箭牌DARProject管理手册课件

箭牌DARProject管理手册2023/7/19箭牌DARProject管理手册DAR-WERA管理及使用手册-内容提要(1)为什么需要DAR-WERA系统?

-思考1:如何再提升箭牌的销售?-思考2:如何满足更高的业务需求?DAR-WERA对销售环节的影响是什么?DAR-WERA系统与箭牌销售流程的结合:

-箭牌标准的销售拜访工作程序,-DAR的原理是什么?-DAR-WERA的运作结构,-DAR-WERA报表的输出.

DAR的发展历程…DAR-WERA广州试点…DAR-WERA全国推广…2箭牌DARProject管理手册DAR-WERA管理及使用手册-内容提要(2)传统渠道DAR的组成和怎样执行:-计划部分(基础资料的建立&工作行程计划)-实施部分(拜访标准流程&DAR实施)-检查部分(利用DAR检查日常销售工作是否达标)-行动部分(运用DAR发现商机,解决业务问题)现代渠道DAR的组成和怎样执行:-计划部分(基础资料的建立&工作行程计划)-实施部分(拜访标准流程&DAR实施)-检查部分(利用DAR检查日常销售工作是否达标)-行动部分(运用DAR发现商机,解决业务问题)3箭牌DARProject管理手册

A)2001.08前:1)普通销售拜访报表,2)没有具体的线路,客户资料,3)拜访没有完全按计划进行,经常跳着拜访B)2001.08后:1)传统DAR,2)未完全线路,客户资料,3)拜访仍没完全按计划,行程进行.C)2002.07后:1)M/T和T/T的DAR更加完善,2)通过培训,加强拜访纪律,3)加强业务员-主管之间的沟通和实地工作,4)通过DAR系统管理售点线路,通过系统分析,提升业绩.量变阶段质变阶段DAR的发展历程是:量变-质变的飞跃!4箭牌DARProject管理手册为什么需要DAR-WERA系统?(1)思考1:如何提升箭牌销售????箭牌销售目标(2003~2008)通过DAR-WERA系统5箭牌DARProject管理手册DAR-WERA销售系统:实现对业务指标的提升和管理为什么需要DAR-WERA系统?(2)6箭牌DARProject管理手册为什么需要DAR-WERA系统?(3)思考2:如何满足更高的业务需求?问题:1)售点数量无法增加,2)售点覆盖不全面3)跳跃式拜访4)拜访周期(频率)不稳定5)售点断货,缺货现象普遍6)售点进货方式不稳定7)售点的服务只靠箭牌业务员每周期一次8)新品/SKU的分销网络,和布市速度不稳定,9)单店销量受限制结果:1)开发售点,增加客户数.2)全覆盖线路上的售点,增加销售机会.3)实现沿线路,有规律,稳定的业务拜访.4)规范的流程,提高售点覆盖服务水平,解决了:-售点断/缺货现象,-售点进货方式得到稳定,补货频率得到满足,-新品/SKU的分销,和布市速度得到稳定和提高,-单店销量稳步提升,渠道分销通道顺畅.???箭牌销售人员箭牌销售人员DAR-WERA销售系统7箭牌DARProject管理手册DAR-WERA系统对我们的影响是什么?1)箭牌总体销量的增加.2)数据/信息,支持决策的制定.1)以系统化,标准化的要求;更有效,更全面,更有组织地进行业务管理.2)运用的科学管理原理,更快达到目标管理的要求.箭牌公司箭牌-销售管理人员箭牌-业务员箭牌-客户1)统一标准化的业务流程,提高工作质量和效率.2)鼓励和培养业务员发现问题,寻找商机的能力.3)让各级销售员具备系统的,综合的业务能力.1)增加箭牌客户的客户数,2)增加箭牌SKU的销售机会,3)增加每个客户的销量,4)提高顾客满意度.DAR-WERA销售系统8箭牌DARProject管理手册DAR-WERA与箭牌销售流程:

---箭牌标准的销售拜访工作程序销售工作行程计划P计划D实施售点内的工作内容1.布市/分销2.库存/供货3.货龄4.价格5.陈列6.理货7.促销8.竞品业务访问报告-DARC检查A行动解决业务工作的问题DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统9箭牌DARProject管理手册DAR-WERA与箭牌销售流程:

---DAR的原理:PDCA管理循环模式CHECK<检查>3)运用DAR,确认销售业务目标的执行.(DAR售点/线路的检查)ACTION

<行动>4)销售人员运用DAR去发现问题,解决问题.1P计划2D实施3C检查4A行动PLAN

<计划>

1)建立基础资料a)<渠道人员>档案b)<销售人员-售点/线路>对应关系表c)<售点/线路资料>档案d)<售点/线路拜访行程>计划DO

<实施>2)标准销售流程&DAR的实施DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统10箭牌DARProject管理手册DAR-WERA与箭牌销售流程:

---DAR-WERA的运作结构ConfigurationModule建立结构模块移动设备(PDA...)台式电脑(在线)手提电脑输入数据收集&输入方式CHECK<检查>3)运用DAR确认销售目标的执行(DAR售点/线路的检查)ACTION

<行动>4)运用DAR发现问题,解决问题.PLAN

<计划>

1)建立基础资料a)<渠道人员>档案b)<销售人员-售点/线路>档案c)<售点/线路资料>档案d)<售点/线路拜访行程>计划DO

<实施>2)标准销售流程&DAR的实施报表生成ReportGeneratorByCognosImpromptuEuropeanDatabaseRegionalDatabase其它WERA数据库DesignofinformationIT根据业务需求建立结构模块.WERA数据库OracleDatabase外部的数据系统-经销商数据库,-SAP数据库,...按需求输出11箭牌DARProject管理手册DAR-WERA报表的输出方式:

1)BICube-ExcelReportsInterface

程序员ReportInterfaceReady

Reports本地分析员Excelfiles

Access

reports

HTML

reports

Impromptu

Drill-

throughDatabaseAd

hocreportsFactblockBaseImpromptuCatalog终端用户Power

Play

2)HTML-PublishatWEB-site12箭牌DARProject管理手册3)CogonsPowerPlayCube4)CognosDrill-throughReports5)ImpromptuPaperReportsDAR-WERA报表的输出方式:

13箭牌DARProject管理手册DAR-WERA系统协助：

日常销售工作的执行与管理流程图14箭牌DARProject管理手册15箭牌DARProject管理手册16箭牌DARProject管理手册通过DAR检查确认:公司主要销售目标的执行情况，发现差距和存在的问题！检查的方法：1)业务员利用DAR对当天售点/线路的工作进行：“自我检查”，2)主管对业务员前一天DAR记录进行“协同访问工作(Work-with)”，3)主管对业务员前一天DAR记录进行“独立检查工作(Work-behind)”，4)销售经理/主管对销售员的“工作时效分析(Loadinganalysis)”,以改善和提高工作时间和效率。4)各级销售人员，通过分析WERA-DAR报表，寻找商机。检查的结果：将检查结果输入WERA-DAR系统，进行对比分析，和跟踪下一步的结果。<Check-检查过程>是重要的环节：17箭牌DARProject管理手册DAR-WERA试运行期间,订单变化分析：18箭牌DARProject管理手册DAR–WERA系统

传统渠道部分19箭牌DARProject管理手册TTDAR-WERA的组成和执行:DO

<实施>2)标准拜访工作流程&DAR(<每日拜访记录>的实施)CHECK<检查>3)销售人员运用DAR,确认销售业务目标的执行.(利用DAR检查售点/线路的情况)ACTION

<行动>4)销售人员运用DAR去发现问题,解决问题.PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)a)<传统渠道人员档案>b)<销售人员-业务小区-线路>对应关系表c)<售点/线路资料>档案d)<售点/线路拜访行程计划>DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统20箭牌DARProject管理手册TTDAR-WERA基础资料的建立基本要求:划分业务员的工作区域.划分和制定业务员的拜访线路.设定不同区域/线路的拜访频率.建立和统计线路上售点的资料.PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)a)<传统渠道人员档案>b)<销售人员-业务小区-线路>对应关系表c)<售点/线路资料>档案d)<售点/线路拜访行程计划>DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统21箭牌DARProject管理手册TTDAR-基础资料的建立(1)PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)a)<传统渠道人员档案>建立<渠道人员档案>:把销售人员-所负责渠道-直接主管的结构关系输入DAR-WERA系统.(填写内容包括:销售人员名称,工号,职务,直属上司,负责渠道类型,和入职日期)22箭牌DARProject管理手册TTDAR-基础资料的建立(2)PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)b)<销售人员-线路>对应关系表建立<销售人员-线路>档案:把销售人员-所负责的线路的对应关系输入DAR-WERA系统.填写内容包括:城市,业务员姓名,工号,城市邮政编码,线路自编号码.而业务小区编码(则根据各地实际需要制定和填写).23箭牌DARProject管理手册TTDAR-基础资料的建立(3)PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)c)<售点/线路资料>档案建立<售点-线路资料>档案:把线路自编码和确定线路区域范围的路街名称输入DAR-WERA系统.填写内容包括:1)表头,2)售点资料,3)线路的区域范围4)售点分布地图,5)售点类型统计1)表头:省份,城市,业务员姓名,工号,城市邮政编码,线路自编号码(重要:输入系统),拜访频率,而业务小区编码(则根据各地实际需要制定和填写).2)售点资料:店铺自编码,名称,类型,路/街名称,门牌号,电话号码,布市情况.3)线路的区域范围:体现该线路范围的路名或街道名(重要:输入系统).4)售点分布地图:4)售点分布地图24箭牌DARProject管理手册TTDAR-基础资料的建立(3)PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)c)<售点/线路资料>档案建立<售点-线路资料>档案:把线路自编码和确定线路区域范围的路街名称输入DAR-WERA系统.填写内容包括:1)表头,2)售点资料,3)线路的区域范围4)售点分布地图,5)售点类型统计5)售点类型统计:分传统渠道零售店,批发客户,非传统渠道部分统计有售卖和没有售卖箭牌产品的客户数.25箭牌DARProject管理手册TTDAR-基础资料的建立(4)PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)d)<售点/线路拜访行程计划>建立<售店-线路拜访行程计划>档案:把每个销售人员每月/每周拜访线路的行程计划输入DAR-WERA系统.填写内容包括:月份,日期,线路编号(自编号或系统号),费用等(包括计划和实际的情况).注意:1)一般情况,应该尽量避免改变已计划的行程.2)当天的行程,应该当天完成.3)每月22个工作天,可以根据实际需要留出1~2天为机动时间,处理紧急突发的事项.26箭牌DARProject管理手册TTDAR-基础资料的建立(例1)例如:广州(市区)分为7个行政区.业务区域

拜访线路

业务员

小组长

线路自编号

线路系统编号

售点/线路资料

拜访行程计划(个)(条)(人)1)东山622任煦GZ-DS-A/B-(AA~)2)天河241任煦GZ-TH-A-(AA~)3)黄埔221任煦GZ-HP-A-(AA~)4)越秀412蔡江凡GZ-YX-A/B-(AA~)5)荔湾622蔡江凡GZ-LW-A/B-(AA~)6)芳村281蔡江凡GZ-FC-A-(AA~)7)海珠1105焦红国GZ-HZ-A/E-(AA~)*由传统渠道的主管/小组长负责:-业务区域的划分,线路拜访频率的设置,-业务员与线路的分配.*建立了:a)<传统渠道人员档案>b)<销售人员-业务小区-线路>对应关系表c)<售点/线路资料>档案d)<售点/线路拜访行程计划>41/224/162/241/262/228/1110/5PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)d)<售点/线路拜访行程计划>27箭牌DARProject管理手册TTDAR-基础资料的建立(例2)例<市区-郊区>拜访频率设置示意:1环2环3环4环3周1次4周1次5周1次6周1次*<市区-郊区>拜访频率设置原则:1.根据业务人员的数量,和生意的潜力,制定拜访频率,保证市区/商业旺区的拜访周期不能过长;2.超过1.5~2个月拜访周期的区域,应该开发/利用DDSC(特约分销商)进行覆盖.PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)d)<售点/线路拜访行程计划>例如:最旺区:每月拜访?次(如:1次/3周)较旺区:每月拜访?次(如:1次/4周)一般区:每月拜访?次(如:1次/5周)较淡区:每月拜访?次(如:1次/6周)很淡区:每月拜访?次(如:1次/7周)28箭牌DARProject管理手册TTDAR-基础资料的建立(例3)

*<售点-线路>拜访频率设置原则:1.根据业务员数量,和售点-线路的人流量,销量,补货频率,制定热点拜访周期(频率).2.将同一拜访频率的售点-线路,归在同一天拜访的线路上.A区:4条线路频率:2周1次B区:5条线路频率:3周1次C区:5条线路频率:2周1次E区:5条线路频率:3周1次F区:6条线路频率:3周1次D区:4条线路频率:4周1次G区:4条线路频率:4周1次H区:6条线路频率:3周1次例<售点-线路>拜访频率设置示意:PLAN

<计划>1)建立基础资料(传统渠道)d)<售点/线路拜访行程计划>传统渠道的拜访频率可分为:热点线路:每月拜访?次,普通线路:每月拜访?次.现代渠道的拜访频率可分为:1)按门店类型分:WHS:每月拜访?次;HPS:每月拜访?次;SM:每月拜访?次;CVS:每月拜访?次;DPS:每月拜访?次.2)按线路拜访分:热点线路:每月拜访?次,普通线路:每月拜访?次.29箭牌DARProject管理手册TTDAR的填写规范DO

<实施>2)标准工作流程&DARDO

<实施>2)标准拜访工作流程&DAR(<每日拜访记录>的实施)填写要求:按照标准拜访工作流程,进行线路/售点的访问.按照公司定义的标准,填写DAR的各项内容.数据的填写必须客观,真实,准确,全面.数据汇总部分的计算要求准确,业务员/组长/主管需核对检查数据后,才交给输入员录入.DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统30箭牌DARProject管理手册TTDAR<表头内容>的规范例:※表头填写非常重要,WERA系统通过表头的信息确认业务员拜访的线路，如果没有填写好表头信息，WERA系统不能识别线路，那么整张DAR的数据记录都会白费；所以每个业务员每天开始拜访行程时，应该先填写好当天DAR表格表头。※拜访线路前和拜访线路后，业务员要认真记录“访问开始时间”和“访问结束时间”，使管理人员有效的计划区域的划分,拜访线路和客户数量的调整。※业务员完成一天的拜访线路后，将当天DAR报表交组长/主管，组长/主管必需检查:

1)表头是否有漏填,2)数据是否全面,3)汇总计算是否有错误,4)组长/主管签名确认.※DAR输入员收到DAR报表,首先要检查报表表头,及是否有主管检查签名,如果表头有遗漏，将无法输入该张报表的数据。DO

<实施>2)标准工作流程&DAR31箭牌DARProject管理手册TTDAR<表头内容>的规范(例)例：※业务小区：一个业务员所负责线路的地域范围。一个业务员可对应多个业务小区，一个业务小区只能对应多个业务员。※业务小区自编码：由销售管理人员对所负责的地区划分线路区域后对其编码。※业务小区自编码规则：头两位代表所在城市；后面的位数代表区域编号；如“GZDSA”中，“GZ”代表“广州”，“DSA”代表东山区中A业务员负责的区域。※线路系统编码：销售员/主管在DAR正式启动之前,完成所负责地区的所有线路资料的档案，交给DAR文员输入WERA系统，由WERA系统对每条线路生成系统编码。DO

<实施>2)标准工作流程&DAR32箭牌DARProject管理手册TTDAR<客户资料>的规范(1)便民士多东山酒家香烟摊新新CD店定义：※关闭—箭牌的所有产品,不再在这个客户中销售，即该客户已倒闭,或退出销售箭牌产品。※新开—客户从原来不销售/没有销售箭牌产品,到你本次拜访是已有销售箭牌的任一产品。例：※关闭--0--业务员于本次拜访中发现客户“便民士多”已不再经营食杂和日常用品，包括箭牌口香糖产品，转为售卖服装，应记录为“关闭”——填写“0”。--业务员又发现“东山酒家香烟摊”已撤销，不存在了，同样应记录为“关闭”——填写“0”。※新开—1--拜访的“新新CD店”,原没有销售箭牌的产品,现已开始销售，属于“新开”——填写“0”。

DO

<实施>2)标准工作流程&DAR33箭牌DARProject管理手册东山酒家香烟摊新新CD店便民士多3号车站书报摊丽丽食杂店※参考传统渠道DAR表格的最下方的“客户类型-分类和代码，在对应的客户类型列中填写明细分类代码。T/T-R——传统渠道零售客户T/T-W——传统渠道批发客户N/T——非传统渠道客户※拜访02编号的客户“丽丽食杂店”，既没有“关闭”,也不属于“新开”;所以对应的格中:既不写“0”，也不填“1”，空白即可。客户类型属于:传统零售渠道中的食杂店;所以,在T/T-R列对应的格中填写“1”。※拜访新客户“新新CD店”，箭牌产品是首次销售，属于“新开”客户，因填写“1”,业务员应给上客户自编号，并在线路图上表明.客户类型属于:T/T-R的“其它”，填写“5”※该线路原04编号的客户“东山酒家香烟摊”，在本次拜访中,发现已不存在,则填写“0”表示“关闭”TTDAR<客户资料>的规范(2)DO

<实施>2)标准工作流程&DAR34箭牌DARProject管理手册TTDAR<货龄&库存>的规范(1)每个SKU的安全库存标准“II库存”栏的填写位置.“I货龄”栏的填写位置.“I货龄”栏目:1)它反映该SKU的货龄的情况(属于正常货龄或有问题的货龄及数量);2)它还反映该SKU的布市状态.(非常重要!!!)--填写“0”,代表该SKU有布市,库存的货龄正常;--不填写“0”,代表该SKU没有布市;“II库存”栏目:--填写“0”代表该SKU有货,但低于安全库存标准;--填写“1”代表该SKU是新布市;DO

<实施>2)标准工作流程&DAR35箭牌DARProject管理手册判断货龄是否正常的标准:正常货龄:该SKU处于正常的货龄段(即:没有过期日前3个月的产品).异常货龄:该SKU处于异常的货龄段(即:有过期日前3个月的产品).例：业务员在2002年7月26日的拜访行程中发现“丽丽食杂店”中所有绿箭5片装的生产日期是2001年12月，因绿箭5片装的保质期是10个月，所以它们的到期日是2002年9月，而7月至9月的时间段不足3个月，所以业务员应该点算店中绿箭5片装的库存量，并将数量记录在DAR报表中。TTDAR<货龄&库存>的规范(2)品牌包装保质期包装保质期绿/黄/白箭条/合装10个月单片装7个月益达条/合装9个月单片装7个月劲浪条/合装15个月单粒装18个月分界点离过期日(3个月期间)产品生产日期正常货龄段异常货龄段产品过期日DO

<实施>2)标准工作流程&DAR36箭牌DARProject管理手册TTDAR<货龄&库存>的规范(3)DO

<实施>2)标准工作流程&DAR例:*如“I货龄”栏中显示“0”-----------------表示1)该SKU货龄正常;2)该SKU有布市。*如“I货龄”栏中显示“空白”--------------表示该SKU没有布市。*如“I货龄”栏中显示“数字”(数字>1)---表示该SKU货龄有问题的具体数量。00000无布市0570库存符合标准例:*如“II库存”栏中显示“0”----------------表示该SKU有货,但低于安全库存标准;*如“II库存”栏中显示“空白”------------表示该SKU有货,并符合安全库存标准;*如“II库存”栏中显示“1”----------------表示该SKU是新布市。货龄问题1低于库存标准库存符合标准1新布市有布市,库存正常客户1客户2客户337箭牌DARProject管理手册TTDAR<陈列架>的规范例：业务员拜访一个客户，因旧有的箭牌六角架破损严重，他帮该店铺更换了新的箭牌六角架；他对益达六角架和劲浪大六角架进行了清洁和理货。他还成功卖入分享包，并将分享包架陈列在该店铺。该店铺暂时还没有箭牌单片装架和劲浪小六角架和其它陈列架陈列。

※0—新装的:于本次拜访中第一次用该陈列架陈列箭牌产品，并摆放在该店铺。※1—原有的:于本次拜访中可见所列陈列架于店铺中已有陈列箭牌公司产品。※2—更换的:于本次拜访中发现旧有的陈列架破损或肮脏的程度严重,不能再使用,将其更换为新的陈列架。指:箭牌公司的陈列架2011DO

<实施>2)标准工作流程&DAR38箭牌DARProject管理手册TTDAR<陈列与理货>的规范完成陈列与理货工作后，如达到以下要求，在对应栏内填上“1”。※清除杂物——货品陈列完全没有其它产品和杂物。※显眼陈列——陈列位于显眼位置，接近视平线，无障碍物遮挡。※先进先出——完全按“先进先出”原则陈列，产品箭头、撕口等按规范陈列要求。※清洁——产品干净、整洁，包装无破损，货架完整，透明度高。1111DO

<实施>2)标准工作流程&DAR39箭牌DARProject管理手册TTDAR<数据汇总>的规范(1)数据汇总:是利用拜访客户时记录的数据,在拜访结束后进行统计。需要业务员认真,准确,细心地完成。※合计布市客户数统计：<按SKU统计>:统计每个SKU对应有布市的客户数.<按口味统计>:统计每个品牌中每种口味有布市的客户数.<按品牌统计>:统计每个品牌的布市客户数.<有箭牌任何产品布市的客户数>:只要该客户有箭牌公司任何一种产品布市,都计算为有布市客户.DO

<实施>2)标准工作流程&DAR40箭牌DARProject管理手册3645665101523101400501440DO

<实施>2)标准工作流程&DAR<问题货龄产品库存量>统计各SKU的“I”列中:大于“0”的数字累加。<问题货龄产品客户数>统计各SKU的“I”列中:共有多少个数字大于“0”.<低于安全库存客户数>统计各SKU的“II”列中:共有多少个“2”.<新布市客户数>统计各SKU的“II”列中:共有多少个“1”.TTDAR<数据汇总>的规范(2)41箭牌DARProject管理手册TTDAR<数据汇总>的规范(3)<新装陈列架数量汇总>:统计对应于每种陈列架“0”的数量。<原有陈列架数量汇总>:统计对应于每种陈列架“1”的数量。<更换陈列架数量汇总>:统计对应于每种陈列架“2”的数量。DO

<实施>2)标准工作流程&DAR42箭牌DARProject管理手册TTDAR<数据汇总>的规范(4)

52010

0111404103200211106105272167系统自动运算※本次线路实际总拜访客户数——在DAR的记录中所有有记录的客户数。※新开客户数—在DAR的记录中记录为“1”的客户数。※关闭客户数—在DAR的记录中记录为“0”的客户数。DO

<实施>2)标准工作流程&DAR43箭牌DARProject管理手册TTDAR<数据汇总>的规范(5)业务员进行DAR记录时,便可将售点/线路正在进行的促销活动记录下来.(填促销名称&促销代码)夏季促销TT0208促销活动分两大类:A类:总部—各地的系统促销活动

(系统促销发布前,由总部给出一个促销代码,并通知DAR维护员输入系统,销售部向各地销售队伍发布促销通知时,连促销代码一同发出.)B类:各地向总部申请的地区促销活动

(地区向总部申请的促销活动,获得批准后,由总部给出一个促销代码,并通知DAR维护员输入系统,销售部将促销代码告知地区销售队伍.)DO

<实施>2)标准工作流程&DAR44箭牌DARProject管理手册怎样用DAR去检查各项业务指标?CHECK<检查>3)销售人员运用DAR,确认销售业务目标的执行.(利用DAR检查售点/线路的情况)销售人员的自我检查A)根据标准拜访流程的工作要求,通过DAR检查每一售点的拜访是否达到标准规定的要求.B)通过检查,发现销售的商机.C)通过检查,提高工作质量.销售主管的检查A)根据标准拜访流程的工作要求,

利用DAR记录检查售点的拜访工作是否达到规定的要求.B)通过检查,发现更多的销售商机.C)增加与业务员实地交流与培训.45箭牌DARProject管理手册怎样用DAR去解决业务问题?ACTION

<行动>4)销售人员运用DAR,去发现问题,解决问题.A)利用DAR进行检查,能不断地发现销售的商机.B)通过加强主管与业务员进行实地工作与现场交流,同时,能更快速地提出有效的解决方案和行动计划.C)结果:把更多的商机转变成箭牌的销售业绩.8大项目的解决方案数字会输入DAR-WERA系统46箭牌DARProject管理手册DAR–WERA系统

现代渠道部分47箭牌DARProject管理手册现代渠道DAR组成和执行:PLAN

<计划>1)建立基础资料(现代渠道)a)<现代渠道人员档案>,b)<门店资料>c)<连锁店-总部资料登记>d)<连锁店关系一览表>e)<销售/理货员-门店>对应关系表f)<售点拜访行程计划>DO

<实施>2)标准拜访工作流程&DAR(<每日拜访记录>的实施)CHECK<确认>3)销售人员运用DAR,确认销售业务目标的执行.(利用DAR检查售点/线路的情况)ACTION

<行动>4)销售人员运用DAR去发现问题,解决问题.DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统48箭牌DARProject管理手册MTDAR基础资料的建立基本要求:划分业务员/理货员负责的客户,售点.设定各类型客户,售点的拜访频率.建立客户,售点的档案资料.制定售点拜访行程计划.PLAN

<计划>1)建立基础资料(现代渠道)a)<现代渠道人员档案>b)<门店资料>c)<连锁店-总部资料登记>d)<连锁店关系一览表>e)<销售/理货员-门店>对应关系表f)<售点拜访行程计划>DAR-WERA系统-报表分析系统-DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统-DAR计划系统49箭牌DARProject管理手册MTDAR基础资料的建立(1)PLAN

<计划>1)建立基础资料(现代渠道)a)<现代渠道人员档案>建立<渠道人员档案>:把销售人员-所负责渠道-直接主管的结构关系输入DAR-WERA系统.(填写内容包括:销售人员名称,工号,职务,直属上司,负责渠道类型,和入职日期)50箭牌DARProject管理手册MTDAR基础资料的建立(2)PLAN

<计划>1)建立基础资料(现代渠道)b)<门店资料>51箭牌DARProject管理手册MTDAR基础资料的建立(3)PLAN

<计划>1)建立基础资料(现代渠道)c)<连锁店-总部资料登记>52箭牌DARProject管理手册MTDAR基础资料的建立(4)PLAN

<计划>1)建立基础资料(现代渠道)d)<连锁店关系一览表>建立<连锁店关系>对应关系表把门店和总部所在地的对应关系输入DAR-WERA系统填写内容包括:门店名称,地址,总部所在的名称,地址.53箭牌DARProject管理手册MTDAR基础资料的建立(5)PLAN

<计划>1)建立基础资料(现代渠道)e)<销售/理货员-门店>对应关系表建立<销售/理货员-门店>对应关系:把门店理货工作负责人(业务员/理货员)-负责的门店的对应关系输入DAR-WERA系统.填写内容包括:门店理货工作负责人的姓名,工号,城市邮政编码,门店名称.54箭牌DARProject管理手册MTDAR基础资料的建立(6)PLAN

<计划>1)建立基础资料(现代渠道)f)<售点拜访行程计划>建立<售店拜访行程计划>:把每个销售人员每月/每周拜访线路的行程计划输入DAR-WERA系统.填写内容包括:月份,日期,客户名称,客户编号(自编号或系统号),费用等(包括计划和实际的情况).注意:1)一般情况,应该尽量避免改变已计划的行程.2)当天的行程,应该当天完成.3)每月22个工作天,可以根据实际需要留出1~2天为机动时间,处理紧急突发的事项.55箭牌DARProject管理手册MTDAR<表头内容>的规范DO

<实施>2)标准工作流程&DAR※表头填写非常重要,WERA系统通过表头的信息确认业务员拜访的售点，如果没有填写好表头信息，WERA系统不能识别售点，那么整张DAR的数据记录都会白费；所以每个业务员每天开始拜访行程时，应该先填写好当天DAR表格表头。※拜访线路前和拜访线路后，业务员要认真记录“访问开始时间”和“访问结束时间”，使管理人员有效的计划区域的划分,拜访线路和客户数量的调整。※业务员完成一天的拜访线路后，将当天DAR报表交组长/主管，组长/主管必需检查:

1)表头是否有漏填,2)数据是否全面,3)汇总计算是否有错误,4)组长/主管签名确认.※DAR输入员接收到DAR报表,首先检查报表表头,及是否有主管检查签名,如果表头有遗漏，将无法输入该张报表的数据。56箭牌DARProject管理手册MTDAR<库存>的规范库存(填写要求)0-已布市产品,已断货.1-已布市产品,低于安全库存.2-新布市产品(第1次卖入时).DO

<实施>2)标准工作流程&DAR57箭牌DARProject管理手册MTDAR<价格>的规范价格异常(填写要求):0-无价差.1-价格倒挂.2-低于进货价.平时零售价(填写要求):-价格异常时,填实际价格.-价格促销时,填实际价格.促销零售价(填写要求):-价格促销时,填实际价格.价格标签(