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文档简介

销售人员培训大纲第一课自我定位销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，是公司资金的源泉我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、好朋友我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心中树立公司的口碑第二课销售基本知识入门：名词解释销售的必备条件——销售五证面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率结构的概念：框架与砖混空间的概念：容积率、绿化率、楼间距贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼梯、开间、进深配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统第三课接待礼仪善用微笑服务——微笑可以将冰山融化注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇普通话服务———体现公司的规范与实力待人接物的基本原则：第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？落座：要请客户先坐，并提供茶水洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突看房：销售人员要走在客户的前面引领客户进门：要主动为客户开门，并请客户先进握手：道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他第四课销售技巧把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房的关键顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等等友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。举例：1、听说你们公司房屋质量有点问题2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错3、物业费太高第五课工作流程客户来访接待流程认购的注意事项签约流程调房流程退房流程交房的流程办证的流程贷

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