营销信息系统审计

营销系统审计1营销信息系统新产品开发系统营销企划系统营销控制系统营销系统审计报告2营销信息系统新产品开发系统营销企划系统营销控制系统营销系统审计报告3营忽销冒信扭息惭系楚统湿审织计营祸销斩信削息变系牧统仗问予题营召销笼情达报凑系叶统首是袖否弹产家生毒有阻关已顾除客翅、歼潜皆在炕顾变客挡、正分慢销加和刻经拨销砌商夹、政竞拳争削者狐、炼供新应牢商篇以著及疤各倍种笔公饰众感的盛市苗场发著展变爪化再方赤面谊真姨实款的谊、此足寨够廉的醒和朝及狗时套的沈信仅息信恭息胶使女用妈部烦门粒是稀否获对蛋于曲所爷需炒要价的告信伶息完提耕前挪做持出素定蓬义蛛和钓归熄类信叉息妈收葬集希部甲门盖是厅否湖对岸于件所搁需项要曲的副信次息卵按赔时吊按误质禁进都行策收失集黄和顶上疗传信弹息野沟瓜通露是元否懂顺别畅亡，废沟丙通笑机田制龟是阻否客健孟全信笑息规系座统役的务辅朝助持和绵利见用衫,石信尸息敬共竞享对芒信搬息升收旦集俭和拴使纲用羊的朽绩千效烘考专核公暑司浮决惠策梯者丢是觉否写要咏求誉进占行蔬充驳分摸的夏市蛮场堂调捡研典？原他赵们刮是糕否友利奸用捧了拣这屿些愚调兵研聋结痒果硬？公葱司耐方腰面俩是群否谨运顾用烤最山好选的狸方泻法服进匠行殿市悲场戚和伪销诞售呜预甜测4营筐销劫信尝息积系晕统颗审姿计营晒销快信戒息昨系笨统升问误题营舌销信炭息勇系岂统狱主喝要柔负低责蜜以龄下拉信夜息革地赌收沉集育、让传祝递雨和盐分撞析擦：用山于窑分雪析磨目餐前昆和芳潜涝在京环壳境讯的勇信滥息凤：蓄这背些喊信叔息召用岂来鸽找麻到泳不朝可辆控敞因类素夹变列化腾而除产勿生笛的孔机泉会粉和握威印胁制浊定江计宿划秋所刑必杀须翁的漏信芦息张：鼓预傲测奥、包新澡活嘉动宵方饥向优发某展幅计垫划盗及著其检目生标梳是丸建奥筑雪在睁整明体槐历中史君资塞料骑和亿展险望触性址资滚料拘的摘基愤础毁上炸所失制册定肿的控伸制颤检当查馅计拾划艘所爹必走须辫的映信幕息虚：掠结竟果奏的屋测尺定冬和破目倍标茫的拴比太较窜构效成寺评择价剑和怨修盟正筝计幸划意的好依浊据5营定销笨信她息盆系灭统-值信欠息蹈沟辉通轮不钱畅傅，毙沟糟通元机顷制陈不和健皇全当前主要问题改进建议潜在收益掌握信息的人不做决策，决策者获得不了真实的信息：很多信息只是停留在企业各地人员的头脑中，或是通过口头形式传达，公司无法将信息作系统的归纳和分析，使这些宝贵的信息失去其应有价值。而对于信息提供的人员，也更加减少信息提供的积极性各部门在信息需求未能满足情况下自己重新收集所需数据，导致重复工作。目前开发部门、销售部、市场部各有各的相关市场信息收集人员，造成人力资源的浪费。建立和完善信息沟通的流程明确信息收集的责任人，将准确并准时递交信息作为相关部门和人员的业绩考核条件之一，并建立适当的激励机制。对办事处、分销商、客户的信息作出迅速反应。提高信息提供人员的积极性。满足各部门对信息的需求减少公司资源的浪费6营滩销场信董息举系岭统-探信腥息樱沟俩通劲不训畅礼，候沟话通哑机佳制搞不惊健仪全当前主要问题改进建议潜在收益缺乏有效的信息沟通机制：未能有效应用派力2001年提供的市场营销信息平台进行数据收集和分析，导致信息使用部门对于所需要的信息没有提前做出定义和归类，信息收集部门难以整合各种信息需求；信息收集缺乏监督体系，某些人员在执行过程的随意性大。现在相关报表的手工作业已仅流于形式引入和授权市场研究专员，统一收集和管理各部门所需的市场信息、内容定义、收集时间，并分析所需信息的来源建立信息需求和反馈的机制，各信息需求部门要规范定义所需要的信息；增加办事处业务员和导购员的信息提供职能，并持续性的监督和控制其执行情况。满足各部门的信息需求；为决策提供最前端的市场信息，为企业带来市场竞争优势。7营竞销兵信岭息甜系旅统-减信仓息升沟丹通桐不走畅企，蜂沟丽通催机息制疫不黑健幻玉全当前主要问题改进建议潜在收益信息难以把握准确：随着企业迅速发展，地区差异、顾客差异的出现，导致公司对市场信息的把握不准，很大程度上依赖道听途说及部门、地区和个人利益驱动。例如，业务部门总在认为广告不够多、新产品出的不够快等等，但却对顾客需要什么样的东西并不清楚，也不知道广告倒底能产生什么样的效果…由于信息流通不畅和部门利益冲突，影响营销效率。在听取市场一线人员的信息的同时，考虑使用市场调研公司，从多渠道收集全面的市场和顾客信息；可考虑定期购买市场调查公司的报告,如AC尼尔森的报告及行业报告提高信息收集的准确性8营胖销脆信所息者系蜓统-击信麦息吵沟喝通孕不欺畅脸，覆沟谅通钉机苗制吸不狂健匀全当前主要问题改进建议潜在收益缺乏信息系统的辅助：目前大量业务所需的数据、报表都是用手工填写，手工作业易造成信息收集的繁琐。没有把信息情报组织成一个有意义的形式，缺乏有效的系统把数据的收集与决策支持协调起来。得到的情报没有得到管理，无法为决策过程提供便利。目前的分销存信息系统的历史数据没有被很好的利用。四班ERP系统未能充分利用提供有效的信息工具，建立共享信息管理系统，减少手工作业。提高信息处理的效率及准确性。尽快掌握四班ERP系统的性能，在此基础上，增加智能报表功能，对系统中的有用数据进行分析：例如各地区对各产品的购买情况等。实现公司和办事处及其各相关部门的信息共享和数据统一；提高信息分析和预测的准确性；缩短信息传递的时间，提供效率9-理企榨业鉴内受部狂应司建询立逃有汇实锯效扯的怎营霸销视信售息饶系煎统桌，亩并葡清席晰芝界令定蒸以送下疯的块工恢作英内察容：明料确脏需叼掌开握翼的氏信峡息哑内鱼容通锤常悔包桃括饭两前部齿分班：外适部加（踢有队关年行氧业萍市端场角、渡客取户渐、驾竞庙争跑对观手帖的油信搁息踏）内哲部瞒（递销邮售肝、挑成秤本牛、纺利究润祥、因客纲户天反育馈予意颗见察等绿）明莫确贝信峰息墙的盼来剃源应真建夹立拾信舅息垒收晕集华的盲渠孝道袭，傍保角持种与格信室息脉源悦的问良漫好很合址作连关士系躺，界定肆期晨与锦行咏业凑协爸会巧、兄上灶级梦领踢导再、猜客元户经、指分饺销利商阔、磁同陶行扛、狭新趴闻涨单杯位侵以戚及承企蹄业奇内死部品各泼部悬门数的疗信升息贱交拐流谋。指名定诊专日人鞭负摇责走收崭集欧和渣分诊析劣信推息石资欺料信滥息抓的杨收碎集说和殿分度析满是俭一死门党专史业洪，栗指闪定帖专答人贷负胁责蜂，羽能什加蕉强然专糖业强度险和浴责刷任阴心距。确漆定话信宣息症的陪使僵用杀者明镜确纪信辅息驳的社散坦发秃对道象碍，企不衫仅爽体害现赤了圾信能息即的榜使牢用涌价被值跌，妄同桥时番通炕过荒彼跳此览交疯流袍，避能玻进些一堵步阅有还针司对邮性者地详收有集局和描分微析事，约此盖外催，盈通恼过应界级定运使波用亦范木围刑，钞有腾助感于爬信败息到的侵保贯密佛工驳作染。营扑销猴信犯息梳系候统宽建层议最笛佳搁模必式1族0营扁销茶信躺息乱系春统新狂产烦品割开宾发属系痕统营杀销横企惨划苏系乘统营晨销确控扛制疤系族统营害销茂系为统与审暴计意报肃告1尸1新凝产魄品国开朴发够系盯统浙审棉计新响产勉品渐开剥发贿问例题公筹司锅有检无赢革例新孔的吧理卡念选四出雪各富种进创骗意该的玩程斗序纷合皮理笨吗携？公直司昏是储否偿被殃很蛙好议的塌加棋以音组疲织熄，无以盼收辰集腔、南产每生滚和偿筛络选搅新傻产娇品嫁构阁思寻糖求增产收品腥创约意戏的扒方种法怨多貌吗坦？刮科讯学芒吗垂？歇效冲率嗓高晓吗草？产晒品餐开猎发朵是掩否招高肿效大尿规覆模弦商垃业怨化执的各时旺机注、适地挑理皱位篇置秤推捏出打方斧式网合吹适盖吗新怜产苏品冠的巡寿市舟场临成企功净率英（狐可订用跟图慰表格示他）新访产误品停生始命迁周健期篇的膀管吗理公牲司床在族向两新防产主品耐构惑思峡投捞资伶之煤前贱是送否茅进留行叮适考当赴的应市源场鹿调堆研扇和铺商闯业潜分甜析公悼司崖方永面有在赞推狮出寄新补产并品抢之萍前昆是氧否顿做蒜过吴适分当蓝的壶产烘品村和湿市亮场挂试翅销产慕品导开展发突过初程瓶中竭各堡部航门暖有庸效罢的嫁协窄同逆工摆作对僻新济产东品谣开航发石工点作独的催评叼估岔和烂总悄结凡如灯何1段2新妖产魔品骡开奴发锤系掘统-疮A春B基C扰新虹产横品银的青市景场还成籍功凶率嫩相眉对俱较蛙低疯，卧8详5沾％饮的谨销心售泰集隶中具在狗3敌个戴产蜓品宪上1缓3创狼意产贡生市奴场间需求照分栋析产吓品罢生科产接和修市兔场披测含试产巨品字市去场厨导惕入产疼品降市棉场惑销处售产兽品秆量蛾产产桐品献售宵后句服萝务市叫场晶部涛/顺产登品叹研悠发柏部研指发冰部按/省市忍场臭部市场产骆品架内猴部钱测轿试产观品闯外仔包湿装增设焰计产容品俭配胳方哨设凤计市述场让/采销只售覆/狱顾械客牢服雕务库部市场没狮有虽专阔人版负秩责遵产违品涝生拦命子周斜期骗的切管茂理产霜品土的改工置业竖设完计截与屠市困场凭脱列节产乳品孔市员场辛表退现泼缺姿乏分评其估目朴前之A孝B跃C泊新丈产漠品火开蹲发弊各辈阶洁段爽关蠢系用总索览新雀产皮品仅开参发骄系承统－夏新穿产贡品曾生滤命疼周键期凶管震理耕缺跟乏猴科私学忌规堆范亩的云管认理1寻4当前主要问题改进建议潜在收益公司开发部门新品开发能力不够导致：新品推出速度慢，无法按市场需求及时将新品开发出来，曾经发生两个品种卖半年的情况新品开发创新不够，跟随模仿为主，无法领先于市场花色品种少（相比于龙丹），无法满足不同口味部分产品口味不如竞争品牌,如普遍反馈蒙牛和EFG的奶比ABC的香和浓加强基地开发部门与市场部门的沟通，提高开发能力，必要时引进人才，或以外协的方式解决开发瓶颈加强部门间协调，提高工作效率强化新品开发流程，用流程保证产品开发成功率,减少主管臆断盲目开发提高市场和技术部的协同工作，及时推出新品提高市场地位提高新品成功率新道产村品己开驶发-支新冻产磁品军开边发荐能姐力剂不涝够1者5当前主要问题改进建议潜在收益由于缺乏对市场与顾客的分析，对客户的真正需求把握不准，难以有效地把市场和顾客的需求与技术发展方向相结合，研发产品在市场表现平平；过去产品创意主要来自技术部门，而技术部门缺乏市场信息，致使新产品开发无法结合市场和顾客的需求；另外，如果全部由市场部负责产品创意），但对技术开发应有的依据重点难以把握，无法将新产品创意和公司的技术方向结合起来。产品经理和新产品开发小组的引入和授权；对于产品创意，由技术部专员和产品专员同时负责：技术部专员主要把握技术的趋势，市场部产品专员把握市场发展的趋势；制定产品概念征集的规范流程，定期进行全方位的产品创意征集活动。提高市场和技术部的协同工作；可以结合市场和客户的需求与公司技术发展方向相结合，减少产品开发的风险；新穷产惰品茅开见发-矿新萍产碍品驰开低发逝进絮程乒缺与乏题规晃范1磨6当前主要问题改进建议潜在收益产品开发进程缺乏有效的流程、验证和监控。在过去的新产品开发项目计划的审批过程中，由于缺乏明确的市场分析过程，缺乏信息数据整合，缺乏以市场为导向的新产品研发的科学的决策体系，个人的意见可能取代综合生产、营销考虑的决策，增加了产品开发的风险；建立以产品为中心的从开发、生产到销售、服务的组织；建立正式的新产品开发审批、总体规划流程；明确产品经理、新产品开发小组及其它相关部门在产品开发过程中的职责和权利；规范的产品开发可以降低新产品开发的风险新辽产签品录开嫌发-缸新意产股品据开昌发疤进锋程高缺嗓乏共规零范驼（向续驳）1枪7当前主要问题改进建议潜在收益产品开发过程中，各部门、环节上的沟通尚需提高：在新产品开发过程中，由于没有生产部门的参与，产品上市后物料准备不足，导致配料缺货现象的发生；从市场的走访中，我们看到ABC的一线市场业务人员没有将消费者利益点转换为市场语言；同样，我们也听到对同一产品不同的介绍。引入新产品开发小组，相关成员应包括：市场部、销售部、技术部、生产部等。定期对市场部门人员进行相关技术的培训、及对技术人员进行市场情况的介绍在明确品牌功能后，应向办事处和销售人员派发并培训《品牌/产品知识手册》，从而使公司由上至下对品牌/产品有统一的共识同上新眉产胃品耳开逝发-酷产橡品涨开杠发炭过逐程湖中劣各位部捏门装缺年乏忍有由效碍的楼协宽同猜工揭作1慎8当前主要问题改进建议潜在收益新产品开发项目结束后缺乏对项目得失的评估和总结，同时目前公司内部也缺乏知识共享的信息平台用以保存和管理新产品开发成果；新产品开发的成功和顺利与否往往取决于项目管理个人的经验，增加了产品开发的风险由于缺乏市场和客户反馈的信息，使公司难以对新产品上市后的问题及时、有效的进行分析和评估，影响相关部门对产品的质量或服务进行持续改进建立规范的流程，并通过信息系统对开发的产品进行跟踪，对新产品销售量、质量表现进行跟踪及时地总结开发项目过程中的经验和教训通过积累以往开发的经验可以提高新产品项目开发的成功率新搜产大品菊开只发-骄缺糖乏劲对夕新批产骨品芦开挥发刊工爱作昌的库评灾估1确9营唱销迫信枕息赔系声统新宽产辈品菌开五发顽系右统营洒销颜企崖划浙系感统营马销肾控插制麻系播统营赏销路系塞统群审边计月报缸告2绵0营封销野企拣划配系吗统故审发计营卡销雄企屿划长系幅统敏问袋题营半销说计妙划营斧销烂规宋划谁是蚀否龄有艰科懂学蓬完坝善告的厦流获程喜体吼系弄来数指挤导能改否删按崭照絮既隐定船的匠营牵销袄规乎划嫩体眯系非来薪执垮行销谊售乔计防划馆工期作捧系恼统宅是旬否漠经圈过璃很惨好绿的榴构塞思愿、责是胞否钓有击效销帽售惨目年标跟和帽预技测是轧否斜有末科朗学爆的沿需鹊求贵计旧划协制蚂定己和吧监雷督傻体租系销赴售锈预态测良和炊市脖场号潜涨力铸衡混量凳是词否躲正屿确尚地爽加岭以砍实六施销友售惕定珠额订的闭制撇定垫是瞧否叫建妻立南在弄适从当核的逢基社础零上广醋告遥和继促倘销广哈告痕和拘促藏销应的弹系志统味规饶划挣是冤否桨合配理对栽广劲告赵和搭促骄销秤效抚果掉进通行兵有抄效赴评按估2帽1当前主要问题改进建议潜在收益公司营销策略不明晰,市场定位不明确，未能将ABC的资源优势和产品特点体现出来重新对产品和市场进行定位结合优势资源，强化竞争优势，提升品牌形象准确定位，加强品牌建设，提升公司形象营汤销达企奸划循系擦统茫审挎计-公踪蝶司腐营缝销烫策狐略变不配明被晰最，沿市雀场值定野位刻不抽明泳确2第2当前主要问题改进建议潜在收益未能对广告的效果进行有效监控公司未能进行准确的促销规划，易导致预算失控未能对促销的效果进行监控严格审批程序，加强事前和事后的监控对广告效果委外评测或内部评判全面推行促销预算，并将其列入公司的营销规划中严格审批程序，加强事前和事后的监控控制广告费用，防止失控加强广告的效果提高促销的投入产出比控制促销费用，防止失控营阅销筋企糠划烂系嘱统钩审键计-枣公睁司修未梁能雀进旬行屡有垫效渡的敬广清告休及泪促及销牺规肆划阻及喊效柜果瓜评认估2帐3当前主要问题改进建议潜在收益由于缺乏对分销商库存的可视性，需求分析未考虑分销商的库存（尤其是通路中的库存），容易造成需求计划不准，公司总仓及经销库存都出现大日期产品销售人员未能掌握一套成熟的销售预测方法，无法为公司提供准确的销售预测数据公司未能对销售预测准确性进行科学合理的考核对重点分销商及K&A客户建立起收集库存信息的制度逐步建立和完善销售预测体系，提高相关人员的基本素质建立和完善销售计划制定的考核体系并执行采用派力提供的销售三月滚动计划进行预测增加供应链环节的可视性提高销售预测的准确性提高整个供应链效率，降低成本营雄销滩企冲划毁系弱统净审感计-离缺沈乏俱科泛学混的闸需诞求呀计敞划怜的复制扇定兽体摊系梯和床监肤督2卸4营芝销掌信窑息剖系欢统新活产让品塔开寄发商系纠统营挑销休企昏划遭系食统营鸣销币控也制前系晨统营尤销盛系搏统旅审联计胶报胸告2授5各窗营据销众渠锯道挪管先理逃流净程旱(韵包北括迎直昂效粘营削销捞及慌特箱殊页渠壶道使)订隐单户管艳理病流夜程产愁品漫促健销切流忧程退挺货饭流播程销遭售恢信公息括管让理吩流边程图书选题市场推广与销售计划理解市场与客户库存配送销售财务与成本管理管理流程市你场候研寸究势流狮程消优费睁者们需亭求饮调糟研求流遥程消蔑费折者浓资觉料众搜薪集使流至程客布户百满泥意垫度苏分庆析弓流后程竞遮争贝者龟分但析凉流梯程市漫场最销典售蹄信铸息魂管月理趣流练程从痕客丝式户啊/愤市呀场榜需湖求郊转河化妹至罩选杀题块项叙目惹计臣划并流声程新搭书姥审吩批疗、竖管撤理宵、妈优凡化蔽、榴评盟估质流撕程推笋广塔与趋销共售肉战罗略询制勉定爱流梯程新劲产浴品爪上董市辛流央程传所播翻计非划委流歉程营浆销抹计谢划啄流迫程服寸务岸企背划仍流坏程定下价础/痕调缸价凡流附程产让品驴收塑、喂发尤货靠流筝程在哗途雀产盈品农管舒理刷流肢程退赠换脑流榨程第趟三判方芳物羞流曲衔旁接屋流托程应屿收墨帐顿款坊管统理御流底程经荣销仅商坛信炒用茅管红理对逢帐陕流真程收吸款氧流傅程营刃运闷流裤程关传键森管帽理耐流检程尿是授保针证育营楚销详体容系普正砍常爬运够转教的纹核包心期机蒙制2幕6营行销做控临制新系纽奉统组审击计市薯场锐与继销德售慰管鸭理控卷制仔程侨序象是板否桥足工以版保骗证谣年权度蒜诸神目凤标川的酸实朝现管芽理绢层逐是吉否谎定迷期续分痰析卡产歼品争、汪市次场核、窃销支售滚地暑区笼和歌分崭销梢渠爱道腔的嫌盈老利尘状底况营垂销肢成摄本膊是户否乳定版期把加痕以槐检养查对锡促曾销随的享有企效福控液制排和态管稿理对稼价予格粉体愈系毁维勇护炼的天必挡要牲方狗法科惯学测管缓理漫销灯售好团目队形的屡管闪理辈体柏系对悦分叹销晃商津的容管期理拜和破支孩持远体散系销碗售趟与桨生药产锹、意研孝发宇及卫财设务酸等清接溪口锋是园否而顺获畅2贷7当前主要问题改进建议潜在收益没有一个完整的促销推广流程及制度来监控，而使某些产品的促销推广资源被作它用缺乏对促销、推广的结果进行评估，使促销推广在真正执行过程中失去控制，推广及促销计划成为口头、无实际行动的一种表现未能对促销的费用和产出进行分析建立严格的促销推广计划流程和监控制度建立传播推广费用管理流程杜绝人为因素的影响，设立考评体系监控计划的执行明确各岗位的职责使传播工作能够按正确的计划执行，发挥其应有的作用进行投入产出比分析市那场烛与肥销槽售涉管慢理-恐缺宅乏眠对折促装销获的雁有躺效炭控进制附和想管挑理墨，拐营震销典推扛广雾难虾以楚实弱现理统驰一油的饼推原广撒策班略2怪8当前主要问题改进建议潜在收益缺乏对价格体系维护的体系和流程,对零售商的乱价行为无法形成有效控制（如零售商随意将1.2的零售价调低为1.1元）根据业务量及ABC在该点的竞争态势将零售商细分为ABC类，设定不同的拜访频率，业务人员不仅要开拓新客户，还需服务、监督老客户激励分销商对零售商进行监督提高销售折扣，同时提高零售进价，并可考虑将明折明扣改成暗扣能有效控制价格并能增进市场凝聚力能解决公司人力不足的问题市嗓场歇与很销缩慧售本管婶理-溪缺骄乏火对电价谋格翅体谎系袄维贩护穗的阳必是要惊方谎法2回9当前主要问题改进建议潜在收益缺乏科学管理销售团队的管理体系激励机制尚需完善,需要体现公平公正的原则对重点分销商及K&A客户建立起收集库存信息的制度建立完善的评估体系,加强激励,加强对团队的培训和沟通增加供应链环节的可视性增进团队凝聚力市阁场奥与躺销废售冶管监理-阁缺棚乏顶科瞎学货管感理哭销霸售哄团夸队冶的都管滩理酒体伪系3笔0当前主要问题改进建议潜在收益预测的编制缺乏科学合理的预测模型和分析方法，较多地依赖经验。计划编制缺乏透明性,易导致执行人员的疑虑和不满,影响业务的正常开展没有绩效指标考核办事处需求预测的准确性，和其偏差对业务造成的额外成本（如存货成本、缺货成本的增加）采用科学的需求分析：定性和定量的分析；成立销售计划协调组（包括市场部、销售部、物流、生产采购处、生产计划）；由产品经理牵头，定期召集协调组成员参加，在基本销量的基础上全面考虑物料、产能、库存等综合因素，共同讨论制定切实可行的销售预测；把销售预测、计划编制的效率和准确率列入预测负责成员及区域经理的绩效考核中多种预测方法能提高预测的准确率和可靠性，减少使用单一预测技术可能造成的偏差提高需求预测过程中各部门的有效沟通市掏场多与峰销瞒售束管胀理-怒缺腹乏谱科业学黎的妹需说求辰计研划蝇的蜘制喂定茫体早系副和零监悼督3深1当前主要问题改进建议潜在收益渠道客户的筛选与评估，没有成文的规定与量化的指标，主要依赖区域经理对各地分销商的判断和市场销售的经验尚未能建立分销商业绩的动态分析，只是单纯以量做其考评的依据未能与KA店（如哈市沃尔马）建立长期稳定的合作关系，达成合作协议，致使某品牌在部分KA店占据一定优势通路问题，如某产品抢占冷柜，致使ABC无充足的资源建立分销商评估/筛选流程及制度规范信息传递及反馈利用信息技术，建立分销商数据库，定期审核渠道伙伴的业绩，保证网络的质量及效率加强与KA店的接洽,寻找机会重新进入Walmart等KA店，使其能帮助ABC完成全国性的扩张好的渠道伙伴可以帮助我们宣传产品共同维护市场实现双赢的目标，同时还可以避免不必要的资源浪费市半场毙与骂销垫售顾管鉴理-睡缺傻乏芝对垂分显销舒商鹊的偿有盆效碧管夜理我和凭支泪持3霸2当前主要问题改进建议潜在收益未贯穿市场信息链：分销商未能及时了解相关的政策，而ABC公司也未向分销商收集其掌握的市场和竞争对手信息缺乏与分销商建立合作伙伴的指引机制（管理、培训）规范信息传递及反馈制度流程，建立奖励机制鼓励分销商主动与ABC分享市场与对手的信息建立培训机制，不断提供多种形式的培训和交流活动加强信息系统的建设,必要时委经销商提供信息平台,共享数据,增进双方的合作与分销商形成战略性联盟可提高ABC的渠道控制力，加速实现目标可以提高分销商对ABC公司的忠诚度及满意度市凉场携与课销礼售误管香理-锦缺抛乏旁对浆分骗销猛商佩的励有掏效役管胃理求和症支替持薯（煎续肃）3共3当前主要问题改进建议潜在收益销售与生产、研发及财务等接口不畅，沟通有障碍生产与销售信息无法有效共享生产和销售对生产计划提前期的确定存在矛盾对重点分销商及K&A客户建立起收集库存信息的制度尽快将ERP系统的库存和销售等数据共享，为决策提供充足依据加强销售和生产的合作，提高协调，定期召开产销平衡会（如半月一次）完善现有计划制定流程，确定执行方式和时间，将其制度化增加供应链环节的可视性提高公司整体效率，降低成本为顾客提供高质量的服务减少双方摩擦，减少推委市丘场梢与贯销袍售很管南理-畏缺区乏耍销故售令与讨生怪产状、否研振发葵及母财步务行等撒接仆口灾不撕畅奖，贩沟脚通悔有沙障即碍3表4产呢品铃提悦供难和堤服世务缺追少衰明当晰草的莫物夹流败策轨略束和威整缘瑞体甘规撒划销搬售恳计甘划勤未醒能亮及苍时军与鲜物吗流倚部袋门残沟种通肠，拼供歇应方链仰信俭息挡难某以献共顷享生授产制计泻划锋缺停乏奶科樱学妻性产粉销惜缺蚀乏抗有心效崭衔睬接生解产密无局法涌全喇面艳满守足季销枪售澡的饿要性求何，手部闹分仁产债品新无辱法扇按闸时叶按消质肢按勤量短提乱供乌，张导叛致缠销沃售注受海损物遮流生保产3给5当前主要问题改进建议潜在收益目前生产部门依据与销售部门讨论的生产计划进行人工排产，制定各部门的主生产计划：缺少准确的库存数据支持四班ERP未能充分应用，工作效率低部门间沟通效率低，缺少信息共享工具各部门没有实行专业化生产，生产计划的分配也存在着随意性，无法提高其生产规模，降低生产成本考虑实行各部门专业化生产考虑如何能够得到各部门的库存信息-通过四班系统分销存系统或其他信息技术通过增加四班系统软件的报表功能，帮助减少手工作业的错误和繁琐性使部门的生产达到规模经营，降低运营成本增加工作效率产听品谢提粗供匆和踪蝶服鼓务-筝生阻产朗计杯划饭缺郑乏渡科枕学野性3权6当前主要问题改进建议潜在收益各地业务人员抱怨缺货现象频繁，销售部提供的需求预测和生产计划没有很好的协调：区域经理的需求计划很不准确，需求量和实际订购量差异非常大；而由于缺货的现象频繁，区域经理们也有意识的夸大其需求计划，造成产销不能有效结合；销售部门更改生产计划过于频繁，要求生产相应更改要求有时无法满足采用科学的需求分析：定性和定量的分析；成立销售计划协调组（包括市场部、销售部、物流、生产采购处、生产计划）；由产品经理牵头，定期召集协调组成员参加，在基本销量的基础上全面考虑物料、产能、库存等综合因素，共同讨论制定切实可行的销售预测；把销售预测、计划编制的效率和准确率列入预测负责成员及区域经理的绩效考核中多种预测方法能提高预测的准确率和可靠性，减少使用单一预测技术可能造成的偏差提高需求预测过程中各部门的有效沟通产柏品搞提郑供使和蹄服垫务-慰产禾销归缺唉乏风有疫效浓衔窄接13恋7当前主要问题改进建议潜在收益公司对由于需求预测不准确而造成的计划混乱和库存积压或短缺现象没有足够的重视生产部门和销售部门对销售计划和预测不准引起的生产计划更改缺少直接统计；生产部门完成产量的目标和销售完成销量的目标无法协调一致缺乏有效的管理机制对需求预测提供人员进行评估各部门每半月参加产销平衡会，讨论大日期产品的销售计划和生产计划的平衡；建立相关部门对生产部门也实行考核机制：不按时发货率；不按量发货率减少生产计划更改次数；提高产销平衡效率产铜品注提枕供想和累服允务-降产牵销牙缺鞭乏关有活效愁衔围接蒜（役续停）13羊8当前主要问题改进建议潜在收益由于种种原因，生产无法全面满足销售的需求，导致销售受损失。原因主要有：生产设备供应能力不足产品更换频繁，影响生产效率，影响产量生产和销售之间的协调存在障碍部分产品质量不稳，退货率高，不仅影响自身的销售，还影响其他产品的销售采用系统管理生产计划，提高对销售的反馈速度，提高效率加快二期工程进度提高协理部的协调能力加强产品的检验，特别是外协部门产品的质量检验加强新产品的上市前的审核和上市后的跟踪，提高新产品成功率使部门的生产达到规模经营，降低运营成本增加工作效率提高销量提供不同产品满足不同需求，提高客户满意度产晴品伪提怜供纱和撞服嘱务-哗生婚产长无茄法时全圣面吗满端足扇销弊售工质思量慨和贱数闹量峡上烫的涝要么求13闹9当前主要问题改进建议潜在收益物流部的起运量指标常常无法达到，货物不能按时运出，延长货物交付时间，引起客户的不满；零散货物使运输成本上升；物流仓库设置不尽合理，外地仓设施差物流仓库内部布局不合理，装运不便物流运输采用火车车皮影响度多大，未有定论在考虑运输成本的同时，有必要考虑运输方式对库存成本和运输绩效对客户购买的影响；重新规划仓库选址，衡阳仓运输不便可考虑换址严格跟踪火车车皮运输产品质量，如有问题，及时更正满足顾客需求，又使总成本降低提高物流效率，完善物流体系降低运输成本，提高产品竞争力产映品命提斑供找和毫服玩务-惩缺协少密明前晰些的轰物懒流念策屑略助和涌整访体旋规刃划14扬0当前主要问题改进建议潜在收益ABC缺少一个整合的信息管理系统来支持供应链的信息共享。目前，整个供应链信息共享程度极低，原材料的采购、运输和入库、生产计划的下达和实行、成品的收发存以及在途货物、批号跟踪等信息都无法实时共享销售计划未能及时与物流部门沟通，导致配车慢，运输不及时通过四班ERP的实施，可以缓解物料计划/生产计划的压力；加强部门之间的沟通，销售计划及库存情况及时共享打通供应链，减少库存，提高公司整体效率，提高公司竞争力产罪品宰提也供识和自服逼务-轨供草应厘链准信抛息踢难踏以饿共悠享茎，看销浴售胀计奥划孟未芽能四及垒时咸与利物哥流腾部鬼门汪沟以通14插1收台款韵和密售阵后锹服甚务售享后偏服腐务是枪否帝有皂明晶晰滨的娱退肝换铸货冬流堆程峡？是皮否表能渐建拆立震科好学万有四效禁的秘危阳机鲁公隆关芒机蔑制滋？客帜户洁服望务增意盼识纳是童否庙有那待届提致高何？收篇款信垦控翠部视门钳是援否劝能派对彩客颠户借的睬应叛收术帐院款撕进涝行峰有障效身的溜帐奸龄匪分替析杜？应鄙收疤帐糕款次的宇情毅况吃如苏何午？办库事寇处师有采没彩有踩定嘱期摔及懒主搅动公地喂与缓分注销汪商礼进些行摧对盲帐露工陆作检的赔制头度泻？4类2当前主要问题改进建议潜在收益信控部门未能对客户的应收帐款进行有效的帐龄分析，无法为销售部门提供客户的信用状况资料，极易导致信用失控。由信控部门对所有分销商的信用状况重新审核，对应收帐款进行帐龄分析减少信用失控风险，及时回笼资金收以款琴和香售朽后嗽服灰务-贞信尽控执部蚁门久未秩能廉对木客多户般的族应挣收包帐财款眯进匀行事有那效旨的挣帐加龄翠分征析14傲3当前主要问题改进建议潜在收益应收帐款数量显著增加，原因主要是：竞争激烈，分销商的要求业务量逐渐扩大部分销售人员为完成任务，轻易为分销商担保对分销商的赊销审批不严，信用控制形同虚设，被部分分销商所利用由于实际打款人与收货人有时不一致，导致总部的分销商应收帐与信控部门的帐不统一由财务部门定期向其他部门解释政策制定过程及要求，并严格信用审批程序加强对分销商的全面评估，从销售、网络、管理层、银行资金利用率等全面评估。加强销售人员的管理和考核加强与经销商的对帐工作,提高市场物流和财务的信息反馈速度减少信用失控风险有利于与KA客户建立战略联盟关系维护公司业务健康快速发展收声款柴和窑售殃后蝴服早务-炮应俩收爽帐竟款天数要量夺有靠失响控蔑风回险14访4当前主要问题改进建议潜在收益公司制定了定期对帐的制度，但业务代表只管销量不管对帐等其它售后服务，对帐无从落实对退货帐务核销存在一定的滞后的情况，使分销商极为不满，并带来消极情绪，影响市场覆盖.原因主要为:业务员递交的申请不合格财务与销售的衔接不畅导致核销工作的滞后服务部门的事后跟踪不到位制定相应的对帐机制为经销解除对帐困难，并对相应人员进行考核统一制定容易理解及操作的返利处理方法并负责计算返利和分销商余额的角色建立市场监察部门进行监督直接将退货核销费用打给各区域,由各区域自行解决准确高效地处理帐务问题有效地执行返利政策有效防止销售中的暗箱操作确立市场中品牌形象，提高市场信用，协助建立营销渠道壁垒收苍款鉴和额售疾后埋服给务-柿办江事钢处束没较有烤定教期艺及支主晃动慰与户分疼销欣商岛进辣行由对垒帐14茅5当前主要问题改进建议潜在收益对顾客退换货虽有流程，但由于人员素质及客观条件限制，执行情况不甚理想，特别是对退货的现场检验无法有效执行对分销商及零售商退换货，流程不明晰原有的一赔二的承诺易被一些分销商及竞争对手利用,在执行当中也存在经销商不能妥善解决承诺兑现问题缺少危机公关的能力对当地销售及服务人员提供培训，指导其如何检验及处理顾客退换货问题重新审核退货政策，不仅要从成本、利润的角度，同时要从客户服务、客户满意度和市场开拓的角度去审核，做出综合的结论明确退换货流程及制度加强培训，与公关公司建立长期合作关系以中长期公司利益和竞争力为目标，最大限度的做到客户满意减少客户的担忧，提高新品的铺市率提高应对危机的能力收鼓款女和围售夸后过服倦务-忌缺烈乏锣明艰晰绩的县退习换滩货导流京程14丛6当前主要问题改进建议潜在收益公司缺乏全员服务的意识：分销商遇到有投诉的问题能够及时的处理，但是公司无法及时为其提供必要的帮助缺乏对客户满意度的绩效评估目前并没有相应的奖惩体系去促使销售及销售支持部门互相配合，并共同以“为分销商及顾客服务”作为关键目标建立相应的考核体系来做到公司各部门为达到客户满意度而努力建立客户投诉处理流程及制度，分析数据，找出关键问题建立客户投诉档案，不断提高客户满意度促进部门间的协调杜绝口头承诺但实际不兑现现象的发生有利于服务效率的改善，提高分销商及顾客满意度

收杠款遮和劳售悟后绿服枣务-轧客盯户端服君务覆意谊识改有职待秩提弟高14疑7营潮销肉控尺制爬系碰统语审膀计财斩务稻和吧成蝇本尚控虎制分耳公文司局及者各饲办浸事序处驴的籍费芳用赛与冰销稍售暑挂直钩蛙，尼但模未摩能偶针苍对匙新历开墨市药场瞒和览成神熟吊市纹场箭区壤别移对斤待分容公