺、食品、电子、医药、机械等为主的完整的工业体系。自2012年以来，石家庄地区的地铁项目陆续上马，城市公共交通设施组建完善。石家庄市公路、铁路网发达，随着京石、京广、石太、石济、津保铁路的建设和完善，以及石黄、石安等高速公路的蔓延铺展，石家庄已经成为集航空、公路、铁路于一体的综合交通枢纽。2.2.4社会文化环境分析石家庄在文化、旅游、教育、卫生等方面的公共资源或基础设施相对完善。在文化方面，石家庄丝弦、吴桥杂技、元杂剧《墙头马上》、金凤扒鸡等知名度都比较高。正定大佛寺、西柏坡红色旅游基地、抱犊寨、苍岩山、赵州桥、正定古城墙等吸引了一大批省内和省外的游客前来观光。在教育方面，河北科技大学、河北经贸大学、河北地质大学、河北医科大学等众多高等院校都坐落在这座城市。在医疗和卫生方面，截至2015年，石家庄拥有六千多个医疗卫生机构，其中含医院将近二百个，比较知名的如河北医大第一医院、河北省人民医院、石家庄市第一医院、河北省中医院等为市民就诊和治病提供便利条件。石家庄市在经济、政治、文化、交通、教育、医疗等方面的快速发展，使其拥有很强大的人口吸附能力和周边产业的带动发展能力。而这也为石家庄的房地产市场起到了一个良好的促进作用。2.2.5自然环境分析2018年石家庄生态环境稳定发展的同时逐步向好，空气质量持续改善。单位生产总值能耗降低率、化学需氧量、二氧化硫、氨氮、氮氧化物排放量完成省下达的目标任务。森林覆盖率达到百分之四十还要多。全市PM2.5，综合指数下降率为13.6%，首次实现全年“零爆表”。2.3微观环境分析2.3.1企业自身融创中国连续两年保持综合实力排名第四位，在中国房地产公司的第一梯队中稳定发展，必然有其独到之处。首先最重要的要数融创的企业文化，也就是企业的核心价值观。融创的核心价值观包括：使命般的激情、信任并尊重每一个人、持续超越客户客户期望、实现卓越的团队精神、共同发展分享成功、适应变化主动变革六部分。对核心价值观的坚守是融创能持续发展的核心竞争力之一，企业价值观反应了企业用什么样的做事方式和选择，也是学习型组织的特性。核心价值观的一致，让每位融创员工不论身处何地、何时都能在统一的语境下沟通，在统一的工作氛围中工作。融创倡导在工作中的成长与学习，而这些成长更加促进了每个人对组织认同感、归属感。融创中国以融创地产为核心板块，围绕“地产+”全面布局，形成了四大版块业务，包括融创地产版块、融创服务版块、融创文旅版块和融创文化版块。融创地产板块为融创中国的基石产业，重点发展的同时要坚决保持其为公司的核心业务。融创服务主要包括两个公司：融创物业公司和融创房屋保养维修公司。融创物业为国家一级物业管理资质，而融创房屋保养维修公司是全国第一家成立的专业从事房屋无保养和维修的公司。融创文旅产业是在收购万达文旅城后成立的，主要就是做旅居地产。融创文化则为一些影视基地游乐场等，包括青岛的东方影都，目前在全国还是比较有影响力的。多元板块的发展，保证了融创发展的从容与稳健。独有的高端生活价值体系也是融创的精神命脉。“融创归心”包括归心社区和归心服务两部分。归心社区主要就是一些社区配套的建设和融创自身产品品质高要求的具体体现，给消费者打造功能齐全并且品质卓越的社区。归心服务主要涉及一些售后服务和社群文化建设，包括400热线，定期回访，满意度调查，社群活动组织等。2.3.2石家庄地区的消费者消费者的想法和资金状况，会极大影响房地产市场的价格变化。目前来看石家庄市场的消费者，有很大一部分收入水平已经达到了很高的一个层次，而这部分人群的居住水平却有点差强人意。不仅仅在居住面积上有所不足，另外像小区的品质、内部生活配套、居住人群素质、物业服务、后期维护、生活将康度、小区园林设计、开发商实力等方面，这部分人群目前居住的房子均不能满足。所以消费者对大面积，高品质住宅的需求非常强烈。另外石家庄实行的无门槛落户政策，国家二胎政策的放开等政策因素，也会使消费者对于住房面积和住房数量这两方面的需求更高。2.3.3石家庄地区的竞争者融创中国控股有限公司在石家庄市场的主要竞争对手有：万科、恒大、碧桂园、旭辉、保利、天山等公司。当然也存在着同类的房地产开发商，但融创中国作为国内地产商前十强里面唯一一家只做高端地产的开发商，在品牌上还是占有了一定的优势。2.4SWOT分析对融创地产进行SWOT分析是保证其顺利开展战略发展规划和品牌发展规划的前提和保证。2.4.1优势分析（Strength）现阶段，融创地产始终处于上升的态势，其在设计阶段便开始了很多创新型的工作，同时也拥有了市面上最专业的营销设计团队，使得融创地产的销售能力始终处于前列。对于融创地产而言，其能取得今天的地位不仅来自于强大的营销和独特的设计，也来自于其良好的管理理念和财务能力，因此综合而言，融创地产具有更加广阔的空间。⑴融创地产资金雄厚，可以有效的保障项目运营的平稳健康发展，并能够在营销等方面投入定量的资金进行竞争。⑵融创地产的业务涵盖范围较为广泛，面对市场波动能够拥有较强的抵抗能力。⑶石家庄市场发展势头迅猛，继续融创地产等具有业内领先视角的房地产公司进行投资。⑷融创地产的整体项目销售能力较强，清盘能力较大，资金链的风险性相对较小，资金回笼迅速。⑸项目开发周期长，货源充足，使得公司能够持续保持充足的现金流，有利于公司后续在石家庄的发展。2.4.2劣势分析（Weakness）在对融创地产石家庄公司进行深入分析后，发现了如下问题。⑴产品价格较高，多数市民承受不起。⑵2016年进驻石家庄，市民了解较少，知名度不足。⑶石家庄市目前没有成型交付项目，客户信任度不足。⑷个别项目体量突出，投入巨大，单个项目风险大。2.4.3机遇分析（Opportunity）目前，我国的经济水平正在高速发展，人均收入水平已经大幅提升，人们对于生活的需求从原本的刚需开始转变为对美好生活方面的追求，人们对良好居住条件和美好生活的追求越来越高。人民需求的不断提高，势必会造成房地产行业的蓬勃发展，以此来满足消费者日益增长的需求。可以说目前正是我国房地产市场快速增长并不断转型的重要时期。石家庄作为京津冀城市群中南部中心城市，是国家级综合交通枢纽和国家级商贸物流中心，与京津冀一道共同打造世界级城市群。石家庄是我国“四横四纵”高铁网中极为重要的节点城市，是京广高铁、石太高铁、石青高铁的交汇处，可以很方便的到达北京、天津、青岛、郑州等全国各大重要城市。同时，雄安新区的成立，也会为石家庄带来前所未有的发展机遇。石家庄市目前主打改善的高精品项目还比较少，融创带着其高端精品的发展战略来到石家庄，一定大有可为。2.4.4威胁分析（Threat）国家的宏观调控政策不仅让各大城市纷纷开始颁布限购令，同时一系列针对房地产市场的调控政策更是让各大房地产商出现了或多或少的压力。面对竞争激励的市场环境以及严厉的宏观调控环境，融创地产必须要在最短的时间内迅速完成全面的扩张，并在营销流程中规避国家严格控制的各项内容，从而实现更快的实现销售目的。同时各大地产商纷纷进驻石家庄，同类产品不断增多，竞争压力不断增大。2.4.5战略选择表4-1融创中国控股有限公司SWOT分析外部因素战略选择外部因素战略选择内部因素优势（S）：劣势（W）：优势：公司品牌优势b）公司人员管理优势c）地理位置优势d)物业优势劣势：石家庄发展时间劣势b)公司网站功能不完善机会（O）：SO发展策略WO发展策略机遇：a）雄安新区的建立b）公司的核心产品符合消费者需求a）加强品牌建设，保持住现有的实力水平b）加大电商平台的投入，做好房地产网络渠道，加强线上线下的合作a）引进高质量建设团队，企业加强培养和监督b）全面网站信息，完善网店功能。c）合理分配项目资源威胁（T）：ST发展策略WT发展策略威胁：a）来自竞争对手威胁b）来自房产政策威胁a）充分发挥品牌的优势，理性面对市场b）采取多种经营模式，不断开括市场a）加强市场开发，学习竞争对手的营销策略b）理性面对政策，适当调整公司战略。综上所述：为了能更直观的反映出融创中国控股有限公司的优势、劣势以及机遇和威胁，特将上述分析进行相关的总结（见表4-1），融创中国控股有限公司应该着重注意一下几方面：充分发挥品牌优势，引进或培养高素质管理人才，理性面对政策适当调整公司战略等。3融创地产石家庄市场营销策略现状分析融创进驻石家庄时间比较晚，2016年下半年进驻石家庄，2017年第一个项目落地开始正式销售。到了2018年，已经拥有三个项目同时在售，并且在整个石家庄市场占据了很大份额，拿到了石家庄房地产开发商销售金额和销售面积的双冠军。两年的时间取得这样的成绩，和融创地产石家庄公司营销团队的营销策略有着很大的关系。3.1产品策略分析融创中国下设八大区域公司，包括北京公司、上海公司、华北公司、华中公司、西南公司、东南公司、广深公司、海南公司。融创中国石家庄公司隶属于北京区域，它的整体产品风格也与整个北京区域的产品风格保持一致，均是打造一些比较高端的项目，主打的也是石家庄改善人群。对于目前的石家庄来说，价格相对较低、面积较小的刚需产品市面上有很多，而高品质大面积的产品却相对较少，融创找准了这一市场空缺，专注打造高品质的产品，并且取得了非常不错的成绩。比如融创中心项目，产品定位高端都会大平层，面向城市精英人群。价格略微高出周边项目，并且面积做的都比较大，主力户型为155平米的三室住宅，180平米的三室住宅以及214平米的四室住宅。大面积高价格，带来的就是高昂的总价，但是因为其自身出色的品质，受到了市场的高度认可。而且竞品也非常少，仅有万科恒大等两三个项目可以称之为精品项目。由此可以看出融创石家庄在产品的定位方面还是比较成功的。3.1.1产品服务策略服务营销和服务竞争是随着目前房地产行业营销观念的变化所逐步进入的两个时代。作为立足打造美好生活的综合性房地产开发公司，融创中国针对客户的需求进行了大量的研究与探讨，通过搭建一系列品牌以及平台的方式，将融创与社区居民之间的关系进行了更好的整合，并开创了“有家、有生活、有知己”的融创式美好。对于石家庄市场来说，消费者需要的不仅仅是好的房子，更希望能够拥有一个好的服务。融创中国控股有限公司成立自己的物业公司，拥有国家一级物业管理资质。同时成立全国唯一一家房屋保养维修公司，为消费者提供后期保障。同时公司还比较注重社群的建立，几大主题活动会定期举办，只针对业主。包括健走未来活动，果壳计划活动和邻里计划活动。让消费者充分感受到企业所给营造的多元化社区的好处。3.1.2品牌策略⑴建立特色品牌营销体系。建立企业品牌营销部门，主要核心成员由公司其他各部门高层以及公司股东及执行董事等等机要人员构成，其次就是明确该部门组织机构在公司的决定性作用。品牌营销部门决策关于公司品牌营销发展方面的所有决议，且成员一致通过的方案战略一律由行政部门公布实施。且设立多个分支管理性岗位，品牌营销总监主要负责公司品牌的推广与宣传和品牌战略的实施进度与监督；行政总监主要负责对品牌宣传以及推广方面的预算，以及定时的品牌营销培训计划；运营总监主要负责对实施的方案作出理智性的分析以及在实施方案过程中给予一定量的建议与规划；财务总监主要负责对一年来品牌委员会作出的方案和战略进行经费预算统计，并制作报表上报品牌总监和公司董事会。环环相扣建立起一张完善的品牌营销关系网，促进公司更快更好地可持续性发展。⑵推广企业品牌营销文化。融创中国控股有限公司作为一家香港上市企业，一直从事高品质住宅的开发，包括一些商业住宅，其企业文化是其经过长期的文化熏陶逐渐认知接受的一种精神理念。企业文化影响企业的根基。而卓越的企业文化也会给予员工不断的动力，只有树立了正确的企业发展文化观念，才能慢慢形成具备自己特色的企业文化。而推广企业的品牌营销文化也异曲同工，融创会在在公司培训室里向员工灌输自身的品牌营销文化让员工所认知。在员工认知的同时，在销售的同时间接的推广我们的品牌营销文化。⑶树立品牌营销全局观念。一家优秀的企业要想在市场上可持续性发展，不仅仅依赖于公司的背景、源源不断的项目支撑，而且需要企业全体员工自己心里具有全局观念。而融创这家房产公司也不断让公司员工树立品牌营销的全局观念，把这一观念贯彻落实到公司每一个员工的心里。这样公司做起事来也能事半功倍，促使公司能可持续性的发展，在市场占得一席之位。3.2价格策略分析3.2.1定价方式房地产价格的制定直接影响到后期的销售状况，也是营销策略中不可缺少的重要一环。房地产价格制定是否合理，对房地产企业的发展具有重要意义，同时，也要注重价格策略制定过程中的技巧和灵活性。融创地产公司采取了以下几种定价策略：首先是成本加竞争的定价策略，综合考虑项目的建造成本、竞争对手的定价情况和预期的利润，从而得出价格区间。其次，融创地产公司采取了试探性的定价策略，首先是对外宣传房屋的形象，通过拉拢客户、询问购房意向的方式来聚集客源，根据客源的数量来合理的定价。并且通过相同定价的其他已经上市的产品的市场表现，来制定试探性价格。然后，融创地产房地产公司会给予一定的折扣来吸引顾客，比如按时签合约的客户可以给予一定价格的优惠等。对于客户需求量大的，比较容易让人喜欢的户型，与其他户型拥有一定的价差。比如楼头位置因为是全明卫生间，并且主卧拥有270度的转角落地窗，所以楼头户型的价格要比中间每平米贵一百块钱。同时为了保证楼层销售的均衡，从一楼到次顶层，每升高一层，单平米价格上涨五十块钱，次顶层最贵。顶层价格一般同四五楼价格相同。不同楼栋不同地块之间，也会根据位置的不同和观景效果的不同，拥有一定的价格差距。比如融创中心8号地块6号楼，作为楼王位置，平米最大，位置在整个小区正中间，景观全部围绕这栋楼打造，它的价格就会明显高出同小区的其他楼栋。总之，融创石家庄的项目定价会在一个合理的范围内，既能保证公司的利润，又能符合石家庄市场消费者的实际购买能力。通过一定的市场调查，结合多种研究方法，比如需求导向、竞争导向、成本导向等，在对消费者进行接受价格测试反应后，最终确定一个价格区间同时保证它的合理性。3.2.2定价及调价策略融创中国在设置定价的过程中，深入分析了石家庄市场的人均消费水平以及置地成本等一系列的因素，并通过相关因素分析，建立了一套系统化的定价及调价机制。通过这样机动化的定价策略，融创中国在整体的市场竞争当中占据了绝对的主动优势，而这也让融创中国在营销方面占据了前沿位置，为掌控石家庄房地产市场提供了必要的保障。其所使用的定价策略一般则是根据地理位置，周边环境，人均消费水平，原材料价格以及政策因素等多方面的因素综合考量，通过其他费用进行找补的同时，有效的压低初始的住房价格，实现精准化的市场营销战略。融创中国在调整价格和优惠时是针对房屋的特性，房屋销售淡季和旺季之分。淡季会湿度增加优惠政策，比如在原有购房优惠基础上，每平米给予消费者几十到一百元的优惠，适当增加一些首付分期政策等活动，比如先交10%的首付，其余首付几个月之后再交。通过这种方式减轻消费者的首付压力，让消费者资金的准备时间更加充足。如果某种产品销售比较快，就会适当提高其销售价格，提升他的销售难度。对于极其稀缺产品，有时候会采用竞争购买的方式，谁交的首付比例高，就卖给谁。3.3渠道策略分析房地产营销的渠道是连接开发商产品和消费者的一种流通途径。融创地产石家庄公司的项目销售最主要的一种方式就是人员营销。通过大量的融创渠道工作者去宣传和寻找消费者前来购买产品。同时结合大量的广告投放使得品牌在石家庄市场上的影响力越来越高，基本可以做到人尽皆知的地步。广告的投放大多是的作用是快速扩大品牌影响力，为渠道工作者的消费者带领以及后期的案场销售成交提供基础。融创地产只采用直销这一种营销方式。融创整个公司的明星团队就是营销团队，有这样一句话，在业内最好的营销团队一定是融创。或许不太准确，但也反映了融创营销的独到之处。而融创之所以能取得好成绩，在众多房地产商中异军突起，离不开融创的渠道团队。融创的渠道团队为自己成立，而渠道销售人员的职责，就是走出售楼部，找到想买房子的消费者，并把他带到售楼部。融创认为营销的本质就是知道我们的消费者是谁，在哪里，如何能够找出来，然后成交。这其中的消费者是谁，在哪里，如何找出来这三项，全部交给了渠道销售团队。融创的渠道团队人员很多，多到超过其他项目几十倍，大量的人员在高额佣金的催使下，走进商场，走进社区，走进石家庄市的各个地方，去为公司寻找客户。量变产生质变，在大量渠道人员的努力下，融创的售楼处保证了每天络绎不绝的消费者，而这些大量的到访，也是促成融创巨大成交量的前提。融创的渠道策略其实很简单也很直接，就是花重金组件营销团队，在堪称人海战术的渠道拓展下，找到客户，然后把他拉过来。当然除了融创自己的渠道团队，融创也和多家中介合作，包括链家、国大等。中介的角色等同于渠道，同样是带消费者过来售楼部。通过大量渠道人员的努力，消费者来到售楼部后，会交接给案场专业的置业顾问，这时候消费者的接待就转交到了置业顾问手中，由渠道顾问和置业顾问共同完成接待，而置业顾问主要负责项目的讲解，消费者需求的挖掘和房源选定、价格计算、问题解答以及最后的谈判。同时渠道人员在置业顾问讲解和谈判过程中给予配合，促成成交。3.4促销策略分析房地产市场竞争的逐渐白热化，使得开放商不能仅仅靠产品来吸引消费者，一些适当的促销手段，也会增加企业的市场竞争能力。通过一些活动来宣传产品的信息，同时说服消费者进行购买或者产生想要去了解的想法，激发消费者者购买的欲望，有效的积累和拓展潜在消费者。3.4.1人员促销融创地产的人员促销是其最主要的促销方式，也是一种非常传统的促销方式。融创地产的销售人员分为两个部门：置业顾问为销售部，渠道顾问为渠道部，两个部门的职责和学习侧重也会有所不同。销售部的置业顾问主要负责案场接待工作，其专业要求度非常高，新入职员工需要进行长时间的学习，由经理进行考核通过后才可以上岗工作。在案场置业顾问的客户接访为1、2、3三个部门轮流接访，其余人员在办公室进行备访。而渠道顾问的主要职责是外出寻找想要购房的消费者，并让他来到售楼部，所以其对专业知识的要求读没有那么高，通常经过几天的学习，对公司的概况和产品的基本信息有一个初步的了解后就可以工作。两个部门均采用底薪加提成的工资发放模式，同时每月会有需要销售金额的销售任务发布，根据完成情况还会有额外的奖金发放，以提高销售人员的积极性。3.4.2广告促销融创中国控股有限公司的广告促销有两种方式，传统宣传和网络宣传。传统的宣传方式包括和电台合作进行广告和采访宣传，商场展位宣传，商场LED大屏幕滚动播放，公交站牌滚动播放，公交车LED屏幕滚动播放，路边围挡、条幅、广告牌的放置，橱窗海报以及报纸书刊杂志等多种形式。给予消费者最近距离且最为直观的视觉冲击，激起其想要了解的欲望。网络宣传则主要集中为网站宣传，包括安居客、链家等知名房产信息登记网站，公众号宣传，网络大V宣传等形式。3.4.3公共关系促销融创地产石家庄公司持续举办售楼处暖场活动，比如手工制作，美食品鉴，名人大咖分享等。通过活动的举办，让大众更加了解项目的同时，增加售楼处人气，烘托热闹的购买气氛。4融创地产石家庄营销策略存在的问题4.1产品策略存在的问题4.1.1产品设计策略针对融创高端精品的发展战略，融创在石家庄最先一批的产品上做的品质都会比较高，面积比较大。这本无可厚非，但以融创中心项目举例，155平米和180平米这两种户型的户型设计太过于死板，不够多样化。例如155平米户型，占了整个项目约百分之四十的比例，却都是一样的户型，很难保证全部消费者都会喜欢。180的户型全部设置成三室，有些想买四室，资金又不那么充足的消费者，就会比较纠结，成交难度加大。4.1.2品牌策略企业缺乏对员工品牌营销观念的落实，对品牌的企业认同感不够强。同时缺乏符合自身企业发展的公司品牌营销战略体系。现在石家庄公司品牌营销为策划部门和销售部门共同负责，未成立专门负责部门，缺少长远规划和战略体系。4.2价格策略存在的问题4.2.1调价策略问题融创中国一直以诚信著称，但因为员工数量众多，素质良莠不齐，部分公司员工或者是中介人员会为了自己的成交而私自承诺消费者给予其一定的佣金返还。这种现象会极大的损失公司良好的企业形象，同时也会打破公司努力形成维护的公平交易氛围，破坏公司制度，影响非常恶劣。4.2.2价格优惠问题同时也会偶尔出现通过寻找政府领导或者公司高层领导等各种关系，寻求更低优惠的情况。这种不公平交易的出现，也会对公司的形象造成一定损失。4.3渠道策略存在的问题4.3.1经营方面问题由于融创地产渠道从业主数量较大，在这种市场淡季时期，经常会出现撞客、抢客的情况，造成内部恶性竞争。不仅不能提供优质的服务，还可能造成顾客流失。同时由于竞争压力大，渠道同事收入差距巨大，造成他团队后半部分的离职率非常高，流动性很大。对于客户的联系建立和后期维护，造成了很大的困难，同时也会造成很多资源的浪费。4.3.2网络营销渠道建设问题官网以及官方微信公众号的普及力度还是不够，使用率较低，很多宣传资料在实际使用过程中被浪费，很多文章的访问量太低，无法达到预期效果。4.4促销策略存在的问题4.4.1人员推销策略问题对于融创来说，人员促销是其营销方式的核心。然而营销人员素质良莠不齐，部分文化程度较低，部分员工专业知识包括融创项目具体信息以及营销方面专业知识的了解不够清晰，部分员工甚至会做出有损职业操守的事情，不考虑公司的利益只考虑个人利益。渠道员工离职率更换率高的问题需要解决。4.4.2公共关系策略问题融创中国股份有限公司的公共关系策略，方法比较单一，主要通过一些活动的赞助，比如正定国际马拉松等。受众群体的局限性比较强，宣传范围的广度不够大，对于企业影响力和美誉度的提升幅度有限，更多的是通过人传人的方式进行传播。5融创地产石家庄市场营销策略建议5.1产品策略问题建议5.1.1产品设计问题建议现阶段，由于房地产市场的主要关心对象已经发生了改变，而消费者也越来越关注个性化设计的产品。因此在现阶段，要想成功的吸引消费者的关注，就必须要重新回归到一客户为中心的价值导向设计当中，不断的开发出更加适应年轻化市场的需求。特别是营销方面，要想提升融创地产的整体营销竞争力，就必须要尽快的区分出主要的客户群体，并围绕其展开更加突出的相关设计。在营销方面，还需要从客户需求的要素进行入手，从心里到行为再到产品进行系统化的布局，开发出更加让消费者关注和喜欢的产品。在进行产品销售之前，市场营销部门需要对市场进行大量深入的调研，开发出潜在的客户群体。同时要打造个性概念，凸显差异化。结合消费者的具体需求，推荐适合消费者的住房。只有这样才能将自身与其他房地产商区分开来，具备其他地产商所不具备的竞争优势，从而扩大市场份额，增加销售额。不同类型的消费者对住房需求的标准不同，比如，地域面积，装修，周围环境等等。因此需要根据客户对住房的具体需求，设计不同的产品，凸显差异化。针对相对较年轻的消费者，由于他们比较追求个性和自由，因此可以设计较有个性的住房，如新颖的格局、独一无二的装修设计等等。对于石家庄目前的产品情况，建议可以考虑在市中心核心地段拿地，做融创真正的高端产品系，在石家庄树立起高端精品的企业形象。同时在城市边缘地区做一些小而精的产品，在保证品质的同时，既有大面积又有小面积，满足不同消费者的需求。5.1.2品牌策略问题建议加强企业对员工品牌营销观念培训的落实，增强员工对品牌的企业认同感，尤其是新进员工。同时成立专门负责部门品牌营销，建立长远规划和战略体系。5.2价格策略问题建议5.2.1调价策略问题建议价格竞争是市场营销的重要手段，为了实现盈利，同时可以把利润控制在一个合理的范围内，需要进行价格组合。在价格的控制上两大重点：一是调价频率；二是调价幅度。⑴价格调节频率的关键：每次调价都可能引起消费者情绪的变动。那么关键就是要根据客户对户型的需求进行调价，当某一户型稀缺时，就适当调高价格；另外就是在房源热销的情况下，也就是供不应求时，可以适当调高价格。以此来促进消费者的购买欲望。当然，某一户型销售缓慢时，也可适度进行价格下调。⑵价格调节幅度的关键：小幅调节。调节的要点是小幅频动，不管是涨还是降，都不宜超过三百每平米。5.2.2价格优惠问题建议关于私自返佣的问题，企业应该加大监管力度以及处罚力度，一经发现坚决开除，永久不再合作。同时加强规范公司案场优惠制度，尽量避免给予消费者通过关系找到的额外优惠。5.3渠道策略问题建议5.3.1经营方面问题建议对于撞客方面，建立严格规范的判客制度，对于不同情况下的客户冲撞进行清晰的判定，保证公平。规范言行，统一着装，是案场最基本的形象素质要求，需要每一个在售楼处的工作人员都能做到。为了给消费者提供更加优质的服务，要全面提升员工素质和员工形象，同时设置定期抽查考核制度，让员工拥有危机意识，对于表现不合格的员工进行惩罚，并提出问题和改进建议，对于表现良好突出的员工进行奖励，表彰学习。5.3.2网络营销建设问题建议房地产网络营销目前已经成为了一种非常普遍并且非常重要的营销方式，网络营销做不好，势必会营销给整个公司的效益，一定要把网络营销渠道视为市场渠道开拓的重要途径，比如：⑴利用互联网模式，联合网络社交广告，帮助房产客户精准筛选优质需求潜客群体，缩短销售转化途径。⑵运用当前比较流行的微信和微信公众号，投放视频类朋友圈广告，全版报纸广告、报广软文、大V号头条等方式，提高楼盘舆论传播力、引导力、影响力、公信力。⑶整个公司都要树立微信营销意识，通过自己的微信为企业进行适当的宣传和搜集客户，不仅可以达到宣传的效应，还可以通过微信的互动，得到用户的反馈，进而对产品进行合理的调整，满足客户的需求，实现利益的最大化。⑷利用样板房，VR视频看房等新兴技术，让潜在的客户体验和观看目标产品，为客户展示各种优质材料，采用的先进技术、以及一些有特色的设计等，来博得客户的眼球，扩大公司的影响力。5.4促销策略问题建议5.4.1人员推销策略问题建议针对融创地产石家庄公司人员推销策略的问题提出建议，首先要在现有人员基本素质的基础上进行提高，通过培训和制度要求的要个实行来规范员工行为。同时要提高面试门槛，在人员充足的基础上招收一些高素质员工，逐步替换之前能力和素质不足的员工，长此以往，团队素质和形象一定会大幅度提高。5.4.2公共关系策略问题建议良好公共关系的建立非常重要。融创中国石家庄公司就目前来看，对外公关关系还不够成功，与其在全国其他地区的影响力还有一定的差距。由于进驻时间短，知名度不足，也没有引起轰动的大型活动。因此融创石家庄非常需要在大众和媒体的心目中留下深刻的良好印象，做好公司的对外公共关系。首先可以通过组织一些大型活动，来提高全城的知名度，比如赞助马拉松活动、演唱会、各种公益活动等，首先让公司出现在公众的视野中，创造舆论和新闻。然后针对特定的目标潜在客户人群，定制专门的活动，比如针对孩子的手工活动，演讲比赛等，亲子之间的趣味互动，家庭读书日，城市名人思想交流会等，甚至可以和其他行业公司合作，比如汽车行业，组织试驾会，同时参观项目，达到双赢。只要捉住潜在客群的个性化需求并满足他们，一定可以取得良好的成果，最终达到销售目的。结论目前，我国房地产行业步入供给侧结构性改革和去库存的新阶段，房产开发商所获毛利润和净利润有不断下滑之势。银行等金融机构对房企的投资偏好不断降低，融资环境日趋紧张，这是房地产行业经过十几年蓬勃发展期所必然要经历的新业态。越来越多的房产开发商开始探索在市场新环境下的转型之路，如发展金融、服务、电子商务等新业务领域，或者增强新产品的吸引力、加强新老业务的协同效应等等。融创地产在这种市场环境下想要坚持地产板块的核心业务，就必须做到与时俱进，不论是政府政策的改变还是消费者意识形态的升级，公司都必须迅速把握重点并做出改变。目前的石家庄市场，挑战和威胁，机遇与发展